电动车经销商如何做好区域市场.doc

电动车经销商如何做好区域市场?如何做好区域市场营销是电动车经销商们一直关注的问题，当电动车在所在区域市场如雨后春笋般成长起来之时，经销商们开始面临如下问题：市场竞争对手多了，如何打败他？产品种类多了，如何使我的产品脱颖而出？消费者的消费选择多了，如何能更好的吸引他们的眼球如何打开这种局面，如何解决这些问题，确实是一个值得思考的问题。 其实，在这个日渐升温的电动自行车市场中，经销商在代理电动车时，就要意识到竞争问题。 在竞争过程中，我们首先要让产品作主，只有高品质的产品作主了，才能做后序的一些事情，我们才能将销售进行到底。在代理的过程中，一定要认识、了解厂家的实力，包括经济实力，技术实力及一些营销策划实力，了解厂家的一些销售政策、渠道政策及其厂家的宣传支持政策，甚至于信誉问题，通过多渠道的了解该产品其他区域经销商的情况。其次是要了解产品质量。电动自行车是近几年生产出来的新型消费品，人们对他的认识还不是很足，它不像冰箱等常用家电那样技术成熟化，品牌知名化。代理一个电动自行车，一定要选择一个科学技术深厚的厂家，只有在保证质量的前题下，才能为以后更好的销售作好准备。 经过笔者的走访及总结，经销商要想在区域市场中立足，须从以下几个方面来做： 一、首先要了解你所在区域的消费者的消费行为。 随着社会生产力的发展，消费者的消费行为渐渐趋近于理性化消费。就电动车消费者来说，他们在消费过程中，考虑更多的是产品的质量、产品的款式、售后服务及口碑。这就需要经销商在经销的过程中，认真总结消费者的消费习惯，包括消费者的消费水平、对电动自行车要求（包括颜色、款式、服务等）；还要体现消费者的心理需求，对于大多数地区来说，消费者最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”，但并非是以“花最少的钱”为主，而是以“最好的产品”为主。 就笔者所在地区来说，电动自行车逐步成为普通上班族的首选，大有代替摩托车及自行车的架势。而在这个地区，普通上班族的工资约在10003000元左右，而电动自行车价格则在16002500元左右最多，全市电动自行车经销数量在200家左右，其中，在价位方面，普遍能够接受这个价位，且消费者对电动自行车这一消费品已经全然接受，甚至于有的农村市场，开始以电动自行车作为陪嫁用品。消费者选择的颜色也分地区而定，在城市，多以银白、银灰、蓝色、蓝黑色为多，而一些红色、黄色、绿色等亮色系的销量远不如暗色系的，原因是消费者长年以来形成的一种心理是：颜色太抢眼容易丢。而在农村市场则相反，亮色系列远远比暗色系卖的更好。在款式方面，从一开始的轻摩版、豪华版系列逐步向简易版系列转移，因为在使用的过程中，大部分人认为简易系列在使用及维修方面更方便等等。这些都是电动车消费人群主要的心理特点，只要留心抓住这些特点，并结合一些调查，那您在配货方面就能有一个好的参照了，这样给销售本身也带来一些帮助。 二、打造良好的品牌形象及群众口碑。 产品只有良好品质只是一个根本，良好的品牌形象及群众口碑应是经销商下大功夫做的一件事情。但是，对于如何在区域市场中打造品牌形象，很多经销商真是煞费脑筋。 媒体广告与户外广告，很多经销商认为对此都不收轻易举动，他们甚至认为，钱花了，但不一定能起到作用，而这样“不保险”的事情还是谨慎为好。然而，商机、时间都是不等人的，在广告宣传这方面，对于区域市场的经销商，除了媒体广告及户外广告外，其实你的选择还很多，较为“平民化的”宣传如试骑宣传及社区推广等。 在笔者所在地区，做的最好的当数欧豹、千鹤等品牌。在最初电动车还没有“人人皆知”的时候，当地的总经销商就组织员工在主要街道试骑这一品牌的电动自行车，并在车把上有一面小红旗，上面有“某某电动自行车”的字眼，抑或租用一些小的宣传车，播放一些对某品牌电动自行车的介绍，进行了一场“润物细无声”的“浸渍”宣传，让消费者在有意无意中认识了这一品牌，加深了对这一品牌的印象，这样，对于开发一批潜在的客户群体奠定了基础，再加上消费者在使用后的口头评价，这一品牌无疑可成为老百姓的首选品牌。 另外的一个宣传就是社区宣传，做社区宣传时，工作人员需做好推销准备，展示出你的样机与服务，做好细节服务，有些细心的经销商在展示样机时，考虑到有小孩的家庭，就在样机的后座上加上一些小孩子的座位，这样使得这场宣传更具有人性化；当然，社区宣传并非一定要卖出去几辆电动车，而是要起到一个“让品牌深入人心”的作用，只要人们都记住你这个品牌了，对你所代理品牌有了一定的印象，那么你的社区推广就事半功倍了。 当然，区域市场营销在宣传方面不止这几种，可以开展的方式还有很多，就看区域市场经销商是否做了足够的调研，是否能够别出心裁，把握地区消费者心理，结合地区特点做出宣传。 三、完整、周到热情的服务。 完整、周到的服务主要是指售前、售中、售后服务，售前及售中服务自不必说，想必每个销售人员，都能做的很好，而重要的是售后服务。其实，在大多数的消费者心中，售后服务的份量要远比售前及售中服务要重，因为谁都不想看到自己的电动自行车在“生病”后找不到“医生”，从而无法救治。 所以，作为区域市场的经销商，一定要拥有一个售后服务中心，因为售后服务中心是消费者心理的保障。当然，依托售后服务中心作一些宣传，更是可以起到画龙点睛的作用。如我们可在一年中定期几天举行一些电动车回访活动，可依托售后服务中心为电动车做一些免费的“体检”，这样无疑为您的销售赢得一定的消费群体和良好的口碑。 当然，好的售后服务是要有专为的安装及修理人员的，这就更需要您的用心，毕竟，我们做的不是“一日”、“一年”买卖，而是希望能够做得长久，做出效益。如何做好电动车的店面管理电动车行业这几年发展迅速，不仅有大量的品牌出现，也有大量的经销商开始经营电动车，除了一部分有实力的经销商建立相应的销售公司外，很多电动车经销商都是以个体户的身份涉足电动车行业，他们对于正规的专卖店运作手法并不是很熟悉，很多时候也是凭经验或者感觉来模仿其他专卖点的运作。但电动车专卖店的运作有着其独特的规律，行业发展非常迅速、市场竞争也非常激烈，电动车经销商必须努力做好销售店面的管理，从而保证销量的快速提升。这里我们选编专注策划高乃龙先生编著电动车营销秘诀专卖店系统管理手册中的一部分章节，希望有助于经销商朋友的销售管理能力提高。一、重视店面促销管理电动车经销商要吸引客流，要加强销售的竞争能力，必须要有形式多样、内容丰富、富有吸引力的各种促销活动，因此，在销售管理上，经销商必须要重视店面的促销管理工作，一般来说，常规促销手段包括以下方面：1，低价策略：降低价格销售，通过原价与现价对比，激发“抢购，争购”欲望。2，礼品派送：购买产品的基础上，向顾客赠送如头盔、雨衣、锁等。3，折价券（折扣消费卡）：持有者可直接有相应折扣优惠，如凭此卡或券购车优惠50元/辆。4，积分点券：购车有一定数量，可获积分，累积（一定标准）可获赠品现金优惠（兑换现金或代金购车或代金修车）。5，抽奖活动：购车参与抽奖。6，主题促销：借助季节、节日、志庆、新品推出等时机，采取其他常规手段，对系列产品进行促销。7，策略联盟：可选择与联通、移动、苏宁、国美等品牌进行策略联盟，比如充手机话费送电动车或买电动车送手机话费等。二、掌握店面基本营销技巧（一）销售3S内容3S主要是指微笑（SMILE）、速度（SPEED）、诚意（SINCERITY）。笑容是开朗的象征，速度可体现生气、活力，诚意不只是对客人的关心体现，也是对自己工作的用心和自信。但是要表现速度与诚意就要靠正确的姿势与招呼，传达意念、心意要具体化为行动，才能传达出去，同时表现出来的行为也控制我们的意念和感情。（二）营销基本技巧1、第一时间观念。顾客通常在店内停留的时间只有几分钟，特别是第一分钟最重要。他们通常在这一时间内判断所需要的产品，因此，销售员的笑容、态度、招呼、措词就显得至关重要，为此，一定要在第一时间内给顾客留下好的印象促进交易达成。2、仪表要求。身体首先要站立，背要挺直，最后就是为自己找出一个最亲切、最优雅的笑容。如何做好电动自行车的店铺管理和导购据不完全统计，2006年全国生产电动自行车（以下简称电动车）的企业有2000多家，电动车品牌超过了3000个，总销量达到1800万辆。但是进入2007年以后，行业开始洗牌，很多不具备竞争实力的品牌被清退出行业。电动车生产企业的竞争也迅速升级，从原来的盲目炒作逐步开始过渡到品牌、技术、产品、市场推广等综合实力的竞争。但是随着行业的演进，最后都将体现在销售终端上，能不能最终把电动车卖给消费者，是对电动车生产企业和电动车经销商的真正考验。我们在对全国各种品牌的电动车专卖店进行市场调查时，发现在销售电动车的过程中，电动车营业员起到了至关重要的作用。那么，如何当好电动车营业员呢，我们认为要做到以下四条：一、熟练掌握专业知识当好电动车营业员的首先是要熟练掌握有关电动车的专业知识，充分了解电动车行业的基本情况、发展趋势、电动车的基本功能和维护常识，使自己逐步成为电动车的行家里手。在宁波的一家电动车专卖店，营业员接待过一位中年消费者，估计是机械行业的工程技术人员，他对电动车十分了解，不但仔细询问电动车电机的功率、电池的容量，还要了解电动车车架的震动试验数据、电池的充放电电压电流等技术参数，当场就难倒了几位年轻的女营业员。幸好这家专卖店的店长是电动车生产企业直接派来的工程师，他迎上前去，非常流利地解答了那位顾客的所有问题，还补充说明：全世界第一辆自行车是1791年由法国人西夫拉克发明的，中国第一辆合格的电动自行车是1997年由南京大陆鸽电动车有限公司制造的那位消费者和店长足足聊了1个小时，最后不但自己买了这个品牌的电动车，第二天还带来了几个消费者。他对他们说，买这个牌子的电动车放心，因为是懂行的人在生产电动车，一定不会是“螺丝刀”工厂。作为一名电动车营业员，只有熟练的掌握行业及产品的专业知识，才能赢得消费者的信任，才能完整地介绍产品。如果连自己都无法说清楚的产品，怎么能说服消费者购买呢？二、巧妙运用销售技巧销售技巧包括和消费者的沟通能力、语言能力、对消费者心理把握等几个方面。优秀的营业员善于把枯燥无味的产品介绍转化为人性化的谈话聊天，利用语言和形体动作，营造顾客参与的气氛，提高顾客购买愿望。有一位女营业员自我介绍说：“我把每个过路行人当成潜在购买电动车的消费者，只要看到有行人向里张望，根据眼神我就能猜出他是不是对电动车感兴趣，如果是有兴趣的，我就会主动上前，热情地请他进来看看。引进门之后，我也不用急着去介绍，而是先让消费者自行浏览一下店内所陈列的各种型号的电动车，暗中仔细观察，当消费者用手触摸第一辆电动车，我就知道他心里想买的是这种款式的电动车。这时候再走过去把有关这款电动车的宣传资料递给消费者，顺便介绍产品和企业特点，一般介绍的时间不超过5分钟，介绍的内容也不会超过3个重点，如车子的配置、企业的专业水平、便捷的售后服务，让消费者能够记住。如果这个消费者有耐心听取我的介绍，购买电动车的意向就有百分之九十的把握。”这个营业员还补充了一个例子：“7月份，有位路过的消费者听了我的介绍以后，决定购买，但是发现忘了带现金。于是我请他骑了电动车，我跟着跑到银行去取现金，当他看到我浑身汗水，反过来一个劲地感谢我。这样的生意还会做不成？”这个营业员是很有水平的，她懂得运用销售技巧，通过察言观色发掘潜在消费者，利用热情、简洁的语言引导消费者，采用身体力行的周到服务感动消费者，最后顺利地完成了销售。三、始终保持良好心态营业员必须具备正确的服务心态，不断适应整个工作环境，做到在推销商品之前一定要先推销自己，让消费者乐于接受；要保持良好、积极的心态，做到心胸开阔、热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃，善于化不利情绪为有利情绪。在杭州的一家电动车专卖店，有位营业员因为家庭矛盾心情不好，把这种情绪带到了工作岗位：早上来上班的时候就没有笑容，看上去精神恍恍惚惚；店堂的卫生懒得打扫，顾客来了也不理不睬。结果可想而知，一连几天没有卖掉一辆电动车。与此相反，在苏州的一家电动车专卖店里，有位工作不久的女营业员，天性开朗，常常面带笑容，对消费者热情大方，住在附近社区的居民不买电动车也喜欢到店里来找她聊天，她就顺便给他们介绍各种电动车产品。不用说，她每个月的销量都是专卖店里的第一名。营业员良好的心态不仅体现在心理素质上，同时也表现在服装的整洁干练，仪表的大方得体，语言的礼貌得体，为人的诚恳善良。四、努力培养职业道德职业道德包括敬业精神、工作态度、团结协作、诚信守诺、认真学习、忠于职守等六大要素在南昌一家电动车专卖店，老张是最受欢迎的营业员。他每天来的最早，走的最晚。他从小事和细节做起，随时注意保持工作环境的整洁与美观，把陈列车辆摆放的整整齐齐，把橱窗和门面擦拭得干干净净。他对待消费者笑脸相迎，对待同事热忱友好，一有空余时间就学习电动车的专业知识和维修技术。在他的带领下，整个专卖店生机勃勃，营业员团结向上，电动车的销售业绩喜人。老张为什么会受大家的欢迎呢，他的为人、他的性格固然是个因素，但更重要的是他具有很好的的职业道德。他的这种职业道德是经过长期培养已经逐渐形成的职业习惯，这种人不管到哪里工作，都会创造良好的业绩，都会受到老板的器重。综上所述，成为一个优秀的营业员有很多标准，很多要求，但最基本的是需要培养与提升专业素质、业务素质、心理素质、职业素质，这些素质不是天生俱来的，是需要我们在日常工作中进行相关的塑造和培训的，如仪表培训、语言培训、心态培训、职责培训、专业培训、产品培训、公关培训、技巧培训等等。电动车营业员是一个平凡的岗位，但行行出状元，平凡的岗位只要用心去做，也能做出不平凡的业绩。什么样的电动车好 ?电动车要保证品质主要看以下几个方面：1、企业的研发力量、技术领先水平。一个产品要想保证品质，首先企业要有较强的自我开发能力，采购散件组装，无生产许可证，低成本、低价格，质量根本得不到保证。国内著名品牌都享有国家专利技术，产品自我开发，外观独特，技术领先。2、主要配置，电机、电池、充电器、控制器是电动车的四大核心部件。目前电机共有三类：高速电机、低速无刷电机、低速有刷电机。高速电机近500元只，差的低速电机不到200元只。电池按类型分为铅酸、镍氢、锂电池。电池是电压与容量的组合，如有的车配24伏8安时，最新款像依莱达“里程王”配海宝48伏16安时电池，它们之间容量、功率、行驶距离、价格相差23倍。控制器、充电器内在质量、价格、性能也有很大区别。3、生产保证体系。名牌企业都建立了完善的内部质量控制体系，应具备ISO90012000质量体系的国际标准认证，从零部件到整车全部实行信息化质量管理。上海千鹤的超低返修率就说明了这一点。4、售后服务保障体系。正规厂家、知名品牌都建立了完善的售后服务保障体系与定期质量反馈信息制度，对经销商提出的意见和建议，快速反应、及时改进，使品质不断提高更加稳定。经销商的售后服务水平与方便程度也十分重要，鲁轻公司推出用户购车二十个月不用花一分钱，整车终生免费维修，每年两次免费换季保养，预约服务，全市十店连锁一卡通等一系列服务内容让消费者更加放心。 福田京鸽不错，且服务好 湖北产“圣宝龙”牌 （不是广告呀！哈哈.）电动车选购秘技 秘笈一：多了解 在选购电动车之前，多从网上、报刊上或从朋友处了解电动车常识，经常看到、听到、朋友赞扬的品牌，相对可信度和品质良好度会强一些。推荐信息源：电动车商情网、每周五的成都日报电动车栏目等。 秘笈二：看品