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即珂白品牌上市推广方案计划 即珂白品牌发展规划即珂白品牌营运推广计划引言浩洋集团通过十四年的发展，现已与巴黎欧莱雅集团携手，旗下拥有庞大的现代化生产基地，总面积达10000平方米，并通过了GMP质量体系认证。 公司引进先进的国外技术和优质的进口原料，潜心打造出专业线、日化线十多个优质品牌，全国已拥有30多家省级代理商，近2000家优质加盟网络，在市场已形成一定的影响力，公司凭借优质的产品和优质的服务赢得了良好的市场声誉。 xx年公司将再次重拳出击，用最先进的营运模式和最强大的销售队伍强势打造最具行业竞争力的优质品牌“即珂白”，作为公司xx年的主打品牌，公司将斥巨资加大市场推广力度，全面打造品牌形象！ 一、行业形式分析 1、专业线特点 （1）、以提供专业性产品及专业线服务为主，旨在解决女性的肌肤问题； （2）、产品销售渠道以专业美容院为主要渠道； （3）、通过美容院的知名度及美容师的介绍实现产品销售；客源有限，产品销量不高； （4）、行业同质化严重专业线一些主流品牌在前几年凭借产品诉求差异化、教育差异化、服务差异化、终端会差异化脱颖而出；但在近两年，许多专业线产品一直停滞不前，在片面追求营销差异化时，导致夸大其词、无中生有，该运用的手段都运用了，反而没有区别了； （5）、专业线品牌都在抢占有限的大店资源，致使营销渠道变窄； 2、日化线特点 （1）、以客装产品销售为主；产品效能以保养护理等为主； （2）、产品销售以专柜、专卖店、大卖场为主； （3）、营销手段通过店面品牌形象宣传及电视广告传播； （4）、因厂家产品推广等广告费用高，产品终端折扣相对专业线要高； （5）、日化线产品逐渐向专业线渗透。 3、直销行业特点把消费者变成公司的业务人员，以销售代表的形式面对面传播为主。 二、即珂白品牌策略 1、立项思维 2、品牌背景诞生地法国巴黎巴黎欧莱雅集团中国总部法国浩洋生物科技有限公司技术支持位于索菲娅安提波利斯国家公园的浩洋集团生物仿生科学研究院浩洋集团生物仿生科学研究院，是在生物仿生科学应用方面得到了世界公认的处于领先地位的权威机构。 ?科研成果在世界20多个国家取得了“导出式清洁”、“导入式美白”技术推广特许；同时该项技术被列为全球十大科技项目！雄厚的科研团队在浩洋集团生物仿生科学研究院，拥有将近100多位生物学家、医疗专家、物理学家、皮肤科学家、药剂师，反复进行着植物化学、免疫学、细胞生物学等的研究，历经20年不懈努力，在对上万例皮肤患者进行临床实验后，首家推出疗?护一体的国际品牌即珂白；产品优势“即珂白”是经过法国最高医学院标准GMP临床测试的疗效型美白产品，在此之前，只有药用产品才进行这种测试。 即珂白系列产品采用法国无污染区植物为原料，美白有效率高达100%，其中98%的实验群体达到淡斑效果，使用后皮肤更光泽，更有弹性。 3、品牌定位?专注安全，健康的肌肤美白专家 4、品牌核心竞争力 5、品牌核心差异性以有液体黄金之称的鸸鹋油及高亲和性的活性蛋白肽为主要成分，以独创的导出式清洁导入式美白为核心技术，通过生物美白的手段，塑造安全、高效、健康的即珂白肌肤美白专家的形象。 三、即珂白产品策略 1、产品结构 2、辅助产品策略套盒产品（针对市场的特殊需求，不定期的增加套盒产品，以促销的形式推广，目的在于完善产品线）时效季节产品（根据不同季节，推出2-4款时效性的，具有特殊卖点的季节性产品，目的在于提升终?端销售业绩，促进终端促销）限量版形象产品（每半年推出一款或是以套盒形式出现的限量版形象产品，该产品价格定位明显高于即珂白产品系列线里的任何产品，包装精美、高档，效果显著。 目的在于提升即珂白品牌形象，为逐渐开发高品质保养品做市场铺垫）礼包产品（针对三八妇女节、十一国庆节、元旦、春节等大型的节日，推出几款包装符合节日气氛，?宣传符合送礼概念的礼包产品，目的在于促进节假日销售额迅速翻涨） 3、产品核心卖点以安全、高效、健康的生物美白为核心卖点。 以有“液体黄金”之称的鸸鹋油为核心技术成分，其卓越的携带及靶向渗透功效，帮助导出式清洁?导入式美白的核心技术，达成安全，健康的美白新概念。 四、即珂白价格策略 1、定价思路即珂白产品主要针对2545岁之间，需要美白肌肤的消费群体。 同时即珂白品牌主要的销售渠道定位在中小型专业美容院，及部分前店后院，精品店，因此即珂白的品牌的价格定位在中低档。 在保证产品销售利润的同时，更大限度的满足中低消费群体的消费需求。 2、价格定位中低档，单品在39-168元之间，主推35件装的大套盒的平均价格在380元左右战略性套盒（3件套）的价格仅为188元。 季节性套盒的价格仅为68元。 五、渠道策略 1、渠道的选择及特色中小型专业美容院，及部分前店后院。 主要的渠道特色，逐渐引导及过渡中小型美容院向前店后院、精品店转型。 3、渠道政策第一条代理条件（一）、代理资格需提供营业执照影印件有固定的办公场所及从业经验有素质良好的销售队伍及销售网络（二）、代理产品种类不得代理与我公司同类型产品必须以我公司产品为主推产品（三）、代理权限在即珂白代理合同书中约定区域内从事即珂白产品的市场开拓及销售活动（四）、市场划分及代理要求A类市场首批不得低于二十万元月销售任务10万；B类市场首批不得低于十五万元月销售任务8万；C类市场首批不得低于十万元月销售任务6万。 （五）、附表大区省份辽宁吉林黑龙江月任务量东北区级别A B A大区省份北京天津河北山西内蒙月任务量华北区级别B C B CB大区省份贵州云南四川重庆西藏月任务量西南区级别CBA BC大区省份上海江苏浙江安徽山东华东区月任务量级别BAA C A大区省份福建广西广东海南月任务量华南区级别B BA C大区省份陕西甘肃宁夏青海月任务量西北区级别B BCA C大区省份湖南湖北河南江西月任务量华中区级别B BAC第二节代理价格（一）、产品零售价以我公司制订的即珂白全国市场统一零售价为准。 （二）、代理折扣所有省级代理商均按照即珂白全国市场统一零售价的2.5折供货。 （三）、加盟折扣品牌专卖店专卖店可享受即珂白全国市场统一零售价的4折优惠供货价。 品牌形象店?形象店可享受即珂白全国市场统一零售价的4.5折优惠供货价。 品牌加盟店加盟店可享受即珂白全国市场统一零售价的5折优惠供货价。 第三节渠道切入点（即市场操作办法）?（一）、品牌布点 1、代理商在代理即珂白品牌一个月内，须在当地开发十家以上即珂白品牌形象店（统一悬挂即珂白门头或灯箱），为下一步广告投放做好铺垫； 2、代理商在4月份投放当地杂志广告进行品牌宣传；同时对56月份央视广告进行前期造势；（二）、广告投放 1、xx年3月起投放中央电视台二套、三套广告； 2、代理商在基础网络建设达标后，我公司将协助代理商在招商会前投放省级电视广告（会前15天），并开始招商会议前期准备工作；（三）、加盟店网点建设代理商在代理即珂白品牌两个月内，我公司将协助代理商在当地举行即珂白品牌专场招商会，初步完成网点建设工作；（四）、形象建设招商会结束后，我公司将提供并协助代理商完成终端网络CI形象建设工作，以保证广告投放效果，逐步推广品牌专卖店；有条件的自己建立直营店；（五）、加盟店品牌造势 1、地方报纸宣传造势； 2、加盟店海报、产品系列宣传折页、会员折页及试用装的派发。 （六）、促销跟进即珂白品牌的终端策略将以“会员积分制”为基础，提供系统的、完善的促销政策，保证每个季度有大型促销；并在特殊节日推出不同形式的主题促销活动，全力协助代理商维护加盟网络；（七）、完善网点 1、配合各季度促销活动，我公司将协助代理商每半年举办一场大型即珂白培训会，并借助这一形式，逐渐完善加盟网络； 2、根据加盟店网点进度评估，投放密集性的地方电视广告或片头广告。 3、通过央视广告树立品牌知名度。 （八）、美容师激励通过首家美容师销售提成奖励平台，激发美容师销售热情，促进终端产品销售。 第四节渠道政策 1、加盟配送12000元品牌加盟店配送方案总价值14378元（一）、开业促销礼包（价值6928元） 1、价值468元高级时尚包2个，价值936元； 2、价值398元的高级女士手表4只，价值1592元； 3、价值88元的嫩白去死皮沐浴露20支，价值1760元； 4、价值58元的即珂白梦幻香体露30支，价值1740元； 5、价值5元的即珂白产品试用装60支，价值300元； 6、套盒促销买套盒送明星产品及现金券a、购买雪肌嫩白专家套送30元现金券一张b、购买精典美白明星套送价值98元的净白按摩膏/净白祛角质素；20元现金券一张c、购买皙白祛斑专家套送30元现金券一张d、购买日夜美白皮肤重组套送10元现金券一张e、购买亮白补水专家套送20元现金券一张f、购买精典补水明星套送价值98元的净白按摩膏/净白祛角质素；20元现金券一张g、购买明眸焕彩眼部专家套1#送10元现金券一张h、购买明眸焕彩眼部专家套2#送10元现金券一张i、购买明眸焕彩眼部专家套3#送10元现金券一张 7、试用装按首批款的5配送。 （价值5元的试用装120支，价值600元）（二）、形象辅助品（总价值7450元） 1、800元地方报纸广告宣传（以5折产品提供，凭报纸广告复印件及发票报销） 2、5平方精美店招门头（或3平方室内喷绘）；（价值150元） 3、宣传辅助物品；（产品手册及品牌广告片碟等自选，价值500元） 4、价值6000元的即珂白产品展示背柜一个（三）、特别支持次月会员礼品50份备注:首批款项代理商需回款100%;非首批加盟配送不配送形象物品。 24000元品牌形象店配送方案（总价值22396元）（一）、开业促销礼包（价值13856元） 1、价值468元高级时尚包4个，价值1872元； 2、价值398元的高级女士手表8只，价值3184元； 3、价值88元的嫩白去死皮沐浴露40支，价值3520元； 4、价值58元的即珂白梦幻香体露60支，价值3480元； 5、价值5元的即珂白产品试用装120支，价值600元； 6、套盒促销买套盒送明星产品及现金券a、购买雪肌嫩白专家套送30元现金券一张b、购买精典美白明星套送价值98元的净白按摩膏/净白祛角质素；20元现金券一张c、购买皙白祛斑专家套送30元现金券一张d、购买日夜美白皮肤重组套送10元现金券一张e、购买亮白补水专家套送20元现金券一张f、购买精典补水明星套送价值98元的净白按摩膏/净白祛角质素；20元现金券一张g、购买明眸焕彩眼部专家套1#送10元现金券一张h、购买明眸焕彩眼部专家套2#送10元现金券一张i、购买明眸焕彩眼部专家套3#送10元现金券一张 7、试用装按首批款的5配送，（价值5元的试用装240支，价值1200元）。 （二）、形象辅助品（价值8540元） 1、1500元地方报纸广告宣传（以5折产品提供，凭报纸广告复印件及发票报销） 2、8平方精美店招门头（或5平方室内喷绘）；（价值240元） 3、宣传辅助物品；（产品手册及品牌广告片碟等自选，价值800元） 4、价值6000元的即珂白产品展示背柜一个（三）、特别支持次月会员礼品100份备注:首批款项代理商需回款50%;非首批加盟配送不配送形象物品。 36000元品牌加盟店配送方案总价值33144元（一）、开业促销礼包（价值20784元） 1、价值468元高级时尚包6个，价值2808元； 2、价值398元的高级女士手表12只，价值4776元； 3、价值88元的嫩白去死皮沐浴露60支，价值5280元； 4、价值58元的即珂白梦幻香体露90支，价值5220元； 5、价值5元的即珂白产品试用装180支，价值900元； 6、套盒促销买套盒送明星产品及现金券a、购买雪肌嫩白专家套送30元现金券一张b、购买精典美白明星套送价值98元的净白按摩膏/净白祛角质素；20元现金券一张c、购买皙白祛斑专家套送30元现金券一张d、购买日夜美白皮肤重组套送10元现金券一张e、购买亮白补水专家套送20元现金券一张f、购买精典补水明星套送价值98元的净白按摩膏/净白祛角质素；20元现金券一张g、购买明眸焕彩眼部专家套1#送10元现金券一张h、购买明眸焕彩眼部专家套2#送10元现金券一张i、购买明眸焕彩眼部专家套3#送10元现金券一张 7、试用装按首批款的5配送，（价值5元的试用装360支，价值1800元）。 （二）、形象辅助品（总价值12360元） 1、2000元地方报纸广告宣传（以5折产品提供，凭报纸广告复印件及发票报销） 2、10平方精美店招门头（或8平方室内喷绘）；（价值360元） 3、宣传辅助物品；（产品手册及品牌广告片碟等自选，价值1000元） 4、价值6000元的即珂白产品展示背柜一个 5、价值3000元的即珂白产品展示前柜一个（三）、特别支持次月会员礼品150份备注:首批款项代理商需回款50%;非首批加盟配送不配送形象物品。 2、代理商销售支持（一）、会议支持代理商从代理我公司品牌开始，需在三个月内在当地召开一场品牌推广会，我公司将给予代理商会议费用和广告费用支持，三个月过后公司不再给予费用支持 1、会议费用?会议回款达25万以上（含首批）我公司将给予10000元的费用，作为会议费用的支持。 （会后以现金形式挂账）招商会议之前回款达40万，我公司将额外提供一名明星作为会议的特别支持，送一个月的省级电视广告 2、人员支持?会议期间我公司支持三人以上讲师团队，协助会议开展（会议前期1-2人协助市场开发，会议期间至少3人以上协助会议召开）；（二）、地方电视广告支持 1、会议期间广告支持会议召开前十天，开始投放省级地方电视广告，广告费用我公司与代理商各付50%，但不超过10000元；（会后凭广告投放发票经公司核实后以现金形式挂账进行报销） 2、会后广告支持第一种情况当网点铺到80%会议召开后，我公司按以下标准，支持代理商投放当地广告 （1）、代理商季度回款60万以上，公司将直接出资再当地投放三个月以上的省级地方电视广告，广告覆盖率不低于十个以上的市、县级城市 （2）、代理商季度回款40万以上，公司将直接出资在当地投放两个月以上的省级地方电视广告，广告覆盖率不低于十个以上的市、县级城市 （3）、代理商季度回款20万以上，公司将直接出资在当地投放一个月以上的省级地方电视广告，广告覆盖率不低于十个以上的市、县级城市 （4）、代理商季度回款20万以下，公司不给予省级地方电视广告的支持（备注公司统一以5-10秒广告在该省省级电视台投放，具体投放细节需综合考虑收视率及覆盖率与代理商共同商定）（三）、地方平面广告支持 1、首批货款的5%作为前三个月的地方广告支持；后期每月完成月销售额的80%，则按进货额的3%作为当月广告支持；需凭当月发票及投放杂志广告报销； 2、即珂白企业内刊宣传； 3、促销海报及促销单张宣传； 4、地方加盟店形象支持 （1）、公司将把形象建设作为代理商考评依据之一； （2）、公司将按照加盟等级提供店面形象喷绘。 5、提供每次进货额的5%形象物品配送。 6、全国性杂志媒体投放大篇幅广告。 从3月起公司将启动杂志广告计划，在阳光丽舍、丽颜、医学美容、美容时尚报等知名媒体上投放扉页及封面封底广告。 （四）、终端推广支持 1、提供15天的全封闭式前期培训，协助代理商组建品牌小组；省级代理商品牌小组不得少于6人； 2、后期市场人员分配细则 （1）、试销期，公司安排大区讲师定时，定点巡回培训，协助代理商人员开拓市场，做好前期销售。 （2）、试销期过后，代理商每月每完成3万元销售任务，公司给予配一个美导驻地培训，如不需要我公司市场人员协助，公司按每个美导1000元底薪100电话补助每天10元的出差补助销售提成的标准直接发放给美导。 3、代理商即珂白品牌小组完成当月销售任务可评选1名优秀拓展标兵和1名优秀服务标兵，分别给予300元奖励。 （以现金形式挂账）（五）、当地展会支持支持代理商参展当地美博会，每次最高支持金额不超4000元，全年不超过2次；要求代理商每次必须有2个展位参展。 （六）、销售奖励 1、年度销售奖励每年完成任务额的80%以上的销售目标，公司给予5的返点奖励（以折后价货款形式挂帐）每年完成200万销售目标，公司给予奖励价值8万元的高级小轿车（现代/伊兰特高级轿车）。 ?每年完成300万销售目标，公司给予奖励价值15万元的高级小轿车（东风日产天籁豪华轿车）。 2、首批回款奖励代理商首批代理时一次打款50万，公司送一台价值10万元的高级小轿车。 送一个月的省级电视广告（具体执行办法代理商打款50万，其中30万可用于首批进货，其余20万公司将按代理商每次回款的10%返还，直到返完为止，一年内有效。 若根据代理商年度实际回款的出货额返完此款项的，公司在年终?特别给予50000元的现金奖励；但不得同时享受其它会议费用政策及年终特别奖励。 ）特别支持代理商首批代理时一次性打款50万元除享受上述返点和汽车奖励外，公司还特别赠送一场明星会，帮助代理商快速拓展市场网点。 注年终业绩考核均按照代理商实际回款的出货额为准，所有返点及现金挂帐支持不得纳入业绩考核范围（七）、会员出guo旅游抽奖计划本省完成当季进货额，则可参加会员抽奖，每省至少有一个名额获选参加出guo旅游。 十、会员策略 一、吸引客源，稳定客源，刺激消费 1、吸引客源 （1）成为会员68元入会68元入会赠送价值168元“雪肤靓颜精品套”，成为即珂白“魅力女性俱乐部”会员；获得即珂白会员卡一张，会员手册一本。 成为即珂白会员后即可享受每月推出的会员优惠礼品。 获得以下权益?购物积分立即开始每月可超值换购即珂白会员专享精美礼品1份，全年共计12份837元（详见会员超值换购，每月专享）。 赠送全年共6册即珂白美容指南期刊会员享有各种专享权益，详情请参阅会员权益说明?备注a、会员护理套装我公司按25元/套特惠价供应代理商，代理商按35元/套特惠价供应加盟店；b、会员护理套雪肤靓颜精品套包括50ml的洁面乳、50g的爽肤水、30g的按摩膏、30g雪肌靓颜面膜；480元入会顾客只需花费480元就可获得以下权益，同时成为即珂白“魅力女性”俱乐部会员；获得即珂白会员卡一张，会员权益手册一本，成功办理入会，将获得以下权益价值1440元的半年基础护理（共24次）；价值168元的高级美体内衣一套；?价值480元的客装产品任选。 （面价）购物积分立即开始每月可超值换购即珂白会员专享精美礼品1份，全年共计12份837元（详见会员超值换购，每月专享）。 赠送全年共6册即珂白美容指南期刊?会员享有各种专享权益，详情请参阅会员权益说明备注加盟店以180元订购，代理商以138元定购。 （2）派送试用装，每天集中限量派送。 （3）会员全年礼品明晰会员超值换购，每月专享一月份礼品加5元价值28元的护手霜100ml一支+价值25元的美容指南期刊；二月份礼品加8元价值68元的女士钱夹一个+价值25元的美容指南期刊；三月份礼品加5元价值38元的浩洋丝滑洗发水一瓶+价值25元的美容指南期刊；四月份礼品加20元价值58元的即珂白导出洁面乳120ml一瓶+价值25元的美容指南期刊；五月份礼品加5元价值58元的即珂白梦幻香体露一瓶+价值25元的美容指南期刊；六月份礼品:加10元价值88元的即珂白精致香水一瓶+价值25元的美容指南期刊；七月份礼品加10元价值88元的即珂白嫩白去死皮沐浴露一瓶+价值25元的美容指南期刊；八月份礼品加20元价值88元的清爽无痕修颜液一瓶+价值25元的美容指南期刊；九月份礼品加10元价值88元的即珂白嫩白去死皮沐浴露一瓶+价值25元的美容指南期刊；十月份礼品加15元价值39元的水润亮白洁面乳一瓶+价值25元的美容指南期刊；十一月礼品加8元价值98元的即珂白净白按摩膏一瓶+价值25元的美容指南期刊；十二月礼品加10元价值98元的SOS抗敏修护两用