国美销售计划书范文.doc

国美销售计划书范文 国美销售计划书制作人罗鹏雯学号39第一章企业现状1企业现状国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为机器的货币”。 国美电器集团成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。 国美电器集团在中国大中型城市拥有直营门店1400多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力1500亿元。 xx年、xx年国美电器相继在香港、澳门开业，目前在两地已拥有17家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；xx年国美电器在香港成功上市；xx年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并，12月，全面托管大中电器；xx年3月，控股三联商社，成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。 目前，集团拥有员工（含门店促销员）20万人，每年为国家上缴税收超过20亿元。 国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。 本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 面对竞争日益激烈的家电市场行业，国美电器应如何创新、求新、求变，最终破局而出呢？此次策划的目的就是挖掘出guo美电器金地店的百分之百竞争潜力，给一直波澜不惊的徐州家电卖场注入全新、激情的元素，给消费者带来崭新、时尚、便捷的购物体验。 通过求同存异的战略举措，利用卖场调整升级的方式，巩固国美电器在区域内的王者地位，从而实现市场份额的提升。 2策划整体计划追求最优的人都明白成功离不开客观条件，但从不过分依赖客观条件。 他们懂得环境创造人，人也创造环境。 国美是家喻户晓的大型家电连锁企业，但是如何快速占领徐州市场，有以下几个阶段第一阶段扩大宣传，加深国美电器在徐州的印象。 第二阶段了解顾客的消费爱好与购物特点，引导消费群体逐步走进国美家电。 第三阶段分析市场竞争力，结合同行竞争者和自己的优势创新出更具吸引力的策略方案。 第四阶段找准消费群体，挖掘潜在市场群体，运用适当的促销方式拉拢更多的顾客。 第二章环境、行业分析 一、市场营销环境分析从整体上看，国美家电面临的市场营销环境还是很不错的。 （见下表分析）国美家电宏观市场环境分析表人口环境中国13亿多的人口总量，数目庞大的“中产阶级”的兴起经济环境中国经济整体平稳发展，GDP总量和人均GDP迅速增长自然环境基本不受自然环境的影响（除空调，季节性较强的电器外）政治环境中国政治稳定，逐步走向和谐化科学技术环境电子技术飞速发展并趋向尖端化，软性化，服务化社会文化环境中国消费者教育文化水平稳步提高，借贷消费理念正在形成国美家电微观环境市场环境分析表企业内部国美电器内部层次分明，高效运作的营销及管理模式供应商中国许多家电厂商处于激烈竞争中，对国美电器形成路劲依赖顾客竞争者 二、居民消费水平及家电行业销售收入趋势信赖国美家电的品牌知名度和品牌美誉度各类家电服务业，如苏宁，五星随着中国经济发展，居民的生活水平不断高，居民消费水平得到极大改善，消费支出大幅度增加，家电行业作为消费品的“通路”，成为我国居民消费增长的巨大受益者。 家电行业产品销售收入呈增长趋势，开创家电行业品质消费新时代，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，吸引中国广大消费者的青睐。 三、国美电器销售业绩国美电器本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠“低成本策略”和“薄利多销”的经营策略，得以蓬勃发展。 在长期经营实践中，形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。 经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。 经典的大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了国美家电的价格势。 目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。 国美电器集团是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为490亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。 （下表为国美电器xxxx年业绩一览表）四家以上，同行数量的增加导致市场的竞争更为激烈，但是随着生活消费水平的提高，科学技术的迅猛发展，家电设备的更新换代，社会中上阶层消费者的不断增加，家电市场仍就有很大的潜力可以发掘，尤其是在徐州市。 徐州市家电市场比较大，其家电卖场中共有四家国美、四家苏宁、一家五星，另外还有徐州家电市场和宣武市场两家批发市场。 大而分散、家电卖场和批发市场相互补充就是徐州市家电市场的主要特点。 据调查，徐州市家电景气指数为3.2，由此可见竞争相对比较激烈，因此今后市场的龙争虎斗依然还将延续。 五市场竞争者主要构成从市场销售的模式及规模可以分为以下五种基本形态 （1）大型卖场国美电器、苏宁电器、五星电器； （2）中型卖场 （3）厂家特许专卖店苏宁电器、五星电器、等； （4）其他小卖场如专营小电器等的店面； （5）小型综合卖场如超市、商店、地摊等其他形式第三章消费者群体分析随着家电行业的快速发展刚，我们也必须对消费者进行更加详细的划分（一）.不同层次收入群体消费状况1.低收入群体的消费者，这一群体主要包括四部分人首先是下岗职工，或已经出了再就业服务中心但仍然没有找到工作的人。 这部分人群中，女工多、年龄大、知识层次和再就业能力较低，他们没有稳定的收入。 其次是“体制外”的人，即那些从来没有在国有单位工作过，靠打零工、摆小摊养家糊口的人，以及残疾人和孤寡老人。 三是进城的农民工。 四是较早退休的“体制内”人员，这部分人主要是从集体企业退下来的，工资水平非常低。 低收入消费者的家庭年人均收入为25005000元，这类消费群体购买的最大特点是商品要经济实惠，耐穿耐用。 近年来，随着商品经济的发展，低收入群的收入有了普遍的提高，富裕起来的群体消费观念有了很大变化，消费心理也由保守型向开放型转化，使得高档商品、流行商品大量涌入农村市场，其中对中低档家电的需求特别大，是一个潜在的大顾客群。 2.中等收入群体的消费状况。 中等收入群体的消费者家庭年人均收入一般在5000到25000元之间，这部分消费者的收入基本稳定，在满足日常消费之外略有结余，但是受近几年体制改革的影响，消费倾向下降很快。 而且这一消费群体的家庭占到城镇家庭总数的6098，收入占到居民收入总数的58，是我国消费的主体部分，他们的消费行为对我国整体消费状况的影响是最大的，对这一层次居民消费的启动将直接关系到经济启动的成败。 据我国城镇居民家庭基本情况调查结果的资料显示，目前中等收入消费群体占据较大比重，处于“多收少支”和金融资产积累阶段。 这部分居民属温饱型消费群体，其基本的消费需求已经满足，正积聚资金向更高一层的消费提升。 但由于住房、医疗、教育等各项改革的集中推进，使这些居民预期支出大增，有钱也不敢花，即期消费变得缩手缩脚，消费行为更加谨慎。 大量的购买力沉淀下来，以获得“未来安全”需要。 目前在城市居民中仍有相当部分消费者抱有中长期的消费行为。 这一类群体是中档或中高档家用电器的购买者。 3.高收入群体的消费状况。 生活宽裕的高收入居民十分关注生活质量的提高，消费倾向也出现明显变化，投资意识日益高涨。 调查显示，越来越多的高收入居民，在消费时追求精神消费和期盼消费，教育、文化、通信、保健、住宅等成为消费热点，追求时尚化与个性化日趋明显。 xx年，256的高收入家庭准备购买通讯设备(包括电脑)，199的高收入家庭准备购买贵重家电，144的高收入家庭准备购买住宅(包括装修、家具)，128的高收入家庭准备购车。 另有16的高收入家庭准备投资股票，61的高收入家庭准备投资商业和服务业。 这一类群体是对高档，甚至是奢侈品的家用电器的购买者。 第四章国美电器swot分析 一、s优势（Strength）1.价格优势-天天低价的价格策略吸引着大量的顾客2.信用优势国美具有较高的品牌知名度，买东西到国美的口碑以逐渐深入人心，善于造势宣传，售后服务好，有一定顾客忠诚度；3.信息优势在全国连锁机构通过网络协调供求关系4.规模优势拥有超大的规模，遍布全国的进货渠道、雄厚的资金实力 二、w劣势（Weakness）1.国美的低价格战略势必会压低厂家的价格，这样会引起与厂家的关系紧张2.消费者心目中国美等于低价格，国美的低价形象需尽快扭转，否则随着市场和消费者需求的成熟，国美多年经营的行业优势将逐渐转化为劣势。 三、o机会（Opportunity）1.属于全国家电卖场三大巨头之首连锁经营企业，值得消费者信赖；2.大型分店多，易于互动经营，在进货渠道及利润折扣方面有更多优势；3.同类行业竞争激烈，促使国美不断更新和改进自己的不足之处； 四、T威胁（Threat）1.同类家电企业竞争激烈2.受到市场内各厂家特许专卖店的市场威胁3.消费者对一些企业产生依赖消费（如苏宁电器，沃尔玛，家乐福等），这种依赖消费心理给国美电器带来了较大的销售压力。 第五章行销方案一营销目标做家电行业的龙头老大，提高知名度美誉度，提高市场占有率，增加销售额。 二营销策略1.以苏宁电器、五星电器作为主要竞争目标，兼顾厂商特许专卖店；2.重点宣传国美是全国家电连锁经营及其整套完整的服务体系。 3.宣扬国美企业文化，提高社会美誉度；4.“推动促销策略”“拉引促销策略”两手抓，两手都要硬。 5.培养消费者群。 即将走入社会的大学生，无论参加工作还是组建家庭，购买家用电器几乎是生活的必然选择。 6.革新卖场理念。 第六章行销方案一广告宣传1.广告宣传原则A.服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；B.长期化广告宣传风格及促销幅度等内容不宜变来变去，变多了，消费者会不信赖商品，甚至对企业产生怀疑，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传内容；C.广泛化选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；D.不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 2.广告宣传的种类A.国美企业形象的广告宣传B.产品的广告宣传3.广告宣传的基本实施步骤A.策划期内前期推出产品形象广告；B.销后适时推出企业形象广告；C.节假日、重大活动前推出促销广告；D.把握时机进行公关活动，接触消费者；E.积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。 行动方案要细致化、周密化，操作性强又不乏灵活性。 还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。 尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 二人员销售1.人员促销对家电行业的作用对于家电行业而言，从根本上讲是属于理性消费，尤其的价格昂贵的大家电。 仅靠广告宣传、公关活动、促销活动以及传统的卖场经营，是无法很好的把销售量提高上去的，必须派出相关专业的销售人员，向潜在