企业培训_新人转正培训课程

1 新人转正培训 讲师研讨班 2 转正培训教材改编的背景教材单元课程简介三单元课程分组试讲四转正培训后续管理 课程安排 3 转正培训教材改编的背景 4 转正培训教材改编的背景 一 转正培训的现状二 转正培训的目标不同培训方式的效果新老教材不同之处 五新版教材课程设置 六总体操作原则 5 把自己的思想灌入别人脑子把别人的金钱拿到自己口袋 世界上最难的件事 2 6 问题一 转正培训前置问题二 居于形式 一 转正培训的现状 7 不会使其会不知使其知不能使其能 培训 8 新人岗前培训 无知有知 打开推销之门衔接教育 知识技能 正式业务员转正培训 知识 技能 培训是一个系统运作 任何一个薄弱环节 都会使我们前功尽弃 二转正培训的目标 9 A 强化知识 明确工作目标 业务员逐步走上专业化推销之路B 提高专业化推销技能 运用转介绍主顾开拓 确定目标市场 转正培训的两大目标 10 方获得改变解决问题处理人际学员的保留式知识态度的技能关系的技能接受程度知识讲座877873案例分析451514研讨会134452角色扮演223136做游戏542327录像668645单独指导386781 三不同培训方式的效果 以学习目标为基础 1 高 8 低 11 四新老教材不同之处 讲师手册本着转正培训强化知识 提高技巧的原则 结合当前市场 添加了部分知识 技能训练培训的内容 整合销售话术 技巧 技能提高重视训练 并依据课程设计的编写原则 单元课程目标明确 使讲师更易于操作 并对讲师提出新要求 学员手册较旧版增加了大量的阅读材料 重视课后培训追踪 使学员能够在课后进行自我研习 12 新版共设11个单元 旧版分单元 寿险业务员的职责及品质管理专业化推销精神的建立主顾开拓接触前准备接触完整保单设计与建议书的说明 促成拒绝处理售后服务认识核赔核保增员 五新版教材课程设置 单元课程目标及操作 15 讲授 回顾 研讨 发表 演练 总结 六总体操作原则 16 单元课程简介 单元课程目标及操作 18 寿险业务员的八大工作职责 主顾开拓 收集名单 保证100名准主顾 拜访准主顾 接触及说明 坚持每日六访 完成签约 促成 收取保费 递送保单 售后服务 保全契约 每日填写工作日志 计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会 夕会 会报 培训等活动完成公司交办的其他工作 转正培训NO 1 18 19 品质管理的含义 指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定 损害客户和公司利益的行为 将被公司相关部门列入名单 直接影响其佣金 晋升以至行政 经济处罚的制度 转正培训NO 1 19 20 品质管理适用对象 试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用 转正培训NO 1 20 21 品质管理的重要性 对公司的重要性对业务员的重要性 转正培训NO 1 21 单元课程目标及操作 23 授课大纲 前言市场中推销观念的变革购买行为模式销售步骤寿险推销特点分析客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式专业化推销应具备的条件总结 转正培训NO 2 2 24 推销观念 强势推销人情式推销专业化推销注意 缘故式推销 人情推销专业化推销 强势 迫 推销 转正培训NO 2 3 25 两种不同的推销方式 专业化推销方式 建立信任 发现需要 说明 促成 非专业推销方式 转正培训NO 2 9 26 专业的定义 专业 一件事情无论难易 总有它自身的规律 照此经营便是规律 转正培训NO 2 12 27 专业化推销的公式 K 广博的知识A 正确的态度S 熟练的技巧H 好的习惯 转正培训NO 2 10 28 寿险推销的专业化步骤 主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成客户购买 帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务 转正培训NO 2 6 单元课程目标及操作 30 授课大纲 前言计划拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤 转正培训NO 3 1 31 计划拜访量 设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量 转正培训NO 3 3 32 建立并运用适合你的市场 选择适合你的市场 目标市场 目标市场分类社区职业固定场所 转正培训NO 3 4 33 建立并运用适合你的市场 对准客户名单进行筛选 年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动 转正培训NO 3 5 34 要求推介的好处 建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求 转正培训NO 3 8 35 要求推介的障碍 麻烦 多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信 万一出了什么事怎么办 转正培训NO 3 9 36 解决办法 顾问式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的服务话术 工具 动作的协调统一 利用工具进行主顾开拓 可参照 建议书使用 一节 得体的拒绝处理 转正培训NO 3 10 37 推介的步骤 建立共识 使主顾认可你的服务并产生好感发现并记录姓名 请主顾提供要求推荐介绍 转正培训NO 3 11 38 推介的步骤 续 筛选名单 对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选 准备名单 编列出主顾可能认识的人赴约汇报进展 向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 转正培训NO 3 12 单元课程目标及操作 40 授课大纲 前言接触前准备的重要性接触前的准备工作约访电话约访的步骤电话约访的拒绝处理课程自查 课程总结 转正培训NO 4 1 1 41 凡事预则立 不预则废 转正培训NO 4 2 42 常备 丰富的知识正确的态度 其中包括心态的准备 良好的习惯 转正培训NO 4 3 43 准备一份备忘录 客户资料准备资料 客户资料保证卡建议书 6份 要保单 6份市场调查 10张 满意度调查表 6张 印泥 名片笔 红 蓝 黑 铅笔各一支 相关话题剪报计算器小礼物 3份 仪表仪容 转正培训NO 4 5 项目 项目 44 准备客户资料 通过查询 对号 首先认清准客户容貌准客户姓名 怎么写法 有何含义 准客户的家庭情况 婚否 有无子女 子女多大 在哪上学 加入什么团体或组织 何处上班 有何爱好 喜欢何类运动 单位所在位置如何 有无决策权 有没有给员工投保的权力 了解准客户及家人的性格类型 绘出相应形象 采取对策 转正培训NO 4 7 45 划分准客户的类型 忠厚老实型沉默寡言型自傲型外向干练型故做大款型拘泥热心型精明严肃型狡诈多疑型孩子气性格型对新事物有特殊兴趣型 天真单纯型 转正培训NO 4 8 46 约访 电话约访信函约访 47 信函约访的目的 不是推销保单 而是在为有效面谈奠定基础 转正培训NO 4 8 1 48 电话约访的目的 利用电话过滤准主顾 拉近彼此距离减少空跑的次数收集资料 为第一次面谈铺路提示会面要求 约定时间 地点 转正培训NO 4 11 49 电话约访的种类 陌生式电话约访 电话簿 工商名人录 毕业纪念册等 介绍式电话约访 现有保户介绍 朋友介绍缘故式电话约访 亲戚 朋友 同学 领导 同事 转正培训NO 4 12 50 电话约访的原则 熟悉架构 灵活运用善用声音 保持笑容建立同理心 不争辩只认同常提及介绍人过程流畅 不制造问题多用反问句 转正培训NO 4 13 51 注意事项 必须准备一份完整的电话访问稿事先演练学习运用二择一法之话术 不要让准主顾有机会去选择见或不见 而是让他选择见面时间 技巧性的询问准主顾个人资料 过程中不忘赞美 肯定 关心 处理反对问题须避免急躁口气及争执 采取 那没有关系 认同 反问 之拒绝处理模式 约成后 要把时间重新口述一遍确认 挂电话时须注意把电话轻放 没有约成 也要预留后路 保持良好印象 这样才有机会做下次约访 谈完后要做详细的纪录 转正培训NO 4 14 52 电话约访的步骤 确认对方自我介绍同意通话道明来意拒绝处理订定约会跟进 转正培训NO 4 15 53 演练 事先准备脚本请两位学员演练 选择积极配合且能很好控场的学员 其他学员背对演练学员仔细听 做反馈 请学员准备准主顾名单现场做电话约访 单元课程目标及操作 55 课程大纲 前言接触的要领如何通过寒喧获得客户信任如何通过提问收集客户资料总结 自查表 转正培训NO 5 1 56 保险销售原理 微笑寒喧赞美 推销自己 寻找需求并提出建议让客户轻松让客户接受让客户关注 解决之道 促成让客户决定 转正培训NO 5 2 57 自我介绍 公司自己介绍人C简单恭维COMPLIMENTI引发兴趣INTEREST 转正培训NO 5 5 58 游戏 每人做自我介绍 5人 请发表者站到台前 面向大家时间为1分钟请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表 转正培训NO 5 6 59 心灵沟通 分组小组成员分别成为被赞美的对象请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美时间10分钟 60 寒喧赞美的作用 让彼此第一次接触紧张的心情放松解除客户戒备心建立信任关系拉近彼此距离 转正培训NO 5 4 61 寒喧赞美的公式 认同 赞美 陈述 反问向客户表示支持性语言 转正培训NO 5 8 62 支持性语言 真不简单 当对方情况好时 先赞美他看得出来 当对方情况普通时 肯定他那没关系 当对方情况不佳时 安慰他 转正培训NO 5 9 63 注意事项 话太多 自己说个不停心太急 不专心听 急着谈保险太实在 反驳批评太直接 谈到保险 忘了寒喧 赞美偏题 东拉西扯 转正培训NO 5 15 64 如何通过提问收集资料 一般从以下几个方面收集客户资料 习惯爱好个性工作收入理财健康婚姻保险 转正培训NO 5 17 65 收集分析客户资料 兴趣爱好是什么 是否有新的保险需求 生活习性怎样 目前的理财情况 容易接近程度 是否有共同的语言 转正培训NO 5 18 66 有效的发问技巧 A 开放式提问 什么 为什么 请问 B 封闭式提问 用 是 或 不是 回答 转正培训NO 5 19 67 有效地倾听 不要打断讲话人 有礼有节设身处地为他人着想 建立同理心平和心态对事不对人运用肢体语言避免使用 情绪性 言辞 您应该 绝对 不要急于结论 转正培训NO 5 20 68 总结 如果你用95 的时间来做接触 你只需要用5 的时间做促成 如果你用5 的时间来做接触 那你100 没有办法成功 转正培训NO 5 21 70 授课大纲 导言为什么要制作建议书完整保单的设计及原则建议书的内容建议书的说明技巧课后自查表附 建议书其它用途 转正培训NO 6 2 71 心态的准备三问 客户为什么买这份保险客户为什么买平安的保险客户为什么买我的保险 转正培训NO 6 7 72 为什么要制作建议书 更通俗易懂 易于说明针对客户需求 客户易于接受让客户得到最真诚的服务 获得新客户更专业 更体现个人品牌体现人无我有 人有我专 人专我新 人新我恒 转正培训NO 6 3 73 完整保单应包含的内容 A人寿保险B意外伤害C健康保险重点突出 通俗易懂文字 寿险的功用 投资理财知识 说明 配以图形 数字 好的计划书应遵循全险的概念 全险 生存给付 死亡保障 意外保险 健康医疗 人性豁免 转正培训NO 6 4 74 建议书的内容 保单特色综合保障利益综合意外医疗保障商品组合名称缴费方式保额利益分析特别说明公司标准联系方式 转正培训NO 6 6 75 建议书的说明技巧 巧用空白建议书正式保单的辅助 要想知道梨子的滋味 请自己尝一尝 针对客户需求重投资先由投资说起重保障先由保障导入先说利益 得到 再说投入 付出 先说最能让客户接受的 不要一次将利益说完 善用建议书中导入促成的条件 年龄 性别 投资年限 投资金额 转正培训NO 6 9 76 费比公式 费比公式 特征 优点 利益 证据如 张先生 我根据您的意见 从您的需求出发 向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险 它是一种终身还本的投资型分红保险 特征 它的好处在于拥有保障的同时 从交费起每三年领取一份祝福金 每年拥有红包利是 活得越长领得越多 百年之后 还有一笔爱心基金留给您所爱的人 优点 让您老来无忧 身前有养老 身后有保障 利益 很多人选择了这个险种 您看 这是我的客户购买的保单复印件 证据 转正培训NO 6 10 77 切入语导入 建议书解说切入语举例打比喻说明完毕后 直接导入close 转正培训NO 6 11 78 注意事项 掌握说明节奏 确保客户明白才转入下一个环节强调商品的优点 对客户的好处讲解保险利益时 尽量将专业术语通俗化注意肢体语言的运用 一边讲解 一边做动作感性后置选择随时观察客户适时导入促成避免客户忌讳语言创造再次拜访机会 转正培训NO 6 12 79 怎么说比说什么更重要说明目的一定是为了close 转正培训NO 6 13 80 建议书的使用 售前 开拓客户售中 有效说明售后 客户服务组织发展 增员日常工作 辅导新人 转正培训NO 6 14 82 授课大纲 前言促成的时机促成的方法导入语有效的促成动作5步Close课程总结 自查表 转正培训NO 7 1 B 83 有关促成率 大部分的客户会在CLOSE三次成交约80 的客户会在第五次之前成交约10 的客户可能会一次成交最后10 的客户则是跑断腿也不会成交 转正培训NO 7 7 84 促成导向的销售过程 主顾开拓 建议书说明 促成 接触前准备 建议书制作 接触 转正培训NO 7 2 85 促成的时机 初期购买信号气氛开始轻松感兴趣地倾身向你积极地点头说 听起来不错 似乎还行 购买问题交多少保费 我需要去体检吗 如果我想退保怎么办 如果以后有什么事 我能找到你吗 转正培训NO 7 4 86 促成的方法 激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法 转正培训NO 7 5 87 促成的动作 适时取出投保书着手填写投保书自己先签名 再引导客户签名快速开收据收费恭喜客户寻求推荐 转正培训NO 7 8 88 促成时应注意的细节 坐的位置事先填好投保单 比较熟的客户资料 使用辅助工具注意仪表谈吐促成的力度签单后的态度不可喜形于色未促成要求推荐名单促成后要求转介绍 转正培训NO 7 9 89 促成技巧CLOSE CHOICE选择LOSS损失OBLIGATION责任SEEKREASON寻求原因EXAMPLE例子 转正培训NO 7 10 90 演练 根据讲师提供的剧本 5个小组分组演练10分钟小组代表上台演练5分钟讲师点评 总结5分钟 转正培训NO 7 11 91 总结 在哪里跌倒 就从哪里站起 拒绝是成功的开始 促成是习惯 是勇气只要你开口 客户跟你走 转正培训NO 7 12 93 课程大纲 前言正确对待拒绝拒绝的两大重点打动客户购买欲望拒绝话术研讨分析课程总结 转正培训NO 8 1 1 94 造成情绪低落的因素 工作婚姻家庭财务情绪健康社交 转正培训NO 8 2 95 心态调整方法 看书渡假和朋友谈话去医院看看回访老客户订定计划 转正培训NO 8 3 96 拒绝处理应有的态度 1 诚实与谦虚2 须有信心与权威感3 不可争议4 有所准备 先发制人5 运用机智 转正培训NO 8 6 97 拒绝处理的两大重点 A赞美认同 消除反对的情绪B多用反问法 收集资料 寻找问题 转正培训NO 8 5 98 拒绝问题及处理 转正培训NO 8 8 讲师板书问题 公开讨论会 参与过程中的收获 99 结论 在哪里跌倒 从哪里站起来 从拒绝中追求成长 每个拒绝都是成功的开始 只要你不放弃 转正培训NO 8 9 101 授课大纲 前言服务观念的定位销售服务的意义消费者心理分析忽略售后服务的原因优质服务销售服务的时机与方法结论 转正培训NO 9 2 102 寿险商品的特性 寿险保单是无形商品寿险商品保障期长达终身寿险商品缴费期长 转正培训NO 9 5 103 竞争的关键 公司竞争的关键是服务质量公司永续经营得益于服务业务永续发展得益于服务 转正培训NO 9 6 104 观念定位 服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作 以满足他们的需求 好的服务就是让客户忘了你都难 转正培训NO 9 4 105 业务员服务可获现实利益 提高继续率建立业务员与保户之间最佳人际关系 使保户产生重复购买行为消除保户对保险的误解 避免造成可能的拒绝问题协助主顾开拓 获得新主顾 转正培训NO 9 7 106 业务员永续发展得益于服务 提升职业尊严 获得好口碑 增强成就感和信心广结人脉 人际关系扩展保户推荐适当的被增员名单观念 服务就是销售 销售就是服务 转正培训NO 9 8 107 心理分析 消费者无论在购买前 还是购买后 他们始终都在 期待 服务好服务好结果坏服务坏结果结论 过去的经历影响今天的行为和明天的发展 转正培训NO 9 9 108 原因分析 业务员的观念畏见主顾人情投保勉强投保保单设计欠完善推销方法上的欠缺 转正培训NO 9 10 109 优质服务 超出期望值的服务 公平不公平的服务 转正培训NO 9 11 110 专业的服务 1 树立自身的专业形象 着装 仪态 工具 语速 肢体语言 专心聆听客户的言谈 辩认客户所需及兴趣 提供准客户所需资料 金融 收益 市场信息 转正培训NO 9 12 111 专业的服务 2 帮助准客户解决难题运用媒体让客户认识保险关心准客户个人及家人的健康状况 转正培训NO 9 13 112 专业的服务 3 协助准客户的工作事业制作一份针对准客户需求的计划书熟练 流畅 正确的销售说明提供全天候的联络资讯 转正培训NO 9 14 113 售中服务 1 签好单道别时留下随时能够找到你的电话寄发感谢投保函或传真预收保费及时交公司收费处 转正培训NO 9 15 114 售中服务 2 及时通知并亲自陪同客户体检在犹豫期内不可误导客户以免造成损失及时并亲自递交保单到客户手中 并就保单保障内容再次向客户进行说明 转正培训NO 9 16 115 保户期望 保户希望业务员能经常与他们保持联系保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容保户希望业务员能送些 小礼物 转正培训NO 9 17 116 售后服务的方法 1 花时间与客户相处对客户的承诺重于一切积极与客户发展关系 成为好朋友建立客户档案 转正培训NO 9 18 117 售后服务的方法 2 随时提供保险资讯 成为生活顾问帮助客户分析检查保单通报自己及公司发展情况 进一步加强信任度热诚为客户做保单变更及出险理赔 转正培训NO 9 19 118 售后服务的方法 3 寄贺卡小礼物 要求讲师展示 春节拜年送 福 送 财 服务不在于 小恩小惠 重要的是 以客为尊 的态度及专业经营的理念 转正培训NO 9 20 119 结论 维护市场与开拓市场同样重要销售服务 服务是一种理念 而不仅仅是形式 转正培训NO 9 21 121 理赔的定义 理赔 指应权利人申请保险金的请求 保险人以法律规定和合同约定依据 审核认定保险责任并赔付保险金的行为 转正培训NO 10 1 122 理赔的原则 从实原则公平原则效率原则 转正培训NO 10 4 123 理赔程序 报案登记受理与立案调查审核与报批给付或拒付 转正培训NO 10 5 124 报案内容 直接报案人的姓名 电话及与被保人关系 被保人姓名 投保险种 保额 投保日期 保单号码 出险性质 日期 地点 转正培训NO 10 6 125 申请理赔需出具的单证 给付申请书 由客户亲笔签名填写 保险单 保险凭证或批单正本被保险人身份证明材料保险事故证明及损害结果证明伤残程度认定书 伤残证明交警责任认定书 事故证明书医院或公安机关出具的死亡证明 火化证明 销户证明各种原始费用收据 清单其他有关的原始单据和证明材料 转正培训NO 10 7 126 审核与报批的步骤 审核保险合同的合法性及有效性审核被保人及受益人状况审核保险事故的原因 经过 性质审核各种证件的真实性 合法性 有效性保险责任的归属与范围 转正培训NO 10 8 127 拒付情况 违反告知义务保险欺诈故意行为自杀行为犯罪行为 转正培训NO 10 9 128 业务员办理理赔注意事项 如实反映案情不轻易承诺客户提醒客户备齐索赔证明协助公司进行案情调查为客户资料保密 转正培训NO 10 10 129 核保的定义 核保 保险公司对欲加入其保险计划的各个危险个体加以筛选分类 根据他们各自不同的危险程度 赋予适当的承保条件 使危险达成同质化 维持保险计划的公平 合理 书面称作危险选择 俗称核保 转正培训NO 10 12 130 核保的必要性 市场风险的存在永续经营的要求 转正培训NO 10 14 131 寿险公司的利润来源 盈利死差益利差益费差益 转正培训NO 10 15 亏损死差损利差损费差损 132 核保的四个步骤 第一危险选择 业务人员的选择第二危险选择 体检第三危险选择 核保第四危险选择 生存调查 转正培训NO 10 17 133 第一次危险选择有以下四个步骤 面晤观察询问报告 转正培训NO 10 18 134 第二次危险选择 查验身份在体检书上 被保人与医师亲笔签名家族病史 既往症 现症的仔细询问并记录检验结果不可由被保人或业务员代交 转正培训NO 10 19 135 第三次危险选择 投保书体检报告书病历 复印件 特别问卷如 高血压调查表 肝病调查表 肾脏疾病特别问卷等 转正培训NO 10 20 136 核保方向 医务核保财务核保 转正培训NO 10 21 137 被保人的危险 身体上的危险职业上的危险环境上的危险道德上的危险 转正培训NO 10 22 138 核保情况制定 标准体体格标准 正常可以承保次标准体需条件承保 加费 拒保体因健康 道德因素拒保 地区性的不受理延期承保体现有危险程度不稳定 等观察一段时间再做决定 转正培训NO 10 23 139 保全的定义 保全 寿险公司为了维护 保护已生效的保险契约的持续有效性和完整性所进行的一系列服务项目 转正培训NO 10 25 140 保全的内容 续期保费 保全服务 理赔申诉咨询及附加值服务等 其中保全服务包括契约变更 生存给付 保单清偿 转正培训NO 10 26 141 保全的意义 对公司维护保单的持续有效 树立平安的品牌 长期永续经营对客户让客户了解公司 享受优质服务 转正培训NO 10 27 143 增员的意义 对公司持续发展达成业务目标提高服务效率累积人才资本 转正培训NO 11 2 144 转正培训NO 11 4 145 不同职级员工待遇 转正培训NO 11 6 146 业务人员保障 转正培训NO 11 7 147 晋升见习主任的申请资格条件 任职正式业务员满一季考核期 个人月平均件数2件 且无FYC挂零月份 个人月平均FYC2200元直接推荐2人本人及所增人员 含间接 月均FYC4000元由营业部经理推荐 转正培训NO 11 8 148 晋升业务主任条件 见习主任于最近一季考核期达到下列条件 自次季起晋级为业务主任 任职见习主任满一季考核期个人月平均件数3件 且无FYP挂零月份本人月平均FYC3000元所辖人员5人 含正式业务员以上职级人员2名 其中直接推荐人员3名本人及所增人员 含间接增员 合计月平均FYC10000元通过主任晋级培训及考试通过工作考试及素质考评 转正