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促销的技巧与艺术(1) 促销中的MAN原则一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后,能练出一双火眼金星的眼睛,能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄,衣着,语言,表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作出以下分类: A:漫不经心,随便看看的; B:有购买意向,前来打听价格的; C:想购买但还存在犹豫心理的; D:能够作出决策,马上购买的. 如果能作到这一点的话,那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧,对顾客购买力的判断,要先衡量顾客的意愿和能力,不要在无购买能力,无购买需求,无购买决定权的人花费太多的时间.要注意拥有购买力(MONEY)的人,购买决定权(AUTHORY)的人,购买需求(NEED)的人,以上称之为MAN的原则.要学会如何观察,通过MAN的原则:一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手. 我们的目标消费群是中学生,由于我们的产品价格比较高,所以学生单独购买的可能性不高,家长陪同购买的可能性比较大,特别是妈妈陪同的比率在80%以上.这一阶段的女性的消费特征是:精打细算,办事认真,爱唠唠叨叨,斤斤计较,比较难对付. 对付这样的消费者一定要有耐心,针对其消费特征进行促销. 在促销中可以采取以下策略: 对付精打细算的:可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品对付爱唠唠叨叨的:可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃对于爱挑三拣四的:一定要耐心解释他们提出的问题(二),AIDA促销法讲解在确定顾客的身份之后,接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作,促销员要做的就是把AIDA的每一步做好. AIDA注意,兴趣,欲望,行为. 许多促销方法都跟随着AIDA顺序,每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时,需要考虑运用这个过程. AIDA促销法介绍:(三),DIPADA推销模式讲解(四),FABE费比模式促销法讲解: FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的,是一种非常有效的促销方法,这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的. FABE促销法讲解: F:代表产品的某项特征,特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征; A:代表分析产品特征的优点; B:尽数产品带来的利益; E:以真实的证据说服顾客. 例如: 以E100分真人发音这一功能来介绍一下FABE促销方法(E100分英语学习机)第一步:向顾客介绍E100所具有的真人发音功能我们的E100分的发音是由真人发音的,由语言学家的真人发音,而不同于市场上其他产品的电子发声. 第二步:向顾客介绍真人发音的优点 E100分由于使用语言家(中央电视台著名播音员)的标准英语发音,语音准确,清晰. 第三步:向顾客说明真人发音带来的好处便于学习者跟读,模仿以及矫正自己的不正确的发音. 第四步:让顾客亲自操作,感受真人发音的效果,从而说服顾客购买点击出发音较长的句型,让顾客试听真人发音的效果,劝其购买,达成交易.五,促销案例讲解(一)促销中处理异议的几种方式 1,第一种方法是是,但是法. 在促销中顾客永远是对的,即使不对,也不要直接的指出来,而是先同意顾客潜在的异议,但同时用另一种说法抵消他,通过充分陈述实情,而与潜在顾客取得一致的意见.比如顾客说E100太贵了,你就对他说是呀!的确贵了点,但是它可以使用六年,还是挺划算的不是吗 . 2,第二种方法是迂回法. 把顾客的异议转化为购买的原因,当顾客的异议是错误时,对促销更加有效.比如顾客说许多人买的都是复读机,很少有人买E100.你就对他说现在是数码时代,真正有眼光的人,有远见的人都不会买复读机,而买数码类的学习机 3,第三种方法是举例法. 当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时,应当告诉顾客,其他顾客刚开始也有这种疑虑,但使用了产品之后,就打消了这种顾虑.比如顾客说E100真的对学生的学习有效吗 你可以说我理解你的想法,许多顾客一开始也有这样的疑虑.但他们使用产品一周后就没有这种顾虑了.(二)促销案例讲解案例1:这样一个东西,竟要480元太贵了吧答:E100表面上看上去的确贵了点,但实际上讲是物超所值,首先从硬件上它配备有锂电池和充电器,而不是一般的碱性电池,它有64MB海量闪存.从软件上说,它存储的资料如果是书本的话,那将有1米多厚,它的各种习题是国家教育部八位教育专家多年心血的结晶.它具有高中和初中两个学习模块,可以用6年时间.花480元等于把八位教育专家请回家教您孩子六年,挺划算的是吗案例2:你公司的名字和这个产品的名字以前没有听说过,质量怎么样呢答:不错,我们的公司的确是新建立的,而且学生掌上电脑这个行业本身就是一个全新的行业,不过公司拥有雄厚的科研实力,在深圳设立了电子研发中心,全体员工本科以上学历占80%,我们的产品经过国家权威部门严格检测,我们已在各地建立了完整的售后服务体系,随时解决你可能出现的问题.您可以完全地放心使用我们的产品. 5S法则(SMILE,SPEED,SINCERITY,SMART,STUDY),导购技巧的MONEY法则1,MMASTER精通产品卖点: 这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点(肯定还要掌握相关的企业文化,只不过本文今天只对操作技巧作探讨),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后以长比短(就是以己之长,比人之短,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩.我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买 2,OOPPORTUNITY抓住现场机会: 作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此.所以,如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的卧底线人,都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断地抓住机会,雷霆出击,针对不同的顾客(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现既卖了货,又做了宣传,还打发了卧底的有效销售. 3,NNEED找准顾客需求: 抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求.同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便,图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用,操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚,享受生活,则选用液晶显示的.所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到看菜吃饭,量体裁衣,保证每位顾客都能满意而归. 4,EEMOTION触动心灵情感: 找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客动之以情,晓之以理.一般来讲,除非是某个品牌的拥戴者或回头客,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑,这时候如果导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝,极有可能会遭遇顾客立马表示没什么,我只是随便看看的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局.因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同.只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的圈套,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界.柳暗花明之际,正是水到渠成之时,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗 5,YYOURSELF将心比心,想想自己: 根据笔者观察,在很多导购员培训技巧里面,自己这个概念很少有人提及,这不能不说是一个小小的遗憾.事实上,我们研究发现,有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现底气不足或言不由衷的尴尬,但是却很少有人去思考为什么.这就暴露出了一个问题:首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程,对顾客的沟通往往流于表面性的规劝,这就像一名三流演员一样很难使自己进入角色,再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心,所以就难免会出现上面的尴尬. 常言道:要想公道,打个颠倒,兵法有云:知己知彼,百战不殆.当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客.鉴于此类现象的广泛性,建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正