设备管理_电信设备供应商海外国际市场办事处规划报告

代表处 市场规划报告 年 月 第一部分市场营销环境分析1 国家政治环境分析2 国家经济环境分析3 电信行业环境分析第二部分客户群分析1 客户群价值分析及市场定位2 电信管理 决策机构分析3 主要客户群分析第三部分2001年总结及市场总体分析1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析第四部分2002年市场营销目标及策略1 2002年总体工作方向2 目标与策略 第一部分 市场营销环境分析 1 国家政治环境分析2 国家经济环境分析3 电信行业环境分析 1 国家政治环境分析 要求涵盖内容 人口 宗教 国土面积 行政区 政治环境 政权稳定 国际地位 与中国关系等 1 国家政治环境分析2 国家经济环境分析3 电信行业环境分析 第一部分 市场营销环境分析 2 国家经济环境分析 2 1宏观经济环境分析 参考内容 人均GDP 通货膨胀率 经济增长率 外汇储备 外债规模 国家债务与偿债能力等 2 2外汇管制及当地货币贬值风险分析 参考内容 是否允许自由兑换 是否允许自由汇出 进出口贸易项下的兑换 汇出有无限制 以往有无出现极端管制 当地货币汇率 及汇率走势分析等 2 国家经济环境分析 2 3当地销售应纳税分析 参考内容 电信产品进口关税 增值税 进口手续费 所得税 营业税 利润汇出税 对外汇兑发生的预扣税等 2 4主要金融机构 参考内容 当地排名前几位的商业银行 大型外资银行当地分行 非银行的金融机构如融资 投资 保险 租赁公司等 1 国家政治环境分析2 国家经济环境分析3 电信行业环境分析 第一部分 市场营销环境分析 3 1电信发展指标 3 电信行业环境分析 电信发展指标 3 2国家电信政策 参考内容 私有化 外资比例 3G发展情况 市场进入的最基本要求 普遍接入要求 3 电信行业环境分析 国家电信政策 3 3电信运营商总体格局分析 运营结构示例图 3 电信行业环境分析 电信运营商总体格局分析 电信管理 决策机构名称 运营商4 运营商N a 公网运营商 b 专网运营商 运营商1 运营商2 运营商3 运营商N 国有运营商 私有运营商 对决策有影响的管理 对决策无影响的管理 如 牌照发放等 3 4电信运营商列表 3 电信行业环境分析 电信运营商列表 3 5电信市场现状及特点 参考内容 运营商总体格局 私有化程度 竞争激烈程度 业务发展趋势 电信技术水平及描述等 3 电信行业环境分析 电信市场现状及特点 第一部分市场营销环境分析1 国家政治环境分析2 国家经济环境分析3 电信行业环境分析第二部分客户群分析1 客户群价值分析及市场定位2 电信管理 决策机构分析3 主要客户群分析第三部分2001年总结及市场总体分析1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析第四部分2002年市场营销目标及策略1 2002年总体工作方向2 目标与策略 1 客户群价值分析及市场定位2 电信决策机构分析3 主要客户群分析 第二部分 客户群分析 1 客户群价值分析及市场定位 1 客户群价值分析及市场定位2 电信管理 决策机构分析3 主要客户群分析 第二部分 客户群分析 2 1电信管理 决策机构介绍 要求涵盖内容 全称 主要职能 与主要电信运营商关系 参与 影响 运营商决策力度 组织结构图等等 2 电信管理 决策机构分析 电信管理 决策机构介绍 2 2决策链分析 鱼骨图 对设备入网 项目投标 试验局 Turnkey项目的决策链是否相同 不同的则要分别指出 可利用鱼骨图画出公关决策链 大骨代表具体目标 小骨代表对该目标有决策和影响作用的人 离鱼头和主干的远近表示重要程度 2 电信管理 决策机构分析 决策链分析 部门 职务 职务 职务 职务 部门 职务 职务 职务 部门 职务 部门 项目种类 2 3竞争对手对其的主要公关策略与手段 关系现状分析2 4我司与其的关系现状 问题点 机会点分析 SWOT分析 2 52002年公关目标及策略 2 电信管理 决策机构分析 1 客户群价值分析及市场定位2 电信决策机构分析3 主要客户群分析 第二部分 客户群分析 3 1客户群13 2客户群23 3客户群33 4客户群4 3 主要客户群分析 3 1 1背景介绍3 1 2网络现状及分析3 1 3需求和投资分析3 1 4竞争对手分析3 1 5客户关系分析3 1 6SWOT分析3 1 7目标和策略 3 1客户群1 分析 3 1客户群1 分析 背景介绍 3 1 1背景介绍1 资本构成 股权结构及股东介绍 2 经营现状 市场份额 3 自身定位 4 整体营销策略及业务发展策略 5 财务资信分析 参考内容 财务报表分析 经营业绩及收入 当地合作银行 历史付款信用 以往筹资渠道 对项目的融资要求等 3 1客户群1 分析 网络分析 交换接入 3 1 2网络分析 交换接入1 网络指标2 网络结构 参考内容 网络技术层次描述 网络结构图 3 网上存在问题4 网络和业务建设实质性需求 参考内容 从客户对自身定位 竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向 5 2001年客户投资分析及2002年投资预测 3 1客户群1 分析 网络分析 光网络 3 1 2网络分析 光网络1 网络指标2 网络结构 参考内容 网络技术层次描述 网络结构图 3 网上存在问题4 网络和业务建设实质性需求 参考内容 从客户对自身定位 竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向 5 2001年客户投资分析及2002年投资预测 3 1客户群1 分析 网络分析 移动 3 1 2网络分析 移动1 网络指标2 网络结构 参考内容 网络技术层次描述 网络结构图 3 网上存在问题4 网络和业务建设实质性需求 参考内容 从客户对自身定位 竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向 5 2001年客户投资分析及2002年投资预测 3 1客户群1 分析 网络分析 智能网 3 1 2网络分析 智能网1 网络指标2 网络结构 参考内容 网络技术层次描述 网络结构图 3 网上存在问题4 网络和业务建设实质性需求 参考内容 从客户对自身定位 竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向 5 2001年客户投资分析及2002年投资预测 3 1客户群1 分析 网络分析 数据 3 1 2网络分析 数据1 网络指标2 网络结构 参考内容 网络技术层次描述 网络结构图 3 网上存在问题4 网络和业务建设实质性需求 参考内容 从客户对自身定位 竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向 5 2001年客户投资分析及2002年投资预测 3 1客户群1 分析 需求和投资分析 客户群需求分析表 3 1 3需求和投资分析1 客户群需求分析表 3 1客户群1 分析 需求和投资分析 2002年销售支撑项目一览表 2 2002年销售支撑项目一览表 单位 万美元 要求 着重于2002年可以签单 支撑2002年销售目标的项目 3 1客户群1 分析 需求和投资分析 2002年拓展项目一览表 3 2002年拓展项目一览表 单位 万美元 要求 着重于对2002年后续市场销售有支撑 或有较强市场意义的项目 3 1客户群1 分析 竞争对手分析 3 1 4竞争对手分析1 主要竞争者现状及自身定位2 主要竞争者目标及战略意图3 主要竞争对手实现战略意图的关键策略分析 参考内容 针对运营商的定位和需求 强调搞清竞争对手如何去理解 定位和满足客户的 产品战略 公关策略 融资 服务等 3 1客户群1 分析 客户关系分析 客户群组织结构 3 1 5客户关系分析1 客户群组织结构 3 1客户群1 分析 客户关系分析 决策链分析 2 决策链分析 鱼骨图 对设备入网 项目投标 试验局 Turnkey项目的决策链是否相同 不同的则要分别指出 可利用鱼图画出公关决策链 大骨代表具体目标 小骨代表对该目标有决策和影响作用的人 离鱼头和主干的远近表示重要程度 职务 职务 职务 部门 职务 职务 职务 部门 职务 部门 项目种类 职务 3 1客户群1 分析 客户关系分析 客户采购模式及决策流程 3 客户采购模式及决策流程 3 1客户群1 分析 客户关系分析 客户关系现状 渠道分析 4 客户关系现状 要求 我司市场关系现状 以及与竞争对手比较情况 5 渠道分析 要求 我司及竞争对手代理渠道 合资合作等运用现状 3 1客户群1 分析 客户群SWOT分析 3 1 6客户群SWOT分析 要求 结合2002年市场目标 销售目标 客户实质需求 竞争形势等情况进行SWOT要点分析 3 1客户群1 分析 2002年目标与策略 3 1 72002年目标与策略 3 主要客户群分析 3 1客户群13 2客户群23 3客户群33 4客户群4 第一部分市场营销环境分析1 国家政治环境分析2 国家经济环境分析3 电信行业环境分析第二部分客户群分析1 客户群价值分析及市场定位2 电信管理 决策机构分析3 主要客户群分析第三部分2001年总结及市场总体分析1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析第四部分2002年市场营销目标及策略1 2002年总体工作方向2 目标与策略 第三部分 2001年总结及市场总体分析 1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析 1 2001年总结 销售目标完成情况 销售统计 1 1销售目标完成情况1 1 1销售统计 1 2001年总结 销售目标完成情况 各客户群销售完成情况 1 1 2各客户群销售完成情况 1 2001年总结 销售目标完成情况 各产品销售完成情况 1 1 3各产品销售完成情况 1 2001年总结 销售目标完成情况 2001年销售完成情况问题详述 1 1 42001年销售完成情况问题详述 要求内容 针对2001年销售情况存在的问题点进行详述 1 2001年总结 市场目标完成情况 市场目标完成一览表 1 2市场目标完成情况1 2 1市场目标完成一览表 1 2001年总结 市场目标完成情况 市场目标完成情况问题详述 1 2 22001年市场目标完成情况问题详述 要求内容 针对2001年市场目标完成情况的问题点进行详述 1 2001年总结 公关目标完成情况 1 3公关目标完成情况 1 2001年总结 公关目标完成情况 1 3公关目标完成情况 1 2001年总结 公关目标完成情况 1 3公关目标完成情况 1 2001年总结 融资回款目标完成情况 1 4融资回款目标完成情况a 综合回款率目标完成情况b 到期欠款回收率完成情况c 融资渠道拓展目标完成情况 1 2001年总结 服务目标完成情况 1 5服务目标完成情况a 本年度工程数量及初验完成率以及维保完成情况b Turnkey项目的实施管理 参考内容 合作方 分包商认证和使用情况 外协产品认证情况 本代表处turnkey项目实施情况 c 维护体系建设 要求内容 重大事故次数 客户服务中心 热线建设 备件管理 用户培训 d 员工本地化完成目标 要求内容 目前本地技术支援员工数量 能独立承担工作人数及比例 1 2001年总结 管理目标完成情况 人力资源管理目标完成情况 1 6管理目标完成情况1 6 1人力资源管理目标完成情况a 人员招聘 选 各类职位招聘人数和离职率 b 人员培训 育 各类培训开展情况和任职资格考试通过率 c 人员考核 用 考核沟通实施情况和考核覆盖率 d 薪酬福利 留 政府规定福利的整理和实施情况 1 2001年总结 管理目标完成情况 管理平台建设 1 6 2管理平台建设 硬件 管理制度等 a 行政 参考内容 办公室建设 员工宿舍建设情况 车辆管理情况 办公室文档管理情况 代表处管理制度建设情况 如 学习制度 例会制度 考勤制度等 b 资产 参考内容 代表处资产台帐建立情况 资产盘点情况 资产审批流程的执行情况 c 财务 参考内容 代表处开户情况 是否聘用会计师楼 税务代理 审计代理等 d 法务 参考内容 代表处是否注册 聘用法律顾问的情况 是否聘用公司秘书 代表处员工合法居留问题的解决等 1 2001年总结 主要成绩与不足 1 7 1主要成绩1 7 2主要不足 第三部分 2001年总结及市场总体分析 1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析 2 1竞争对手12 2竞争对手22 3竞争对手3 2 竞争对手整体分析 要求 至少对3个主要竞争对手进行分析 2 1 1市场总体策略分析 参考内容 竞争对手的重点产品 重点客户群定位等 2 1 2对客户的网络和业务建设引导策略2 1 3主要公关策略和手段 参考内容 代理 合作等渠道拓展手段 2 1 4融资及付款方式策略 参考内容 即期付款 延期付款 出口买方信贷 商业银行贷款等 以及关键条款如期限 利率 担保方式等 2 1 5商务水平 分产品 2 1竞争对手1 分析 2 1竞争对手12 2竞争对手22 3竞争对手3 2 竞争对手整体分析 要求 至少对3个主要竞争对手进行分析 第三部分 2001年总结及市场总体分析 1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析 3 市场需求分析 第三部分 2001年总结及市场总体分析 1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析 要求 结合六大目标 自身现状 竞争对手情况进行机会点 问题点 优势 劣势的SWOT分析 4 SWOT分析 第一部分市场营销环境分析1 国家政治环境分析2 国家经济环境分析3 电信行业环境分析第二部分客户群分析1 客户群价值分析及市场定位2 电信管理 决策机构分析3 主要客户群分析第三部分2001年总结及市场总体分析1 2001年总结2 竞争对手整体分析3 市场需求分析4 SWOT分析第四部分2002年市场营销目标及策略1 2002年总体工作方向2 目标与策略 第四部分2002年市场营销目标及策略 1 2002年总体工作方向2 目标与策略 1 2002年总体工作方向 第四部分2002年市场营销目标及策略 1 总体工作方向2 目标与策略 2 1销售目标与计划2 2回款目标及融资策略2 3市场目标与策略2 4公共目标与策略2 5服务目标与策略2 6管理目标与策略 2 目标与策略 2 1 1现实目标 按客户群和产品 单位 万美元 2 1销售目标与计划 现实目标 按客户群和产品 2 1 1现实目标 按季度 单位 万美元 2 1销售目标与计划 现实目标 按季度 2 1 2挑战目标 按客户群和产品 单位 万美元 2 1销售目标与计划 挑战目标 按客户群和产品 2 1 2挑战目标 按季度 单位 万美元 2 1销售目标与计划 挑战目标 按季度 2 1 3销售项目支撑表 单位 万美元 2 1销售目标与计划 销售项目支撑表 2 1销售目标与计划2 2回款目标及融资策略2 3市场目标与策略2 4公共目标与策略2 5服务目标与策略2 6管理目标与策略 2 目标与策略 2 2回款目标与融资策略 现实目标 按季度 2 2 1现实目标 按季度 单位 万美元 到期欠款回款率目标 100 2 2 2挑战目标 按季度 单位 万美元 2 2回款目标与融资策略 挑战目标 按季度 到期欠款回款率目标 100 2 2 3融资渠道目标与策略 参考内容 针对不同融资机构的特点 选择融资机构并确定应用方向 如能直接提供商业贷款 能开出银行保函 信用证 能作为出口买方信贷的转贷行或担保行等 非银行的金融机构 能买断我司设备的代理 投资公司 租赁公司 与运营商合作运营等 2 2回款目标与融资策略 融资渠道目标与策略 2 2 4客户化融资策略 根据不同的客户 不同的销售模式 确定不同的融资与付款方式策略 即期付款 延期付款 出口买方信贷 商业银行贷款等 以及关键条款如期限 利率 担保方式等 涉及的金融机构 2 2回款目标与融资策略 客户化融资策略 2 1销售目标与计划2 2回款目标及融资策略2 3市场目标与策略2 4公共目标与策略2 5服务目标与策略2 6管理目标与策略 2 目标与策略 2 3 1产品准入目标 2 3市场目标与策略 产品准入目标 2 3 2交换接入拓展思路 国家总体定位 客户群选择和定位 宣传策略 准入策略 分客户群策略等 2 3市场目标与策略 交换接入拓展思路 2 3 3光网络拓展思路 国家总体定位 客户群选择和定位 宣传策略 准入策略 分客户群策略等 2 3市场目标与策略 光网络拓展思路 2 3市场目标与策略 移动拓展思路 2 3 4移动拓展思路 国家总体定位 客户群选择和定位 宣传策略 准入策略 分客户群策略等 2 3市场目标与策略 智能网拓展思路 2 3 5智能网拓展思路 国家总体定位 客户群选择和定位 宣传策略 准入策略 分客户群策略等 2 3市场目标与策略 数据拓展思路 2 3 6数据拓展思路 国家总体定位 客户群选择和定位 宣传策略 准入策略 分客户群策略等 2 1销售目标与计划2 2回款目标及融资策略2 3市场目标与策略2 4公关目标与策略2 5服务目标与策略2 6管理目标与策略 2 目标与策略 2 4 1总体公关目标与策略 2 4公关目标与策略 总体公关目标与策略 2 4 2重点客户群关系平台目标与策略 2 4公关目标与策略 重点客户群关系平台目标与策略 2 4 3信息平台建设思路和方式 参考内容 客户群信息 一般客户信息 重要客户信息 合作伙伴信息 竞争对手信息等信息平台建设情况 2 4公关目标与策略 信息平台建设思路和方式 2 1销售目标与计划2 2回款目标及融资策略2 3市场目标与策略2 4公共目标与策略2 5服务目标与策略2 6管理目标与策略 2 目标与策略 2 5 1服务营销的目标 2 5服务目标与策略 服务营销的目标 2 5服务目标与策略 服务营销的策略 2 5 2服务营销的策略1 工程管理策略 参考内容 如何保证所有工程项目实施的质量 进度 2 Turnkey项目的实施管理策略 参考内容 分包 合作