2011年度卷烟商品营销职业技能鉴定能力高级营销师题库.doc

http:/561.烟草行业职业技能鉴定能力要求试题卡说明：红字部分需填写。序号2职业卷烟商品营销员机型 无等级3日期2010-5-24参数区职业功能工作内容鉴定点卷烟销售分析的方法指导经营根据因素替代法分析卷烟销售；（X）卷烟销售成果评估;(X)题型案例难度等级3 一致性题分25 命题人高云发审题人 试题正文某烟酒店1月计划以零售价6元/包的价格销售S品牌卷烟200条，计划销售额为12000元。由于受市场消费行情变化，到了月末只以零售价5.5元/包售出180条，销售额为9900元，仅完成了计划的82.5%。之后店主对该品卷烟加大了推荐力度，并做好其陈列摆放，同时客户经理向其派发部分宣传资料和促销品。2月份该客户以零售价5.5元/包售出250条，销售额为13750元。3月份店主将该品卷烟价格调至6元/包的价格，共销售该种卷烟280条，销售额为16800元。根据上述资料，请回答1、 1月份销售实际业绩的差额对比计划有多少是由于降价引起的，有多少是由于销售量下降而引起的？填写下表 （12分）S卷烟销售额变动因素分析表计算顺序替换因素影响因素销售额（元）与前一次计算差异（元）各因素影响程度（%）销量（条）零售价（元/包）计划数200612000第一次替代销量第二次替代单价合 计2、 2月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于品牌培育而引起的？ （2分）3、 3月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于涨价引起的，有多少是由于销售量上升引起的？ （6分）4、 对该烟酒店1-3月份S品牌卷烟的销售情况进行简要评估。 （5分）参考答案答：1、1月份销售实际业绩的差额对比计划有多少是由于降价引起的，有多少是由于销售量下降而引起的？填写下表（此项12分） S卷烟销售额变动因素分析表计算顺序替换因素影响因素销售额（元）与前一次计算差异（元）各因素影响程度（%）销量（条）零售价（元/包）计划数200612000第一次替代销量180610800-120057.14第二次替代单价1805.59900-90042.86合 计-21001002、2月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于品牌培育而引起的？（此项2分）2月份销售额=250*5.5*10=13750元， 1月份销售额=180*5.5*10=9900元，差额=13750-9900=3850元 （1分）2月份销售实际业绩的差额对比上月100%是由于品牌培育而引起的。 （1分）3、3月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于涨价引起的，有多少是由于销售量上升引起的？（此项6分）第一次以销量为替代因素：2月份销售额=250*5.5*10=13750元 3月份销售额=280*5.5*10=15400元 （1分）差额=15400-13750=1650元 （1分）第二次以单价为替代因素：3月份销售额=280*5.5*10=15400元 3月份销售额=280*6*10=16800元 （1分）差额=16800-15400=1400元 差额合计=1650+1400=3050元 （1分）销量的影响程度=1650/3050*100%=54.10% （1分）单价的影响程度=1400/3050*100%=45.90% （1分）4、对该烟酒店1-3月份S品牌卷烟的销售情况进行简要评估。（此项5分）(1)该商店1月份S品牌卷烟计划完成销售额12000元，实际完成9900元，与计划相比减少2100元，完成计划的82.8%，有42.86%是由于降价引起的，有57.14%是由于销售量下降而引起的。 （1分）(2) 2月份S品牌卷烟实际完成销售额13750元，同比1月份增加3850元，增幅38.89%，对比上月100%是由于加大品牌培育而引起的。 （1分）(3) 3月份S品牌卷烟实际完成销售额16800元，同比2月份增加3050元，增幅22.18%，对比上月有45.90%是由于涨价引起的，有54.1%是由于销售量上升而引起的。 （1分）(4)店主对该品卷烟加大了推荐力度，并做好其陈列摆放，同时对卷烟零售价格进行适当调整等措施，卷烟销量、销售额呈逐月上升态势，发展前景较好，实现了稳步增长。（1分）(5)客户经理向其派发部分宣传资料和促销品，调动消费者积极性，从而促进了卷烟销量的和卷烟销售额的增长。 （1分）评分标准本题满分25分：一、更多见http:/561.二、要求要点完整，表述准确、简洁。三、一空一分，“与前一次计算差异”此空要求必须填写“+、”符号，表格一空一分烟草行业职业技能鉴定能力要求试题卡说明：红字部分需填写。序号3职业卷烟商品营销员机型 无等级3日期2010-5-24参数区职业功能工作内容鉴定点卷烟零售客户盈利能力分析与提升指导经营卷烟零售客户盈利水平计算（X）卷烟零售户盈利水平分析（X）卷烟零售客户经营决策指导 （X）题型案例难度等级 3一致性题分25 命题人高云发审题人 试题正文某烟草公司开展客户满意度调查，其中一便利店，卷烟摆放凌乱，没有卷烟专柜，卷烟价签不全，据了解该客户从来没有计算过卖烟获多少利。月进货均量为15万支，该客户反映，现在卖烟不赚钱，但是相比之下卖低档烟获利更多，该户四、五类卷烟占月进货总量的80%，有一部分高档卷烟库存积压时间较长，客户反映A牌新品卷烟零售价格总卖不上价，4月份A牌新品刚上市的时候进货价格135元/条，零售价格能按照统一零售指导价16元/包销售，每月都能卖20来条。分析其原因，由于A新品初期货源投放较少且进货的价格比较高，许多客户都不认知，不敢大量进货。通过一段时间的市场培育，到了7月份周边的客户都购进了A牌卷烟了，但是A品牌却卖不动了，现在的零售价已经降到15元/包。下表为A品卷烟4-7月份该户销售情况。A品卷烟4-7月份盈利水平表 项目月份销量（条）零售价（元/包）销售成本额（元）销售额（元）42016525166151671515根据上述资料，请回答1） 填写上表，计算出该户A品牌销售成本和销售额 （8分）2） 计算A品卷烟4-7月毛利总额 （写计算公式） （4分）3） 计算A品卷烟4-7月总毛利率（写计算公式） （4分）4） 分析造成卷烟零售户卷烟盈利水平低的原因 （4分）5） 公司应如何提高零售户的盈利水平 （5分）参考答案1、A品卷烟4-7月份盈利水平表（该项8分） 项目月份销量（条）零售价（元/包）销售成本额（元）销售额（元）42016270032005251633754000615162025240071515202522502、计算A品卷烟4-7月毛利总额，写计算公式（该项4分）A品卷烟4-7月毛利总额=卷烟零售客户卷烟的销售总额卷烟零售客户卷烟的销售成本额 （2分）=(3200+4000+2400+2250) (2700+3375+2025+2025)=1185010125=1725元 （2分）3、计算A品卷烟4-7月毛利率，写计算公式 （该项4分）A品卷烟4-7月总毛利率=卷烟零售客户毛利总额/卷烟零售客户卷烟的销售额*100% （2分）=1725/(3200+4000+2400+2250)*100%=1725/11850*100%=14.56% （2分）4、造成卷烟零售户卷烟盈利水平低的原因：（该项4分）(1)卷烟零售客户没有按照公司所确定的卷烟统一零售指导价格进行销售。 （1分）(2)卷烟零售客户所进销的卷烟结构档次较低，毛利率水平低。 （1分）(3)零售客户卷烟摆放凌乱，不便于客户选择。 （1分）(4)没有进行完善的核算管理。 （1分）5、要提高零售户的盈利水平，公司可采取的措施：（该项5分）(1)做好客户卷烟陈列与摆放，设置卷烟专柜 （1分）(2)尽力向能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售的结构档次。（1分）(3)指导卷烟零售客户要按照公司的指导价格进行销售。 （1分）(4)组织适销卷烟货源，满足卷烟零售客户需求。 （1分）(5)建立卷烟零售客户核算机制，帮助卷烟零售客户理财，提高其经营能力。 （1分）评分标准本题满分25分：一、要求计算结果准确，结果清晰；二、要求要点完整，表述准确、简洁。三、表格一空一分，公式占2分更多烟草内勤岗面试题附参考答案烟草内招考题及解答烟草竞赛模拟题含答案卷烟内管员考试集烟草笔试题集锦烟草行测练习题集烟草内招试题库烟草法律法规模拟题库含答案烟草高级习题整理烟草招考题库详解烟草行业样题-精品烟草品牌培育样卷附参考答案烟草专卖面试题-精心整理烟草申论练习题整理烟草管理员笔试题附参考答案烟草申论模拟试题汇总烟草法律考试题资料大全烟草品牌培育习题详解卷烟复习题及参考答案烟草竞聘考核题集锦烟草初级模拟题附参考答案烟草法律法规题库卷烟行业模拟试卷附参考答案烟草竞聘题库资料大全烟草招考模拟试卷-精心整理烟草行业考题-精心整理卷烟内管员样卷烟草鉴定讲义烟草职业道德考试科目及解答卷烟培训考试内容及答案烟草技能练习卷汇总烟草理论样题含答案烟草内勤岗考核题及解答烟草专卖考试科目-精品烟草考试回忆烟草竞岗题集附答案烟草初级面试题-最全烟草职业能力题库大全卷烟招考考试及答案烟草高级考试科目及答案烟草专卖内管员真题集烟草初级习题大全烟草法律题库及参考答案烟草岗位考试内容大全烟草初级题库整理卷烟营销员练习卷附答案烟草内招考试科目附参考答案烟草竞赛样题汇总烟草职业道德样题及解答烟草申论考试科目集烟草营销员题库整理卷烟行业笔试题及答案卷烟招考复习题附答案烟草岗位习题汇总烟草招聘考试考试内容附参考答案烟草中级练习题整理烟草鉴定复习题含答案烟草内招考试题库卷烟内管员复习题含答案烟草管理员模拟题汇总烟草内招考试题含答案烟草职业道德考试内容及答案烟草专卖题库及参考答案烟草行测考核题大全烟草岗位模拟试题含答案烟草招考考试题库卷烟练习卷汇总烟草法律复习题集烟草初级试题及答案烟草招考模拟练习烟草法律法规模拟题含答案烟草行业复习卷答案详解烟草职业道德样卷烟草招考考题大全烟草法律法规教材烟草竞岗考试内容及答案卷烟行业练习题库卷烟内管员考卷集锦烟草练习题答案详解烟草职业道德考试题答案详解烟草初级模拟练习大全烟草职业能力考题含答案烟草初级思考题集锦烟草理论复习卷卷烟内管员面试题大全烟草职业道德复习卷及参考答案烟草专卖内管员真题及参考答案烟草行测练习题汇总卷烟营销员考试题及参考答案烟草培训复习题整理烟草理论复习题含答案卷烟行业模拟试卷-精心整理卷烟招考模拟试卷附参考答案烟草鉴定模拟题大全烟草职业道德考核题-精品烟草法律法规试卷全集烟草执法人员模拟试题及答案烟草笔试题集烟草内勤岗试题资料大全烟草岗位题集详解烟草招考练习题大全烟草鉴定思考题及解答烟草专卖模拟题库及解答烟草岗位笔试题-精品烟草竞岗试题资料包烟草申论试卷集锦烟草职业道德模拟题库附参考答案烟草竞聘面试题及答案烟草法律试题烟草理论练习题整理烟草招考试卷全集烟草初级考核题大全烟草营销考试题资料大全烟草法律样题大全烟草岗位真题及参考答案烟草职业道德思考题-最全卷烟营销员练习题附答案烟草品牌培育模拟题大全烟草竞聘思考题及解答烟草管理员模拟试题附参考答案烟草竞聘考题大全烟草招考样卷含答案烟草营销员练习题资料大全烟草专卖内管员样卷附参考答案烟草营销员考题烟草内勤岗模拟练习汇总卷烟招考练习卷整理烟草招考考试大纲烟草法律法规练习卷烟草面试题大全卷烟营销员考试题汇总烟草初级真题含答案烟草培训复习题详解烟草高级试题及答案烟草营销考核题烟草模拟题库含答案烟草内招思考题汇总烟草内招题解烟草营销试卷全集卷烟行业考题-精心整理烟草法律法规考试内容-精心整理卷烟行业样题含答案烟草中级模拟试题含答案烟草管理员考试及解答烟草营销员习题答案详解烟草鉴定复习题答案详解烟草法律试卷卷烟内管员习题集锦烟草高级考核题及答案烟草招聘考试考试科目汇总烟草行测模拟试卷集锦烟草专卖习题大全卷烟行业考核题-精心整理烟草岗位试题答案详解烟草管理员模拟题库-精品卷烟考试内容含答案烟草培训试卷全集卷烟复习题附答案烟草专卖模拟题库附参考答案烟草复习卷集锦烟草内勤岗考卷及答案烟草中级样卷-精心整理卷烟招考考试题资料大全卷烟培训复习卷详解烟草招考笔试题1、请列出衡量、评价公司服务质量的因素（此项8分）(1)信赖感 （1分）(2)责任感 （1分）(3)可接近性 （1分） (4)礼节 （1分）(5)交流 （1分） (6)保障 （1分）(7)理解、了解卷烟零售客户 （1分）(8)有形资产 （1分）2、（此项8分）马斯洛需求层次理论的五个层次包括： (1)生理 （1分）(2)安全 （1分）(3)社交 （1分）(4)尊重 （1分）(5)自我实现 （1分）3、为了更好的提高客户满意度，请列举提高客户满意度的技巧。(1)主动服务，提高员工的服务意识； （1分）(