营销心理学：销售新人心理训练7日通.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除正文第1节：第1天(1)第1天销售新人观念、心态的训练销售心态是销售新人的内在思维，成功的销售者应具备的是一种持续完成任务的积极心态。越来越多的人跨入了销售这个竞争激烈的行业，成了一名销售新人。销售是一项艰苦而又充满挑战的工作，每个销售新人都要面对许多难关和障碍，只有跨越了这些障碍，在销售过程中不断修炼自我，才能在竞争中取胜，成长为一名出类拔萃的销售能手。须知心态决定一切，只有端正心态，才能认真对待每一件事，才会更好地把握机遇。销售也是如此，心态培训将有助于销售新人冲破阻力、迎接挑战、不断前进。销售新人心理训练7日通第1天销售新人观念、心态的训练今朝放下面子，明日才有面子销售是一个必须要面对挑战的行业，向陌生人销售产品，遭受客户的白眼乃是家常便饭。如果认为失败就是丢面子，那即使是世界上最伟大的销售员也没有什么面子可言了。放下面子是一个问题，把面子当回事又是一个问题，所谓“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”，放下面子不等于扔掉面子。关于面子问题，还要有一个正确的态度。对一些销售新人来说，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往是影响新人业绩的主要原因。因此，新人们一定要忘记你的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。很多刚刚踏入销售行业的新人，他们的业绩都很平庸，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠不能否认，这些都是制约销售新人业绩的因素，但最根本的因素还是销售新人太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。其实销售新人们大可不必觉得销售失败就是丢面子。从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。销售新人应该树立这样的心理观念被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，销售员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。曾经有一个销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验。通常情况下，这么大年龄的人应该更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑着说：“干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而是否觉得很丢面子则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他还告诉我们，曾经有一个客户，他一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终销售成功。 第2节：第1天(2)看来这位销售新人成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。任何人都特别在意别人的看法。作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，这会使自己紧张无措。因此，你只有解决“面子问题”的心理负担，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。中国有句俗语：人活一张脸，树活一张皮。“放下面子”是销售新人心态中的重要一环。爱面子在一定程度上是心理脆弱的表现，是自我保护、趋利避害的本能，要克服这种心理，必须让自己的内心真正强大起来，只有内心强大了，才能坦然面对和接受不完美，也才能敢于面对现实，知道自己该做什么，去把所谓的“丢面子”当做磨砺。销售就是一项要与不同客户接触的工作，那些优秀的销售员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他会对被拒绝的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。热情一点，把你青春的活力“亮”出来销售新人的热情来自自身的特质，对商品的信心以及顾客的肯定。销售时表现出来的乐观与自信就是热情的证明，它不但是燃烧自己的动力，也会感染顾客，引起顾客的共鸣，从而使顾客对销售员说的话深信不疑。热情的原动力之一，是对自己的产品有十足的信心。优秀的销售员总是对自己、对产品、对所代表的企业充满信心，并使这个信心变为销售动力。我们经常发现这样一种现象，一些缺乏经验和销售技巧的新人会创造一些不俗的业绩，甚至连一些老销售员都无可奈何的客户都能拿下来，让人不得不感叹“初生牛犊不怕虎”。难道这些销售新人有什么秘密武器吗？他们的成功靠的是什么呢？其实答案很简单：热情。实践证明，销售员自身的热情对其成功所起到的作用占90，而产品知识只占10。很多初入销售行业的销售新人虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造不错的销售业绩，其原因就是他们高度热爱自己的工作。对于一个销售员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热情。王丽已经是拥有两个漂亮女孩的妈妈了。由于自身在幼教方面知识的缺乏，王丽并没有成功地完成对大女儿的能力塑造。在第二个女儿出生以后，王丽决定多方面学习，做好幼教，避免在二女儿身上再次出现失误。一天，李明(图书销售员)敲开了王丽的家门，礼貌地寒暄之后，李明道出了此行的目的：销售“婴幼儿教育丛书”。王丽在大致浏览了李明所带来的样本书之后，就对这一系列丛书产生了兴趣，但是由于价格过高，王丽不得不对李明说：“对不起，我现在还不能买这样的书，我需要同我的丈夫商量一下。”李明看出了王丽为难的地方，思考了一下，说：“这样吧，如果你可以帮我销售30套，我免费送你一套，你看如何？”王丽立刻满心欢喜地答应了。由于王丽在一家刺绣工厂工作，里面跟她一样情况的母亲很多。 第3节：第1天(3)她不懈地向这些母亲推荐这套丛书，她的热情如此之高，以至于其他人根本没有看书，就二话不说地答应买一套！王丽的热情点燃了其他母亲的购买欲望，王丽超额完成了李明的任务。再次见到王丽的时候，李明惊叹于她的销售能力，称赞她的能力已经超过了一般的职业销售人员。而王丽只是说：“没有什么，只是因为我的热情。”看来成功和热情确实有着很密切的关系。不仅如此，热情是可以传递的。当你有一种发自内心的热情，你的这种热情也就会传递给你的客户，使他也对你抱有热情的态度，进而接受你所销售的产品。所以说，热情不仅是一种心态，也是一种销售的妙计。更重要的是，热情还可以使客户消除对你的产品和对你的排斥心理，使他们与你达成共识，从而接受你和你的产品。明白了这一点，当你与任何一个客户打交道时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象：是热情还是冷漠？是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润？热情一点，把你青春的活力“亮”出来，激情四射，这样才能感染客户，让客户认同你，继而签下订单。销售工作，往往因为它实施起来的困难性，而让很多人对其望而却步。所以，从事销售工作的人员需要有高度的热情，即强烈的成就动机，发自内心的对事业的热爱、忠诚。热情就是热爱工作，充满自信，依靠自己的信念来销售产品；热情就是燃烧自己，发出足够的热量，感染顾客；热情就是凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热情就是把“销售”本身当做一种事业，真正投身于其中，去认真地品味市场、揣摩人心、了解商品，只有这样，才可以做到成功销售。成功销售必须建立在三个要素的基础上：必须相信自己所销售的产品，必须相信自己所代表的企业，必须相信自己。那么，如何提高热情呢？在进行一次销售工作前，先给自己讲一段鼓舞精神的话，进行自我鼓励。虽然这种方式不是经常被采用，但确实十分有效。销售员可以强迫自己采用热情的行动，渐渐地你就会热情起来(强迫热情法)。如果你是热情的，而对销售工作不够热情，那就需要采用另外一种办法：你要仔细研究你所面对的销售工作，研究它、学习它，时间长了，你就会对它产生感情，从而变得热情(日久生情法)。热情往往是销售新人在技巧日臻完善的时候所常常缺失的，而它对于销售新人的业绩有着十分重要的影响。一个人可以因为没有技巧丧失一些成交机会，但如果丧失热情，将失去全部。销售新人应该从一开始就养成热忱的工作习惯，它会给你注入力量，让你的收益成倍增加，没有经验不要紧，只要拥有热忱，成功同样在不远处等着你。热忱是事业成功的必要条件。任何人，只要具备了这个条件，都能获得成功。热忱可以让你的事业飞黄腾达。因此，销售新人一定要带着热忱去工作。端正心态，成功销售的第一步要想成功销售，必须先端正心态。问问自己，是不是已经打定主意要做这一行。如果是，这就是成功销售的第一步，而如果只是“三天打鱼两天晒网”，“这山望着那山高”，怕苦怕累，不仅销售做不好，甚至其他什么事情也做不好。 第4节：第1天(4)有一个部门销售经理同一个名叫亮的销售新人之间曾经出现了一点矛盾。亮很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他的业绩却一直走下坡路。这个销售经理认真研究了亮的销售工作，对他进行鼓励，尽一切努力想把他拉起来，但这些都没奏效。最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：“在以下十笔交易中，至少要做成三笔，否则走人。”亮不想被开除，销售经理也不想让他走因为这位经理非常赏识他。销售经理给他一下午的时间，对他说：“亮，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时做的事，到花园里去，放松一下，一遍遍对自己说，我明天就能做成一笔买卖，我明天冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，我明天就能做成一笔买卖，我明天不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，我明天就能做成一笔买卖，我明天不断地说，直到你入睡要带着感情说，有信心地说。”一开始，亮怀疑这样做是否会见效，当他拜访第一个客户时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。亮一点儿也不感到奇怪他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。亮的潜意识被调动起来了，似乎有人击了他一下，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”两个月来他第一次开始寻找和倾听积极的回应。毫无疑问，他做成了这笔买卖，达到了目的。现在，他充满信心，向成为一名优秀的销售员的目标前进了。如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。销售员调整心态的良方有：每天起床早一点，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气；在心中不断对自己说“我一定行，没有我办不到的事”；想自己所拥有的优点；销售对象也是人，只要是人就有感情，多以情交心，你的话一定会令他心动；不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。积极的心态是销售成功的起点，是生命的阳光和雨露，让人的心灵成为一只翱翔的雄鹰。消极的心态是销售失败的源泉，是生命的慢性杀手，使人受制于自我设置的某种阴影。销售新人选择了积极的心态，就等于选择了成功的希望；选择消极的心态，就注定要走入失败的沼泽。如果你想成为优秀的销售员，想把美梦变成现实，就必须摒弃这种扼杀你的潜能、摧毁你希望的消极心态。销售给了我们学习和展示的机会与平台，让我们能有良好的发展空间，我们有什么理由不放下一切，端正心态，去面对工作，去面对人生呢？请放下我们卑微抑或消极的心态，用积极主动的态度去面对每一件事情或工作任务。要相信“付出一定有回报，付出才会有回报”。修炼耐挫的好心态销售就像钓鱼，但却比钓鱼更需要有耐心。 第5节：第1天(5)有时候，将特定的东西销售给特定的人，需经数年之久，没有耐心，自然做不下去，又怎会钓到大鱼。有一句话讲得非常好：成功者决不放弃，放弃者绝不成功。销售是条漫长而又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲，更要秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样，才能让你渡过重重难关。尤其在你的情绪陷入低潮时，若无法适时做好自我调整，销售这条路势必将永远地被画上休止符。有很多颇有前途的销售新人，就是因为开始冲劲十足，但却无法保持状态，最终才悄然引退。销售相对于其他工作，有丰厚的收益，但这也注定销售员将遇到很多的失败、挫折。销售新人应不断通过自我激励来修炼自己，从而跨过障碍、迎接新的挑战。销售马自达汽车突破百万元的李先生为销售忘我地工作了三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。“难道我就这样继续生活吗？销售员的生涯能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。销售员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。“我就不信在今后两个月中，销售额达不到100万元！”如果能下定这样的决心，那就一定会有不俗的成绩。已经快到年终了，可是李先生在这些天的销售额却仍旧是零，就在这天回家途中，他在田间小路上指天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！”正是出于这种自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限，李先生竟一口气销售出5辆汽车。有人问他：“您能稳定提高销售业绩的窍门是什么？”“用红铅笔把销售目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌等一切睁眼就可以看到的地方，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”他回答。时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”“我一定能成为公司的销售冠军”“我一定能成为全国销售的一流高手”“我一定能成为世界级的超级销售大师”。以这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，达到目标！张强是蝉联缝纫机销售10个年度的销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工工作，不料数年后经济不景气，产品订单锐减，一个星期中实际工作没几天。但此时的他已经结婚生子，经济越来越拮据，直到有一天偶然看到一张“征募销售员，专职、兼职均可”的传单，当时他心想既然可以兼职，便可利用星期六、星期日去跑客户。他没有考虑自己从无销售经验，对缝纫机更是一无所知的情况，便跑到店长那儿去应征。更有趣的是，当他简短地说完自己的目的后，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了”后便离开了，只留下店长在后面大叫“你到底懂不懂什么叫缝纫机？”尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂得什么是销售技巧，只凭着自己的耐心与热忱，逢人便说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花等，可享有数不尽的乐趣。 第6节：第1天(6)很快一个月兼职的时间就过去了，他以一个毫无经验的新人身份，实际工作才8天，创下销售37台的佳绩，勇夺整个分店之冠，远超过所有专职的老销售员。他的成功要诀只有两个字：耐心。他每天6点钟出门(而一般销售员此时此刻都还在被窝里睡觉)，一直工作到晚上10点、11点，不达到自己满意的成绩绝不停止拜访。心态决定命运。因此,销售新人只有修炼出良好的心态，才能正视挫折，在挫折面前不低头。那么，销售新人应该具备什么样的心态呢？1.真诚之心作为一个销售新人，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。诚然，在经济社会中，我们可以看到有些人会玩各色各样的手段：工作上的手段、人际关系上的手段，甚至爱情上都需要手段等。这些手段或许能有一时的效果，但绝不可能长期奏效。销售大师指出，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这样一来，才能因尊重自己和别人而赢得对方的敬重，才能减少挫折的出现。2.百折不挠销售工作实际是很辛苦的，因此销售新人要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。3.平常之心销售新人必须具有平常之心，这样才能够面对挫折不气馁。销售员在受到打击时要能够保持冷静，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。同时，销售新人也不能因一时的顺利而得意忘形，要知道“乐极”就会“生悲”，要做到胜不骄，败不馁。4.工作责任心无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老销售员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户就会不信任你，这不但会影响你的业绩，也会影响公司的形象。销售就是一项与失败打交道的工作，销售新人必须修炼出积极的心态，才能在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心。挫折总是不可避免地会对人产生一些副作用，而挫折又恰好是销售新人最常遇到的事情。如果没有一个耐挫的好心态，那么销售新人就难以过得这一关，因此一定要积极修炼耐挫的心态，把挫折带来的伤害降低到最低点。目标就是销售前进的方向我们都知道目标是前进的方向。没有目标就像在黑夜中行走，会迷失在一片深不可测的黑暗中。有了为之奋斗的目标，每天思考如何达到这一目标，整个人都会处于一种积极的状态，销售也就轻而易举。目标，能激发出人的自信心与进取心。一个优秀的销售员曾经说：“就我个人来讲，每年公司都要给自己确定销售目标，我都以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额，这个定额当然比公司的要求高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。一个人活在世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究都无法到达彼岸。 第7节：第1天(7)要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强的毅力和昂扬的斗志了。作为公司不能没有目标，比如要制订三年计划、五年计划、十年蓝图等。公司的总经理首先要制订奋斗目标和行动计划，否则部下就不知工作如何下手。销售员作为公司的一线人员，不可没有自己的奋斗目标和行动计划，否则你的销售工作便无从下手，如果是零乱地、漫无目的地走访客户，成功率会有多少？结果当然可想而知。销售新人要记住：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动、消极的，若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么行动便是积极主动的。当然要注意，目标不能高不可及，否则就会无法实现，就会变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，使你情绪低落。所以，要先制订可行的目标，然后将其分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，若想一步登天则只能是空想。有一个叫罗伯特的美国人，是一位拥有出色业绩的销售员，他一直都希望能跻身于最高业绩的销售员行列中。但是一开始这只不过是他的一个愿望，从没真正去争取过。直到5年后的一天，他突然明白了：“如果让愿望更加明确，就会有实现的一天。”他当晚就开始设定自己希望的总业绩，然后再逐渐增加，这里提高5，那里提高10，结果顾客却增加了20，甚至更高。这激发了罗伯特的热情。从这以后他每做一项工作都会设立一个明确的数字作为目标，并在两三个月内完成。罗伯特说：“我觉得，目标越是明确，越能感到自己对达到目标有股强烈的自信与决心。”他的计划里包括地位、收入、能力，他把所有的访问都准备得充分完善，相关的业界知识加之多方面的努力积累，终于在第一年的年终，使自己的业绩创造了空前的纪录，以后的年头效果更佳。他自己做了一个结论：“以前，我不是不曾考虑过要扩展业绩、提升自己的工作成就。但是因为我从来只是想想而已，不曾付诸行动，当然所有的愿望都落空了。自从我明确设立了目标，以及为了切实实现目标而设定具体的数字和期限后，我才真正感觉到，强大的推动力正在鞭策我去达成它。”通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各个时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟订。等计划拟订好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。工作没有计划的人，通常都会显得漫无目的。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。 第8节：第1天(8)这样的人，都在为实现别人的计划而努力，无法做自己想做的事情。别以为这样做就可以获得上司的赏识，其实是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半是泛泛之辈，因为一名成功的销售员是不会有那么多时间可以磨蹭的。当一件件工作接踵而来时，最好及时处理掉。如果真无法立即处理，就要把实际困难告诉与此事相关的人员，并取得他们的谅解。绝不可图自己之便，而造成客户或同事的不便，被大家认定是没有责任感的人。尤其是与人的约定，最好不要轻易失信，以免过去累积的信誉，霎时毁损一空。有了目标就有了前进的方向。不管你是一名怎样的销售人员，如果想取得令人瞩目的销售业绩，就要为自己设立明确的销售目标，并把它大胆地公之于众。顶尖的销售员一定会将自己的目标公之于众的，那样更能激发自己的自觉意识，将销售的压力变为动力，激发起自己的干劲。行动计划犹如罗盘，具有引导每日销售活动的作用。销售员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。镇定自若，随机应变销售就像打仗，各种各样的情况都会遇到，千钧一发之时，能够镇定自若并且随机应变的人就是最后的赢家。事情时时都处于变化之中，有时还会产生一些不利的情况。我们既然不能操纵变化，就应随之而变。环境是不断变化的，每一个因素的变化都会对销售产生重要的影响。社会环境的复杂性及多变性，都要求销售员具有适应变化的能力与技巧。在销售的过程中，销售员会遇到各种各样的情况。这就要求销售员在日常工作中应机警灵敏，把不利的突发因素消解甚至化为有利的因素，随时应付可能的突发事件。对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。随机应变需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。一次，一个销售员向一批客户推介一种钢化玻璃酒杯，在他完成商品说明之后，就是把一只钢化玻璃酒杯扔在地上，以印证此产品的特性。可是，今天他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，酒杯摔碎了。这种情况从未发生过，这大大出乎他的意料。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们已十分相信销售员的推介说明，想亲眼看看，结果却出现了如此尴尬的局面。此时，若销售员也不知所措，没了主意，不用3秒钟，便会有客户拂袖而去。但是，这位销售员灵机一动，说了一句话，不仅引得大家哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且博得了客户的信任。那么，这位销售员是怎么说的呢？原来，当杯子摔碎之后，他没有流露出惊慌的表情，而是对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我们就不会卖给你们。”大家一起大笑，气氛一下子变得活跃起来，紧接着，这个销售员又接连扔了5只杯子都成功了，客户们纷纷与销售员签下订单。 第9节：第1天(9)这个例子充分说明了遇到尴尬场面时保持镇定的重要性。最常见的意外情况莫过于在销售产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现沉默的局面。沉默的时间越长，交易就越容易失败。因此，最好能尽量避免这种情况的出现。但当这种局面出现时，切不可无所适从，应坦然视之，并找些熟悉的话题，把销售活动继续下去。或者干脆直接说：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”“现在，您是否认为应该讨论下一个问题了？”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。还有另外一些场合也需要镇定应对。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出解约，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己销售失利的消息。在这样的双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既不能在老客户那里挽回败局，又会让自己的狼狈赶跑新客户，落得个鸡飞蛋打的结果。其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他达成订单，而免受老客户提出解约的影响。电话中当然很容易与老客户改约时间，然而请思考一下另一种情况，假如你正在与新客户洽谈时，老客户却突然间出现在现场并提出解约，这时你该怎么办呢？意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的销售。这时，你应该抓住它，让它来帮助你促成新的订单。在向新客户进行商品销售说明时，也许你会碰到老客户，那么就热情地邀请他，让两位客户坐在一起，同时，你应该以对待新客户的态度来对待老客户。这时，你这位老客户既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你销售商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉起来，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。或者在你与新客户交谈时，会遇到过去曾买过你产品的客户，这时，可以暂时中止与新客户的交谈。不妨告诉他：“请原谅我先离开一下。”得到新客户的允许后，前去与老客户晤谈，切忌时间过长。这时，新客户必然会听到你们的谈话，也许，他心中会想：这个销售员和过去的客户交情这么好。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，销售的都是智慧。”而销售人员的应变能力就是一种智慧的体现，没有智慧，也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很多的客户，而客户的性格、爱好、品性又各不相同，这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况，或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情。销售人员不应该因为自己没有经历过，就失去信心和勇气，产生畏惧心理，惊慌失措，不知所云，这样只会给客户留下不好的印象，阻碍销售工作的顺利进行。 第10节：第1天(10)随机应变无定式可循，主要的原则之一就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执、冷漠、倔强、蛮横、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。心里只能想着你的业绩销售新人往往太在意自己的失败，因此一些人被挫折击倒了，在困难面前退缩了。如果他们能够把心思放在自己想要的业绩上，而不介意被客户拒绝，那么他们一定会做得更成功。一位年轻的保险销售员入行才3个月，他却似乎已经对自己失去了信心：“我在做什么呀！每天就是看人脸色、遭人拒绝！”他的一个同伴回来了，脸上带着自信的笑容：“我今天签了2份订单！”“什么？”年轻的销售员吃惊地问：“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀？”“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。我才不去计较、不去在意那些阻碍我成功的障碍呢！”每位成功的销售人员都懂得这样的道理：成功从心态上开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你的力量、信念、智慧的负面思维都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事情。作为销售新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受的100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是达不到自己想要的业绩的。对于刚入此行的销售新人来说更是如此，因为你以前从来没有像现在这样时时处处遭人白眼、遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。其实，一个销售员是否成功，就在于他的心态如何，是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。伊藤在日本销售界被称为“销售机器”。他刚从事这一行业时，似乎永不知道疲倦，每天早晨天还没亮，他就已经出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点，除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。在进入公司11天后，当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至连单位主管都不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩，特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。 第11节：第1天(11)严格说起来，伊藤既无专业知识又无销售经验，他只拥有一个信念“我要成功。”他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为有业绩就是成功。作为一个毫无经验又缺乏销售技巧的新人，一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，千万别放在你遭遇的挫折和拒绝上。作为一名销售新人，你一定要把自己的注意力放在自己的业绩上，不要整天只担心受拒绝、遭白眼，只有积极的心态才能创造积极的业绩。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加销售业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标前进。你越是专注于你想要的东西，你就会越执著努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成功就会更快地到来。训练：消除销售心理障碍的实战演练我们每天都面临不同的处境，因此我们要用一个从容乐观的心态去面对，适时地调节自己的心态。我们要明白，人生的路本来就是坎坷的，没有什么可以破坏我们的好心情。我们需要的是健康和谐的精神状态和生活方式。目的：帮助销售新人消除心理困扰。方法：（1）工作时间是否保持了好的心情。好的心情往往令人觉得愉快，而这种感觉直接反映到思考上，让人们更能想出有效率的解决方法，更机敏，也更敢于冒险。工作时保持好的心情会提高你的工作效率，让你在不知不觉中就完成一件工作，从而会使你的工作质量得到迅速提高。（2）是否对自己的现状感到高兴。如果你现在对于自己所拥有的事物，自己所从事的工作，或是自己的定位都无法感到高兴的话，那么就算获得你想要的事物，你还是一样不快乐，一样不会有好的心情。（3）是否做好了迎接逆境的准备。只有既能够在顺境中不骄不矜，又能够在逆境中不屈不挠的人才能享受到人生的美丽。坎坷与挫折也是人生旅途的一道风景，它的色彩是我们自己描上去的。它们才是幸福生活的奠基石。 第12节：第1天(12)第2天从里到外培养心理自信成功的销售员拥有坚定的信心、敢于面对困难的勇气、坚韧不拔的毅力，热情和勤奋是他们走向成功的基础。销售员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。征服畏惧、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，获得成功的经验。销售新人心理训练7日通第2天从里到外培养心理自信增强自信，不懈努力要想做好销售，必须对自己有信心，相信自己，并为之不懈努力。我们正处在竞争激烈和瞬息万变的年代，职场生涯也如人生一样会发生许多变化，个人的意识和感知是不能预料的。相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都可以明确地认识到自己的销售能力，但它确实存在，所以要自信。有这样一个例子：从人体的骨骼结构及肺活量来看，一个人在4分钟内跑完1英里是不可能的。传说古希腊人尝试让狮子在奔跑者后面追逐、让人喝老虎奶等方法，都没有成功。然而，罗杰班尼斯特却在1954年打破了4分钟跑完1英里这一极限。随后两年，竟然有三百多位运动员超越了这一极限。到底是什么因素让奇迹发生了呢？事实上，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，真正发生变化的是人的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，是可以做到的。由于自信，奇迹发生了。在班尼斯特出现以前，人们只是相信所谓的“科学”，把自己思考的基石放在别人的天平上，那么只能与极限纪录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。而这样的成功，更伟大的意义在于：它让更多的人有勇气去超越自我，使更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信自己。自信对销售员而言是十分重要的，那么该怎样培养自信呢？这里提供几种方法参考：1.目光正视别人“眼睛是心灵的窗户”，一个人的眼神可以告诉他人许多信息。如果别人的目光一直回避你，你的直觉会问你自己：“他想要隐藏什么呢？他怕什么呢？他会对我不利吗？”很多人会顾忌社交礼仪方面的要求，不愿过多直视别人。但是“正视”并不是直视，“正视”是一种积极的、不回避的态度，是自信的表现。不正视别人通常意味着：我怕你，在你旁边我感到很自卑，我不喜欢你等含义。躲避别人的目光意味着：我做了或想到了什么我不希望你知道的事；我怕一接触你的眼神，你就会看穿我；我有罪恶感等一些不好的信息。而正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大。相信我告诉你的话是真的，绝不虚假。调动起你的眼睛来！你为别人工作的时候，就让你的眼睛成为你的雇工，为培养你的自信工作。让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。2.常选择并占据突出位置你是否注意到：绝大多数人在聚会或者听讲的时候，尤其是在室内有坐椅的地方聚会或听讲的时候，后面的座位是怎么先被坐满的呢？尤其是当你所在公司进行销售新人培训的时候，你是否仔细观察到这样的现象了呢？大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而他怕受人注目的原因就是缺乏信心。销售新人没有获得成功往往就是因为惧怕“显眼”。“坐在前面能建立信心”，把它当做一个定律试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。从现在起，你开始自信，你在接近成功。3.鼓足勇气练习当众发言在日常的工作总结、销售培训以及面对顾客的时候，你经常会发现自己的一些同事沉默不语。如果不够自信，你就会成为其中的一员，因为你会认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。而且，其他人可能都比我懂的多，我并不想让他们知道我是多么无知。”而且，常常会对自己许下很渺茫的诺言：“等下一次再发言。”你也很清楚：如果自己不尝试一次，是无法实现这个诺言的。 第13节：第1天(13)在这种情况下，沉默不语的人就是缺乏自信。拿破仑希尔指出，有很多思维敏锐、天资聪慧的人，却无法发挥他们的长处参与讨论，并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。信心不足的人，需要不断鼓励自己，否则将会丧失自信。从积极的角度来看，多给自己锻炼的机会，就会增加信心。不要在心理上有负担，因为总会有人同意你的见解，所以不要再对自己说：“我怀疑我是否敢说出来。”不论是参加什么活动，每次都要主动发言，无论是评论、建议或提问题，都不例外。而且，更不要最后才发言，甚至应该时常练习让自己成为打破“坚冰”的第一人。在日本，有这样一家培训机构：它主要是对人进行信心的培养，进入这里学习的人，技能、技巧方面的知识和经验已经足够了，需要的就是十足的信心。从这里走出去的人，一定要敢于到校外的主要街道上大声叫喊“我是最优秀的”，这样才能获得毕业证书。这样的练习会增强你的自信。4.走路的速度加快20作为销售员，必须具备相当水平的观察能力。你是不是具有很好的观察能力呢？如果是，你是否注意到人们走路的方式了呢？成功人士如何走路？普通人士如何走路？开心的人如何走路？沮丧的人如何走路？你若仔细观察就会发现，身体的动作是心灵活动的反映。那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐与不愉快的感受联系在一起。普通人有“普通人”走路的模样，作出“我并不怎么以自己为荣”的表白。另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快。他们的步伐告诉整个世界：“我要去做很重要的事情，为了这个，我要在最短的时间里赶到另外一个地方，在最短的时间里取得成功。”同时，心理学家也告诉我们，借着改变走路的姿势与速度，可以改变心理状态。使用这种“走快20”的技巧，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。超越自我，则是成功的必要因素。销售新人在日常工作中，会遇到各种各样的情况，遭遇很多在其他职业中不曾遭遇的尴尬。在这种情况下，销售新人更要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。“走自己的路，让别人去说吧”。对于个人的成败而言，关键是自己是否肯定自己，“打败自己的往往不是别人，而是你自己”。不自信就没有成功自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的；你相信自己一定会成功。与其他职业相比，销售人员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次销售都会成功。你的失败概率可能很多；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的顾客都会欣然接受你的销售，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。要成为一名优秀的销售员，首先要坚持对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？伟大销售人员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。 第14节：第1天(14)而那些没有作出多少成绩的销售员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。绝大多数推进了人类文明进程的伟人开始时都经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。想一想这种充满希望和信心的心态对世界上那些伟大的创造者的作用吧！在光明时刻到来之前，他们在枯燥无味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻也许永远不会到来。既然自信是销售新人所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露出来。销售员经常是非常热情地敲开客户家门的，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行