市场营销-销售培训ppt课件专题

市场营销 第一节 市场营销发展与创新 一 市场的概念是商品交换的场所是流通领域是用户是市场主体交换关系的总和 忙 盲 茫 在市场营销者眼里市场指的就是用户 市场三要素 购买者购买力购买欲望 市场功能交换功能物流功能便利功能诱导功能 二 市场营销 1985年美国市场营销协会定义 市场营销是关于构思 货物和服务的设计 定价 促销和分销的规划与实施过程 目的是创造能实现符合个人和组织目标的交换 2007年中国营销热点 一 奥运营销随着2008奥运会的一天天临近 有关奥运的营销无处不在 无论在户外看板 电视媒体或购物商场 2008年奥运会合作伙伴 的标识随处可见 很多体育明星代言的广告也出现在不同的角落 二 营销娱乐化将娱乐导入营销 是营销创新的新趋势 在这种 娱乐导向消费 的趋势下 我们身边出现了很多闻所未闻的名词 动感地带 超女 快男 三 营销切割化切割营销的诞生 将产品的差异化和高价值紧紧连在一起 最大限度地降低了营销决策的风险 也最大限度实现了销售和利润同步增长 四 营销网络化互联网已经成为第五大主流媒体之一 网站的分类越来越细化 使得网络传播的目标性越来越强 网络的即时性和互动性为企业的营销活动创造了新的空间 网络的不断完善 使其正在成为新的销售渠道 五 销售品牌同步化销售和品牌是企业的两条腿 销售解决了企业的生存问题 品牌解决了企业的发展问题 现代的营销模式 应该是销售提升和品牌运作同时进行 六 手机互动化一个全新的营销模式 手机域名 通过短信可以直接了解注册过手机域名的个人或企业情况 手机域名的高速扩张不论对企业还是个人 都将带来巨大的商机 营销的使命 以客户的需求和欲望为中心 理解和创造客户价值 并且从自己创造的客户价值中获得利润回报 营销是一种有序和深思熟虑的研究市场及策划的过程 营销人员的口号应该是 质量 服务与价值 三 市场营销的发展 一 4P 6P 11P 4I 4C 4R 1 4P为市场营销组合策略 包括 产品 product 定价 price 分销 place 促销 promotion 策略 特点 可控性 系统性 复合性 动态性 2 6P 在4P基础上加上2P 又称大市场营销 权力 power 公关 publicRelations 在6P基础上加上5P 3 11P探查 probing 分割 partitioning 优先 prioritizing 定位 positioning 人 people 4 4I关系营销 incorperatingmarketing 五缘 业缘 亲缘 地缘 神缘 物缘 关系营销是企业与客户 企业与企业之间以合作协同为基础的战略过程 以互惠互利为目标的营销活动双向沟通 是营销关系链运行的前提权利营销 influencemarketing 信息营销 informationmarketing 形象营销 imagemarketing 让我们轻松去 狩猎 让我们从缘故开始 做到 诚 心 勤 诚 以诚相待 心 对事业充满信心 勤 持之以恒地拜访每一位缘故客户 当朋友说你整日忙于 四处求人 时 当客户对你表现出不接纳 不耐烦时 当你每个月都面临考核时 当作为老员工的你每个月都要从头开始时 你的 好痛 为什么 我们真正害怕的是 主顾来源的枯竭 枯竭 枯竭 巧妇难为无米之炊 能够始终保持一定量的 有价值的准主顾 是长时间获得业绩和收入的保证 生存核心技能 在市场营销中 拒绝不是问题 成交也不是问题 真正的问题是缺乏准主顾 而准主顾缺少的原因和市场无关 和我们所用的营销方法却大有关系 我该怎么做 思想永远走在行为的前面 就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样 海涅 想方设法认识更多的人 心法修炼一 销售中的80 时间应用在主顾开拓 心法修炼二 探讨 今天没有签单算不算成功 主顾开拓是一个持续不断的过程 心法修炼三 成功推销的三大秘诀 见人 见人 见人 除非你没 脸 见人 第一 第二 第三 常出去转转 多点空闲 多点时间 放下包袱常出去转转 带上笑容 带上祝愿 让我们生活充满了温暖 主顾开拓是推销的起点 希望同仁要牢记心间 遇到了烦恼 跟同仁说说 有什么困难 跟主管谈谈 常出去转转 出去转转 哪怕他一次二次也不买 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊 成功的喜悦将伴随你月月年年 常出去转转 出去转转 拜访他十次百次终究能如愿 只要我们功夫到了奇迹会出现啊 我们和顾客共同发展 变无缘无故 为有缘有故 让我们学会 打猎 让我们轻松去 狩猎 将有缘有故 当无缘无故 乔吉拉德 你的缘故是别人的陌生 别把你销售生涯的第一笔存款送给别人 5 从 4P 到 4C Product产品 Pricing定价 Placing分销 Promotioning促销 Customer顾客 Cost成本 Convinience便利 Communication沟通 顾客 consumer 要了解顾客希望得到什么样的产品 要满足个性需要 成本 cost 要了解顾客希望花多少钱买到他想得到的产品 方便 convenience 要尽可能给顾客带来方便 沟通 communications 沟通信息 沟通感情 要做好促销组合 6 4R关联性 一个公司生存与发展的终极目标仍然是获得利润 因而成功的或者成熟的销售人员会将公司的产品与顾客的需要 寻找到两者之间的关联性 RELEVANCE 反应 在销售中注重价值而淡化价格 全面分析顾客支付的成本 及时追踪顾客的反应 REACTION 关系 不仅建立全方位的销售渠道 更为顾客提供便利 进而与顾客建立良好的互动关系 RELATIONSHIP 回报 注重与关键顾客进行及时沟通 吸引他们的注意力并使其成为回头客 以期获得更多的顾客回报 RETURN 例如 顾客说 IBM电脑确实不错 就是价格高了点 这是一种客观的购买异议 推销人员不应该反驳和否定 应该在肯定的基础上加以补偿 价格确实有点贵 但质量可靠呀 在10年之内几乎不会出现故障 也不会出现因为电脑出现故障而影响您做事的情况 对您来说 最宝贵的是时间 您购买了IBM电脑就相当于配备了一位能干的助手 您不用再为修理电脑而花非凡大量精力和时间了 您的工作效率肯定会提高 多花一点钱买一台放心电脑 对您来说太值了 二 数字化整合营销一个中心 提高客户占有率五化 客户价值最大化 营销技术数字化 产品服务定制化 客户关系互动化 沟通响应适时化 二个目的 经营者 客户双赢 三 顾客让渡价值 顾客总价值 顾客总成本顾客总价值包括 产品价值 服务价值 员工价值 形象价值 顾客总成本包括 货币成本 时间成本 精神成本 体力成本 四 直复营销策略 directmarketingassociation DMA 主要由网络营销 电话营销 直接邮寄营销 目录营销 大众媒介营销及面对面推销等 案例 戴尔公司的直线整合营销创新 在全球化的营销竞争中 将产品制造交给专业化制造企业 腾出时间和资源进行市场营销与设计 组合创新 已成为追求市场效益和合作分工的潮流 在美国 先锋企业 中 戴尔公司以其连续10年年销售额增长54 的业绩引人注目 由一个名不见经传的小公司迅速发展为世界500强企业 排列第210位 公司已成为产品与服务达170个国家和地区的大型跨国公司 戴尔公司实现国际经营的 超增长 得益于创出 先售后产 的 直线整合 营销创新 直线整合 营销即是绕过中间批发商 运用网络商务并根据顾客需求 突出技术创新与定制产品 并直接向消费者销售 同时 注重产品供应 技术创新 服务与信誉整合效率 使消费者群体快速扩大 市场快速裂变与发展 戴尔公司运用因特网等现代营销方式与客户直接联系 确保3 5天内将根据个性化要求设计的产品交到顾客手中 其价格低于产品10 以上 并有一流的技术和服务保证 从而取得了极高的市场份额 戴尔在 戴尔直销 一书中写道 在非直销模式中 有两支销售队伍 即制造商给经销商 经销商再给顾客 而在直销模式中 我们只需用一支销售队伍 他们完全面向顾客 别的企业必须保持高库存量 以确保对分销和零售渠道的供货 由于我们没有大量的库存占用场地和资金 我们没有经销商和相应的库存带来的额外成本 所以我们有能力向顾客提供更高的价值 并迅速扩张 而对每一个顾客来说 我们能收集到更多他们对产品和服务需求的信息 五 一对一营销一对一营销发生在你与你的客户直接互动的时候 当客户告诉你他需要什么时 在互动的基础上你对单一客户改变的行为称之为 一对一营销 六 文化营销 一 文化营销的层次1 产品层面2 品牌文化层面3 企业文化层面 二 文化营销的实施1 识别并创造文化需要2 设计企业文化营销战略3 文化营销沟通与促销4 强化企业文化建设 金六福 的 福 文化以 金六福 将产品定位于市场 并进行深入的发掘和丰富 是 金六福 与其它相似的白酒品牌的不同之处 在中国源远流长的伦理文化中 有 五福临门 的传说和讲究 所谓 五福 者 乃寿 福 康 德 和之谓也 金六福公司还加上一个 孝 字 故称 六福 且以 金 字来包装 曰 金六福 如此发掘演绎 把一个福字竟然打理的异常丰满立体 金碧辉煌 加之媒体广告营造的浓郁的欢乐喜庆氛围 不能不让人受到感染而心动 在白酒市场竞争如此残酷的态势下 一个从未涉足白酒行业的外国公司 短短4年间 竟销售了近20亿 迅速超越诸多老品牌企业 进入中国白酒企业前五强行列 不能不让人刮目相看 研究 金六福 的运作 其实也会发现 类似这样以幸福为品牌立意的白酒产品其实不少 但没有哪一个品牌象 金六福 这样做的这样透彻 风光 取得如此令人艳羡的成功 消费者之所以能接受 金六福 出售的美好预祝和预期 关键在于 金六福 品牌的运作者在 金六福 的发掘 丰富和 以实售虚 方式上的独特性 七 服务营销组合 7Ps 产品Product 定价Pricing 分销Placing 促销Promotion 人People 服务过程Process 有形展示PhysicalEvidence 1 产品 主要是提供服务的范围 质量 水平 品牌以及售后服务等 2 定价 主要是价格水平 折让和佣金 付款方式和信用3 地点 渠道 提供服务者的所在地以及他边缘可达性都是影响服务市场营销的重要因素4 促销 广告 人员推销等 5 人 在服务企业担任生产或操作性角色的人 6 有形展示 将会影响消费者对于一家服务企业的评价7 过程 八 交叉销售策略 交叉销售的魅力1 提高客户转换成本 增加客户忠诚度2 提高客户感知价值 增加客户满意度3 发掘现有客户潜力 提高客户盈利性交叉销售的方式1 基于产品的交叉2 基于品牌的交叉3 基于价格的交叉4 基于渠道的交叉5 基于促销的交叉6 基于服务的交叉 上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 孙子 第二节市场营销策略 一 营销发展战略 1 密集发展 市场渗透 市场开发 产品开发 2 一体化发展 向前一体化 向后一体化 水平一体化 3 多元化发展 同心圆多元化 水平多元化 综合多元化 二 STP战略 市场细分Segmenting 目标市场Targeting 市场定位Positioning 确定细分变量和细分市场 评估和选择目标细分市场 确定每一目标细分市场的市场定位 STP 战略 市场细分 涵义 市场细分是指企业按照消费者购买行为 购买习惯 消费需求的差异性 把某一产品的整体市场划分为两个或两个以上不同消费群 从而形成有相似欲望和需求的不同的细分市场的工作过程 目标市场策略选择 无差异市场营销策略 市场营销组合 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 无差异市场战略图 目标市场策略选择 差异市场营销策略 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 市场营销组合 市场营销组合 市场营销组合 市场营销组合 市场营销组合 市场营销组合 差异化市场战略图 目标市场策略选择 集中性市场营销策略 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 市场营销组合 市场定位 概念 市场定位就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象 使企业所提供的产品具有一定特色 适应一定顾客的需要和偏好 并与竞争者的产品有所区别 几种定位方式 1 避强定位 2 优势定位 3 迎头定位 4 重新定位 奇瑞QQ 年轻人的第一辆车奇瑞轿车刚刚启动时 是个没人领养的孩子 奇瑞QQ定位于 年轻人的第一辆车 在公开的宣传中 奇瑞称 QQ 是 世界上最酷的小车 作为为年轻人专门设计的轿车 QQ以 快乐 为主题 设计极有创意 QQ的外观设计让不少人第一次看到它 就莫名其妙地喜欢上了 奇瑞QQ凭借靓丽动感充满活力的外观设计 准确的定位 适中的价格 上市以后很快获得消费者的青睐 QQ在北京市场上市两个月 就取得了 辆的佳绩 在奇瑞上市的大部分市场 它都很快打动了消费者 点评 中国的轿车行业是一个 废掉 的行业 外资品牌占据中国市场的 成 在一片黯淡之中 奇瑞的崛起 让人们对本土品牌重新看到了希望 奇瑞入选 是因为它代表了一种精神 也是因为它既有创意 个性十足的QQ 王老吉 防火 让自己火起来 1 当 凉茶 卖 还是当 饮料 卖在广东 传统凉茶 如冲剂 自家煲制 凉茶铺等 因下火功效显著 消费者普遍当成 药 服用 无需也不能经常饮用 而 王老吉 这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称 可谓说起凉茶就想到王老吉 说起王老吉就想到凉茶 因此 红色王老吉受品牌名所累 并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料 销量大大受限 另一方面 红色王老吉口感偏甜 按中国 良药苦口 的传统观念 广东消费者自然感觉其 降火 药力不足 当产生 祛火 需求时 不如到凉茶铺 或自家煎煮 2 无法走出广东 浙南在两广以外 人们并没有凉茶的概念 甚至调查中消费者说 凉茶就是凉白开吧 我们不喝凉的茶水 泡热茶 3 企业宣传概念模糊加多宝公司不愿意以 凉茶 推广 限制其销量 但作为 饮料 推广又没有找到合适的区隔 因此 在广告宣传上也不得不模棱两可 重新定位再次定位的关键词是 传承 扬弃 突破 创新 红色王老吉虽然销售了7年 其品牌却从未经过系统定位 连企业也无法回答红色王老吉究竟是什么 消费者更不用说 完全不清楚为什么要买它 这是红色王老吉的品牌定位问题 品牌定位 主要是通过了解消费者的认知 而非需求 提出与竞争者不同的主张 三 成长战略 对于公司来说 光盈利是不够的 公司需要不断成长 这是因为 投资者希望看到的是一家不断成长的顶级公司 员工需要有更多的晋升机会 分销商希望为一家成长型的公司服务 就像有一句俗语说的那样 如果你站着不动 你就会被击中 一个公司想要获得成功 可以通过以下4个细分步骤 1 进入临近的细分市场 耐克的首度成功是为那些热衷跑步的人做高级的跑鞋 后来耐克进入了篮球鞋 网球鞋和足球鞋市场 再接着耐克又进入了整个运动鞋市场 2 进行更细致的市场细分 耐克发现它能将篮球鞋市场再度细分 适合那些攻击性球员的鞋 适合那些跳得很高的球员的鞋以及其他等等 3 跨入新的细分类别 如耐克进行各种运动服装的销售 4 将整个市场重新细分 耐克的竞争对手锐步 Reebok 将市场重新细分 在休闲市场上推出了各种款式的鞋子 这些鞋子并不只是想运动的时候穿而是每天都能穿 三 市场营销组合策略 一 产品策略 产品整体概念 三层次论 包装 颜色 品牌质量 款式 产品的效应 安装 售后服务 售后保证 免费送货 资金融通 形式产品 附加产品 核心产品 产品整体概念 五层次论 核心利益 形式产品 期望产品 潜在产品 附加产品 产品市场生命周期的 四个阶段 销售和利润额 介绍期 成长期 成熟期 衰退期 销售额 利润额 时间 典型的产品生命周期一般可分为四个阶段 产品市场生命周期 品牌定律三流企业销售的是 产品二流企业销售的是 技术一流企业销售的是 品牌 品牌作用1 表示商品的来源2 便于宣传和推销产品3 便于国家对商品质量进行监督4 便于把商品打入国际市场 品牌策略 品牌化决策用品牌不用品牌 品牌使用决策制造商品牌私人品牌生产商品牌 品牌名称决略个别名称通用家族个别家族公司加个别名称 品牌战略决策产品线扩展品牌扩展多品牌品牌再定位 品牌决策 商标与品牌的区别 品牌是市场概念 是产品和服务在市场上的通行证 品牌是品牌使用者对客户在产品特征 服务和利益等方面的承诺 商标是法律概念 是获得专用权并受法律保护的品牌 是品牌的一部分 2005年世界品牌价值前20名 2005年中国品牌价值前10名 评估机构 北京名牌资产评估有限公司 2006年中国品牌价值前20名 评估机构 世界品牌实验室 WBL 世界经济论坛 WEF 二 定价策略 1 影响价格的因素成本 市场供求 国家的价格政策和法规 竞争者的价格 消费者的心理 货币投放量 2 定价方法 成本导向定价市场导向定价贡献边际定价 例 某产品单位成本100元 成本利润率30 消费税率10 求单价 单价 100 100 30 单价 10 单价 100 1 30 1 10 例 某公司年生产甲产品能力10000台 固定成本110万元 单位变动成本850元 今年国内无订货任务 一外商要求订货8000台 只肯出价920元 能否接受 分析 本例若不接受订货 固定成本照样发生 至少亏110万元 若接受订货 每台可带来70元边际贡献 销售8000台能带来56万元贡献边际 即减少亏损56万元 凯特比勒公司定价案例 当竞争对手们将同类型的建筑用拖拉机的价格定为9万元时 凯特比勒却定价10万美元 定价人员认为 同竞争者的产品比较 产品从性能 服务方面看都略胜一筹 价格理应比其他产品高 于是公司通过各种宣传手段 向买者说明 从性能与价格之比来看 凯特比勒的产品不但不比竞争者产品价格高 反而更便宜 从而使买者对商品的感知价值与自己的估值相吻合 凯特比勒公司定价案例 凯特比勒的宣传内容如下 如果与竞争者产品使用价值相同 应定价90000美元 因最佳耐用性 应加价7000美元因最佳可靠性 应加价6000美元因提供最佳服务 应加价5000美元因零件保用期较长 应加价2000美元包括全部使用价值的110000美元最终价格100000美元 凯特比勒公司定价案例 由于买者相信凯特比勒的拖拉机使用成本低 愿意购买他们的产品 结果 凯特比勒公司的销售量超过了其他竞争对手 从凯特比勒公司对感知价值和价格的计算说明中可以看出 与同类商品在使用价值上进行客观的对比 是合理确定并使买者容易了解感知价值的一种方法 3 定价策略 1 新产品定价 取脂定价 渗透定价 2 心理定价 零头定价 整数定价 威望定价 习惯定价 招徕定价 3 折扣定价 数量折扣 现金折扣 季节折扣 交易折扣 4 统一定价 分片定价 基点定价 5 国际贸易中的价格术语的应用 FOB CIF CFR FAS FCA 三 分销策略1 分销 销售通路 产品从生产者手中过渡到消费者手中所经过得通道 2 分销渠道分类 长短渠道按不同类型中间商多少来划分 宽窄渠道按同类中间商多少来划分 中间商的类型主要有批发商 零售商 代理商 经纪商 3 分销渠道策略广泛分销 选择分销 独家分销网络营销 输出销售经理 影响渠道选择的因素主要有 产品特点 企业的销售能力 中间商的条件 要注意不良窜货 乐华彩电 渠道激变酿悲剧2002年乐华彩电扮演了彩电渠道变革的急先锋 乐华渠道改革的核心是全面推行 代理制 为了完成从渠道自营制到代理制的根本转变 乐华首先对企业结构进行了调整 做好必要调整后 乐华开始了疾风暴雨式的渠道革命 乐华一口气砍掉旗下30多家分公司以及办事处 同时乐华对其选定的代理商提出了严格要求 现款拿货 从理论上分析 全面推行代理制后 厂家集中精力搞研发 品牌 代理商做渠道 分销 售后服务 因为现款现货 厂家提高了现金流转速度 还能够节省一大笔自营渠道的运营支出 可谓益处多多 然而是否有经销商愿意加盟呢 对代理商来说 他们没有帐期 没有了厂家的终端和市场支持 风险和压力大增 这样 代理制能否推行下去 就取决于企业的品牌和实力 而作为二线彩电品牌 乐华彩电并不具备吸引经销商的足够实力和品牌资源 从公开资料上看 乐华也估计到了这种情况 乐华在调整渠道前预想 可以借助国内新出现的强力家电连锁终端进行销售 继而争取专业代理商加盟 在这种思路下 乐华匆匆砍掉了自己自建渠道 从全国各大商场 超市中撤柜 并大量裁撤售后服务人员 乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果 强力家电连锁终端主要集中在一类二类城市 在这些城市中间 乐华彩电因为不具备强大品牌 对消费者吸引力不强 因此其销售额直线下降 因为乐华彩电大量裁撤其售后服务人员 致使正常的售后服务不能提供 以广州为例 最多的时候 广州消费者协会一周就能接到消费者40多个对乐华彩电的投诉 销量锐减切断了乐华彩电的现金流 售后问题则直接打击了消费者和终端商对乐华彩电的信心 2002年11月 曾被乐华彩电寄予厚望的连锁家电销售商对乐华彩电丧失信心 北京国美率先对乐华撤柜 至此 乐华彩电无力回天 从5月到11月 半年内乐华彩电就轰然坍塌 乐华渠道变革失败的原因是 乐华推行的渠道革命太过激进 对于市场形势 代理商的反应 自身实力缺乏准确估计 点评 没有比稳定的渠道更重要的了 调整渠道失败比一次不成功的广告攻势风险要大得多 如果渠道不能不变 那么就必须保证在可行的前提下去逐步改变 而不应该推进激进的 休克疗法 四 促销策略 1 促销 实质是沟通信息 沟通感情 2 促销方式 1 分类 人员销售 非人员销售 广告 宣传 营业推广 公共关系 2 促销组合 把各种促销方式有机整合形成整体策略 第三节销售技巧 一 推销三大公式 推销三大公式 吉姆公式 爱达公式 迪伯达公式 1 吉姆公式 GEM 又称自信公式 即推销员必须相信自己推销的产品 G 相信自己所代表的企业 E 相信自己 M 吉姆公式表明 向顾客推销任何一种产品 都需要推销员在精神和感情上作出极大的努力才能取得成功 2 爱达公式 爱达 是英文 AIDA 的音译 这四个字母分别表示 注意 兴趣 欲望 行动 一个成功推销员必须把顾客注意力吸引注意 兴趣 欲望 行动 一个成功推销员必须把顾客注意力吸引到推销的产品上来 使顾客对你所推销的产品产生兴趣 随之刺激顾客产品购买该产品的欲望 尔后促使顾客采取购买行动 3 迪伯达公式 迪伯达 是英文 DIPPDA 的音译 这是国际权威海因兹 M 戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销公式 他把推销过程分为循序渐进的六个阶段 A 推销员必须准确的发现顾客有哪些需要和愿望 B 证实所推销的产品与顾客的需要和愿望密切联系起来 C 证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望 D 促使顾客接受所推销的产品 E 刺激顾客购买欲望 F 促使顾客采取购买行为 与爱达公式相比 迪伯达公式的特点是紧紧抓住顾客的 需要 二 销售准备 1 使用产品 率先做消费者分享产品使用心得使用最多的产品则是销售最多的 2 建立正确的销售心态 运用专业的知识 为顾客选择最适合的产品 传播健康 建立足够的信心与朋友分享好产品 销售人员的心态 一个人如果心态积极 乐观地面对人生 乐观地接受挑战 乐观应对身边的每一件事 那他就成功了一半 成功是因为态度 失败也是因为态度 三 销售六步曲 步骤一 接触新顾客 邀约 邀约方式 电话邀约见面邀约其他邀约 步骤二 发现 确定需要 沟通 常用方法 1 分辨 机会 和 需要 并将 机会 转化为 需要 2 通过正确的寻问找到顾客的需要 步骤三 产品展示 1 产品展示注意要点2 推荐产品四步骤3 引导顾客产生联想4 推介产品的攻效和好处5 示范及试用产品 1 产品展示注意要点 根据顾客的需要 为顾客展示可以满足这一需要的产品 不夸大功效 不诋毁其他品牌产品展示动作规范注意观察 把握时机 2 推荐产品四步骤 为顾客分析现状引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品 3 引导顾客产生联想 不及时改善将会带来的严重后果使用产品将带来的好处和变化 别忘了 表达你的同理心哦 4 推介产品的攻效和好处 FAB法则 重点强调利益 FAB 性能 优势 利益主要话术 这件产品有 具有 的功效 所以使用后能够使您变得 使您看上去显得 5 示范及试用产品 为顾客示范及试用产品 并引导顾客说出变化和感受 步骤四 处理异议 处理异议的步骤 1 表示同情心2 辨别顾客异议3 对症下药 利用证据处理异议 常见异议1 怀疑 功效2 误解 错误的观念3 产品缺点 价格等不能满足顾客需求的方面 1 如何处理对功效的怀疑 提供相关证据 调查研究数据权威机构证明 顾客使用分享 2 如何处理误解 询问误解产生的原因用通俗语言 常见例子澄清误解 3 如何处理产品价格的缺点 重提顾客已接受的好处 淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法换位同情法 步骤五 缔结成交 抓住时机 提议下订单 步骤六 连带销售 连带销售的时机 顾客购买后 付款时或付款后 连带销售的产品 配套产品明星产品其他类别产品低价位产品 下面是一些典型的销售语言 有助于推销员顺利地开展推销业务 有位推销员送给一位从来没有向他买货的顾客一件小礼品 当那位顾客惊讶地问他为什么送礼品给他的时候 推销员笑着回答 作为我第25次拜访您的纪念品 像您这样的经销商 这样的批量正合适 向经销商大量批发 如当顾客提出价格太高时 推销员可说 是的 价格是高了点 但质量可靠呀 例如 顾客说 IBM电脑确实不错 就是价格高了点 这是一种客观的购买异议 推销人员不应该反驳和否定 应该在肯定的基础上加以补偿 价格确实有点贵 但质量可靠呀 在10年之内几乎不会出现故障 也不会出现因为电