业务拓展(业务工作方法培训).ppt

业务拓展流程 导言作为社区APP项目而言 产品就是业务的基础 是项目生存的土壤 更重要的是作为项目能否持续发展 不断扩大用户的决定性因素 收集物业信息 电话约访面谈 面谈合作 合同签订 社区推广 用户安装 业务开拓流程 收集信息 精选流程 1 关注本地团购网信息 2 关注本地论坛和网站的特色推荐 3 朋友 本地媒体 杂志的特色推荐 保证品质 6 挑选优质商家和产品组合 收集物业公司信息 4 对收集信息处理 判断目前畅销商家或产品 5 提前计划一周内的产品组合 电话约访 电话约访的目的 争取面谈的机会 1 确认目标对象2 介绍自己以及公司3 致电缘由4 结合客户需求 释出重要诱因5 主动要求面谈 示范说明 业务拓展人员 Sales物业公司 KHSales 早上好 张总 我是XXX 千宇信息的 有件事情想麻烦您一下 KH 请说 Sales 我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您 KH 什么好消息 Sales 我们公司开发了一款便民的社区APP 能给您物业公司节约更多的成本 KH 说来听听 Sales 在说之前我有以下几个问题想请教你 好吗 KH 好 请说 Sales 张总 您的物业公司有自己的移动APP软件吗 KH 没有 Sales 那您一般发物业通知都是粘贴告示吗 KH 对啊 Sales 那您现在收物业及停车费是要上门收取或者短信通知吗 KH 是的 Sales 那您现在收取这些费用困难吗 KH 很困难 Sales 那么您希不希望 有一种方法既可以不用贴告示通过手机直接下发物业通知呢 KH 当然希望啦 你有这样的好方法吗 怎么收费 Sales 我们不仅免费 还让您可以赚钱 直接约时间 要求面谈 见面谈合作 Sales 是啊 您明天下午2点钟方便还是4点钟方便呢 我只需要您20分钟的时间 就让您知道这样一种好方法 KH 2点钟吧 Sales 好的 您公司的位置是哪里 KH xxxxxxSales 好的 张总 我会在下午两点钟准时出现在您公司门口 KH 好的 Sales 张经理 明天下午见 祝您生意兴隆哦 KH 谢谢 再见 面谈合作 准备充分 是面谈成功的关键 自身准备 资料准备 预演准备 重点 1 形象上的准备2 情绪上的准备3 心理上的准备 1 笔 合同2 公司相关资料准备3 同行业成功案例准备 设想可能会遇见的问题和困难 提前准备好应答 开启会面交谈 电话约访的目的 争取面谈的机会 解说合作事宜 寻找需求点 处理异议 合同签订 运营部辅导 面谈的整个过程 开场白 寒暄 赞美 说明合作事宜 突出利益点 3 聆听客户意见 发掘需求 4 处理反对意见 强调长远利益 5 要求成交 讲解合同 6 运营部指导专业对接 1 开场白 好的开场白可以拉近与商戶的距离 赞扬客戶本人 公司或產品 针对客戶的兴趣 李总 您气色真好平常都怎么保养的 李总 刚进来时看到您店铺真大呀 您的生意一定不错吧 李总 看到您餐厅装修的真漂亮 您的生意一定很好 李总 看到您的员工每个都面帶笑容 工作井井有条 公司有您这样的领导 真好 微笑是不忍心拒绝的最好办法 完整的销售过程 2 解说合作事宜 快速讲明合作方式以及给客户带来的利益点简单说明如何进行性价比高的产品组合不要故作姿态 你的客户也是生意人 他也能很快地查出你是否诚恳不要在脑子里忙著准备反驳客户的语言 3 寻找需求点 抓住重点制造需求 利用问问题去引导回答 使客户维持说话 而你要仔细地倾听 开放式的问题 让客户可以思考 让话题不中断 可以了解客户真正的需求 而且建立信任度 说太多 容易曝露自己的问题 让客戶多说 让客戶多曝露问题 你可以以逸待劳 听明白了再开始介绍合作事宜 一但你知道了客戶的故事和观点 便可运用这些要素建立你的故事和观点抓住重点后 可以用适当的封闭式的问题 制造需求 聆听的技巧 完整的销售过程 目光接触 全神貫注 注意肢体语言 请注视你的客户 做好听众如果你沒法看著客戶 很容易让他觉得你不想听下去当你忙著记录是 不要忘了抬头看看客戶 在谈话时 客户是防备着 还是亲切的 是兴致勃勃 还是兴趣淡然 偶然让交谈暂时沉默 沉默会让客户进一步发言 阐述意见用耳朵聆听 用眼睛阅读 接着阅读客戶的肢体语言 來得知他對事件的感覺 4 帮助设计产品组合 1 尽量站在商户的角度思考问题2 根据商户的承受能力设定产品上限3 商户的接待能力4 商户的时间空闲段5 消费的群体6 时下畅销流行的产品组合方式 低折扣体验式消费 根据需求 成本估算折扣多款商品组合销售 突出产品特色质量 低折扣或较高折扣主推特色商品时间段空闲的填补 刚开业或未形成规模的商户 规模一般 知名度一般的商户 规模 知名度高的商户 折扣的高低 取决于商户的成本 承受能力 推广的力度等三大因素 5 处理反对意见 客户有反对意见是正常的反对意见 机会 客戶的反对意见可能有下列的情況 客戶对我們的产品有初步的认识客戶有合作的 意愿 但对合作事宜还不太清楚客戶对公司能提供的服务不够了解 需要你提供更多的資料來改变他的判断并強化信心客戶故意挑问题 希望你提供解答來加強他合作的意愿 处理一个大问题的最好时机 是在问题还沒变大之前 1 我要考虑 考虑 2 我們已经和其它公司合作了 下次再找你们吧 3 我得和我的合伙人商量 4 給我一点时间想想 5 现在物价太高 成本也太高了 6 这个样子我会亏损很多 7 现在生意还行 等我需要的时候 我再跟你联系 8 我们这里是分店 请跟我们总部联系吧 这些都是典型的反对意见 a 先对客戶的说法表示认同 避免观点的争执 不要好強地与客戶争辩 尤其客戶认同其它对手时 客戶有最后的签约权 不要贏了争辩 輸了合同 可利用重复客戶观点的方式 取得对于反对意见的一致看法 让客戶产生认同有技巧的总結客戶所提出的问題或避开问題 縮小被攻击面 以婉转的回答問问題 您說的很有道理 同時 接下來我們要谈的內容正好能解決您現在的问题 我们先來解答你这个问题 有时反对意见不需回答 c 事前防范是克服反对的最佳方法 6 要求成交 在下述情况下成交 在客户同意你大部分意见合作或产品的组合满足商户的要求商户了解合作或产品组合对他带来利益成交信息这个合作看来挺不错如果像你那样说 真能达到双赢的话其它都不错 就是这折扣的价格太低了那你们公司能在什么时候把商品上线 若已找出滿足客戶的需求 那就勇往直前 向商户提出成交的渴求 因为通常这时大多数的客戶也期待你提出成交 提出成交的要求后 切记保持沈默 不要转移话题 审核产品 根据公司下发的产品评审表初次审核产品的性价比 上报分公司 分公司对产品审核 及时提出修改方案增加性价比 上报总公司 QC小组对产品进行综合评定 确认产品是否上线销售 按评审要求 提供产品组合的详细资料和商户要求 若产品未通过审核 分公司应及时与商户联系 调整或修改产品组合 信息回馈 1 产品是否通过审核2 产品组合是否需要调整3 产品上线时间的安排4 在消费期间可能会出现的问题 合同签订 1 确定产品上线的时间段2 协议的有效期 产品实际上线的有效期3 对接工作人员的姓名和联系方式一定要落实 避免售后问题处理无人协助4 商户的银行账户信息必须清晰准确5 合同填写必须完整规范 未经确认的可能性商户 合作商户 50 的获取率 冷淡的潜在商户 25 的获取率 较有希望的潜在商户 5 的获取率 最有希望的潜在商户 大数法则 量变引起