连单销售、终端销售1.doc

通知：请各店铺每日开班会必做事项：1、必须一起探讨关于货品的特性、卖点、亮点，有成功的、好的案例大家一起共享下，那么在做销售的时候，大家都可以用这种方式给顾客推广，就更容易打动客户。2、销售时出现的问题或遇到的问题，必须在班会的时候提出来，大家一起共同探讨，寻求解决方案。如有困难，可以向公司提出解决。3、必须每日组织店员学习天书上的货品知识。尤其是天书第9页、10页，有很多关于面料的一些特性、亮点，大家一定要知道。4、每天班会的时候，结合天书，找出二款货品的特性、卖点、亮点，用简洁易懂的语言组织出来，登记在一本专门的货品知识笔记本上，让所有店员熟记！便于以后销售的时候对顾客进行推广。以上内容，所有店铺务必执行，公司人员出差到各店铺的时候，会抽检店铺是否有做以上几点！我打一个比方说吧：天书上的第17页：短T：111200035：面料成分：50%桑蚕丝、50%铜氨丝。特性：1、桑蚕丝众所周知，是比较环保、舒适的面料，但弱性就是易缩水、易掉色。那加了铜氨丝后，就不一样了，铜氨丝的特性就是不易变色、缩水，而且还是纯天然的环保里布，是里布中的极品。2、这种混纺桑蚕丝和铜氨丝的面料，这是一种高科技的手法，一般工厂根本就做不到这种面料。我们公司是专门订做的这种面料，别的品牌没有的。3、这种混纺桑蚕丝和铜氨丝的面料，不但使衣服穿着很舒服、很环保，而且不易缩水、变色，易打理，把桑蚕丝的弱性减化了，突出环保、舒适、亮色的效果！那这个就是我们的特色、亮点！我这还只是单单从面料上这一块来说，那比方说，有些是款色比较特别、有些是颜色比较亮丽、有些是细节方面比较精致，我们都可以逐一列举出来，那这样在做终端销售的时候，就更专业性，更有说服力，也显得我们的货品就是于众不同！其实这些天书上面还是有很详细的一些解说，并不是说你们要死记硬背出来，而是用你们自己觉得比较简洁易懂的语言推广给顾客，那这样我们在做销售的时候，肯定是事半功倍的！每天找出二款货品的这些特性、卖点出来，大家一起熟记下来，那么十天半个月累积下来，我们的货品基本就都可以出来了。这样我们店铺的终端销售肯定会有一个很大的提升。也不要求你们一天二天就能做到，但必须是从现在开始去做，多学、多练、多做，累积下来后，就会顺口顺手了！大家一起努力、加油吧！看好你们的！ 通知，请各店铺务必学习、执行： 终端销售：春夏的销售一定要把连单销售做好，才能使得整体的销售额有所提升，如果靠一个顾客买一件的销售来做，那我们要累死累残！所以，我们必须抓住每个顾客，做起连单销售。关于连单销售有几个小技巧，现在跟大家一起分享下： 一、引进专柜的主动性：除了需要有一些礼仪的问候外，更需要快速地跟顾客交谈起来，拉进与顾客的距离，使得顾客能进到我们的专柜来看衣服，并试我们的衣服。 目前就我们专柜的店员来说，大多数能做到：礼仪的问候：如：您好，欢迎光临迪法诺或您好，欢迎光临迪法诺。 那么快速地与顾客交谈起来，并把顾客引进专柜，这一方面是我们欠缺的。 我举一个成功的案例给大家：某品牌店员在专柜门口迎宾：1、在距离顾客有七八米左右的时候，此店员已注意到这个顾客，并观察了此顾客当前的穿着品味（此顾客穿了一件深色的小立领夹克，年龄35岁左右）；2、当顾客快要走到专柜门口的时候，此店员已进行了礼仪的问候语了；3、当顾客听到有人问候，把头转向此店员时，此店员马上就又接着说：进来看看嘛，我们有一款非常适合您的夹克；4、顾客不由自主停下脚步，进专柜，而与此同时，此店员已经把一款浅色立领的夹克，非常适合该顾客的一款衣服拿到顾客的面前，让顾客试穿。那么，我们现在看看这个店员是怎么做到的，首先此店员在远距离的时候就已经观察了此顾客的穿着品味，并在头脑中已经找出了一款适合该顾客试穿的衣服，并成功地把顾客拉引进专柜，进行试穿。这就是成功的第一步。二、促进配套的试衣率 当顾客试上衣的时候，一定要快速地找到相搭配的裤子一起给顾客试穿。也许顾客说，我就只想买上衣，就只试下衣服，那你们可以这么说：没关系的，你就一起试试这个裤子，这个裤子是和这件衣服一起搭配的，反正试试不买也没关系。那么这里面也有几个小技巧： 1、当已经选好给顾客试的上衣时，要快速地找出相搭配的裤子，不能让顾客等太久，否则顾客就已经进试衣间去换衣服。 2、那么这就要求：你们的裤子叠放要整齐有序，如果陈列挂出来的裤子是从31 32码挂的，那么叠装的裤子就要从33 34 35 36码，那么我们在拿裤子的时候，就能快速地拿到想拿的尺码。这里要求就是一个速度和准确。有一个销售等待时间是：顾客的等待时间如果超过了9秒，就会显出不耐烦，尤其是本来就不怎么想买裤子的话，这个时间更要缩短！ 3、切记：拿给顾客的裤子一定要和试穿的衣服相搭配，千万别弄巧成拙，找了一条完全不搭的裤子，本来一件好看的衣服，适合顾客穿的衣服，因为裤子不搭，反而没卖成！这个就要求，你们对货品的熟知度！三、增加试穿率 1、当顾客在试衣间换衣服的时候，我们的店员不能闲下来，要赶紧找出第二套适合顾客穿的衣服，在旁边等着。 2、当顾客对第一套并不满意的时候，我们能快速的递上第二套给顾客。避免流失了此顾客。 3、就是要让顾客多试，当第一套不成功，有第二套等着，当第二套不成功，还有第三套等着。总之要不怕麻烦，只要顾客愿意试，我们就让多多地试！ 4、即使顾客试了第一套，觉得很满意，并愿意买。那我们也还要继续推荐第二套，第三套，也许顾客都满意，都买了呢！ 总之，就是让顾客多多的试穿，试得多了，总会有一套适合的，再说，试那么多不买，顾客自己也不好意思啊。这就要求店员要做到：耐心，热情，要不怕麻烦，即使心里觉得烦，也不能表露出来，顾客来消费图的是什么，是一种享受！俗话说，伸手不打笑脸人！你们表现出来的态度和表情，顾客是看得懂的！四、店员之间的相互配合，促进成交率 当我们专柜只有一个顾客的时候，我们专柜的店员一般情况下都是二人当班，那么这就要求，我们二个店员要相互配合，一起夹激这个顾客，一唱一合地，并且要分工明细，比如：当需要搭配一些货品的时候，可以一起帮忙拿货啊。或者夸夸顾客啊，把顾客说说晕飘飘的。其实顾客也知道你是在恭维他，但人都是喜欢听好听的话！即使知道你是拍马屁，但听着舒服！还是那句话：这就是店员的一个服务态度！你们积极、热情、主动，那么顾客能拒绝你们的概率就相对缩小！总结下来：其实就是：1、引进顾客到店铺来。2、顾客进店后，想尽办法让顾客试。只有试了衣服，才可能买。3、快速找到相搭配的货品，让顾客成套试穿。促进连单销售率。4、让顾客多试我们的衣服，试得多了，总会有一套是适合的。5、店员相互配合默契，一唱一合把顾客拿下，促进成交率！需注意事项：1、把顾客引进店铺后，一件没试，转了一圈就出店铺了。2、顾客试了多套后，居然都未成功，那么这个一定出现了很大的问题，当出现此情况的时候，一定要询问顾客是什么原因，并记录下来便于以后解决，如有困难可向公司申请。3、给顾客试穿的衣服，一根据你们自己的以往经验推荐顾客比较适合的衣服，并需要询问顾客有什么喜好，那么结合顾客的喜好就能找出更让顾客满意