怎样抓住顾客心理ppt课件

怎样抓住顾客的心理 常见的几种顾客类型 1 唠叨型2 和气型3 骄傲型4 刁酸型5 吹毛求兹型6 暴躁型7 完全拒绝型8 杀价型9 经济困难型 唠叨型客户的应对技巧 唠叨型客户的应对技巧 相对于沉默型的顾客 凡事都得由你主导去发问 去寻找话题 你一定会觉得叨唠型 喋喋不休的客人简直是好应付多了 如果你真的这么认为 那你就要小心了 唠叨型客户的应对技巧 碰上这类型的客人 你至少有下面三种危机 一 把说话的主导权赋予了他 很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上 二 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象 哪里肯轻易罢休 而这么一来 你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三 对推销员来说 浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客户的应对技巧 唠叨型客人为什么总是说个没完 一 他天生就爱说话 能言善道二 寂寞太久 周围的人深知道他的习性 可能早已逃之夭夭了只有你冤大头 不知所以 硬碰上了他了 三 用喋喋不休的长篇大论来武装自己 中断你的推销 使你无法得逞 唠叨型客户的应对技巧 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵 甚至他们会觉得 既然想赚我的钱 多花时间聊一聊也是应该的 但是化身为推销员的你 可不能没有这样的自觉 爱说话的客人 通常较容易以自我的观点为核心 去批评 或者评论 或者只是东家长 西家短的标准三姑六婆型 既然对方是十足的自我主义者 你不妨在他的言语中偶尔出言附和他 协助他尽早做个结论 询问 的方式在此是绝对要避免的 否则 你不经心的一句问话 可能又会引起他口若悬河呢 其次 你的设法将他的 演讲 四两拨千斤的导入你的行销商品之中 既然对方要讲话 让他讲些和产品有关的东西不是更好吗 在他发表意见的同时 若能掌握机会及时进攻 就能有些许胜算 要特别小心的是 这类型的顾客转换话题的功夫一流 你可不要让对方又狡猾地溜出了主题 和气型顾客的应对技巧 和气型顾客的应对技巧 对推销员来说这真是令人窝心 叫人感动的顾客 而这一切 都是因为你有一种被尊重 受重视的的感觉 但你可别高兴过头 和气的顾客也不是全无缺点的 他们优柔寡断 买与不买之间总要思考好久 他们耳根子软 别人的意见往往能立即促使他变卦 反悔 和气型顾客的应对技巧 所以对于这样你又爱又无奈的顾客 一切还是的步步为赢 和气型客人永远不会怀疑你的解说 甚至对你提出来的各种市场相关资料 推崇的不得了 全盘的接受 而且还十分感谢你 由于你让他多增进这么多的知识 但是和气型的客人在做什么决定时 常常犹豫不决 这并非表示他真的拒绝了 大多时候 他的确是很想买 但是 又说不上是什么原因让他下不了决定 总之 理由还不够十全十美就是了 这个时候你就得耐心的询问他 究竟还有什么令他那不定注意的 并且试法帮他解 别担心 只要你找的出 他迟疑的原因 通常便能轻易找到解决的方式 因为这类型的客人 通常烦恼的都不是什么严重的大问题 不过 最紧手的到要算是第三者的意见了 只要随便一个人提出对产品相反的意见 和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中 最后要提醒你的是 只要他一决定购买 就立即给他开票吧 骄傲型顾客的应对技巧 骄傲型顾客的应对技巧 骄傲型的顾客的特点 1 他们喜欢自夸自赞 仿佛把别人都放在脚底下似的践踏 2 他们总觉得高人一等 一副自视甚高的样子 好象别人都比不上他 3 有一点成就就得意了老半天 很不得大家都将他捧上天 骄傲型顾客的应对技巧 骄傲型的客人看似高不可攀 很难使他服服贴贴的信服你 因为他们总有一套独特的看法 并且还引以自豪 但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点 1 他爱被人捧 你就把他捧上天吧 只要让他高兴 觉得你真的认同他的社会地位 他人格上的某种别人无法超越的 崇高 性 他便肯悄悄的屈身下来 照顾 你的需要 2 骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔 而且 试着找出他最高的拿顶帽子 他最在乎 最得意 最津津乐道的职务去尊称他 马屁要拍对地方 才有更大的效果 附和他言谈中透漏出的的理论 3 千万别和他起冲突 要知道 和骄傲型客人 辩论是最无可就药的 惟有让他觉的你真心推崇他 他的自尊心一旦得到满足 才是你商品生机的开始 成交的可能性也就相对提高了 骄傲型顾客的应对技巧 惟有让他觉的你真心推崇他 他的自尊心一旦得到满足 才是你商品生机的开始 成交的可能性也就相对提高了 你可能觉很委屈吧 这么隐藏自我 只求的一张定单 这么低声下气 似乎只是在向人乞讨 期待别人的施舍 千万别这么消极 换个角度想想吧 你是在施舍一点 自尊 给哪个自大狂 可怜虫 只要稍微满足一下他可怜的 自卑儿又自大的心 他就能龙心大悦 马上签下定单了 只要交易成功 才是真正的目的所在 刁酸型顾客的应对技巧 刁酸型顾客的应对技巧 刁酸型顾客的特点 1 他好象没有意思要购买产品 但却又缠住你 话题团团绕 2 说他可能有兴趣要买了 可是瞧他又是一副趾高气扬 爱买不买的样子 3 他充分享受这种极尽批评只能事 挖苦人的乐趣 你所有辛苦准备的产品目录 解说资料 市场调查 在他面前是全然不具任何意义的 4 这类型的顾客从来不会赞同你的意见 甚至不断的出言反驳 刁酸型顾客的应对技巧 刁酸型顾客的应对技巧 1 最大的禁忌 对于刁酸型的客户千万不要有这个情绪上的波动 干什么嘛 大不了不卖给你 一旦你发怒 也正是意谓着这场交易失败 2 即使你在口舌上的争辩你赢过了他 失去交易 也就以为你失去了战场 所以 只有一个字 忍 忍气吞声 压抑自己的情绪吧 千万不要违背他的意思 他爱怎么说就怎么说吧 3 偶尔 也可以委屈的说一些损自己的幽默话 化解一下他嚣张的性格 用幽默取代正面的冲突 他回因此对你更感兴趣一些 只要你能包容他怪异的性格 让他满足其征服的欲望 到最后他的损人游戏终止 也就是成为你囊肿之物的时机了 吹毛求疵客户的应对技巧 吹毛求疵客户的应对技巧 吹毛求疵型顾客的特点 1 他事事追求完美 容不得一点瑕兹 他看不顺眼你 他就不会喜欢你的产品 2 他即使想买产品 也会找出一千种产品不好的地方 吹毛求疵客户的应对技巧 吹毛求疵型顾客的应对技巧 1 你得好好打理自己的门面 整洁的服饰 最好还烫得笔挺 头发稍微梳理后 在踏入他的公司 一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则 中规中矩的礼节 客套的寒暄语 第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会 否则 连再谈下去的机会都没有 2 对于产品 从小细节开始 他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失 你只要试圆反驳他 因为吹毛求疵型的顾客 绝绝封封是个自信心十足的人 你不要试圆附和他即可 如果真的想反驳他的指责 出得十分有技巧地点点头 吹毛求疵客户的应对技巧 3 让他有这种自尊心满足的感觉 他才不会太过份的为难你 你可以这么说 女士 您真是细心 能照顾到这么小的细节 不过还好 我们这个产品正巧和其他公司的产品 有小小幅度的不同 就是 女士 您真是高明 而且学识丰富 连这点您也有研究 关于质地的问题 您放心 公司部分早已有相关部门作深入的研究 才研发出这一系列兴众不同的产品 总之 这类型的客户不真正应付 也许难缠了一点不过 你只要尽力在各方面 从自己的打扮举止开始到商品知识 都不要有被对方挑剔的地方 处处完美 无懈可积 还是能得到这类型客人的赞美 暴躁型客户的应对技巧 暴躁型客户的应对技巧 暴躁型顾客的特点 1 从不按理出牌 即使是第一次和你见面 2 只要他有什么不满意的地方 他照样会直接表达出他的愤怒 他绝对不是那种喜怒不形色的人 不过也有一点好处 你可以很直接观察到他的喜恶 不用进行多余的摧测 暴躁型客户的应对技巧 暴躁型顾客的应对技巧 1 暴躁型的这一群顾客 凡事你可都要小心翼翼 最好不要犯任何的错误 2 这种顾客最没耐心 更不想听你的任何解释 他会直接破口大骂 混蛋 你简直在浪费我有时间 连个资料都没准备周全 你还算什么销售员 3 即使错误真的不在你 还是非得以诚意的态度告诉他 你是真心感到抱歉 并且请求对方的原谅 4 有时候 他的脾气是毫无来由的 其实这个时候反而是你的大好机会来了 不妨好探询他 究竟是什么事呢 惹得您这么生气 说出来也许您会好过一点 完全拒绝型客户的应对技巧 完全拒绝型客户的应对技巧 完全拒绝型顾客的特点 1 顾客摆明了我就是不买 我真的不需要 就砰地一声关上大门 告诉你 我真的不想买这种产品 我才不相信 这些广告都是骗人的 肤色是天生的 怎么可能单单靠保养品就能由黑转白 别跟我谈保危 这是我最讨厌的了 2 即使有幸能用他一些时间 看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情 反正我是绝对不会买的这们的表情 完全拒绝型客户的应对技巧 完全拒绝型顾客的应对技巧 1 你不可强迫他买 但至少他对你的方式感到印象深刻 只要你再多来几次 他原先那种防卫的心理便可稍解除 2 真的不喜欢产品的人 你只能怒力对商品多做说明 并且探出真正令他厌恶的理由 以便对症下药 3 至于单纯地讨厌销售员的人 几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客 因此 赢得依赖是你最需努力的事 完全拒绝的顾客 通常都有某种心理上的障碍 你得想办法协助他克服 不过 千万不要纠缠他 缠得赶紧 他只会逃得越快 杀价型客户的应对技巧 杀价型客户的应对技巧 杀价型顾客的特点 杀价 是大部分顾客多少都会有的一种消费行为 想买得便宜 毕竟是大多数人的愿望 这原无可厚非 杀价型客户的应对技巧 杀价型顾客的应对技巧 1 贸然降价 不谨使你利润减低 甚至 还会落得让顾客以为你的索价太不诚实 2 当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候 他才会向你杀价 这时候 你可不要以为真的要买就已经很不错了 好吧 就少算你五百元好了 如此 顾客会觉得还好我有杀价 你这个人真坏 想多赚我那么多 以后 他就不想向你买东西了 对於这样的客人 千万不要让步 即使要妥协 也不能让完全得逞 臂如可以给他一些折扣 但不能全依对方的要求 3 不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值 虽然价格无法再降 但保证他买回去后绝对不会后悔 不断地强调品质上的优点 也是对付这类型客人的好方法之一 经济困难型客户的应对技巧 经济困难型客户的应对技巧 经济困难型顾客的特点 1 他们都喜欢产品 可是却都买不起 其实来大洋百货购物的顾客并不是真正的经济拮据 经常地 他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销 2 他们对於钱的管理较为严谨 因此 除非让他们意识到这个产品真的有利於他们 否则 是绝对很难诱使他们购买的 经济困难型客户的应对技巧 经济困难型顾客的应对技巧 对於这样的客人 强调物超所值的观念是最重要的 你必须从产品制作的严谨 使用材质的高级 市场评价如何之高 以及它将为顾客带来如何的便利及益处等 种种优点作深入的剖析 一个一流推销员的必备条件 受顾客欢迎的人 诚心诚意地推销 有丰富市场资讯 商品知识的人 能尽基所能为顾客服务 肯定行销工作的尊贵性 并且相信 为企业争取利润的最大功臣便是行销人员 一流推销员必备的能力 期许自己成为一个市场专家 能充实各项对产品开发有助益的资讯 善於制订各种行销战略 以协助商品之贩卖 善於经营贩卖管道 并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流 对自己的商品具有全盘知悉 掌握的能力及知识 对价格策略有独到的看法 良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源 一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚 具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求 时时保持谦虚的熊度 彬彬有礼的销售员 永远受顾客肯定 长袖善舞的销售员 永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎 顾客不喜爱的推销员 态度傲慢 解说产品时口气自大而无视于他的专业态度 只顾著自己的推销工作 不断陈述自己个人的意见 而当顾户陈述他的想法时 你却表现得蛮不在乎 也不耐心地倾听 最容易招至客人不满 顾客都有希望凭自己的喜好 意愿 自由地决定购买的物品 如果你毫不在意他们的想法 甚至无理地强迫推销 反易招致对方的反感 只顾著签定契约完成交易 对於日后的售后服务却置之不理 最会引起顾客反感 报喜不报优 只不过为达以交易成功而一再强调商品的好 却不愿提醒顾户产品有的瑕疵 日后一旦发生 会遭到客户更大的抱怨和反弹 仪容不整 言辞粗俗的人 客户多半愿与之谈生意 无法承受拒绝的打击 很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员 很快地便会被市场淘汰 一流推销员必备的能力 期许自己成为一个市场专家 能充实各项对产品开发有助益的资讯 善於制订各种行销战略 以协助商品之贩卖 善於经营贩卖管道 并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流 对自己的商品具有全盘知悉 掌握的能力及知识 对价格策略有独到的看法 良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源 一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚 具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求 时时保持谦虚的熊度 彬彬有礼的销售员 永远受顾