开发指定货经验1.doc

开发指定货一点小小的经验我们公司就在做指定货的，本人现在做海外代理开发，业务对象是国外的同行。虽然没有什么大成绩，但耳濡目染，到是有点小经验可以分享。还有本人是宁波这边的，对别的口岸如深圳，上海的指定货开发不甚了解，与您的见解有出入的话，欢迎指正，补充。$w3|+w$?2B$L;E做海外开发最好有个好的平台，公司规模大，实力强，运价有优势，然后又有货可以和老外代理交换（老外代理很欢迎中国出口的CIF货用代理单，目的港用他们的服务），那样的话谈起来比较容易。 小公司的话如果某个航线某个点有特别的优势，也可以尝试运用该优势去吸引老外代理。如果公司小有没有什么特别的优势可以推，那就凭你的嘴吹了，能忽悠并且揽到客户的，真强人啊，个人的业务素质肯定不赖。这样的情况还是蛮多的（尤其深圳那边），经常有发现某些做指定货的货代是个很不起眼的公司， 但老总（头头）应该是个厉害的角色，人脉比较广。最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。3K/F2H1t0?h;e认清自己的优势劣势，扬长避短，此为知己，当然还要知彼。老外代理当然也有规模大小之分，还有中国指定货多少之分。大代理又有很多中国进口货的话，自己所处平台实力不行，没特色和优势，就不要花太多时间去尝试啦，成功的希望是比较渺茫的。不如把目光对准规模小点的（20-30人的，国外劳动力贵，有这等规模雇员的货代公司其实还不错了，大致相当于中国有100-200人公司的规模。），确定对方在中国有业务，那就展开你的攻势吧。另一点，不同地区的老外代理看重的东西有点区别，一般来说，欧美的相对比较看重服务，比较难攻，并且忠实度比较高， 在中国已经有了合作的伙伴（或中国大陆的，或台湾香港的）后，前人不犯错，老外代理对服务还满意的话，你后人就比较难争取。你想得手的话，持续跟进吧，使老外代理信服你有比他们当前合作的伙伴有更好的优势（船公司，航线，价格，舱位等等），更好的服务，能给予他们更多的业务。而且在他们给你一票货试验的时候，你的实际行动也要让他们信服事实如你所说。中东，印巴，东南亚的代理则比较看重价格，这些地方的代理往往会发相同的询价给所有他有联系方式的中国货代，哪个出价最低走哪边。所以一开始给这些地区的代理发邮件，往往很快有来询价，甚至很快有货走（你的出价足够低的话），有人回应固然好，但犯不着欣喜若狂。正所谓EASY COME，EASY GO，待你持续的放低价，服务上不出大篓子，货量做到相对稳定的时候再乐吧。福步外贸论坛(FOB Business Forum)/y6&R2N!至于开发的途径，主要应该是通过邮件的吧。稍有交流后若了解到对方有MSN或SKYPE，最好加一下，方便即时交流，同时也会给对方留下印象。国外代理资源主要还是网上找的，像FIATA里各个国家形形色色的代理都有，但这样鱼龙混杂，风险也比较大。（代理能接受的话，最好能说服他票票付款买单。） 现在有规模并且有志于开发海外指定货的公司往往是加入了某个货代体系（联盟）的，与同一体系下的老外货代开展合作有了体系或多或少的保障力，做起来相对容易也比较有底。还有强人直接去开发联系国外进口商的，而且还争取下来了。本人没啥经验，希望能人赐教。（从哪里可以得到国外进口商的信息哦，有网站的吗？能介绍一下这方面的经验吗？）4G/W)L0Y8m&v,|最后要牢记做这个要有足够的耐心，指定货开发不是这么容易的，一时间没有得到国外积极的回复或出成绩，不要气馁，持续跟进。 想想老外收到的来自中国货代这边寻求合作的邮件多了去，如果尝试了一两周就说BYEBYE了，你也就淹没在茫茫人海中了。哪天老外货代对当前合作的中国伙伴不满意，想要换一家的时候，他会想到你吗？ 我们老总说过一句话，很有道理。“如果开发指定货这么容易，发几封邮件马上就有货进来，我招个百把人都去给国外发邮件好了。”回2楼： 你说的没有错，很多老外是希望你能报他中国主要港口的运价，这是个问题。如果各个口岸都有布点，开发起来容易些。没有布点的话，不妨直说，但可以宣称各个港口都有稳定合作的伙伴。 如果你有渠道弄到外港的好价格，相信也能揽到货的。常常发现深圳那边很多同行来询价，很多就是为了回复老外的询价而来问的，因为他们在外港没有布点，只好求助同行。现实的例子也有，我有两个开发指定货代理的同事报了老外多个港口的价格，宁波的货没走，倒是深圳的托给我们做了。而我们实际并没有在深圳开分公司，价格也是别人那边拿的。S0;B z7|4t8b)+R.Z福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。还有些老外各个港口都有比较多的货走，他们会选择各个口岸找不同的中国货代进行合作，喜欢“地头蛇”。不过这些老外代理有比较突出的特点，即他们一般不会特别要求你跟他们换货（EXCHANGE SHIPEMNT）（你有货EXCHANGE他们当然也不会排斥），中国货代只是扮演他们的HANDLING AGENT。做这样的代理是最爽的，不过主单要是用你的预付价格的话，垫付的海运费会比较多，要求公司流动资金可观。 .S!|:.&h$h._(t7o外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum回9楼： 我不知道你说的基础具体指什么，但是做指定货开发确是需要一定基础的。前面也强调了公司平台的重要性， 我们领导招人的时候很注重英语水平，这是基础之一，另外对货代业务，操作流程或多或少应该有些了解。开发海外直客其实和外贸差不多,不过我们货代的话可以随便找,只要他在中国有进口,我们就可以和他联系,最常见的就是EMAIL联系了,如果公司条件允许的话可以电话直接联系,效果最好.怎么找客人的话可以去外贸板块转转,其实就是和外贸的性质差不多了,只是我们货代没有产品而已.外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum;h6s0e9P:|,R0c6j3O另外开发海外客人确实很难,我开发几个月了就收到那么几十封回复的,而且很多都是一些没有意义的回复,要加油,开发海外客人没有那么简单的.祝各位同行货源滚滚!开发海外代理，外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum4Nb4O/r69m28W9Ev(O*1_,H-hG&H一 要坚持，如果你能给一个代理坚持发一年或更长时间的邮件，虽然他没货，或不理你。4n%T!V:q5P1r6|#i8A福步外贸论坛(FOB Business Forum) ,Ae:m $Kg; 一个例子：假如去同一个点，我收到的同行报价有两个，一个只给我发了一次，价格很低， 另外一个连续给我发了几个月，但价格稍高点， 我出货的时候宁愿给后一个， 因为长时间的联系会增加对方信任感， 这个很重要。（这个可能对印巴的同行不灵）福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。.t+j0nR61i5Q;?8_福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。 Aq2IjI-F2g二 要反应积极，及时，这是服务的体现， 所以邮件设为2分钟收一次（或更短时间），SKYPE, MSN 一直为在线（不要设为离开或忙之类的），手机24小时X7X365 。 受到对方的邮件， 有用没用，有事没事都要回复一下，让发的人知道你收到了，虽然细小，但很重要。 （我们做服务的让人心里感到舒服最重要）*gM7C7S5Q)j9A:|中国第一外贸论坛35,J*y6t7|%I4三 价格不一定要非常低， 我给代理的价格至少50美金，而且是告诉代理的，我价了50，没得商量。切记一点的是虚晃一枪，加了100美金，代理砍价，你心一虚降了50或更多，代理就觉的你赚的不止一点点， 其实你只剩下20美金了。另外，好服务高价格 这对老外很正常，说你服务好，价格又是最低的，这会让老外心里产生不安全感，到底能不能服务好，会不会将来有什么费用产生啊，要知道50美金对于美国人和欧洲人来说，就像对于我们说50RMB一样。,q$5O&x&Q1-l!K福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。5D:m4L3F)p P4g&P.四 做事要数据化，表格化，老外很喜欢，我曾经拜访过一位德国的客户，一见我，就拿出一对表和数据让我看，连中国的地图都有，把出货地在上面标了出来，其实都是很简单的，但确实一目了然。(p13o5w-t9wa5福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。1O+I2H(l7h*q4y)福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。五 一定要把你能做的都列出来，不要觉的这是多此一举，我们用的是英语沟通，单词之间小小差别对于我们来说就是一个意思，一个服务项目，但对于老外不一样，列的越详细，越多，老外心里越有底，夸自己千万别手软。9c;I3D4c:O;J外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum6(b+G;|4R U/H4V|中国第一外贸论坛六 把公司的部门，人员配置告诉代理，让代理知道我们是个做事有序，责任分明的，不要让代理感觉到你什么都在负责， 这一点体现在邮件的CC一栏。外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum l;HP5x2Z9l+$U/N.X福步外贸论坛(FOB Business Forum)N&b$w%y%9u/G6L七 做人，做一个特点鲜明的人，不要代理说一你连二都不敢提。%j*X$N6q$y0D$J&D外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum福步外贸论坛(FOB Business Forum)&g9I4I8a0R%G!C%最后告诫大家不要有奶便是娘，和代理一起欺骗工厂，无单放货！我们都是中国人！ 不然有一天被骗的就是你。福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。,w7j+$jU,r/.A1t/:g41t这是我多多年的认识，奉献给各位参考。QUOTE:原帖由 capricornboy 于 2008-10-13 17:32 发表 42r.j*O1V0X7x1o|中国第一外贸论坛大家谈的都很好，不过还是没有谈到重要的一环，就是如何规避收款的风险？哪位达人可以聊聊？ /6J4J&E)g3s.N5W|中国第一外贸论坛1.在一个货代联盟内的合作关系, 比较稳定,所以付款一般约定月结,及时对账及时收账. 如发现有拖延, 可以找协会出面#u-m;m5r a1/M42.没有合作过的货代, 先期的金额小的可以先期垫付(毕竟工厂的核销单压在我们手中), 如果国外拖延或其他情况可以跟发货人说明情况让工厂跟国外买家,由国外买家跟代理协调(国外比较注重信用). 金额大的除了压核销单(1个月或者2个月内一般工厂也不会太催,催的话以海关未退作理由), 海运提单出正本, 在收到钱的情况下再安排电放或直接寄正本. .+wO,外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum:f!C*I.d(M;D-万事开头难, 只能拿到货, 后面的都可以想出办法来控制风险QUOTE:原帖由 stcsl129 于 2009-3-30 14:27 发表 :U0_0s&I$G9p2O8a9i|中国第一外贸论坛非常谢谢LZ！我正困惑着呢，我有个问题想问LZ啊，通常你们是怎么跟国外货代谈条件的，就是怎么跟他们合作。我是刚入行的，有个国外货代给我回复了，不过内容也挺奇怪的，我看不懂：50 / 50 profit share on all . |中国第一外贸论坛8Y*.u-I*qno profit share on free hands cargo sent to either party. |中国第一外贸论坛9O!c-u;Q2.|,K4Zno handling fees fm either party. )r(I(V2r3|中国第一外贸论坛意思就是如果是自揽货就不需要分利润,福步外贸论坛是中国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。:|$y,p;4b12C以上两部分都不需要付操作费刚看了XDJM们的帖子,都写的很不错,很真实,很具体，很中肯,很实用,做海外开发就是这样的，没有别的途径,只有坚持和运气,有句话说的好,来的早不如来的巧,正好你发个开发信过去，代理那边正好跟他之前的代理合作有麻烦，同时他有货要急着出，所以他问你价钱,而你的价格又不错,反正做为试单,走几票看看你的服务都还不错，维护好后,该代理就是你的长期客人了. 我个人认为，勤奋和运气真的很重要, 其次就是你要熟悉公司OVERSEAS AGENCY AGREEMENT CLAUSE, 然后你才可以跟代理准确快速自如沟通,同时你最好得多向客服,操作,文件,财务同事请教, 因为所谓的服务好,就是体现在你的专业上,大多数时候代理是直接找跟他联系的业务处理CASE的,并且其他同事也有自己的事情要处理,并不能保证每次都回复代理快速, 甚至有些邮件忙着忙着就忘记回了, 最后还是代理一次又一次的URGENT, TOP URGNET, KIND REMINDER! 来催你，这样很容易影响跟代理的合作的. 再说价钱上，其实在国内，特别是私营企业,很多公司都不是说全国有点的, 价格也极少能签全国合约的, 所以未必全中国港口的价钱都有优势,而代理需要的价钱涉及的港口很多, 最典型的就是印度代理,动不动就丢个LIST给你,让你报N多价钱,累了好几天居然价格一报就打水漂了. 所以我个人建议:1. 最好叫代理CASE BY CASE ;2. 多熟悉航线知识和了解同行,特别是外地同行 (当然，这个需要时间和磨合,很多同行并不是所谓的庄家,非常可能他找了别的同行然后加了一点点利润报给你. 很可能还有些同行会抢你的代理,因为你订给他柜子,上面就有CNEE信息,可能同行讲职业道德他不会去打你的代理，但有些同行则未必,因为很多公司开始业务不管CNF,FOB都可以接了.所以这点大家心里得有数) 再者,跟代理沟通上，一定要站在代理的角度去思考问题，站在公司的立场去解决问题, 语言沟通技巧很重要，这方面我做的不好，所以经常做死代理,也想跟大家一起讨论. 其实你用心做海外，公司平台真的很重要,但你个人的勤奋更重要, 每天都会有新问题产生，看自己怎么去解决了, 大家可以建个群,一起把自己开发工作中碰到的问题提出来,共同讨论,至于那些每天只顾在群里狂贴广告的同行大可拒绝加入或者私聊, 好了，先写这里吧.有空可以加我QQ.Share some experiece of developing oversea business.Do keep in mind, attitude is everything, so the first thing you gotta do is to be positive to your customers9q+D.Z!P!i1Q;0WHere is som specific means外贸,外贸论坛,福步,福步外贸,福步外贸论坛,FOB,FOB forum y5Z#m9l:w1Z$S2kStep1.How to find the customer. |中国第一外贸论坛9i$k b2p.(|*p6j)|You can find them in some B2B webs such as Alibaba(international), some yellow page such as , some business derectory such as “canton trade fair importer derectory”. 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