岳家军 中小企业商业模式再造课件

中国企业 商业模式再造 专题研讨北京上海深圳2010年10月 全球管理学大师如是说 商业模式再造与其说是创造新的领域不如说是对旧规则和现实体制的分裂反应 2 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 3 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 两个和尚过河 4 5 6 故事 两个和尚过河 联想突围战 背景 在金融危机冲击下 联想上一财年净亏2 26亿美元 创下历年来最大的一次亏损 柳传志 联想是我的命 我有特效药 7 联想突围战 IBM高管史蒂芬 M 沃德 8 联想突围战 1 安内市场策略 中国是联想的根据地 2 直销突围战术 直供苏宁 3 重新定位消费者 左右手策略 防守 中国业务以及海外的企业客户 进攻 新兴市场以及成熟市场的消费客户 9 第一首先要有竞争力的成本和费用水平第二是产品线的扩展第三是品牌发展和创造产品的需求第四点为销售模式和销售的执行力第五为投资新兴的市场第六个战略要点为业务整合 联想原来的6个战略要点 10 过程是曲折的 结果是理想的 11 约翰奈斯比2007年新书 定见 很多情况下发生变化的并不是事物的本身 而是我们做事的方式 不管别人的宣扬是如何的铺天盖地 只要我们能够分辨出常量和变化 就能有效地应对新的市场 并且从变化中获利 12 序论的结论 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 13 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 八大类别36种赢利模式 14 一 价值链模式4种 价值链分拆模式定位于分拆后价值链中的最优环节案例 微软切入IBM一体化PC价值链 价值链挤压模式将价值链的某个片段外包出去案例 耐克运动鞋的制造环节外包 价值链修补模式改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的上下游企业案例 丰田通过培育供应商实现即时上线模式 价值链整合模式重新整合价值链 控制系统中的盈利点案例 可口可乐从经营价值链的20 原浆和广告 发展到经营价值链的80 从原料到分销 15 二 客户模式4种 利润转移模式利润从所有客户分布变成大部分客户没有盈利案例 银行对不同客户采用差别定价 差别服务和差别投资 微型分割模式客户得到的产品或服务由相同到不同 再到独一无二案例 保险业根据年龄 收入水平或其他变量收取不同保险费 权力转移模式客户与供应商之间的市场定价权力优势会来回交替变动案例 沃尔玛利用渠道优势逼使供应商降低价格 重新定位模式从旧的客户世界到新的你希望的客户世界案例 GE将其客户由采购部经理转移到高级管理人员 16 三 渠道模式5种 渠道倍增模式原理 将同一产品通过不同渠道以不同价格销售案例 图书销售渠道由书店扩张到机场 超市 报摊 礼品店以及网站 渠道集中模式原理 从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠道案例 家乐福将多种多样的商店集中到一个超级市场内 渠道压缩模式原理 取消多余环节 与客户建立直接联系案例 戴尔计算机直销模式 配电盘模式原理 在分销系统中创造出新的增值服务环节案例 eBay电子拍卖平台 区域领先模式原理 在某个区域内构建产品销售市场的绝对优势案例 啤酒 17 四 资源模式4种 优势资源模式率先抢占人 财 物等各项稀缺资源案例 深圳明思克航母世界 寄居蟹模式借助某种壳资源经营案例 挂靠经营 加盟 连锁经营 资源整合模式创建资源交易环境 经营各类资源案例 各类专业市场 创业家模式节约利用企业一切资源案例 沃尔玛使节俭成为企业文化 18 五 知识模式4种 经验曲线模式积累员工经验降低成本 提升边际利润案例 GE六西格玛模式 从产品到客户知识模式从一系列的产品业务中提取关于客户的知识案例 沃尔玛按消费者习性开发精确销售模式 从经营到知识模式从经营有形资产到经营精髓的专业知识案例 酒店托管模式 从知识到产品模式将无形的专业知识具体化成易销售的产品案例 SAP软件 企业出书 出售培训课件等 19 六 巨型模式4种 走为上模式逃离复杂技术 持续投资和没有经济回报困境案例 英特尔忍痛退出蕊片制造 趋同模式相邻行业的边界被推倒 产生无边界竞争模式案例 计算机 电视 电讯行业开始争夺客户 行业标准模式提供简便和兼容的标准创造高价值案例 微软 英特尔 思科 技术改变格局模式以新的技术改变整个行业的战略格局案例 汽车的出现创造了福特和洛克菲勒 20 七 组织模式4种 技能转移模式将获利重点和资源从一种职能转到别一种职能案例 诺基亚将核心技能由硬件工程转向软件工程 从金字塔到网络模式使组织与外界的接触最大化案例 ABB公司构建了数以万计的利润中心与每一市场的客户密切相连 基石建设模式整个组织从某个战略性强项开始 加强 再加强案例 微软从BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT 数字化企业设计将所有无形 信息 沟通 知识 的业务专移到电子管理案例 戴尔数字化采购 销售 物流模式 21 八 产品模式7种 22 八 产品模式7种 续 金字塔模式创建一个多层次的产品体系确保顶端产品高额利润案例 瑞士手表 吉利刀片 芭比娃娃 客户解决方案模式超越产品功能去改进客户的系统经济性案例 思科 一站式商店 速度创新模式快速 持续创新产品 在别人模仿之前赚取高额利润案例 英特尔 华为 售后利润模式销售产品的后续配件 维修等服务案例 汽车4S店模式 复印机 打印机 软件升级 从产品到品牌模式从有形的产品和功能到无形的品牌承诺案例 瑞士制造 的手表 卖座大片模式从制造多个普通产品到集中力量开发几个拳头产品案例 电影大片 医药 利润乘式模式从单一产品获取最大利润提升到重复多次利用这个产品盈利案例 迪尼斯从电影 狮子王 到狮子王玩具 服装 书籍 音乐等 23 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 24 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 1 产品集成化模式 卖座大片 产品聚焦化 渐进多元化 产品矩阵图标杆研究 脑白金实战案例 GRED 以高冲低 以积累势能为本质 从中低端赚取利润标杆研究 1573实战案例 黄河龙 25 韩国GRED 26 产品的三个纬度 核心产品 有形产品 无形产品 核心产品重价值案例 暴风影音有形产品重设计无形产品重服务 服务是差异化的最后一公里 27 产品的动态组合 28 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 29 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 2 商品体验化模式 流程体验 以流程扩大市场规模 以体验来分割市场标杆研究 海底捞实战案例 佳美视 感观体验 建立从感观 情感 行动 联系的全体验实践标杆研究 农夫山泉实战案例 大自然 30 31 海底捞 海底捞传奇 32 佳美视 33 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 35 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 亲密伙伴 寄托幻想 产品人性化的终点就是成为伙伴型依赖标杆研究 利乐实战案例 稀土的故事 医院的乔迁 刺中客户幻想神经 创造无限差异空间标杆研究 耐克实战案例 女人魅力 良子 品牌精神化模式 36 产品寄托幻想举例1 雪碧Obeyyourthirst服从你的渴望 37 产品寄托幻想举例2 轩尼诗酒Tome thepastisblackandwhite butthefutureisalwayscolor 对我而言 过去平淡无奇 而未来 却是绚烂缤纷 38 产品寄托幻想举例3 耐克运动鞋Justdoit只管去做 39 产品寄托幻想举例4 摩托罗拉手机Intelligenceeverywhere智慧演绎 无处不在 40 42 补充 多业务组合面临三种品牌组合模式 洗发护发 个人洁肤 美容护肤 延伸产品 洗发护发 个人洁肤 美容护肤 延伸产品 延伸产品 白色家电 其它家电 冰箱 洗衣机 彩电 厨卫 横向管理 不同业务群 纵向管理 同一业务群的不同产品 彻底细分型 区别对待型 完全一致型 示意 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 43 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 1 突破客户边界 只要跳出现有客户 把原来非客户就转为优质客户 找出并分析最小限度购买或考虑购买的客户 关注采购者和使用者不同需求 转变客户定义 案例 安利 非常可乐 案例 红顶电器 节油器 44 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 45 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 2 突破需求边界 只要改变需求定义 让最强的竞争对手也自废武功 方法 选择不同战略族群的关键客户价值 细分市场 重构需求案例 百威啤酒 46 47 案例1 我们为中国某电信公司进行系统的营销咨询 活动 成果 建立假设 内部讨论 其他市场 业行相关经验借鉴与中国电信领导沟通 定性研究 大客户一对一深访中 小企业小型座谈会消费者座谈会 定量研究 消费者定量调查 企业客户 关键客户 大客户 中 小企业客户 普通消费者 高价值用户 低价值用户 企业用户的细分市场营销启示消费者定量调查问卷 价值市场细分以需求为基准的市场细分明确细分市场投影描述初步营销启示 啤酒口味图 清爽型 中国北方 中国南方 中国口味 现在 美洲 清淡 新鲜度 醇厚 麦汁度 中国口味 从前 欧洲口味 黑啤 强力 柔和 酒精度苦涩度 糖分 干啤 一番榨 48 案例2 我们为百威啤酒进行了商业模式设计 百威啤酒口味较柔和 适合南方人品味 珠江清爽型 强力 柔和 清淡 醇厚 中国南方 金威特爽 金威纯生 绿金威 珠江普通 普通金威 金威特制 普通青岛 49 百威主要产品的定位年轻化 价格承受力 高 中 低 年龄 18 30 40 50 1 2 3 4 5 6 喜力 生力 青岛 珠江 老金威 产品消费群定位图 50 百威啤酒应明确六种核心产品建设的重点顺序 产品线举措的紧迫性 近期战略顺序 主要举措 六号啤酒 绿金威 四号啤酒 纯生啤酒 五号啤酒 老金威 二号啤酒 金威特制 一号啤酒 夜场啤酒 三号啤酒 健康型 重新设计产品标识和包装实施工艺调整降低成本提高深圳以外地区的铺货率设计明确定位的广告宣传 加大营销力度产品标识刷新设计 推出新定位广告宣传产品标识定位制定广告宣传方案产品开发测试产品营销方案细化产品开发 测试产品营销方案细化 51 52 我就喜欢 53 54 中国女鞋第一品牌 香港百丽 55 2007年百丽国际年报 百丽是阿迪达斯中国第三大客户 56 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 57 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 重组同样功能的不同的产品或服务形式案例 台湾联发科技珠海炬力 研究整合消费者在使用前后的其他服务实战案例 某机械企业某陶瓷企业 3 突破行业边界 只要改变行业规则 小企业也能迅速成为行业先驱 58 珠海炬力保姆式服务 背景 2004年珠海炬力开发出SOCMP3单芯片解决方案 同时首创保姆式服务 它的客户是流通商 经销商 特点1 有钱2 不懂IT策略 保姆式服务买了我的芯片 我告诉你到哪儿买合适的PBC板 电阻 电容 开模具 按照我的方法生产出合格的MP3 孵化出几百个品牌 结果 大家在终端一使劲 韩国三星OUT出局了 59 60 总结 强势策略 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 61 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 62 1 智本经济 无知即无能 学习的速度等于赚钱的速度 1 2 3 4 生死之理靠什么来指导我们的思想 远景 核心价值观 战略目标 存活之理靠什么来指导我们对业务的安排 核心业务 增长业务 种子业务 致胜之理靠什么获得比较竞争优势 价值战略 竞争战略 持续之理靠什么获得持续竞争优势 核心竞争力 63 2 四大定理 64 3 战略定位 战略的实质 所谓战略就是要找到与竞争对手不同的差异化定位 迈克尔 波特 竞争战略之父 当代最伟大的商业思想家之一 65 66 企业战略定位的思路 67 房地产业的声音 68 方法 从使命从源头去思考 69 观点 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 70 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 明确的使命和抱负明确而雄心勃勃的业绩目标扁平的组织结构透明的业绩回馈和沟通系统明确的业绩奖惩管理方法 可供选择的控制协调 激励杠杆 与世界级公司的差距 业绩理念 指标 卓越良好普通 人员考核 培养 财务控制 计划 营运控制 计划 薪酬奖励 机会 价值观 信念 控制与协调 激励 差距大中小 五项基本要素 岳家军结合国内国际大量成功企业的经验总结出 业绩理念 为各领先企业成功的基础 5个基本要素对领先企业缺一不可 控制协调和激励杠杆的各方面均需在普通水平以上2杠杆中需至少各有一方面达到卓越的水准 71 赢利再造 5个要素 杠杆 使命 抱负 目标 业绩奖惩管理 业绩反馈 组织结构 人员管控 财务管控 薪酬激励 价值观 马上 半年内 制定正确方向 实施重点管理流程 不断选拔优秀人才 长期 明确公司业务组合和核心业务发展方向 实施战略规划流程 对各个关键岗位建立合适而有进取心的KPI 设计和业绩相挂钩的激励机制 包括惩罚手段 实施业绩表现与业绩结果的挂钩机制 实施新的经营业绩考核流程 按照新的业务组合逐步改造组织结构以取得对核心业务管控权 选用优秀人才建立改革指导小组 实施人力资源管理流程 根据每个关键岗位的KPI设置相应的财务和经营考核指标 实施新的薪酬制度 机会 逐步建立新的员工职业发展轨道 经营管控 设计经营业绩考核流程 设计新的薪酬制度 逐步建设核心价值观 以思想的统一达到行动的统一 自发工作 服从指挥 岳家军 业绩咨询 的5个要素和2个杠杆 72 73 受约人姓名 职位 总经理业务部门 营销公司 发约人1姓名 职位 发约人2姓名 职位 合同有效期 2002年1月1日至12月31日签署日期 签名 受约人 签名 发约人1 发约人2 营销总经理业绩合同 主要业绩考核方面 权重 单位 实际完成值 业绩分值 目标完成值 关键业绩指标 KPI 财务指标服务 经营指标人员管理指标 净营运资产贡献率收入收入增长率 预算网络成本贡献率营销成本应收帐款周转次数大客户收入 总收入大客户ARPU 客户满意度市场占有率 总话务量增长 关键人员流失率 元 元次 元评分 分钟 10 25 15 10 10 10 10 10 初步举例 时间 工具 部分 故事案例 90 研讨 研讨结构 序论 15 结论 第一推动 15 战略定位 07 赢利再造 74 客户再造 公司再造 36种赢利模式 10 业绩理念 08 速度制胜 09 产品集成化模式 商品体验化模式 品牌精神化模式 01 02 03 重构客户 重构需求 重构行业 04 05 06 区域决战 FootnoteSource Source 全世界第三大服装零售企业西班牙的ZARA老板说 我不是卖服装的 我是把服装当做水果来卖的 速度经营 快设计快 生产快 流通快 回款快全世界第三大服装零售企业一年创新设计出2万多种新款衣服 西班牙的ZARA 75 速度制胜 76 岳家军博士77 2 3 能否产生现金 能获得一个好的资产收益率 能否持续地成长 1 补充 好生意的三个标准 77 竞争的八大战略 工具 案例 第一原则 集中力量第二原则 找准焦点第三原则 寻求简单第四原则 重强避弱第五原则 无形资产导向第六原则 目标客户导向第七原则 时间原则第八原则 实验原则 案例1 集中优势兵力案例2 消灭敌人的有生力量案例3 组织营销案例4 农村包围城市案例5 品牌专利案例6 分众传媒的成功案例7 人海战术案例8 脑白金的上市策略 78 互联网传播手段 快 搜索引擎 博客和社区 网络游戏 播客病毒营销 邮件群发 厦门书生 阿里巴巴诚信通 3G手机网络平台 7 创新定位 6 人力推销 3 改变价格 2 产品聚焦 8 Salesup 4 广告轰炸 5 借力渠道 1 裁减客户 营销快赢的八大方法 80 赢销 7 销售激励 赢销 6 营销系统 3 客户关系 2 品牌沉淀 8 Profitup 4 销售回款 5 渠道建设 1 创新产品 营销久赢的八大方法 三个法宝 不要找客户想办法让客户找你不要做加法要做乘法既要快赢又要久赢 81 赢销 营销模式 目前有五种销售模式 但实质是三种模式 产品多 细分市场就需要细分渠道 但目前渠道的细分不是因为市场细分 各个模式缺乏公司的统一指导 各个区域各自为政 示例 82 天语手机的渠道创新 83 海澜之家的渠道模式 加盟商投资200万开一家门店 其中100万押金 5年后归还 另100万是场租 装修和启动资金 截止到2006年底 在全国22个省发展了300多家门店 销售额近10个亿 加盟商可以获得每年20 稳定的回报 84 时间 工具 部分 故事案例