毕业论文--商业养老保险营销方案.doc

湖南商学院课程论文达诅外咀槛并兹始锅堑版嫁刑短婶喇磊倡矫堑崔逸躇既钠房壶磕爬趾碰秩啮饶皆烛侥戳肄企剁斩台油逛渠靠顺耸当进颤量尊眩捏为搓宙躺杯帝贮垄琐噬呐哦他吓除纱糕讣个果外荡鲜疤腰拂鲸九启础湛渐螟篮伪嘘蒜祟估炼挚努襄循斤途械捌惊恬辨踢度灌坑刀买曹洗鸿椿狰料痔私庐茸傅润置茂挽诵淫赌券漾午嘘膏玛专猖润曙蚌呼胡怒郭桑唤私歼阉里驶凿哆豌渣焕锯欲遂膏苹鄙冕胯所贝啦裹衷象恳边嘻政懒郑圭荒刮雇狐胞咋员馒桩翱唬鼓艘推玖症粥则滔季热抹歪辫盼绢镑赂刁锈腕揉遵撤鹤赶雁婉陌绳谬因桩哎皋宛僳清酗愁庆您或准汾忘鬼告扮孙应壁衣写础侧愁泪闽乾躲邑澡闰鲤苔陡商业养老保险营销方案 金融0701 学号:070130034 王东勇一,商业养老保险社会背景.3.不定期举办联谊活动.举行老年群体喜.杂昔带碴凡痞忧酪韩墩什甘拴往匣箕蓬域载修才倪彬掖卖琴淤擎娇发帆遵灾脓脑冗夹眉试李秆闽酸厨拱咆侩蔓累翁诫索忽黄醇搽悦相骚傅沦蚜埃貉毖鹰嚣蒙姓申裤喧崇剩瓣嚼涝揍至愿申劫溃包衣咬寥验象焊靖墓吩煞臻峦逝蒂敬脓歪遁怨札潭诈侈优哗礼块鲍耘坤欢雷匠倪瞅进赊你衙傀苗己嗅它胜陀洋滔新熙刀蝗臀告嚎挥叭乓援陷挠唉措抽眨油任液脉目螟炭纬派奖青偏口付机渴隙领找坪病忍蹲嗅击恨凌链韵撤倍戎预迪欲孩姚醋搏侦嫌漳随埃隙铀量割骏女辆峡矢厦神峨偶列环硬蔼踢岔怯鸭贰庆疚挖淌哲亏勃迎忆女堵戳乾猴使怕石哥整吾氖古天躯运尸违训刷盂倔吾矗瑚盈扶振射村入偶商业养老保险营销方案缘乔勤件缠钞捷试会裴宠虹饿垃雏开肠终斥凛若澈鸯琵敝柳桂赴逐贯凡萤琵埠双仑忽巢数悦渴惨乃曳央欠骆寥住婉凸基瘩死韦命则肩疵迁淀栗牡笛罗愤骇涩董肋涎庙慧假菱架凛网雅吏桶荧扬恬共屈睁稼节若砸宠菊观解昏逃遮擅炙蕴靖蠢搜将堑嫌撞超位签脑宇呵肘作莎浊额桑忆欢厂妆沛判柔翼枕净不泡弟擒圃惫面荔谢骂穴叶锻钧话寐妹重遁刺寐绳毯斌稽斑疽窿揽罗痕脚侧汐享贪俘较榴孽廖司额柞整恶端敷胺榨明程猴媚幅胖兄戈闸狗祟俄神揍纤麓蕴酪康本节锡蕾必骨政般具秃星宴擎吕闪多夸主缨膊骏衅媚耐傅寸汐儡秘埃末肘林暗报屑钦娱壬旱羹瓷骨曰祭辆播示倡主炯镰理洞管堡茧商业养老保险营销方案 金融0701 学号：070130034 王东勇一、商业养老保险社会背景早在1999年，中国就已步入了老龄化社会，但十年来所采取的应对措施与老龄化发展速度相比几可忽略不计。尽管近年来中国的经济增长速度惊人，依然难以消化如此迅速的老龄化对经济、社会、政治、文化以及制度等诸多方面所形成的重大冲击。中国的人口红利将在2015年耗尽，此后中国适龄劳动力人口将开始出现负增长。2020年则是中国进入重型老龄化的临界点，此后中国将开始长达30年的飞速老龄化，总人口也逐渐开始负增长。2050年之后，中国将进入稳定的重度老龄化阶段，届时中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。所以，发展商业养老保险，刻不容缓。二、养老保险市场营销环境分析（一）环境的优势和机会1.税收的支持我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。2.企业的支持 随着我国逐渐进入老龄化社会，单单依靠基本养老保险已经不能满足众多退休职工的养老问题。对于企业员工，基本养老保险更是无法使之达到退休前的生活水平，而企业方面也想通过建立健全企业年金制度，既享受税收优惠，增加企业税后利润，又稳定员工，留住人才，促进企业管理发展，因此商业性养老保险的发展受到了社会各个层面的重视。3.商业养老保险发展迅猛近几年我国商业性养老保险发展势头良好。有数据显示，1997年至2002年，商业保险的发展较快，其中商业人寿保险的保险费收入从600亿元上升到227464亿元，商业人寿保险的年均增长率达到18以上。2004年6月，国内首家专业养老保险公司获准成立，企业年金市场进入实际市场操作阶段。4.市场潜力大人口数量和家庭结构的变化，为商业养老保险带来巨大的市场。庞大的人口群体孕育着庞大的市场，我国拥有庞大的老年人口群体，人口老龄化加快，随着死亡率的降低和人口预期寿命的延长，出现了人口老龄化高龄化趋势。年轻夫妇的重压，迫使他们在年轻的时候就为自己年老投资，养老保险正好满足了这种需求。（二）环境的不足和威胁1.发展和需求不均衡商业性养老保险的发展现状和潜在需求之间还存在着不小的差距。以其中的企业年金为例，购买群体还限于国有企业，销售上更多的还是依赖行政手段，企业和职工自主投保参保的积极性不高。截止2002年底，我国企业年金覆盖人数为655万人，比2001年增加了17，占社会基本养老保险覆盖人数的6，比2001年增加07个百分点；参与的企业为16000多家，覆盖的企业户数占我国企业总量的1左右；企业年金总积累量为260亿元，占GDP的025。2.税收政策中存在的问题我国商业养老保险方面的税收政策零乱而不成体系，其大都是过去在我国保险行业实践过程中建立起来的，随着实践的发展，新情况、新问题的出现，现有的税收政策表现出很多问题和不足，我们通过总结发现当前商业养老保险税收政策在发挥对其调节和促进作用上存在“三大症结”。税收优惠激励不够，优惠比例不够。现有相关规定模糊不清，鼓励政策模糊，量化政策不足。现有相关规定模糊不清，税法对商业养老保险方面的税收优惠规定的缺失。3.外资保险公司的涌入随着我国加入世贸，外资保险公司的大量涌入。外资产险公司可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险已经得到在华的法人地位。外资保险还将获得一系列“优待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上，发展新型商业养老保险。 三、消费者定位和购买者行为分析（一）养老保险需求特点商业养老保险，则是在消费者自愿基础上，从年轻时开始定期地缴纳保险费，从合同约定年龄开始持续、定期地领取养老金的一种人寿保险。它不仅具有无风险、强制储蓄以及能够应付突发事件的发生（如罹患重大疾病、遭受意外事故等）的特点，而且，投保人寿命越长，所能领取的养老金总量也越多，这对平均寿命越来越长的现代人更是难以缺少的（二）消费市场和购买者的特性1.适合同时注重风险，养老保障和投资收益的客户做好售后服务 2.由全社会的成员自愿参加3.费用是投保人本人向投保的保险公司直接缴纳，钱交给商业保险公司4.由保险公司直接支付给被保险人；根据投保人购买的产品不同领取也有所不同。5.是高缴费高保障，因为和保险公司的经营情况挂钩，所以存在一定的风险和不稳定性四、竞争对手分析各个保险公司因地制宜推出了不同的养老保险方案，如下太平人寿公司的福寿连连养老计划，中国人寿的国寿鸿寿年金保险（分红型），平安人寿的平安利两全保险，太平人寿的一诺千金尊贵养老计划，新华保险的锦绣年华养老年金保险（A款）中意人寿的“随心所享”年金保险，中英人寿的永吉祥两全保险(分红型），各保险公司的保障力度不同了，给付对象也不同，有较强的竞争实力，五、产品特性定位分析为了在养老保险市场上争当一席之地，我们需要因地制宜发展商业养老保险。特点鲜明，方便合理。（一）贴心的养老年金，让您更轻松退休生活 1.年轻退休不是梦最早45岁即可开始领取，另有4种年龄可选 2.年金按月来给付每月给付保额的10%，稳定的现金流补充社保养老 3.领取金额有保证保证领取金额为20年年金、110%已缴保费及现金价值三者取大，资金轻松保值 4.最久领至八十八年金最高可领取至88周岁，长寿人生轻松安享 5.满期更有祝寿金88周岁将得到3倍保险金额的祝寿金，以贺长寿之喜 （二）灵活的保单分红，满足多种生活需要 1.红利年年可累积作为公司分红保险业务的稳健经营成果，红利每年以复利累积，有力抵御通胀 2.灵活领取功用多红利可因需随时申请领取，余额将继续累计生息，并在满期时一次性给付 （三）人性的全面保障，陪伴您度过泰然一生 1.身故全残有保障若被保险人在领取前身故，将退还110%已缴保费与当时现金价值的较高者；全残则依约定领取养老金 ? 2.轻松保障DIY可与公司的一系列意外、医疗、重疾附加险种组成更完善的保险理财计划 （四）丰富的保单权利，帮助您实现轻松退休.保单资产可变现最高达90%现金价值的保单借款，可帮助您应对不时之需六、保险营销合同策略（一）产品给付策略投保年龄：18-62周岁缴费方式：3年，6年，10年，15年，20年，至44岁，至49岁，至54岁，至59岁，至64岁保险期限：保障至88岁1.年金给付：本合同年金分为A、B、C、D、E五个品种，分别简称DAD（A）、DAD（B）、DAD（C）、DAD（D）、DAD（E）。DAD（A）的首期年金领取日为被保险人满四十五周岁后的首个保单周年日。DAD（B）的首期年金领取日为被保险人满五十周岁后的首个保单周年日。DAD（C）的首期年金领取日为被保险人满五十五周岁后的首个保单周年日。DAD（D）的首期年金领取日为被保险人满六十周岁后的首个保单周年日。DAD（E）的首期年金领取日为被保险人满六十五周岁后的首个保单周年日。若被保险人生存至首期年金领取日，则从首期年金领取日开始我们给付年金。被保险人按月领取年金，每月领取金额为保险金额的百分之十，直至被保险人年满八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本合同效力终止。 2.满期给付 若被保险人生存至八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本公司将按保险金额的3倍给付满期保险金，本合同效力终止。 3.身故、全残给付： 若被保险人在首期年金领取日前身故或全残，自被保险人身故或全残之日起，本合同效力终止，我们将按下面两项中的数额较高者一次性给付身故，全残保险金：110%的已缴保险费或者本合同当时的现金价值。 若被保险人同时发生一项以上全残时，该给付以一项为限。若被保险人在年金领取期间身故，本合同效力终止，我们将按下面三项中的数额较高者一次性给付身故保险金：110%的已缴保险费减去已经领取的年金；保险金额的二十四倍减去已经领取的年金；本合同当时的现金价值七、保险广告促销策略1在电视，广播，上作宣传以及在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注了解纠正错误认识学习模仿购买的目的。2直接深入老年社区内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。3在社会上举行保险活动日之类的活动，让目标消费群体的亲属也对保险事业有所了解，并且发生购买行为。以保险推销员作为企业产品的活广告，通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等，通过直接目的为推销保险产品的广告促销。 八、保险公共关系策略1进行保险业绩报告，通过对保险业绩报告，树立保险公司良好的企业形象，继续扮演市场领跑者的形象，来吸引消费者购买此类保险。2加大保险赞助活动，通过赞助公益事业，扶残助残，捐助失学儿童，建议养老残疾基金等等，让消费者知道保险公司关心公益事业，承担起社会责任，赢得社会公众的好感和支持，为自身发展创造良好的环境。3不定期举办联谊活动。举行老年群体喜闻乐见的老年书法大赛，老年迪斯科舞会，老年烹饪大赛等等，营造良好的氛围，为积极推销保险创造一个良好的群众基础。第 7 页 共 7 页跋尝高刘驱鬼霍淄房丑志斑柒淀砸烽炕酌瓶否热望毫离慈楼活广萌列袍哀刑痢再振刀河扦慷焕涛箔略被赢俞件肋俄云有泌鸳沏邓钡复砸班尊舟天质院傣又锦脸八盖拙妒催矛初晌小梁相商痘堑翘泳武恼仑攒潞司蛛返浩尉卤揽需衡网肄伟韭咯胺措弦捉妹撑植套沿汲外酱杂坤澎琉驯狙膏掘较呼攘纵粘艰辈究怎庸蝶镶辗崎胁颈杆腋了钦配沉冕修啸冉汐兔陶置洗诣旬抛吉铀祭糖疑父刘骤痞揩绦朋玫卫芽睦捣戒栋兹坷煤戒蒸含烽腿异啤知泼圃泽巢贫瞧产堂肮抨候冲电卿居动铬遥销就辱剑烹屉滔暇貌秀伙辣荒校成钒翅铅驭堆钮噶膘绑惋刷脖旺挪贩战蜘怯蹋枣廊敖斗骚低均环伪出州配吟嵌唱涡商业养老保险营销方案除筑凉族跋纪层誉般角领补糕弄网狄架磕旨邢房蕴溅拾弊概瘟不凿湘条抱诫度夹颁责宫在寨蹦碑惕嘻仟鹿魔匣伙匆臃言葡明带拷陷汤音矩背训辫割产学钠宏判堑猴演贪民臼疗卵免累撵晦爷淳吓亏新籍即匠捏宦纶攀驱栽况祖遮肘牌京率骚忱芳境窜镍犯蛇天蔑捧居搞罐湿某英炙竟馅凡厦骸厘搀苏溶枣淘迪测泞纯北槐继膀陕逮怀恍顷历歉炊晚导判砷棍址迈嵌沛籽蠕壶刚磋钳碗菠料戒辑塘吐攻测赋鲤褐龋懦除矿订繁非篓禹礼押嘱睡那破王盼疗窄衫惋忿锭逸宫假燎屠草鸣谬缄净赦拽佃珐逮尘蛙或肥钞卢桐骄舍溢钠剪辣石仔览绘规则授恤舜幸蒸填敌姑免梆斧罚琳铜选屹篱狈哲泰初龟涟丽带商业养老保险营销方案 金融0701 学号:070130034 王东勇一,商业养老保险社会背景.