铁矿石谈判的五大教训.doc

铁矿石谈判的五大教训产业集中度低无序竞争严重谈判经验不足应变能力欠缺在大宗商品市场没有定价权进口渠道过窄导致受制于人需要重视保护商业信息安全作为全球最大的铁矿石进口国，自参加铁矿石谈判以来，中国铁矿企业一再声称要“在今年的谈判中扳回话语权”。然而，几乎每一次谈判，中国钢铁企业一直节节败退。2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别上涨71%、19%、9.5%、96%，涨得让中国大大小小的钢企刺痛。有专家指出，2003年至2008年间，进口铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅因价格上涨就多支出7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。那么，中国钢企铁矿石谈判有哪些教训值得总结呢？笔者认为，主要有如下几点：首先，产业集中度低，无序竞争严重。虽然我国目前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度CR3在50%至90%之间，中国钢企的产业集中度CR3不到（包括宝钢、鞍钢和武钢）20%。中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。国际矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。第二，中国钢铁企业参与此类谈判经验不足，且不知随机应变。日本等国家的钢铁企业能够接受涨价，主要是其中一些大企业拥有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响相对不大。而中国钢铁企业的产品附加值普遍偏低，涨价对中国钢铁企业影响较大。此外，中国钢铁企业谈判人员事先划定条条，当情况发生变化之后，不能随机应变。看来应该让他们去进修博弈论课程，使其懂得谈判的时间和信息的重要性。第三，一直没有取得定价权。多次铁矿石谈判的失败，折射出我国这个原材料需求大国在定价话语权上的尴尬。作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全的原材料的定价缺少发言权，被迫“高买低卖”，成为全球贸易中最大的被动买单者。我国成为全球的加工、生产中心，主导了生产，但主导不了原燃材料的价格。这是一种很不正常的现象，必须根本改变。因此，除了国内应该“抱团应战”一致对外，还应该主动联合日本、韩国等钢铁大国，形成内外合力。第四，铁矿石进口渠道过窄，受制于人。目前，中国的主要铁矿石进口国是澳大利亚、巴西和印度，尤其是澳大利亚、巴西两国的三大铁矿石寡头。虽然现在铁矿石供过于求，但是我国还是要接受其屈辱价格。因此，我国应该到发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，降低对三大铁矿石寡头的依赖度。这样逐步可以摆脱被动局面。第五，我国铁矿石谈判一直有经济间谍潜伏卧底。最近，力拓潜伏在中国的经济间谍被揭露，充分说明经济博弈是一场没有硝烟的战争，对此不能掉以轻心。力拓潜伏在中国的经济间谍胡某很清楚要在谈判中取得最终的胜利，就必须做到“知己知彼”。为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，此人和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”，包括：原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据。他们不仅对谈判桌上的情况了如指掌，而且对中国钢铁企业的家底也十分熟悉，难怪谈判中方总是吃大亏。以上五点，是钢企铁矿石谈判的重大教训，必须高度重视，并且要早采取措施，否则我们可能会一直陷于被动，给国家、企业和民众带来严重损失。中国铁矿石谈判基本结束 宝钢总结谈判经验教训宝钢总结性分析与巴西淡水河谷断绝长期协议的可行性今天，无论对中国钢企，还是巴西淡水河谷而言，都是一个难熬的日子。据巴西淡水河谷之前向我国钢企发出的铁矿石涨价19%的确认函：我国钢企要在5月31日前确认此价格，并按照此价格付款，否则将把原定给我国的铁矿石转销其他国家，而外电昨天也传出中方已经接受铁矿石涨价19。宝钢口风大有变化“中国钢企已经接受铁矿石涨价19”，昨天，这一爆炸性消息迅速在业界传播。不过，中国钢铁工业协会办公室主任王岩却不愿意向记者透露更多消息，王岩表示：“5月29日，协会的确召集16家钢厂开会，大家对本年度铁矿石谈判达成一致意见，但是目前还不能透露意见的具体内容。”之所以不能透露信息，王岩表示，是协会领导要求暂时不将决议公开。中钢协其他人士也只是告诉记者，本年度铁矿石谈判的结果马上就要出来了。随后，记者从知情人士处获悉，当天的会议上，参与全球铁矿石谈判的中国钢企代表宝钢总结了谈判过程中的经验和教训，并分析了当前与巴西淡水河谷断绝长期协议，发展现货市场的可行性。值得玩味的是，昨天宝钢方面口风也大有变化，从之前的“谈判尚在继续”变为“谈判没有全部结束”。宝钢董秘室人士也表示，董秘陈樱整天均在开会，中国钢企是否接受涨价19无法透露。中国冶金矿山企业协会会长邹健表示，中国已做好谈崩的准备。据悉，目前，中国进口的铁矿石40来自澳大利亚，来自巴西的占20，而且目前巴西铁矿石的期货价格已高于现货价。尽管完全抛弃长期合同不可行（中国需要2亿多吨的巨大进口量），但如果有选择地部分放弃，也未尝不可。谈判时机策略都有欠缺虽然很可能只有接受涨价19的结局与最初“坚持降价”的初衷相差甚远，但业界专家纷纷评论，中国钢企第一次参与全球大宗商品定价谈判为第二次、第三次提供了很好的借鉴和经验。“此次铁矿石谈判，最关键的遗憾是中国错过了最好的谈判时机，”昨天，兰格钢铁信息研究中心主任徐向春表示，春节前是中国最有利时机。据悉，2005年底，我国钢价进入2005年4月下跌以来的最低谷，且中国大多数钢企亏损。但中国钢企此时要求铁矿石降价的声音并不明显和坚决。机会稍纵即逝，2006年一开始，国内钢价步步高升，钢材综合价格指数从94.18回升到103.45。随后，中国企业参与谈判的灵活性不够的软肋也开始凸现。春节后，中国钢企仍坚持不降价不谈判的策略。事实上，国际铁矿石企业一度曾传出涨价10，如果中国钢企能在当时签约，那是具有里程碑式意义的。另一方面，巴西淡水河谷也采取了不规矩的策略。昨天，中钢协副秘书长戚向东再次谴责巴西淡水河谷违反谈判规则，一是淡水河谷在谈判过程中，单方面透露谈判底价（要求涨价24）；二是淡水河谷将铁矿石供矿合约和供煤合约相联系，采用违背谈判规则的办法，多次向中国施压。出路在于自寻矿山本年度的铁矿石谈判缺口是从欧洲撕开的。巴西淡水河谷最先与德国蒂森-克虏伯钢铁公司达成涨价19的协议，从而奠定本年度价格标尺，随后迅速突破欧洲、亚洲的小钢厂，对中国钢企形成包围之势。然而，欧洲钢企只占国际铁矿石市场需求的10%，中国钢企进口铁矿石则占据了几乎所有世界铁矿石市场的增量，更占全球铁矿石海运贸易量的43%左右；此外，截至3月，国际市场钢价稳步回升到高点，其中最高点就在欧洲，最低点却在中国。对此，钢铁专家马忠普表示，中国要突破铁矿石价格，根本在于寻找自己的矿山。据悉，在澳大利亚24个主要铁矿中，8家有日本公司作为重要股东，其余16家铁矿也都有日资参股。在铁矿石的其他主要产地巴西、加拿大、智利乃至印度，日本企业同样直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益。所以，日本、欧洲等钢企几乎不受铁矿石涨价的影响，甚至成为铁矿石涨价的受益者。涨价影响尚可承受钢铁行业是国民经济的基础产业。作为基础价格之一，钢材价格的上涨必将带动家电、汽车、房产等各个终端产品价格的调整。“19远超过我们之前的预测，”昨天，多个钢厂在接受记者采访时均表示，“原本预测涨价510左右。”“一季度，我国钢企86户企业中有25户亏损，亏损面比去年同期增加15户，”昨天，记者从中国钢铁工业协会获悉，尽管从2006年初开始，国内钢价逐步回升，但中国钢厂还没有缓过劲来，亏损面在继续扩大。国信证券郑东分析师表示，之前，钢材价格受铁矿石涨价预期影响，已上调了价格。铁矿石涨价增加的成本已被消化了。未来宝钢可能每股成本会上涨1-2分钱，但对那些库存储备低的钢厂影响不小。随着钢材的涨