询盘回复流程.doc

二、 询盘操作规范流程让买家把订单给我们，这是询盘操作的终极目标，也是我们要坚持拿到的结果。怎么让客人把订单给我们，在跟进有意向询盘客人的同时，我们要摆正确自己的心态，规范询盘操作过程，进行仔细的分析和处理！询盘操作规范流程如下：（一） 询盘分类处理（二） 询盘判断（三） 潜在客人培养（四） 询盘回复主题（五） 询盘回复正文（六） 报价实务（七） 询盘跟进（一） 询盘分类处理1）询盘的分类 毫无关系的询盘； 没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘； 有提到具体产品的询盘，但资料不详细； 提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货等详细资料的询盘。2）询盘的处理 过滤对目标市场和目标客人定位清晰，过滤掉毫无关系的询盘； 培养培养大致寻求合作的询盘。如果回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪，甚至可以换换其它邮箱与客人联系； 主攻主攻提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘。主攻这类询盘，以多种的销售方式引导客人提出要样，寄样后客人下单的几率大大增加。 需要注意的是，在分类、处理和回复询盘的同时，一定要警惕客人用不同的邮箱套问产品的价格和产品目录。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！（二） 询盘判断通过客人的资料和客人询盘的重点判断，找出客人直奔的主题。例如：1. 询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）；2. 和其他同类产品之间的差异（客人在比较，你的产品贵在哪里？）；3. 询问产品的对应认证（客人肯定是正规渠道的公司，也许是大买家的采购办）；4. 产品的关键零部件要求；5. 加工过程中的应用工序；6. 一个不离谱的价格要求（客人肯定已经做过价格比较，有合作意向）；（三） 潜在客人培养1. 建立一个长效的联系机制和办法（在频繁的问候中推销自己）；2. 采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动客人和我们合作（不同的下单日期和下单数量享受不同的价格折扣）；3. 采用口碑营销来培养客人（向客人表明我们正在服务的有哪些大买家）；4. 做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力（限定报价有效期，给客人压力）；（四） 询盘回复主题邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客人的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。例如：1. Sell Aroma Diffuser( ISO, SGS CERTIFICATE, ITS CERTIFICATE )（直接标产品所认证的证书在标题上）；2. Sales Promotion ；3. The Best Price List for Aroma Diffuser；4. Aroma DiffuserUSD2.50/set（标题上直接标单价）。（四） 询盘回复正文1. 正文内容给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的目录。一开始不要急于报价。了解客人的详细需求及合理分析、分类后再慎重预算、报价。也可利用图片报价，把我们公司类似客人需求的产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客人，越简单，客人越容易理解和接受。2. 正文回复模板是指通过对大量的客人进行总结，对不同国家，不同产品，不同要求，不同价格的客人做出不同样板的回盘，防止千篇一律的回复。设定简单、易懂和图片报价单相结合的回复模板。（六） 报价实务1. 对开始有反馈的客人，设定梯度报价，例如：设定M.O.Q。M.O.Q是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价格？全年合作是什么价格？谈膜具费用等等。膜具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要提前告知由客人自己支付快递费。2. 报价邮件必须包含的东西： 产品型号和详细配置信息（附带图片的产品目录）； 根据订货的数量来给客人的报价； 交易条款（FOB，CIF,）； 付款条件（L/C，T/T,）； 报价的有效期。 签名：留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。注意事项：看询盘客人所属国家，按时区回复邮件。尽量让客人在上班时间收到你的邮件。切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况。（七） 全程跟进分析处理，回复，跟进这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护：坚持有良好的心态；坚持要做每天在