华泰证券各区移动总机推广方案.doc

杭州世导科技有限公司 华泰证券各区推广案鲍峰2008-9-98月份江苏大区签下总部在南京华泰证券，公司在全国大中城市设有34家营业部和15家证券服务部，在广东、北京、湖北、四川、辽宁、浙江、福建均有分公司和分支机构，鉴于华泰证券总部已经开通，使用移动总机数量560部，在开通当月截至8月27日累计外呼时长达3094分钟，通话数据充分说明了华泰证券对移动总机的认同。借此东风，各区应快速响应起来，抓紧时间跟进华泰证券，签下其他各区的营业部合作，在完成KPI考核的同时，也将在证券行业树立标杆。经过与江苏销售经理陶圣根的沟通，现将江苏华泰证券的销售过程以及策略供大家参考：第一步：通过移动客户经理，找到公司（营业部）接口人；去年的11月份跟东区移动负责人潘立新主任沟通，他认为此客户的集团V网业务没有全部开通，可以就全省集团V网业务和移动总机业务为契机和他们沟通，拿到他们行政部经理聂磊的联系方式。第二步：向接口人介绍移动总机，上报到高层领导，深入了解需求；与聂磊经理遇见并沟通，首先聂磊经理认可了这两方面的业务后，在报到他们行政部总裁屠总那边，通过长达3个多月和屠总的沟通，以及实际了解了此客户当时的内外部在通讯方面的问题和困惑，（比如：虽然有固话总机，但人员众多，办公固话分机常常找不到人，又要从手机里在调要联系人的手机，没有统一的通讯录，跟客户联系也不方便，财务部门每个月都要购买和发放充值卡给员工，需要花费大量的时间和精力，等等）就移动总机的业务优势 和全省集团V网的便捷，以及通讯费用的降低等进行沟通、交流，后屠总也认可了这两块业务，觉得的确可以给他们的日常工作带来便捷和经济。第三步：反复沟通，说服决策领导，最终签单；与今年3月份报到执行总裁孙海林处，但是孙总始终就不是批复，不发表意见，再次不定期跟屠总沟通，在6月份和屠总及聂磊经理两次拜访了孙总，说明移动总机业务和全省集团V网业务，最终孙总也认可了这两块业务，由于当时省移动也和他们在谈移动OA业务，意见是几项业务一块办，最终在今年8月下旬就移动的几项业务做了批复，于8月27日总机上线。市场部给出的推广建议：华泰证券总部既已合作，充分利用总部的主导地位去促进各区营业部（分公司）的合作。l 第一步：联合移动客户经理，约见接口人介绍移动总机，了解对方通讯现状和需求。联系到各区金融证券行业对口的移动客户经理，传递华泰证券总部成功案例，获取移动客户经理的认同与配合，筛选出华泰证券联系人（华泰证券各区的联系人名单见附件），通过移动客户经理电话预约华泰证券接口人，初次拜访最好与移动客户经理一块上门，介绍移动总机，摆事实已同江苏总公司合作（华泰证券的线上新闻见附件），争取约见关键人或者决策层。l 第二步：填写企业信息调查表，提供针对性解决方案，争取约见决策领导；通过收集到的企业信息，填写并完善企业信息调查表，对比华泰证券总部的销售案例（见附件），提供针对性的解决方案。l 第三步：反复沟通，获取移动资源，说服决策领导，最终签单；根据客户要求，向移动运营商争取号码及促销政策资源，关心企业对产品需求并帮助制定解决方案，及时将优惠信息告知客户，最终让客户感受到产品的价值所在，让客户满意，争取早日签约，签单后，及时通过后台群发短信，群发传真，现场培训，让客户尽快熟知移动总机的业务和功能，对客户体现细心关怀、培养客户的使用习惯，是提升客户话务量的唯一方法。华泰证券的成功签约将给SRT客户经理树立起行业标杆，引导销售，增加移动运营商信心，给予更多的政策支持。www.srt.c