浙江市场规划.doc

浙江市场2012年年度市场规划市场：浙江省任务：400万操作品牌：樱花实业、百工、百年红牌操作方式：以地级市市场为重点，以地级市代理商为主市场概述浙江省，地处中国东南沿海、长江三角洲南翼，东临东海，南接福建南平、宁德，西与安徽黄山、江西上饶相连，北与上海、江苏苏州及安徽宣城接壤。境内最大的河流钱塘江，因江流曲折，称之江，又称浙江，省以江名，简称“浙”。人口5400多万，是中国面积最小、人口密度最大的省份之一。浙江省陆域面积10.18万平方公里，为全国的1.06%，是中国面积最小的省份之一。浙江省海域面积26万平方公里，大陆海岸线和海岛岸线长达 6500公里，占全国海岸线总长的20.3%，居中国第一。全省有面积500平方米以上的岛屿3061个，是中国岛屿最多的一个省份。下辖湖州、绍兴、温州、嘉兴、宁波、金华、衢州、舟山、杭州、台州、丽水11个省辖市，其中杭州、宁波为副省级城市；下分90个县级行政区，包括32个市辖区、22个县级市、35个县、1个自治县。再下分为乡级行政区，截至2007年底时共有1516个，包括754个镇，457个乡（包括14个民族乡）和304个街道办事处。22个县级市名义上直属省政府，由地级市暂为代管。省会杭州。浙江省行政区划杭州市 （副省级）辖8个市辖区： 拱墅区、西湖区、上城区、下城区 江干区、滨江区、余杭区、萧山区；代管3个县级市： 建德市、富阳市、临安市；辖2个县： 桐庐县、淳安县宁波市 （副省级）辖6个市辖区： 海曙区、江东区、江北区、镇海区 北仑区、鄞州区；代管3个县级市： 余姚市、慈溪市、奉化市；辖2个县： 宁海县、象山县温州市 辖3个市辖区： 鹿城区、龙湾区、瓯海区 代管2个县级市： 瑞安市、乐清市；辖6个县：永嘉县、洞头县、平阳县 苍南县、文成县、泰顺县嘉兴市 辖2个市辖区： 南湖区、秀洲区；代管3个县级市： 海宁市、平湖市、桐乡市；辖2个县： 嘉善县、海盐县湖州市 辖2个市辖区： 吴兴区、南浔区；辖3个县： 长兴县、德清县、安吉县绍兴市 辖1个市辖区： 越城区；代管3个县级市： 诸暨市、上虞市、嵊州市；辖2个县：绍兴县、新昌县金华市 辖2个市辖区： 婺城区、金东区；代管4个县级市： 兰溪市、义乌市、东阳市 永康市；辖3个县：武义县、浦江县、磐安县衢州市 辖2个市辖区： 柯城区、衢江区；代管1个县级市： 江山市；辖3个县： 龙游县、常山县、开化县舟山市 辖2个市辖区： 定海区、普陀区；辖2个县： 岱山县、嵊泗县台州市 辖3个市辖区： 椒江区、黄岩区、路桥区；代管2个县级市： 临海市、温岭市；辖4个县： 玉环县、仙居县、三门县 天台县丽水市 辖1个市辖区： 莲都区；代管1个县级市： 龙泉市；辖6个县、1个自治县缙云县、青田县、 云和县 、遂昌县、松阳县、庆元县 、景宁畲族自治县开发思路以浙江省十一个省辖地级市为主要开发的市场级别，其中绍兴、金华原则上以地级市代理为主，但根据市场情况以县城为单位做市场开发也是另一主导方向。操作品牌全省将以樱花实业为重点品牌操作，将达到2012年所有开发客户数量的占比80%，百工和百年红牌合计将占比20%品牌分析由于浙江市场所处在中国华东区域，受上海、江苏市场的影响，特别是江苏昆山樱花、西、方、老、帅、美的、华帝、万和、万家乐等一、二线品牌的影响；因此，预计我司樱花实业将会是我浙江市场的主导品牌。而百工这一自主品牌将会受制于一、二线品牌的影响，将会导致前期市场启动的停滞；为此，特借势昆山樱花，先打造樱花实业的市场占有率，再借势樱花实业的市场占有率，开始积累百工品牌的销售网络；而百年红牌将会变成鸡肋，吃之无味，弃之可惜。市场操作分析宁波：目前我司在宁波已确定以沈智频为重点的唯一代理商，在同一地级市市场的张永妃客户将在2012年向沈智频看齐，一切以沈智频为主，如有任何影响将全部给予取缔；本市场在2011年通过账期等方面的大力支持下，该客户已接近于百万级别客户的水平；在我浙江省将会作为全省开发的楷模或者说是样板市场，至此，从浙江市场的全局考虑，对于宁波市场，需要公司在2012年延续2011年的支持力度并进一步加大支持，支持重点是加大对沈智频客户的家电连锁销售渠道的建立和巩固，在完成这一战略支持重点以后，该市场新的增长点将会在传统的乡镇批发渠道产生；有了家电卖点这一销售渠道的强势支撑后，会给予乡镇市场带来品牌形象、价格指引、利润构成等方面的重要刺激性，而次才能引爆2012年宁波市场新的利润增长点。这一具有战略意义的操做也会是浙江全省的引爆点。到此，对于宁波市场未能就此搁笔，以上只是对我司的目前建立的优势作出分心，但优劣态势的转化也只是悬于一线。对于沈智频这一客户的身上或者说是宁波市场同时也存在一颗重磅炸弹，也就是我司的品质方面。在2011年全年，通过支持，该市场的增长是明显的、确实的，就在同时，我司樱花实业的销售一放量，也就放大了生产质量工艺方面的问题；因此给予宁波市场的最终建议是，如果公司在生存质量工艺方面没有实质并明确的解决方案，那么2011年放大的量也正正是我司2012年在宁波市场下滑的诱因，当然，从一角度考虑，也可以通过战略支持作出调解，先稳住代理商，再进一步改进，那么是将劣势转换成我司进一步的优势。嘉兴本市场目前仅存的是平湖客户何伟强。该客户目前实力并未得到体现，但是该客户作为一个代理商商家素养已经表露出来，是一个值得维护和支持的客户。该客户、该市场的战略定位是嘉兴总代理商，更进一步是嘉兴、湖州地区总代理商浙江剩余市场目前都作为空白市场定位，重新进行开发。针对浙江全省的目标分解、市场开发、回款的计划另附：2012年年度市场规划一览表2012年度市场开发细则差期：7-8次周期：20-25天出差目的：前期以宁波、平湖市场维护为主，中后期全部以市场开拓为主要总做方向，包括宁波市场的新增长点得建立，平湖市场战略目标的推进和完成。区域经理述职作为区域经理进入百工已有一年多的时间，对于企业，一年时间很短；但就是这极短的时间按内，一名区域经理经历了公司3次左右的战略方向的调整。对于企业寻求发展是一直要延续的事情，但是对于中小企业来说，一年内经历3次战略方向的调整，而所处的环境是国家经济调整期、行业竞争发展到洗牌期、销费市场明显下滑期，在这样的背景下作出多次的调整，无疑是伤害销售渠道、商家、以至于伤害自身的事情，当然，过去了那就是自己的一种积累，能够坦然面对做过路，从中吸收好的一面，那是企业成长的资本。放眼2012或放眼企业接下来的漫漫长路，个人的想法是：企业要从长期的战略眼光去考虑生存、发展、扩大的问题；始终坚持的是企业内部以销售为龙头部门打造企业内部的管理机制、架构；以市场为导向、客户为中心、产品为基础是销售型企业开待企业收入的理念。同时本人也坚信另一条法则：生意人：唯利是图，有钱就赚；商人：有所为有所不为；企业家：以社会责任为己任。一个企业对于