渠道集中管理项目实施方案6月14日视频ppt课件.ppt

内部资料注意保密 渠道集中管理项目实施方案 2011年6月 1 第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求 目录 渠道管理工作现状 2 全网系统中渠道信息多 乱 杂无效和低效渠道长期沉淀 数量庞大渠道分类多样 系统中渠道 工号 发展人信息相互混淆 各系统中同口径渠道数据不一致 统计报表数据不准确全网系统中佣金规则多 乱 杂佣金规则制定随意性大 过于复杂且缺少透明的决策流程佣金规则配置由市场部门提出需求 信息化部门在系统中采用后台写程序的方式进行配置 权责不对应佣金规则优化和佣金效益评价未成为各级分公司的日常管理工作渠道费用预算与渠道考核管理相对粗放支撑系统分散建设 应用水平较低 佣金计算 支付信息不透明 项目实施目标 夯实渠道管理基础 实现渠道管理规范化 透明化 以渠道效能评价为核心 优化资源配置 提升渠道能力 支撑业务发展 3 全面梳理现有渠道 清理无效低效渠道 规范渠道信息 改变渠道信息多 乱 杂状况 全面梳理佣金规则 统一规范规则指标 实现规则配置界面化 流程化和透明化 改变佣金规则多 乱 杂状况 渠道信息集中 佣金规则规范 效能评价及时 建立渠道评价体系 使资源向有效益渠道流动 提升渠道运营效能和佣金使用效益 渠道集中管理系统 计算支付透明 改变佣金计算过程不可控 支付不透明状况 实现佣金计算集中支撑 资金支付及时到账 4 总部 省分 地市 资料集中存放 分级管控 规范佣金规则及管理流程 佣金集中计算 支付直接到账 建立渠道评价体系 佣金规则指标定义 配置全网统一佣金规则 配置本省佣金规则 选取佣金规则 完成与渠道 客户 产品 区域等信息的适配 分别负责本级渠道准入 准出 以及资料录入和审核 建立全国级 省级 地市级连锁渠道组织架构 实现渠道的透明管理 全国渠道佣金一点计算 各级公司分别进行系统审核和业务审核 按需求完成地市 省级或总部支付 建立以佣金使用效率为核心 渠道个体与区域整体相结合的分析评价体系 根据不同管理层级渠道管理需求实现自我管理和穿透管理 一级架构三级应用 4 5 第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求 目录 纳入系统 Text 不纳入系统 Text 公司通过社会渠道或社会直销人员发展通信业务而向其支付的代理佣金 公司向代理追收欠费的单位按回收欠费金额的一定比例支付的服务费 公司向社会渠道合作营业厅提供的装修费 房租 水电等费用补贴 与公司签定业务代理合同支付对象与公司不存在事实用工关系支付依据主要为业务发展的规模和质量 在社会渠道费用中列支的 未纳入联通HR系统管理的紧密型外包费用 通过广义人工成本管理逐步从政策上规范 业务梳理范围 渠道信息 自有渠道和社会渠道 渠道费用 代理佣金 追欠服务费 渠道补贴 社会渠道费用 6 渠道信息 佣金规则 同步梳理 识别 清理 7 业务梳理工作方法和内容 业务梳理和规范是项目实施的基础 渠道信息及考核规范内容 渠道分类修订和渠道认定标准 社会渠道分类细则与运营管理要点 8 要点一 要点二 要点三 明确渠道认定标准 按合同 地址等唯一纬度确认单个渠道 统一渠道编码 统一渠道分类 明确连锁渠道管理组织 明确自有他营渠道中的代理商同时作为社会实体渠道管理 纳入社会渠道进行效能评价 明确社会渠道效能评价要以出账收入 用户发展质量 渠道费用占收比为主要指标 且主要指标考评权重不低于70 渠道信息及考核规范内容 续 9 统一渠道编码 统一渠道类型 统一发展人编码 明确支付关系 统一渠道资料范围 N省渠道数据 A省渠道数据 渠道集中管理系统 固化 渠道信息的唯一数据源 实现渠道信息的透明化 规范化 渠道资料统一规范是集中管控的信息基础 自有渠道和社会渠道信息一体化梳理 客观 全面 规范反映渠道状况 10 自有渠道 社会渠道 用户发展 发展人N 营业受理 营业工号N 承担营业受理 物流配送 资源管理职能 同时又是服务管理和服务佣金计算的对象 是销售管理和业务佣金计算的对象 合同工 劳务工 外包工 社会人员 直供点等 渠道 渠道职能 销售系统ESS CRM 计费系统BILLING 渠道集中管理系统 分别记录并严格对应 同步渠道编码 分配营业工号并同步 营业受理用户入网时录入发展人编码 记录营业工号 同步用户资料 用户对应收入 使用量等同步 分离对应 用户对应状态 发展人 营业工号等同步 渠道信息及考核规范内容 续 渠道信息及考核规范内容 续 11 解决方案 连锁渠道 社会连锁渠道 社会渠道连锁门店的管理本部 全国级 省级 地市级等 如苏宁集团总部为全国级管理本部 全国苏宁连锁门店均归属其中 连锁渠道的上级管理本部为必选项 建立连锁渠道树结构 满足签订框架协议 一点支付的需求 虚拟渠道 不纳入渠道个数统计 渠道信息及考核规范内容 续 12 分公司渠道费用预算管控 社会渠道效能评估 1 将分公司月 季 年度渠道费用预算数据纳入系统进行管理 2 通过预算数据与实际产生的佣金与收入数据进行比对 形成定期监控报告 3 对超预算情况 建立向上告警机制 总部和省分根据实际情况进行渠道费用控制 以系统中规范化的渠道基础数据和业务数据为基础 以费用占收比 有效发展率等为核心建立规范的渠道效能评估体系 主要指标为考评期内发展用户出账收入 重点业务发展用户数 发展用户质量 渠道费用占收比 次要指标为增值业务发展量 维系业务量 代收费金额等指标 考核指标以主要指标为主 权重不低于70 总部 省 地市各级渠道管理部门定期对渠道进行效能分析与绩效考核 重点分析无效及低效的社会渠道 并对其进行整改或清退 社会渠道费用规范内容 13 渠道费用效益评价 明确渠道费用效益评价的执行机构及流程 强调定期进行渠道费用效益评价工作是各级营销部门的基础管理工作 佣金规则管理 明确由各级营销部门在渠道集中管理系统的客户化界面操作配置佣金规则 确立总部统一佣金规则指标 省公司配置佣金规则 地市公司进行佣金政策适配的三级管控体系 确定佣金分类和支付原则 佣金包括销售佣金 服务佣金 清欠佣金 明确所有佣金必须纳入系统管理和支付 严格控制系统外手工佣金比例 要点一 细化职责分工 强调各级营销部门必须设佣金管理专岗 要点二 要点三 要点四 社会渠道费用管理办法 由市场人员在渠道系统的客户化界面操作配置佣金规则 实现配置过程界面化 流程化 规范化 佣金规则配置示意 一 总部统一指标要素及上限 设定不同地区的佣金上限定义构成佣金规则的指标要素和用法 佣金计算与支付数值条件指标要素 25种 佣金计算与支付非数值条件指标要素 3种 佣金计算标准指标要素 19种 14 15 省分配置佣金规则关键指标 基于集团提供的佣金规则指标要素 在系统中确定 佣金计算与支付数值条件 非数值条件 佣金计算标准 佣金支付方式 佣金规则有效期 佣金类型 佣金规则配置示意 二 16 地市分公司完成并执行佣金规则 基于省公司配置完成的佣金规则 在系统中确定 业务及产品名称 渠道类型与级别 客户类型 业务区域 客户项目及营销活动最终完成佣金政策的适配并执行 佣金规则配置示意 三 应付社会渠道费用期初余额核对清理 17 做好应付社会渠道费用核对清理和系统初始化工作 确保渠道系统期初余额与财务系统一致 在渠道梳理和初始化工作基础上 对财务账面应付渠道费用余额进行明细拆分至每个具体社会渠道对于渠道梳理过程中关停并转的渠道 如确认存在需支付的费用须在有限时间内完成审批支付工作 如存在无需或无法支付的费用需经审批后进行销账处理 18 第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求 目录 系统在规划中的定位 根据集中CBSS规划目标架构 渠道集中管理系统属于营销管理域 实现渠道信息管理 费用管理 考核管理 预警维系和面向代理商提供的自服务能力 其中 渠道和组织机构数据属于共享数据库 SID 中的内容 现阶段以渠道信息为主先行搭建BSS域共享数据平台 统一数据库 ODS 承担所有基础数据并提供数据计算服务 佣金计算 现阶段先行由总部经分承载数据上收工作 渠道集中管理系统进行佣金计算 19 渠道信息 考核管理 预警信控 渠道管理与服务门户 渠道公共支撑 渠道信息管理 费用预算监控 渠道效能评价 渠道考核评价 风险预警管理 渠道人员管理 渠道准入准出管理 渠道信控管理 费用管理 佣金规则管理 费用计算 费用审核 费用支付 费用台帐 渠道统一视图 系统管理 综合报表 日志管理 接口管理 渠道全生命周期管理流程 系统建设内容 自服务 自助查询 20 3 佣金计算 4 佣金支付 5 佣金评价 渠道信息管理 1 佣金规则管理 2 对渠道商及代理合同的相关信息进行管理 包括渠道信息管理 代理合同管理 渠道准入 准出管理和渠道人员管理等 主要功能描述1 支持渠道商和渠道人员信息的录入 查询 修改 删除等功能及权限控制 2 支持隶属于渠道管理机构的各级渠道实体的层次 上下级关系 归属区域等组织架构和人员信息的管理 3 支持渠道商分级分类规则配置 提供录入 修改 查询 维护等功能 4 支持渠道合作关系的自动 人工终止 并向管理人员发送提醒信息 集团 省 本地网三级应用权限1 集团统一渠道分级分类 设置渠道信息要素 统一生成渠道编码 管理全国级渠道商准入 准出 2 省公司管理省级渠道商准入 准出 3 本地网负责渠道信息录入和审核 管理地市级渠道商准入 准出 系统主要模块功能 一 21 3 佣金计算 4 佣金支付 5 佣金评价 渠道信息管理 1 佣金规则管理 2 系统主要模块功能 对佣金类型 权重 佣金计算方法 结算条件等规则信息的配置与管理 主要功能描述1 支持全业务佣金类型 权重 结算条件 结算方法模块化组合配置 提供客户化人机界面 实现渠道管理人员规范化配置佣金规则 2 支持佣金规则模块化项目的录入 修改 查询 维护等功能 3 支持总部 省公司对下一级佣金结算规则的审批或备案 集团 省 本地网三级应用权限1 集团定义构成佣金规则的指标要素和应用 2 省公司基于集团提供的佣金规则要素配置本省佣金计算规则 3 本地网按照省分制定的佣金规则适配渠道 产品 客户 22 3 佣金计算 4 佣金支付 5 佣金评价 渠道信息管理 1 佣金规则管理 2 系统主要模块功能 23 根据既定的佣金规则 生成各个渠道的佣金数据和有关渠道费用 作为财务付帐的依据 主要功能描述1 支持从BSS系统获取佣金计算要素指标和用户相关数据 根据佣金规则计算渠道佣金 2 支持佣金计算回滚功能 计算过程可追溯 计算发生异常或临时调整计算规则可以对佣金进行重新计算 3 按财务部门和销售部门统一确定的渠道费用类别分地市 分渠道商归集渠道费用计算结果 4 支持佣金计算结果审核和渠道奖惩等管理流程 集团 省 本地网三级应用权限1 全国 省 本地网渠道商渠道佣金集团一点计算 2 省公司从系统层面按本省既有规程对本省佣金计算结果审核 3 本地网从系统层面按本地网既有规程对本地网佣金计算结果审核 提供渠道商奖惩结果 3 佣金计算 4 佣金支付 5 佣金评价 渠道信息管理 1 佣金规则管理 2 系统主要模块功能 24 按照生成的费用进行支付结算处理 并提供应付 已付信息查询 汇总 主要功能描述1 支持与财务报账系统 资金管理平台接口 共享渠道银行帐户 支付状态信息 系统自动支付 2 支持全国级或区域连锁级渠道商渠道费用的统一结算 3 支持按渠道商应付 已付 未付佣金信息台帐出具和查询 集团 省 本地网三级应用权限1 集团负责全国级连锁渠道商渠道费用的审核汇总和一点支付 2 省公司负责省级连锁渠道商渠道费用的审核汇总和一点支付 3 本地网负责全国 省级连锁渠道驻本地网渠道商及由本地网管理的渠道商渠道费用的审核和支付 3 佣金计算 4 佣金支付 5 佣金评价 渠道信息管理 1 佣金规则管理 2 系统主要模块功能 25 集成渠道费用管理信息 建立以佣金使用效率为核心的分析评价体系 监控省 本地网 渠道商佣金使用效益 主要功能描述1 支持对渠道商渠道费用使用效益评价指标的设置 修改和维护 2 支持渠道费用使用效益情况分省 分地市 分渠道商查询和分析表出具3 支持对超出预警标准的渠道商 本地网筛选功能 评价指标要素1 单一 分类渠道商佣金使用效益评价 渠道费用占收比 户均发展用户佣金 户均ARPU 用户离网率 用户欠费率等 2 区域佣金使用效益评价 渠道费用占收比 渠道费用占收比分档代理商分布 户均发展用户佣金 用户离网率 用户欠费率等 26 渠道集中管理系统 MSS域系统 渠道集中管理系统的集成关系架构 财务报账系统 佣金实付信息 ERP核心系统 佣金实付反馈 资金管理平台 合同管理系统 合同信息同步 佣金应付信息 主数据管理系统 ESS 总部CRM 总部经分 省分BSS 总部一级枢纽 行政组织和员工信息同步 渠道及其人员基本信息同步 生效后结果反馈 共享数据发布 业务数据同步 共享数据发布 渠道资料写入 集中集客 共享数据发布 4A统一认证 用户管理 授权管理 认证管理 审计管理 业务基础数据同步 佣金实付反馈 资金拨付申请与反馈 通过前端与BSS ESS对接 后端与ERP对接 实现渠道费用管理流程跨系统一体化支撑 全面展现渠道信息 集中支撑佣金计算 及时划转渠道资金 省分系统配合改造 对渠道资料变更后的业务受理 受理权限 资源管理进行相应改造 针对渠道发展人体系 进行数据模型修订 在业务受理时沉淀发展人资料 按总部统一数据模型要求 上传业务基础数据 供佣金计算使用 渠道集中管理系统上线后 统一进行全国渠道资料管理和佣金计算与支付管理 27 总部系统配合改造 总部CRM改造渠道信息变更引起的业务资源管理的改造渠道信息变更引起的现场写卡的改造总部ESS改造渠道信息变更引起的业务受理权限管理改造渠道信息变更引起的业务资源管理改造业务受理模块 如开户 产品订购需要增加发展人相关信息总部经分系统改造收集渠道佣金计算相关业务基础数据数据清洗 转换 形成总部规范的标准化数据总部大ERP系统改造ERP核心系统接收佣金应付信息财务报账系统接收佣金实付信息 并进行佣金实付审批 反馈实付结果给渠道集中管理系统资金管理平台进行资金拨付 并反馈拨付结果给财务报账系统合同管理系统进行全网渠道的合同管理 并同步合同信息到渠道集中管理系统 28 29 第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求 目录 前期工作开展情况 30 提出构建思路 2010年12月研究提出一级架构渠道集中管理系统构建思路 确定系统总体建设方案 2011年1月 形成总体建设方案征求意见稿 经辽宁 山东 四川 湖南等省及地市讨论完善后 获集团公司总裁办公会审议通过 拟定业务梳理方案 2011年2月 拟定了渠道资料必填信息 佣金规则配置指标 适配规则及佣金规则示例 征求辽宁 吉林 江苏 浙江和陕西等省意见 本地网业务梳理方案调研 2011年3月 赴吉林市和苏州市两地实地调研 验证佣金规则适配方案可行性 完善渠道资料必填信息 社会渠道管理规范和系统用户需求书等系统建设规范性文件 形成业务管理规范征求意见稿 2011年4月 拟定 渠道分类修订和渠道认定标准 社会渠道分类细则和运营管理要点 和 社会渠道费用管理办法 等规范性文件 陆续印发省分征求意见 确定项目总体实施方案 2011年4月 形成渠道集中管理项目总体实施方案 获集团公司总裁办公会审议通过 2011年集团公司重点工作之一 建立渠道集中管理系统 分步实施工作安排 31 5月 6月 全网工作启动 业务规范征求意见 5月下旬完成渠道资料录入应急模块 合同录入应急模块开发工作6月 7月 业务规范定稿印发 全网布置包括渠道合同 渠道资料 佣金规则等业务梳理清理工作 7月底完成佣金规则配置模块开发工作7月 8月 试点省 吉林 江苏 浙江 陕西 7月底完成渠道信息梳理和录入定稿工作 8月底完成应付渠道费用期初余额核对清理及初始化工作8月底完成渠道集中管理系统开发工作8月 10月 推广省8月底完成渠道资料梳理和录入定稿工作 9月底完成应付渠道费用期初余额核对清理及初始化工作9月底试点省完成佣金规则梳理和系统配置工作 持续优化业务梳理成果 上线前准备并于10月底前完成系统上线10月 12月 10月底推广省完成佣金规则梳理和系统配置工作 持续优化业务梳理成果 上线前准备并力争于12月底前完成系统上线 工作组织及职责分工 成立渠道集中管理项目领导小组 由公司领导任组长成立由财务部牵头 销售部 集团客户部和信息化部等部门共同成立项目推进工作组 下设业务工作组由销售部主导 支撑工