销售中的配合技巧.doc

在销售中团队配合在实际的销售中，员工对打配合存在如下的问题1、 配合的形式单一，无创新，不够真实，自己都会感觉很假。2、 不知道怎么回应其他同事给予的配合，不激动，更不能让客户参与到配合中来。3、 自己给自己配合时，举例子较少，语言较贫乏，故事不够丰富。4、 给予同事配合时，时机掌握不好，不知道什么时候给予配合。5、 在别人给予自己配合时，没有引起自己的重视，很多时候会忽略。基于员工在销售中打配合上存在如下问题，开展关于配合的专题培训工作。一、 在销售中为什么要配合，打配合的重要性。1、 任何销售工作都是团队作战，应发挥每一个团队成员的作用，让每一位员工参与其中，体现团队协作，团队中的互相帮助和互相进步（帮助别人，成就自己）2、 通过团队配合，营造热烈的气氛，记住，任何销售，都是卖的气氛。给客户制造房子卖的很好的气氛，增强客户的紧张感，特别是犹豫型客户，能正面刺激客户，促进成交。3、 团队中每一个成员的参与，让客户感觉销售人员都很忙碌，业务非常好，从而增加客户购买的信心和底气。（很多时候，客户会观察团队成员的各种动作行为，细节，来决定是否在这里购买或者马上购买）二、 在现场销售的，配合的几种方式（一） 自己给予自己配合1、 重要性A、 在别人没有想到给予自己配合的时候，应发挥自己的主观能动性，主动在其他同事或经理处寻求帮助。B、 自己能给予自己恰到好处的配合。自己给自己的配合是最贴切，感觉最真实，时机是最成熟的。2、 哪些时机应给予自己配合A、 在逼定的时候（认购书、询问秘书、经理，举例子）B、 推荐房源的时候（举例子，制造房源的紧张感）C、 在客户犹豫的时候（举例子，自己客户或别人客户的例子） 销售人员要善于运用现场的各种的销售道具，认购书、销控表、客户登记本等，用举例子，文字资料或其他视觉印象来刺激客户。小结：总之，销售人员在谈判中，一定要利用现场或非现场的一切可利用的条件给予自己配合，而非一味一个人坐着谈判。提问：你认为自己还能给予自己哪些配合，请举例说明。（二） 自己给别人配合1、 要求A、 能够清楚知道别人谈判的大致内容或者谈判到什么火候了。B、 配合一定要恰到好处 ，不能过早或者过慢。C、 打配合一定要让客户感觉真实、生动、形式多样，制造神秘、紧张感。D、 形式的多元化。2、 配合的形式A、 说自己的客户也要来买，看的是同一套房子注意：此方法一定要慎用，会给客户造成很假的感觉。 除非销售人员完全能把握客户，客户很喜欢，同时客户属于冲动型，争强好斗型，同时要能拿出证据来，如真实的客户资料，当面给客户电话等。B、 电话配合打假电话、售房部的咨询电话、任何打进来或打出的电话都可以很好的利用起来。C、 自己客户的情况才接待完客户的情况，如刚才客户非常喜欢，回去带父母来看，可简单介绍一下自己客户的情况和看的房源情况。可以找出客户的一些共同点，如来自同一个乡镇，同一个单位这些。D、 其他主任的客户情况如其他几个主任在谈客户，主动去配合，应告之其他主任看的房源情况或客户情况。例：某主任，你们看的哪套房子呢，张主任他们看哪套，他们非常喜欢，今天就能定下来哟，你不要卖重了哟（可简单说明一下客户的情况，如：非常喜欢，来了几次等情况）小结：1、所有配合都是给客户看或者听的，所以配合的主角是客户，而非销售人员。 2、并非所有配合都是大声说，有时候小声配合，能制造紧张和神秘感。（三）、怎样回应别人给予的配合 1、要求：A、销售人员的各种能力的提高，如：观察能力、注意力、听力、反应力等。（面对其他主任给予配合时一定要有所反应，并非：“哦，我知道了”需要更多一点的语言，同时说这些话的时候，一定要让客户听到。B、动作、语言、表情的注意 语言充满激情、表情要夸张，惊讶、动作幅度大，得体。2、案例分析：A、如，同时配合说：某主任，刚才我的客户把某套房子定了哟，你不要再推了。 回答：“呀，又定了一套呀，今天一共卖了几套了哟，”再以此为例告之客户，“某老师，你看嘛，刚才又卖了一套，今天一共卖了5套了，房子卖的这么好，一定有原因的，是不是，如果我们的房子都不好，我想他们也不会在我们这里来买房子的。（可简单阐述一下成交客户的情况，如，非产挑剔，要求很高 ，到处都看了房子的很有经验等等）C、 如，打配合时，要你不要推荐这套房源，看其他房源很多时候，都是置业顾问在那里争，说，我们先交钱为准，我们就要哪套这些，但这时候我们忽略了客户的反应对于这样的情况，我们应该区别对待：（1） 如果客户属于冲动型，争强好斗型的，同时也锁定了房源，一定就要这套的时候，我们可以这样回应：我们张老师今天能定下来，反正都是先交定金为准，他们还没有交钱撒，我们马上就能定下来。注意：一定要让客户冲动起来，而不是销售人员一个人在激动。（2） 如果客户不是很激动，很喜欢的情况，这个时候销售人员如果不讲求技巧，可能会引起客户的反感。应该这样说：哦，是不是昨天来的那个张老师要来定啊， 这样啊，可以的，这边我们王老师，还要再看看，具体房号，还没有定下来的，如果他们带这钱来，那让他们定，我们再看看。（多用激将法）再转向客户说：这套房子看的人很多的，王老师你今天既然确定不下来，那我们就看其他楼层，（以退为进的伸缩技巧的运用）。三、 配合时的各种注意事项1、 打配合时，一定要让客户感觉真实。自己也要完全融入配合中去， 自己要相信。2、 积极参与。利用各种机会给予配合，并根据不同的情况，场合配合形式要求多种多样。3、 几种必须要打配合情况。（1） 带客户去看工地的时候。