第五章促酒店销售销售促进和推销管理ppt课件.ppt

29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 1 第五章酒店销售促进和电话营销 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 2 销售促进是酒店促销不可缺少的一种手段 销售促进是指那些不同于人员推销 广告和公共关系的销售活动 它旨在激发顾客购买和促进经销商的效率 诸如陈列 展出与展览 表演和许多非常规的 非经常性的销售尝试 第一节酒店销售促进策略 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 3 一 酒店销售促进的类型 一 酒店销售促进的类型根据市场特点 销售目标 推广目标的不同 销售促进大致可分为对顾客的销售促进 对中间商的销售促进和对推销人员的销售促进3种类型 一 针对顾客的销售促进销售促进可以鼓励老顾客继续使用 促进新顾客使用 动员顾客购买新产品或服务 引导顾客改变购买习惯 或培养顾客对酒店的偏爱行为等 1 赠送 向顾客赠送样品或试用样品 赠送样品是介绍一种新产品最有效的方法 费用也最高 2 优惠券 给持有人一个证明 证明他在购买酒店产品时可以免付一定金额的钱 3 奖励 根据顾客消费酒店产品的情况 酒店将给予一定的奖励 促使顾客继续消费酒店产品 进而成为酒店的忠诚顾客 4 现场示范 酒店派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演 把一些富有特色的产品介绍给顾客 5 组织展销 酒店将一些能显示酒店优势和特征的产品资料集中陈列 进行促销 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 4 酒店销售促进的类型 续 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 5 酒店销售促进的类型 续 二 针对中间商的销售促进针对中间商的销售促进的目的是动员有关中间商积极推销酒店产品 可以采用下列方式 1 批发回扣 2 推广津贴3 销售竞赛4 交易会或博览会 业务会议 三 针对销售人员的销售促进鼓励销售人员热情推销产品 或促使他们积极开拓新市场 其方式可以为销售竞赛 如有奖销售 比例分成 免费提供人员培训 技术指导等 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 6 第二节酒店电话推销管理 一 电话推销常识1 电话礼节 1 做好通话前的准备 2 保持充足的谈话时间 3 直接接触 切忌让别人代拨 4 礼貌和尊重 5 表达需简练 6 合理安排通话时间 2 电话交谈技巧 1 语调 2 音量 3 语调变化 4 理解力 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 7 酒店电话推销管理 续 3 电话聆听技巧 1 克制谈话 认真聆听 不可以中间轻易打断 插话 或是提前下结论 2 提高注意力 我非常理解您的感受 这句话并不复杂 却让顾客感到他的话对你是多么重要 3 合理提问 激励顾客说话 从而收集更多信息 如提出 这件事情为什么对您这么重要呢 关于这方面 您还能告诉我些什么吗 之后 推销人员只需要聆听 及时做好记录 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 8 酒店电话推销管理 续 二 打出电话由于电话交流的局限性 推销人员多偏重用电话预约顾客 而不是做推销 1 试探 识别电话 试探和识别电话多采用提问方式 例如 你们公司有住宿 开会或宴会的需要吗 你们公司有多少人经常旅行 他们大多数下榻在哪家酒店 谁负责安排公司员工旅行的住宿预订 如果这位被试探的顾客有可能是人员推销的候选对象 就可以继续提问 例如 你们公司一年要举办多少次会议 一般在哪些月份 多长时间 你们公司举办哪几种形式的会议 你们需要哪些设施 你们如何选择会议地点 选择的标准是什么 你们会议的地点什么时候确定 由谁决定 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 9 酒店电话推销管理 续 2 预约电话 预约电话是用来向顾客简单介绍酒店 借机询问顾客并提出预约面谈的请求 预约电话的目的就是促使顾客同意或接受预约 而不是推销 拨打电话之前 需要准备客户记录表 价格 预订日期等 接触决策人 营造谈话气氛 呈现销售内容 克服异议 决定预约面谈 3 推销电话 一般由推销人员或市场部文员来完成 许多连锁酒店还特别加强培训一支推销队伍 利用电话来开发市场 接受预订或收集顾客的反馈意见 与预约电话不同的是推销电话的目的就是进行快速的推销 顾客在接到电话后如果不感兴趣的话 要么拒绝 要么中途打断 要么安排改日再谈 同时还要有一定的耐心去克服异议 甚至接受顾客的回绝 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 10 酒店电话推销管理 续 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 11 酒店电话推销管理 续 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 12 酒店电话推销管理 续 三 打入电话由于酒店的广告宣传 人员推销以及社会口碑的宣传 一些顾客也会主动打来电话 主要目的有以下3个方面 1 咨询信息 顾客对酒店非常感兴趣 需要一个全面的认识和了解 并且希望建立一个长期合作的关系 2 了解广告 为了确认自己能够得到最大程度的满足 一些顾客也会主动打来电话了解广告的内容 3 直接预订 有相当一部分的打入电话都是直接预订 虽然在这之前顾客并不太了解酒店 29 02 2020 第五章酒店销售销售促进和推销管理 13 酒店电话推销管理 续 仔细聆听 认真记录 不时用问话确认 免遗漏要点 预订电话处理程序如下 1 电话铃响3声内接起话筒 您好XX酒店 请问有什么可以帮到您 2 请问您怎么称呼 3 请问您是我们会员吗 4 请告诉我住店客人的姓名 人数 5 请告诉我客人住店的日期 好吗 6 您能告诉我客人入店的时间吗 7 请问您需要什么类型的客房 我们的酒店目前有 8 您需要 间房 对吗 9 XXX先生 小姐 这种客房的价格是 10 XXX先生 小姐 请问您的会员卡号是多少呢 11 XX先生您的预定我们将为您保留到xx点 如果需要延时 请及时联系我们 以便确认您到店后能及时提供房间 11 如果没有别的要