史玉柱的成功与失败---副本.doc

目录 一、 巨人集团的背景介绍2 二、 借鉴史玉柱成功的经验2（一） 领袖魅力21 有自信、远见、勇于创新以及对环境敏感22 对目标的坚定信念2（二） 成功的市场营销31 重视对产品的宣传32 拓宽销售渠道33 有效地员工激励与管理3 三、 失败的原因3（一） 失败的导火索巨人大厦31 巨人大厦的背景32 巨人大厦成为泡沫的原因4（二） 失败的根本原因41 冒险型的决策风格与人格缺陷42 盲目扩张与多元化53 缺乏科学的决策制度5史玉柱的成功与失败 采购与供应链 专业 学生 陈佳妮 学号 11110100101、 巨人集团的背景介绍上世纪80年代末，史玉柱首次创业运作“巨人汉卡”，赚下第一桶金。1993年，巨人推出中文手写电脑等多种产品，成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。1994年底，巨人推出脑黄金等12种保健品。1995年，史玉柱被福布斯列为内地富豪第8位。1997年，烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱带来上亿债务，成为“中国首负”。2、 借鉴史玉柱成功的经验（1） 领袖魅力1 有自信、远见、勇于创新以及对环境敏感在巨人汉卡M-6401面世之前，很多单位会花2万元购置一台四通打字机，把电脑扔在一边不使用。史玉柱从原单位统计局发现了这一市场需求，想编制一套软件，直接用电脑打字，取代四通。正是因为他有迅捷的反应力，才能够对需要变革的环境、约束和资源进行切实可行的评估。M-6401在顺利运行时，求伯君的wps借助方正的品牌和渠道横空出市。史玉柱预测wps将是他们最大的竞争对手，可能要抢占他们的市场。迫于这种压力，相继研发出了M-6402、M-6403等。他敏锐的洞察力、勇于超越竞争对手的自信心和对环境敏感的神经不断地增强领导魅力。2 对目标的坚定信念当他发现市场有取代四通打字机的需求时，他还只是一个穷书生，行囊中只有借来的4千元。但他不屑这些因素，刻苦编制出了第一台M-6401。在编制M-6402的时候，条件更加恶劣，他除了每星期下一次楼买方便面，在计算机前整整呆了150个日日夜夜。当他研制出了M-6402文字处理软件系列产品，回到自己的家时，家里空空荡荡，家具不翼而飞，夫人也走了。正是对目标有着坚定的信念，才支持着他不断地发展事业。（2） 成功的市场营销1 重视对产品的宣传产品的生命周期包括投入期、成长期、成熟期和衰退期。史玉柱特别重视产品的投入期，他觉得此时用户对产品不是分了解，产品尚未被多数人所接受。因此，他在产品的投入期的营销重点是借助广告进行推广。如他的M-6401的推广决策：赊账买电脑，用软件版权做抵押，先打广告后付款。铺天盖地的广告信息，使他的产品以及他本人家喻户晓，良好地塑造企业形象以及他个人魅力。2 拓宽销售渠道所谓销售渠道是指产品由企业（生产者）向最终客户（消费者）移动过程中所经过的各个层次。销售渠道是影响产品销量的重要因素，史玉柱也意识到了这点。比如巨人汉卡销售的大胆决策。销售商订购10块巨人汉卡即可以免费参加订货会，并且为全国所有的电脑销售商报销路费。他的这一决策使巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首。3 有效地员工激励与管理首先是对资本的控制。史玉柱认为在创业之初，他认为对企业要有绝对的控制权，决定权掌握在他的手里，才能合理集中利用稀缺的资源，不至于分散，所以在初期他不建立股份制。给高管的薪水和奖金比应该得到的股份分红还要多的钱。通过这种方式，吸引和留住核心人才，并且提高他们对企业的忠诚度。核心干部的忠诚度是大家有目共睹的，在巨人大厦决策失败时，史玉柱好几个月没有给员工发工资，但核心干部没有一个人因此而离开。3、 失败的原因（1） 失败的导火索巨人大厦1 巨人大厦的背景最初设想的巨人大厦是一座18层的办公楼，但出来的方案是38层，楼面设计不是很大，大厦投资预算为2个亿，预计2年完工。当时巨人集团的资产规模已突破1个亿。但经过多方面的影响，巨人大厦的层数在不断地增加，后来增到70层，变化如下图。投资预算由2个亿翻了几个跟头，猛增到12亿。巨人大厦从1994年破土动工，到1996年被迫停工。 2 巨人大厦成为泡沫的原因从建筑学的角度分析，巨人大厦的地基原本设计是承受38层，用承受38层的地基去承载70层的大楼，不符合客观规律，导致后来出现三个断裂带。再加上环境因素的影响，珠海发大水，建筑工地有积水，无法施工。最后是资金的影响。巨人大厦需要12个亿的资金，没有向银行贷款，全凭着巨人集团自有的资金和卖楼花的资金支持，巨人的保健产业和电脑软件产业远远不能配合巨人大厦的建设。（2） 失败的根本原因1 冒险型的决策风格与人格缺陷只要能带来巨额的利润，企业家总是愿意冒险。有着冒险风格的领导者对于行动方案的正面结果非常敏感，但却常常对负面结果视而不见。冒险型地决策，有时可以带来巨大的收益同时也伴随着巨大的损失。一个失败的决策极有可能使企业无力回天，甚至消失。此外，史玉柱也有着人格缺陷，他有着极高的英雄主意情节。当巨人大厦由54层改为64层时，其中的影响因素之一是当时广州想盖一座63层的全国最高的大楼，巨人想超越它，为珠海盖一座标志性的大厦。史玉柱想把巨人很具体地立在那儿，这个很具体的同时，替自己争光，替企业争光，也替这个城市政府争光。还有史玉柱的知识面很窄，在他的书架上只有两类书，一是研究伟人的书，二是研究战争的书。要成为一个有全面素质的企业家，只看这两类书远远不够。2 盲目扩张与多元化在1996年之前，巨人集团先做了电脑，再做了房地产，后来做了服装，最后是化妆品。虽说不相关多样化的发展战略可以进行不同行业的战略转移，利用无形资产带来乘数效应，利用不同的市场活动分散经营风险，培育新的增长机会。但是对巨人集团来说，战线拉得过长，分散企业的精力，导致经营规模过大，降低企业的灵活性。其实巨人大厦就只缺5000千万，它有一个系列产品广告费就打了1.5个亿。投资太多元化，分散了资金，最终导致资金链的断裂，使整个企业无法正常运行。3 缺乏科学的决策制度巨人集团的董事会是空的，由史玉柱一个人说了算，董事会实存名亡。一个科学的决策程序应该有确定决策目标、探索可行方案、选优决策三个阶段