李践绩效飞轮.doc

李践-绩效飞轮（工具）循环目标管理系统（绩效飞轮）：制定明确的目标措施与计划评估与检讨激励与处罚好的公司靠系统成功：系统=制度+表格 （按部就班 ）第一步：制定明确的目标个人的成功=实现有价值的目标企业的成功=实现利润实现目标的五项原则：1、 是否明确；2、 可否量化评估；3、 是否有挑战性；4、 是否合理。实现目标的四个关键点：责任者（责任到人，奖罚到位） 数字量化（每天要完成的工作量） 分解细化（年目标，月目标，周目标远期，中期，近期以结果为导向） 时间节点（在什么时间完成任务）千斤重担万人挑，人人头上有指标；设定目标时要考虑：及时沟通；利益共享；处罚措施。分公司目标管理办法一、 适用范围本办法适用于集团及下属所有分公司二、 目标设定流程 （一）、要达到的目标年度销售合同目标； 年度毛利目标；年度回收款目标； 将目标分解到季度、月、周、天 （二）、完成目标的计划和措施1、各分公司部门经理负责： 员工日业绩评估； 每天早晨15分钟的晨会；每天下班前半小时的客户拜访总结2、各分公司销售副总经理：每周业绩评估；3、各分公司总经理：每月业绩评估；4、运营部：每周业绩评估，每月业绩评估。（三）、目标的评估（四）、完成目标的正负激励措施三、 目标设定时间1、 各分公司总经理或分管销售的副总每年的12月30日前提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原则”规定内容，以PPT电子文档方式提交。2、 各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目标总结和下月目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。3、 各分公司分管销售的副总经理或总监每周星期五下午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。四、 目标评估 （一）、评估根据：依据各分管副总提交的年度业绩目标报告，每周业绩反馈表、周业绩目标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。 （二）、实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估 1、会议时间：每周下午1:00-4:30、周二上午9:00-12:00周业绩汇报会议；每月第一周周目标会议和月目标会议同时举行。 2、会议方式：主要以电话会议为主，可以实现视频的以视频会议为主。 3、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理。 4、会议时间安排表 5、会议要求： 会议浮动时间正负30分钟之间；各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每月、每周业绩评估表等必须材；参会人员不许请假，如果有特殊事情不能参加，一定要委托相关的人员参会，否则每次予当事人100元的罚款。五、 奖励措施1、 参照集团对员工销售方面的年度奖励政策；2、 集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施不冲突；3、 各分公司总经理或分管销售的副总，如在规定的时间没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以此类推。4、 集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚措施不冲突。六、 附则 本办法由集团业务管理部起草并负责解释；本制度从颁布之日起执行。绩效目标设定的涵盖范围：1、 财务指标：销售收入；回收款；人均销售额；成本；利润；应收账款；库存。2、 客户指标：新客户开发率；客户流失率；客户满意度；客户投诉率；客户重复购买率。3、 管理和流程指标；4、 产品指标。财务关键绩效指标细分（按月细分）月份指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新签合同毛利润率净利润率净利润部门目标层层分解姓名月份总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（万元）总计（万元）第二步：措施与计划只要有目标，就会有很多方法；世界上没有懒惰的人，只有缺少明确目标的人。当企业发展到一定的时候，它会出现一些瓶颈，就在业绩绩效上出现一个障碍，这时采取方法：三新二改三新：开发新产品（产品的生命周期）；开发新客户；开发新区域。二改：改良老产品；改良老客户。企业的三大稀缺资源是时间、人和金钱，所以有限的时间必须聚焦在最有价值的客户身上（20%的客户带来了80%的利润）。砍掉小客户；不赚钱的客户；没有诚心的客户；欠款的客户；侮辱员工的客户。无限的满足客户，你会破产。关注企业的三大核心：20%的大客户； 20%的产品（不可替代）； 20%的员工。寻求差异化，进行分类管理。第三步：评估与检讨员工只会做你检查的事，员工不会做你期望的事。领导者就是检查者。检查：五定原则：定时；定点；定人；定岗；定责。团队目标来自于个人目标的实现。基本功：二会制度三每三对照晨会：是让每个员工明确描述自己今天的工作量；夕会：是汇报今天的目标结果达到了没有；三每：每个人；每一天；每件事；三对照：对照目标；对照过程；对照结果。检查就是执行力客户拜访日报表日期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一上门拜访电话沟通星期二上门拜访电话沟通成功人士的五大习惯：1、态度积极乐观； 2、有明确的目标；3、善于管理时间； 4、行动力很强； 5、不断学习。参照报表：2的23周目标表；成功日志日报表；财务关键指标自检；客户关键指标自检；产品关键指标自检第四步：激励与处罚激励：物质激励和精神激励（低底薪高绩效）；凡是客户赞同的坚决赞同；凡是客户反对的坚决反对。每个人渴望成功，渴望得到认同，渴望尊重，渴望得到幸福快乐健康。设立电网：最低极限，最低标准（在第一步的时候就已经设立）。 为什么没有行动力： 失败不够多，打击不够多，伤害不够多，痛苦不够深；目标不明确。企业是个优胜劣汰的组织：如果不能去掉最差的人，就是对最好的人进行处罚。总结一招鲜吃遍天：将系统反复的重复，简单的事情重复做（将复杂的东西简单化了），就会成功。常见问题：绩效飞轮：1、简单化，条理化一切以结果利润为导向，并且数字化； 2、制度推行；制度须当事人签字确认； 3、奖励和处罚必须明确；制度应用时，确保有更高的收入； 4、为了激励员工：可以先发80%的工资，在发20%或30%,40%的奖金； 5、管理就是利益分配； 6、奖励的制定：对同行竞争对手调研，薪酬调研；建立在利润的基础上； 7、先制定出目标，才能做绩效考核； 8、三个月达不到60%自动离职，事先就要达到员工的认同、签字。 9、底薪和奖金的分配的关键点：领导算出来的，员工能够接受； 10、年底额外的奖金不是从利润中来的，根据行业的