消费者网上购物心理分析与网店营销策略探讨.doc

消费者网上购物心理分析与网店营销策略探讨08商务 08060719 冒嘉娟摘要：21世纪是网络的时代和信息的时代，随着电子商务的飞速发展，消费者网上购物已经成为网络时代的必然趋势。淘宝网、当当网、卓越网、易趣网是电子商务平台的领头羊，麦网、凡客诚品也后来者居上。而最近的各大团购网也越来越受到消费者的好评。在这种大趋势下，本文对消费者的网上购物心理进行一定程度的分析，并从网络营销的角度给网店提出了一些比较实用的建议。关键词：网络购物 消费者 策略 心理(一) 网络购物相比于传统购物的优势 网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别1.网络商店中的商品种类多，没有商店营业面积限制。它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。在传统商店中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的；而对于网络来说，它是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来。 2.网络购物没有任何时间限制。作为网络商店，它可以24小时对客户开放，只要用户在需要的时间登录网站，就可以挑选自己需要的商品。而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时间的限制。3.购物成本低。对于网络商品购买者，他们挑选、对比各家的商品，只要登录不同的网站，或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。4.网上商品价格相对较低。网上的商品与传统商场相比相对便宜，因为网络可以省去很多传统商场无法省去的相关费用，所以商品的附加费用很低，商品的价格也就低了。而对C2C购物网站来说，用户通过竞价的方式，很有可能买到更便宜的商品。另外，在传统商场，一般利润率要达到20%以上商场才可能盈利，而对于网络店铺，它的利润率在10%就可以盈利了。5.商品信息更新快。只要将新商品的图片、介绍资料上传到网上，或者对商品信息、价格进行修改，购买者就可以看到最新的商品信息了，而且立刻在全球范围内统一更新。而在传统商业中，购买者要看到新的商品，就要等到商家拿到商品，放置到货架后才能够看到。6商品容易查找。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品。而在传统商店中，购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力。7.网络商店服务的范围广。网络的无地域、无国界的特点，使网络商店的服务范围不必限定在某个固定的区域内。购买者可以通过网络商店买到世界各地的商品。 正因为网络购物有如此多的优势，所谓天时、地利、人和，所以越来越多的消费者才更倾向于这种便捷快速的购物模式。(二) 消费者网络购物行为主要特征1、 消费者购买的主动性较强。传统的4p营销理念，缺乏产品和消费者的互动。消费者在选择过程中处于被动的状态，对于相同的产品，不同的消费者的话语权被屏蔽，消费者只能靠自己对产品的经验以及自我感知去消费。而网上购物具有很强的互动性。消费者可以自由地浏览和比较，可以对购买的商品进行评价，并且消费者评价对买家也是一种很好的消费指导，消费者甚至可以与厂商交流想法和意见2、 消费追求个性化。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式，也会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。甚至他们完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。3、 消费者追求物美价廉、货比三家。价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参考依据，在其他条件大致相同的情况下，价格往往成为左右消费者取舍的关键因素。“货比三家不吃亏”是人们在购物时常采用的技巧，在网上挑选商品，可以“货比多家”，它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格，甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格。最近正值圣诞节和元旦节之际，各大网络购物平台纷纷推出促销降价活动。凡客诚品和当当网甚至打起了价格战。在这种情况下，消费者得利，会去购买很多物美价廉的商品。4、 消费者注重自我。他们有各自独特的喜好。今天的商家要帮助个人满足其独特的需求。今天作为网络用户的消费者可以以很低的价格买到名牌产品。尤其是女性消费者更注重消费时的感觉。(三) 消费者网上购物心理障碍1、网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为。而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。2、网上购物无法满足消费者购物的社交动机。网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会。 3、网上购物存在一定的风险。一是支付安全；一是个人信息安全。由于网上购物的虚拟性，网上购物的支付必须通过虚拟的方式，即在线支付的方式进行支付。在网上支付时，可能导致用户的账号密码泄露，或者出现在转账过程中资金被盗等问题。这些问题的出现使得消费者对网上购物产生不安全感，从而产生疑虑；网上购物通常需要消费者填写完整的个人信息，而这些信息也有可能泄露。(四) 网店营销策略商家的根本目的是通过提供产品或服务，来满足消费者的需求，从而获得生存和发展。对网络中的商家而言，如何求生存、谋发展也是需要思考的问题。针对本文中对网络消费者特征的一些分析，给店家提一些关于网店营销策略的建议。1、诚信的经营。“人无信不知其可也”，诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则，诚信更是电子商务的生命。个别商家可能会认为网络交易不用面对面，有时候缺斤少两也无伤大雅，那就大错特错了。消费者“吃一见长一智“，商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户，正所谓是拣了芝麻，丢了西瓜。我们可以仔细观察发现：在各大购物网站干的红火的店家，都是好评率很高的店家。消费者在网上购买商品时，最看重的还是其他客户对于该商品的评价。所以，商家在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量，宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、次品流向客户。2、精美适当的店面设计。特别是女性消费者看到店面非常的吸引人，设计得非常可爱，大多使用黄色、粉色等让人觉得温暖的颜色，就会忍不住想进去看看。女性消费者也喜欢漂亮的LOGO。拿我熟悉的化妆品网站草莓网的店面来说，它就是那种女性看了还想再看的店面设计，让人看了心情愉悦。此外，店面的分类也要恰当，店家应合理分类商品，便于客户检索查阅。总之，店面的设计要与所销售的商品“相称”。 3、优质的服务 服务的好坏是能否经营好一个店铺的重要因素，服务好能让客户买得放心，用得放心。这样，也会有长久的客户。 (1)售前服务。一些买家在买东西之前，都会来询问产品的有关问题或讨价还价。对于来询问有关产品问题的买家，态度要热情，让她们觉得有种亲切感；对她们所提的问题，要真诚对待，不厌其烦地给她们一一回答，让她们进一步了解自己的产品。对于讨价还价的买家，即使你已经不能降价，也不要急予拒绝，要寻求方法来说服她们，让她们心甘情愿地按你的价格购买。卖家要热情地招呼好每一位在线顾客；适时提供良好的产品建议；注重培养顾客的安全感与信任感；以含蓄的方式建立网上社团，并在社团内建立情感纽带等。(2)及时发货。求便动机是消费者进行网络购物的主要动机。但是网络购物不能进行即时的商品交易，消费者在订货后需要几天的等待，这样就降低了消费者网络购物的乐趣和积极性，因此经营者要尽可能减少从订货到商品到达消费者手中的时间，以提高消费者的满意度。而这一切必须依靠现代化的物流配送体系才能完成。可以利用先进的“第三方物流”网络经营者可利用专业的物流公司来尽量缩短配送时间。这样，买家也会很高兴，自然会给你个好评。 (3)售后服务。建立良好的退换货品机制。相对于快速发展的网络经济，网络购物的售后服务显得滞后。网络购物的本身是一种风险较高的购物方式，如果尚没有一种有效地退换货机制，那么消费者的权益难以保障，进而降低了消费者进行网络购物的兴趣。因此要在卖家和买家之间建立第三方对网络购物进行监管，并且营造规范的网络营销法律环境，对网络购物的退换货机制予以保障。总之，好的售后服务能带来源源不断的回头客。4、促销降价的策略消费者通常都具有贪图便宜的心理,我们在实体店里经常会发现,卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机,使其作出立即购买的决定,在网店,往往也同样有效。还记得淘宝商城在11月11日的光棍节全场打5折的促销策略，那一天淘宝商城