面对客户的拒绝不妨尝试的话术.doc

面对客户的拒绝不妨尝试这13种话术1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议 更加耐心点面对客户这几天常常会遇上几个比较无聊的三级客户，说话非常不文明还总是自以为是，感觉他自己很拽，其他人都得完全听他的才满意。对于合作产品挑剔得很，想要一流的产品，但是只想支付自以为是的价格（他的理想价格是远远低于我们的成本价），而且电话沟通时对方把那种说话态度和语气真是让我怀疑他有某种精神失常。唉，刚开始我 还能耐心的听他们滔滔不绝的在电话那端絮叨，我可以心平气和的和他沟通。但是这样的 客户行为确实影响我的心情。放下电话，我也郁闷。呵呵，不过想想什么类型的人都有，也没什么大惊小怪的。还是尽快调整一下自己的状态，放松心情，耐心的和下一个客户沟通.我也在不断检讨自己，今天我是忍者性子，耐心的心平气和的接听那几个刁钻的客户的电话。发现他们今天好像比前天态度好了一些；还有个客户下午直接来公司找我，谈的还是几个产品，我是更加详细的向他做了解答，有些无聊的和过激的话他也不好意思当面说了。合作事宜让他回去再考虑。其实几句话就能够解释清楚的事情，他非要让我给他回电说好久不找边际的问题，还说喜欢面谈，不喜欢电话沟通.我喜欢电子商务 和电话营销相结合的工作方式，电话营销比较便捷，呵呵，没有太复杂的问题，大家非要想得很复杂，非要当面说很久才算放心。可见人的心理安全感是多么的脆弱，本来是比较简单的事情却想的很复杂，把复杂的事情用简单的方式来解决是天才，把简单的事情和问题用复杂的方式来了解和解决真是不太适合快节奏的时代节拍啊！不过不管面对什么类型的客户，我们自己都要有一颗包容的心、心平气和的来沟通，简单明了的为客户提供解决问题的方案，提高工作效率！如何面对面向客户介绍自己Jennifer要进军美加市场，经过数星期的信件传真往来，终于与一家加拿大的中盘经销商，Standard家用电器，约好了当面商谈合作的可能性。Jennifer与买家首度会面，不但要说明公司目前的计划，还要告诉对方自己在此商谈中所扮演的角色。Good afternoon. Its a pleasure to finally meet you. Im Jennifer Wong from Action Appliances. I hope the two of you had a pleasant flight. Please take a seat.两位中午好，很高兴终于与你们会面了。我是Action电器的Jennifer Wong，我希望两位一路旅程还算顺利，请坐。As you know, Action is looking to expand into western Canada and the United States. What we need to get our foot in the door is a well-known distributor. To be perfectly honest, it would be quite a head start for us if we could secure a deal with a respected distributor like you, Standard Suppliers.您也知道，Action希望能将市场扩展到加拿大西部及美国，因此我们目前需要的，就是一家声誉卓著的经销商，来帮助我们打入市场。老实说，如果我们能和像贵公司这样的信誉良好经销商合作，那真是一个非常好的开始。Ill be responsible for the first round of negotiations here in Taipei. I hope we can make some definite headway during your stay in Taiwan. As the stakes get higher, so to speak, my supervisor, Mr. Cheng, will join us at the bargaining table.And now, Im sure you must have questions.敝人负责此次在台北第一阶段的商谈。希望趁两位在台北停留的这段时间内，我们能有明朗化的进展。当进入高层次的商谈时，我的上司郑先生会加入商谈。现在，你们有任何问题，请直接提出来。短语解说be looking to 希望，计划这是美式俚语用法，表明展望未来要做的事。With the demise of communism in Europe, were looking to open new markets in Poland and Yugoslavia.由于欧洲共产政权崩溃，我们计划将在波兰及南斯拉夫开发新市场。get ones foot in the door 开始涉足于这词组原本是指推销员挨家挨户拜访客户时，会将脚挡在门口边，让对方没办法关门，不得不听他推销产品。现在则用来比喻“涉足某事，并从此愈做愈好”。It takes years of hard work to even get your foot in the door in the world of broadcast journalism.要涉足新闻广播界，需要用功努力多年才行。head start 抢得先机这个名词词组原指在比赛中抢先，引申为因起步早而造成有利之先机。With a head start in business, you can make it all the way to the top.做生意时抢得先机，你才能顺利一路到达巅峰。so to speak 可说是通常在言谈间引起一个比喻性的说法时，会用这个词组。它在句中出现时，前后要以逗号隔开。Our editor in chief is, so to speak, a king in the office.我们的总编辑在办公室里，可说是，像个国王。at the bargaining table 谈判桌上字面上来看，这个词组指“谈判的会议桌”，引申为整个谈判过程。We decided to step up to the bargaining table and share our views with the other company.我们决定参加谈判，与对方公司商讨我们的看法。句型总结 礼貌性招呼1. Its a pleasure to finally meet you.2. Its great to finally get a chance to know you.3. At last, Ive been looking forward to meeting you.一开口要立刻感谢对方前来与你会面。说时因为你与对方事前已有相当程度的联系，所以不同于一般性初次见面的说法。此时，应强调“能得一见，三生有幸”的商业客套。 表达目的1. What we need to get our foot in the door is a well-known distributor.2. Our main goal is to open doors for our products in the West with a respected distributor.3. My companys top priority is to introduce our products to new markets in the West, and that requires a well-known distributor.直截了当的说明自己的目标和需求-亦即此番将与对方磋商的重要计划；同时，也借机间接来赞赏对方公司的信誉。Well known, respected, 著名的。 自己的角色1. Ill be responsible for the first round of negotiations here in Taipei.2. My main role here is to get the negotiation process started.3. Ill mainly be in charge of the first round of negotiations.说明自己将在商谈中扮演的角色是绝对有必要的，因为，这样才不至于延误后来决策的过程。通常这句话之后还要讲明自己上司扮演的角色。关键词为responsible for, in charge of。 请对方发言1. And now, Im sure you must have questions.2. And now, Id be happy to answer your questions.3. Id like to turn the conversation over to you. Do you have any questions?最后的目的是以和气的口吻，希望能展开交谈。重点是要让对方知道你有诚意与对方沟通，希望了解他们此刻的想法。这是在商场应注意的礼貌。结构分析通常跟客户自我介绍时的说辞依情况不同而略有差异，不过由于你与客户已有书信来往，那么就可以依以下的步骤进行：1. 欢迎客户自我介绍，并感谢客户远道来跟你谈生意。2. 未来计划简短说明公司对未来合作计划的期许。3. 谈判角色叙述你在商谈中将扮演的角色。4. 邀请发言最后，给对方发言机会。面对不同类型客户的语言技巧1、自以为是的顾客 面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。” 在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他： “我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗？” 2、自吹自擂滔滔不绝的顾客 在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说： 推销人员：“我也同意您的说法！” 推销人员：“哦？真的有那么一回事啊？原来是这 样！” 推销人员：“您说得没有错，情况的确如此！” 推销人员：“您的见解真的很独到！” 3、冲动购买的顾客 这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。 顾客：“现在是大减价吗？” 推销人员：“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购， 欲购从速！过了这个时间我们就恢复原价。” 顾客：“真的吗？那我要赶紧挑选了！” 这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。 4、思想保守内向型的顾客 面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系 5、犹豫不决型的顾客 这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。是很难进行推销说服的类型之一。这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题（可以用“是”或者“不是”回答的问题），引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。 6、精明理智的顾客 这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。 （1）顾客：“我不需要这个产品，它不能满足我的需要！”推销人员：“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。” （2）顾客：“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。” 推销人员：“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。”诱导客户成交的语言技巧1、想象成交法。想象成交法就是引导顾客通过推销人员语言上的暗示，将选购的推销品在脑中进行想象，设想使用这样的商品后能给顾客带来怎样的物质和精神上的享受。 2、步步为营成交法。这种成交方法是需要牢牢抓住客户所说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。 例如： 如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排量轿车，好像你这里没有这样的产品。”这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推荐另一款满足你需求的产品，并且价格同样实惠，您会考虑购买吗？” 一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展开。3、示范成交法。这种成交方法是将产品的用途、功能、好处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。4、举证成交法。通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼，不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列举大量的事实依据令客户信服。例如： 夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！”顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也不知道！” 这时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。5、利用成交法。当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上，如果在孩子身上下工夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的父母就可以了。6、追问成交法。当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如“您说得没有错！”这样很容易导致失败。7、时间分解交法。时间分解法是将价钱较高的产品的价格按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。 例如： 顾客：“这个40寸的液晶比其他品牌的要贵上1000元，太贵了。” 推销员：“您好，你说得没有错，但是其他产品的使用寿命只有100000小时，而我们的产品可以比同类产品的使用寿命多了20000小时。也就是实际上你每天只需多花5分钱就可以多使用3年。” 这就是利用时间分解的方法，将产品的价格进行分解。业务员练出好口才必经的四个阶段社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。 一、不会说 不能说 这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！ 二、会说不能说 经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！ 三、能说不会说 总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。 四、能说会说 进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。 以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习能力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者。如何面对不同类型的客户一个营销员随着时间的推移会发现他所面对的顾客可分为不同的类型，这种类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同类型的顾客对营销员的态度，对营销活动的反应迥然不同的。一个营销员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，从而使营销活动得以顺利进行。顾客的性格类型有以下几种： 1、 自以为是型 这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地发表自己的见解。当你进行产品介绍时，他也喜欢打断你的话说：“这些我早知道了”。 他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错”。 因此，面对这种顾客，你可以“欲擒故纵”，在产品介绍之后告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联络。” 在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，那你需要多少呢？” 2、 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观营销员的反应。如果营销员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质性的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法斤斤计较而爽快成交。 3、 心怀怨恨型 这类顾客爱数落、抱怨别人的不是，一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。从表面上看顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的原因，然后设法缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情。平息怨气之后的顾客，也许从此会对营销员有了认同感。 4、 冷静思考型 这类顾客喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时，会仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言词中，推断出他的想法。 此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别作出一副迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。 5、 借故拖延型 营销员在进行介绍产品时，这类顾客倾听十分仔细，回答问题也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营业员无计可施。这类顾客犹豫不决定有隐衷。应付之道就是寻找其不做决定的真正原应，然后再对症下药，有的放矢。 6、好奇心强烈型 事实上，这类顾客对购买根本不存在有抗拒心理，不过他想了解商品的特性及其他一切有关的信息。 只要时间允许，他很愿意听营销员介绍产品。他的态度认真、有礼，同时会在产品说明会中进行积极地提问。他会是个好买主，不过必须看商品是否和他的心意。他是一种冲动购买的典型，只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。你必须主动而热情地为他解说产品特性，使她乐于接受。而同时你还可以告诉他，目前正是公司举行的一次促销活动，这样一来，他就会高高兴兴的付款购买了。 7、 滔滔不绝型 这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口就滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快。然后，巧妙引入话题，转入销售。而且，要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现营销良机。 8、 大吹大擂型 这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱。实际上它经济可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，她惟有通过自夸来增强自己的信心。这种顾客，在他夸耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。然后，在接近成交的阶段，你可以这么说：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一面也可以让他又周转的时间。 9、 虚情假意型 这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员进行销售诉求时，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。 10、 生性多疑型 这种顾客对营销员所说的话，都持怀疑的态度，对商品本身也是如此。这种人心中多少存在有些个人的烦恼，他们经常发一股怨气在营销员身上。 因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免给他施加压力，否则，只有使情况更糟。进行产品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友好般的关切询问她：“我能帮你什么吗？”等他完全心平气和，再按一般方法和其洽谈。 11、 感情冲动型 这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。比如，常打断营销员的话，借题发挥，妄下断论。对于自己原有的主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并作产品演示。 12、 沉默寡言型 与多言型顾客相反、他沉着冷静。对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。营销员首先要用“询问”的技巧探求顾客内心活动，并且着重以理服人，同时尽可能用易于让其接受的谈话方式，提高自己在顾客心中的地位。 13、 先入为主型 这种类型的顾客在与营销员见面时，便先发制人地说：“只是看看，不打算买”。这类人作风干练，在你与他接触之前，他已经准备好你问什么，他回答什么。因此，在这种心理准备下，它能与你自由交谈。 事实上，这类顾客较易成为交易对象。虽然，他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为它并非真心地说那些话，只要你以热情而真诚的态度亲近他，便很容易成交。 14、 思想保守型 思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员来往，长期使用一种品牌和产品。对于现状常持满意态度，即使有不满，也能容忍，且不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己营销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和产品。 15、 内向含蓄型 这类顾客很神经质，很怕与业务员接触，一旦接触则喜欢东张西望，不专注于同一方向。 这类顾客在交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着：他会不会问一些尴尬的事呢？ 另一方面，他深知自己极易被说服，因此总是很怕营销员在面前出现。 对于这种顾客，你必须谨慎而慎重，细心地观察，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。 16、 固执己见型 凡事一经决定，则不可更改。即使明知错了，也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。 从心理学上讲，顽固之人心底往往是脆弱和寂寞的，较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒，真诚相待，适时加以恭维，时间长了，或许能博得好感，转化其态度，甚至被认同而成为知音。 17、 犹豫不决型 这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝。购买活动需要经济付出，则更难以下决定了。这类顾客可能性格就是优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，营销员首先要有自信，并把自信转达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。魔鬼营销辞典教你赢得客户成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果