钻石营销人员必备知识.doc

钻石营销人员必备知识要成为一位成功的钻石营销人员，应当对货品知识有必要的了解，并特别注意两点：u 认识货品特点u 向顾客解释购买货品的好处重要的是能够运用你的货品知识来打动顾客，向顾客说明货品的优点，使顾客体会到购买货品给他们带来的好处以及精神上和物质上需求得到的满足。1. 认识货品特点作为营业员，你不必成为专业的钻石分级、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准。但每位营销人员都有必须对钻石的基本知识有全面的了解，对店内存货了如指掌。因为顾客在走进商店之前，可能对钻石有了一些认识（这些认识可能是正确的、也可能是不正确的）、也许他们曾专门阅读过有关资料或从朋友、同事那里得到一些信息，这就需要营销人员能为顾客提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供购买建议，提供帮助。在顾客心目中，你应该是钻石行家、你是钻石首饰的鉴定家，你充满信心而有根椐在回答顾客的问题，解释顾客的疑虑，定会赢得顾客对你、对货品的信心，进而增强顾客对在贵店购买钻饰的信心。相反，对钻石没有充分的认识，你便会缺乏信心或无法回答顾客的问题，顾客对你及货品都会失去信心，缺乏安全感，最终导致销售的失败。（1）钻石的历史、传说要理解人们希望购买，拥有及佩带钻石的原因，你应当了解并欣赏钻石的传说，及明白钻石在人们心目中的象征意义。戴比尔斯的消费者调查一再表明，钻石悠久的历史、神秘而美好的传说一直吸引着无数钻石消费者，令他（她）们向往。一提到钻石，人们会很自然地联想到南非，确实，目前南非的钻石工业在世界上具有独特的重要地位，但是，世界上最早发现钻石的国家不是南非，而是印度。从著名印度史诗玛哈帕腊达中记载的信息早在四千多年以前，钻石就己被印度人发现，人们用钻石来装点他们的英雄，大约在公元前四世纪时，钻石就己成为非常有价值的商品，同时也是权势、地位的象征，人们给上前线作战的将士佩带钻石，希望钻石给他们增添勇气，带来好运。在印度，人们也曾把钻石镶嵌于印度教神像的眼睛上，显示出人们对钻石的崇拜程度。当亚历山大大帝带领了十万大军征到印度时，听说当地有一钻石谷，其内充满了钻石，只可惜这一山谷人烟稀少、悬崖峭壁，有成千上万的毒蛇猛兽盘踞于谷底，并有无数的秃鹰在天空盘旋，似乎它们在守护这些钻石，使人们无法获取这笔财富。这时一位聪明之士想出了一条妙计拿大块的鲜肉抛入山谷之中，钻石会粘在肉上，饥饿的秃鹰飞出山谷，等候在外面的士兵用箭射下可怜的秃鹰，最终获取钻石。也许，这则故事只是印度人自己编撰的以防外帮人来开采他们的钻石，但古代关于钻石的传说大多带有神秘的色彩。公元前1005年至221年，对“昆吾”剑的描述，是中国历史上对钻石最早的记载“此剑锋利无比，削铁如泥”，钻石在中国也称金刚石，“金刚”是指佛教中佛的侍从力士、无所不能的大力士，因而得名。也有解释为“金刚”是菩萨手中的珍宝，象征智慧，代表坚硬、锋利和力量；它能划碎所有的东西，并具备驱除人间世俗的烦恼、安抚众生之功效。中国晋代的晋起居注一书中，也曾记载公元227年敦煌献金刚石并记述金刚石出自黄金，来自印度，可以切玉，多次使用而不磨损，可见钻石在古代为中国玉雕文化的发展起到过重要作用，因此钻石在我国被看作珍贵、坚强的象征。在欧洲，人们曾一度认为钻石具有防病、避邪的功效。传说将钻石放于口中，可以医治说谎的毛病，将钻石放于病痛处，能促进病症的痊愈。十六世纪时，教皇克莱门特七世患病时，用的就是钻石粉，然而他的病症状并没有因此而好转。罗马人对钻石更是倍加宠爱，他们认为钻石具有超自然的力量，所以在那里钻石不仅被作为雕刻的工具，更被作为逢凶化吉的护身符。正是由于钻石的珍贵，在十三世纪，法王圣路易斯曾下令，禁止所有的女性佩戴钻石，即使是皇室公主和贵族仕女也不例外，在他看来，只有圣母玛莉亚才配得上纯净、珍贵、美丽的钻石。第一个敢于打破此禁令的女性，是安格丽丝.苏瑞，其实她即无皇家血统亦非贵族仕女。但是她由于得到法王查理七世的宠爱，而使她敢于超越法令。从此，佩戴钻石不再是一种特权，而更多的是一种具有象征意义的饰品，钻石被人们用来作为表达内心珍贵情感的最佳选择。古代对钻石的记录都充满了神秘、传奇、浪漫的色彩，因此有人相信钻石是星星坠落地上的碎片，也有人说是天神的眼泪在地上的结晶。在英文中钻石一词写作“Diamond”、法语“Diamante”、德语为“Diamance”、俄语为“Almaz”，他们均源于古希腊文“Adamas”，意思是不可征服，它纯净、璀璨独一无二的特性，使钻石成为永恒爱情的象征。有人相信爱神丘比特的箭尖是钻石做的，因此才有了征服爱的神奇力量。但是钻石戒指作为订情信物，可追溯到一四七七年，奥地利大公马克西米连送给法国勃艮的玛丽公主一枚钻戒，从此开创了赠送钻石订婚的传统。那么，为什么人们都把戒指戴在无名指上？信奉基督教者相信这是源自在婚礼仪式上，牧师手拿戒指按顺序轻触新人的左手，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”最后戒指落在左手第四个手指上，因此形成了这一传统。然而，浪漫的古埃及人却相信，“爱情之脉”是通过左手无名指与心相连的，将钻石戒指戴在左手无名指上，能使爱情的火焰象钻石的火彩一样生生不息。在中世纪，很多人相信，钻石不仅是爱的象征，而且具有维系爱情的功效，它能使濒临破裂的婚姻巩固起来。你从钻石中看到了什么？你认为它有什么魔力和神秘感会令你的顾客着迷？本节要点：1. 千百年来钻石的历史，传说吸引着一代又一代钻石爱好者；2. 钻石在古印度是坚强、勇敢的象征，是驱邪的法宝；3. 钻石在欧洲是身份、地位的象征；4. 钻石在中国是珍贵、坚强的象征；5. 今天，钻石是送给至爱的最佳礼物，是联系情感的纽带。（2）钻石的形成 作为钻石首饰营业员，你天天接触钻石，有没有考虑过钻石从何而来？钻石是如何形成的？古印度人认为钻石是由水、火、气、土、能气五种“元素”构成的，中国佛经中记载“华言金刚，此宝出于金中”即认为钻石是从黄金中提炼出来的，柏拉图认为钻石是有生命的，它是黄金的后代，更有趣的是亚里士多德得意门生塞万提斯，他认为钻石还有男、女性别之分，他曾亲眼目睹一对钻石生育出小石头。现代科学技术、手段为探索钻石的形成提供了新思路和方法。钻石是世界上最坚硬、成份最简单的宝石，它是由单一的碳元素组成的、具立方结构的天然晶体。其成份与我们常见的煤、铅笔芯及糖的成份基本相同，碳元素在较高的温度、压力下，结晶形成石墨（黑色），而在高温、极高压及还原环境（通俗来说就是一种缺氧的环境）中则结晶成珍贵的钻石（白色）。为了便于理解钻石的起源，先看一看含有钻石的原岩。自从钻石在印度被发现以来，我们不断听到人们在河边、河滩上捡到钻石的故事，这是由于位于河流上游某处含有钻石的原岩，被风化、破碎后，钻石随水流被带到下游地带，比重大的钻石被埋在砂砾中。钻石的原岩是什么？1870年人们在南非的一个农场的黄土中挖出了钻石，此后钻石的采掘由河床转移到黄土中，黄土下面就是坚硬的深蓝色岩石，它就是钻石的原岩金伯利岩（Kimberlite）。什么是金伯利岩？金伯利岩是一种形成于地球深部，含有大量碳酸气等挥发性成份的偏碱性超基性火山岩，这种岩石中常常含有来自深部的戒岩橄榄岩、榴辉岩碎片，主要矿物成份包括橄榄石、金去母、碳酸盐、辉石、石榴石等。研究表明，金伯利浆形成于地球深部150公里以下，由于这种岩石首先在南非金伯利被发现，故以该地名来命名。另一种含有钻石的原岩称钾镁煌斑岩（lamproite），它是一种过碱性镁质火山岩橄榄石等矿物，典型产地为澳大利亚西部阿盖尔(Argyle)。科学家们经过对来自世界不同矿山钻石及其中原生包裹体矿物的研究发现，钻石的形成条件一般为压力在4.5-6.0Gpa相当于150200KM深度，温度为11001500摄氏度。虽然理论上来说，钻石可形成于地球历史的各个时期/阶段。然而目前所开采的矿山中，大部分钻石主要形成于33亿年前以及12-17亿年这两个时期。如南非的一些钻石的年龄为45亿年左右，表明这些钻石在地球诞生后不久便己开始在地球深部结晶，钻石是世界上最古老的宝石。钻石的形成需要一个漫长的历史过程，这从钻石主要出产于地球上古老的稳定大陆地区可以证实。另外，地外星体对地球的撞击，产生瞬间的高温、高压，也可形成钻石，如1988年前苏联科学院报道在陨石中发现了钻石，但这种作用形成的钻石并无经济价值。稀少的钻石主要出现于两类岩石中，一类是橄榄岩类，一类是榴辉岩类，但仅前者具有经济意义。含钻石的橄榄岩，目前为止发现的有两种类型：金伯利岩（Kimberlite）(名字来源于南非一地名金伯利)和钾镁斑岩（Lamproite），这两种岩石均是由火山喷发作用产生的，形成于地球处的钻石由火山活动被带到地表或地球浅部，这种岩浆多以岩管状产出，因此俗称“管矿”（即原生矿）。含钻石的金伯利岩或钾镁煌斑岩出露在地表，经过风吹雨打等地球外营力作用而风化、破碎、在水流冲刷下，破碎的原岩连同钻石被带到河床，甚至海岸地带沉积下来，形成冲积砂矿床（或次生矿床）。本节要点：1. 钻石形成于地球深部160公里以下的高温、极高压的特定环境；2. 钻石的形成需要一个长期、稳定的条件；3. 钻石是世界上最古老的宝石；4. 金伯利岩和钾镁煌斑岩是含个别石的火山岩（管矿）（原生矿）；这也是地球上最为稀少的岩石类型；5. 母岩风化后，钻石与破碎的砂石一起经雨水，洪水等带离原地，到河边、海边沉积下来，形成砂矿（次生矿）。（3）钻石出产的国家和地区 钻石的开采历史，可追溯到3000多年前的印度，印度曾出产过许多世界名钻，如哥伊奴（光明之山）钻石、大莫卧儿，霍普钻石，直至1730年前，印度是全世界唯一出产钻石的国家，开采高峰期每年可出产五十万到一百万克拉钻石；十八世纪三十年代，巴西的钻矿濒于穷尽，十九世纪后期南非钻矿的发现与开采，把钻石工业带进了现代化的时代。 由于含钻石的这类金伯利和钾镁煌斑岩在地球表面分布极其稀少，寻找钻石矿藏是一项极其艰巨而又风险性极大的投资，地球的陆地面积有约1.4亿平方公里，而金伯利岩管的平均表面积仅0.05平方公里，而且，陆地表面的大部分地区为农田、森本、湖泊、河流，可见寻找钻矿真可谓是“大海捞针”，讫至目前，全世界己发现的金伯利岩（含钻石的主要岩石类型）管（脉）有近一万条，但其中仅不到0.5%的岩管可建矿山进行钻石开采。同时钻石矿的开采也是一项投资巨大的工程，工程家的勘探、评估、经济学家的计算，才能确定矿山的价值，平均来说要开采数百吨才能得到一颗一克拉的钻石，钻石是世界上最稀少的天然资源。目前钻石在世界上四大洲的二十多个国家有发现，其主要产地包括：澳大利亚，俄罗斯，博茨瓦纳，南非，扎伊尔，安哥拉，纳米比亚，巴西，中国，从1998年的情况来看，全球钻石总产量为一亿二千五百万克拉，一半以上的钻石产值来自戴比尔斯及其联营公司在南非及南部非洲的19座矿山，世界上钻石产量最高的国家依次为：u 澳大利亚 四千万克拉u 俄罗斯 一千九百万克拉u 博兹瓦纳 一千九百万克拉u 南非 一千一百万克拉u 扎伊尔 二千万克拉u 安哥拉 三百万克拉u 纳米比亚 一百五十万克拉钻矿的开发在中国有着较长的历史，最早发现钻石是清朝道光年间（1820-1850），湘西地区的农民在沅水流域淘金时，曾先后在桃源、常德一带发现钻石，大约在同一时期，山东沂沭河流域中下少游的郯城地区也陆续发现钻石。1953年起，中国先后在山东，湖南，贵州，广西，江苏，辽宁等地开展钻石找矿工作，在50年代后期，在湖南省首次发现了钻石砂矿，60年代中期在山东沂蒙山地区发现了钻石原生矿，70年代在辽宁、山东发现原生矿床。目前辽宁省瓦房店的钻石矿为中国也是亚州最大的原生钻石矿矿山、每年开采钻石在10万克拉以上，中国钻石储量在世界上占第10位，在亚洲占首位。九十年代后期，戴比尔斯再度与中国国土资源部合作，在中国大陆开展钻石的找矿工作。中国大陆的消费者通常认为：“南非钻石是最好钻石”，这严格来说是不准确的。首先，世界上有二十多个国家和地区出产钻石，总体来说，南非及南部非洲诸国出产的钻石中宝石级钻石占的比例较大，钻石的质量较好，但其它国家也生产钻石，如俄罗斯，中国，如前所述中国所出产的钻石虽然产量不高，但普遍品质较好，实际上世界上各地生产的钻石有质量好的，也有质量不太好的，不可一概而论。其次，判断一颗钻石的价值不能以产地化，而应依据具体钻石本身的质量，即后面将要计论的钻石并无标志，从目前的情况来看，现在的仪器设备还难以证明一颗钻石的出产地，实际上也没有太大的必要。本节要点：1. 印度是世界上最早产出钻石的国家，直到十八世纪，印度是世界上唯一产出钻石的国家，印度曾产出过许多著名的钻石。2. 十八世纪三十年代，巴西发现了钻石，并逐渐取代印度而成为重要的钻石产出国。3. 十九世纪中后期，南非发现钻石，并找到了钻石的原生矿金伯利岩4. 戴比尔斯于1888年在南非诞生，今天戴比尔斯是世界上最大的钻石矿务公司，以产值计，戴比尔斯开采世界上一半以上的宝石级钻石。5. 中国的辽宁，山东，湖南，贵州等地均有钻石产出，辽宁瓦房店钻石矿是亚洲最大的钻石矿山。（4）钻石的开采当我们揭开了钻石形成的神秘面纱后，再来看钻石的开采，几个世纪前，只有砂矿为人们所发现并开采，它们位于活动河流或干枯的河谷中。铁镐和铁铲是采矿的基本工具。当寻找到金伯利岩或钾镁煌斑岩后，需对岩石取样，分析，确定其中是否含钻石以及含有多少钻石。事实上，大多数金伯利岩或钾镁斑岩并不含钻石。然后对建立矿山进行可行性论证，并确定矿山的开采方法。目前钻石的采矿方法主要有四种方法：露天采矿，地下采矿，沿岸采矿及海底采矿。1、 露天钻矿大多数原生矿开采的早期是露天钻矿，这是一项极其艰辛的工作，包括在坚硬的岩石钻孔，安放炸药，以爆开岩石，围绕岩管挖出的12米左右厚的分层逐渐向下进行，并以30-40度的坡度角构成筑出台阶，以保障露天开采能有效、安全地进行，当挖至太深不宜操作时，就转为地下开采。2、 地下钻矿 先沿矿脉旁开掘竖井，然后再从竖井横挖至矿脉，将不同水平上的钻矿采出经破碎、分选，将钻石选出，南非开采深度己达到地下900多米。3、 沿岸钻矿含有钻石的母岩经风化、破碎后，矿物和砾石经河水，雨水或其它水流从源区搬运和富集而形成砂矿。在冲积矿床中，钻石通常被埋在河床的砂砾及其它物质中，开采前先筑起堤坝以阻挡波浪冲刷，然后移去表层浮土、砂层，在接近基岩的岩床上收集砂石，每一个缝隙都要细心清理，以确保无钻石遗漏。传统的手工淘洗方法，在一些小的矿点仍在使用，这种传统方法仍不失为一种有效的砂矿开采方法，只是由于钻石的稀少，其艰辛是可以想象的。4、 海底钻矿数亿年来暴露于地表的金伯利岩，不断经受雨水、洪水的冲刷，无数的钻石沿着橘子河水系被带进了大西洋。今天，戴比尔斯勘探利用其先进的海上采矿技术，在纳米比亚、南非等海岸进行开创性的海上钻矿开采，这些“流动的钻矿”，每年可开采百万多克拉的优质钻石。本节要点：1. 钻石矿的开采是一项艰巨的工程，需要大量人力，物力，财力的投入，以及科学的管理；2. 目前钻石矿的开采主要有四种方法，包括露天钻矿，地下钻矿，沿岸钻矿及海底钻矿，戴比尔斯是唯一一家全部拥有这四种采矿方法的钻石矿务公司；3. 不仅含有钻石的矿石稀少，钻石在矿石中的含量也极为稀少，平均需开采、分选数百吨矿石，才能得到一颗一克拉的宝石级钻石。（5）钻石的基本特性千百年来，钻石为什么会在人们心目中具有如此崇高的地位？人们向往它甚至崇拜它，除了它的传统审美之外，钻石的一些独特性质是其内在原因。u 硬度：所谓硬度是指物质抵抗外界机械刻划的能力。钻石的摩氏硬度为10，是讫今为止人类所发现的最硬的天然物质，实际上钻石的硬度按ROSIVAL的绝对衡量，是红、蓝宝石的140倍，是水晶的1000倍，与其它宝石相比，钻石镶在首饰上，更能抵抗一切物质对它的磨损、划伤，因此钻石一旦拥有，就可世代留传，因为钻饰永不磨损，常戴常新。u 韧度：物质抵抗破裂的能力，钻石具有较高的韧度，但是它的边棱却是比较脆的，因此佩戴时应避免直接碰撞坚硬物体。u 比重：钻石的比重为3.52克/立方厘米（即是为水的比重的3.52倍），钻石是碳元素的结晶体，碳为原子序数6，是重量很轻的元素，能达到如此高的比重，意味着它的原子堆积得更紧密。u 热导率：钻石是己知物质中传导热的能力最强的物质之一（钻石为146.5瓦特/米.CO）是铜的五倍。这一性质使钻石在工业，尤其是航天工业和微电子工业中得到广泛应用。u 热膨胀率：钻石的热膨胀率很低，不会因温度的变化而有明显的热胀冷缩现象，这一特性对北方寒冷地区的消费尤为重要，由于钻石的热膨胀率极小，故镶嵌在首饰上，钻石不会象某些宝石因室内、室外的温差大而产生裂纹。u 折射率：钻石的折射率是2.417，这也是所有天然无色宝石中最高的，使光线进入钻石后能向中心聚合。u 色散率：钻石的色散率0.044，这也是所有天然无色宝石之最，钻石因此能将白光分散成光谱式的彩虹颜色。u 光泽：光泽与折射率及表面特性相关，是物体表面反射光线时所表现出的特点。钻石为典型的金刚光泽，这使得钻石经切磨后具有极其耀眼的光泽。u 亲和性：钻石具有强烈的亲油性，这一特性由戴比尔斯的科学家于1896年发现，由于钻石的强亲油性，钻石表面很容易沾油，营业员应避免用手直接接触钻石，顾客最好不要戴着钻饰下厨房、洗餐具。在销售钻石时应提醒顾客定期对钻饰进行清洗、保养。u 对化学药品的反应：钻石具有很高的化学稳定性，酸、碱及一般化学药品均不可能对钻石产生任何腐蚀作用，有些珠宝商在告诉顾客在清洗、保养钻饰时，说不能用酸及其它的较强的清洁剂清洗，其实这是没有科学依据的。本节要点：1. 钻石一些独特的物理、光学特性，是使钻石成为“宝石之王”的内在原因；2. 其中与钻石首饰相关的有：钻石的硬度、钻石的导热性、钻石的折光率、钻石的色散率，钻石的亲油性、钻石的化学稳定性等。（6）钻石毛坯与钻石的切割加工世界各主要钻石产出国开采出来的钻坯，大部分送到戴比尔斯设在伦敦的中央统售机构，在那里有九百位经验丰富的专业人员，对钻石坯进行分选，定级，估价，他们根据钻坯的大小，形状，颜色，净度等，将钻坯分为一万四千种级别。估价钻石毛坯必须根椐：1. 它的形状2. 它的质量（净度）3. 它的颜色4. 它的大小（重量）综合这四个因素，以确定一颗钻石的价值。钻石分级在钻石营销的不同阶段有不同的分级方法，在矿区由钻石分级师首先将钻石分为可切割的（CUTABLE）和工业用的（INDUSTRIAL）钻石。可切割的钻石是指能加工成镶嵌制作首饰用的钻石；工业用的钻石多数为低质量的天然钻石。钻石的形状，质量，颜色，大小直接影响钻石毛坯的价格，如澳大利亚出产的钻石平均每克仅数美元，而南非奥拉伯矿，中国辽宁瓦房店钻矿的钻石平均每克售价可达120美元。钻石原石的形状尤其重要，因为最终切磨好的钻石重量（即钻石的出成品率）主要依赖于毛坯的形状，完美形状的八面体，菱形十二面体的钻石最贵。大的钻石毛坯可分为六种基本形状u 八面体及菱形十二面体原石u 扁平八面体原石u 不规则开头的破裂原石u 三角薄片原石u 扁平原石u 立方体原石钻石的切割最早出现在戒指上的钻石，是天然八面体形状的原石，大约从十四世纪开始，人们将钻石进行一定的加工后再镶嵌，早期切割工匠将钻石设法磨出尖，十五世纪出现台面切割，到十六世纪，玫瑰式切割开始出现，这种切割样式一直延续到十九世纪。明亮式切割的出现是钻石切割的一大进步，使钻石有更好的亮光及火彩。1914年安特卫普的钻石切割师托考夫斯基发表了他根椐钻石的折射率和色散率计算的切割比例，受到广泛欢迎，今天明亮式切割虽有改进，但大多仍以托考夫斯计算的比例为基础，然而，钻石切割是艺术与技术相结合的产物，需要长期的经验积累和人才培训，因此钻石切割主要集中在那些传统的切割中心，目前，世界上有四个主要的切磨中心。印度的孟买美国的纽约比利时的安特卫普以色列的特拉维夫除此之外，泰国、中国、俄罗斯、南非也正在发展成为重要的钻石加工、切割中心。每一颗璀璨夺目的钻石都需要精心的切割、加工，才能使之释放出应有的光泽与火彩，这也是人与自然的完美结合。但行业内惯常的说法“俄罗斯工”“比利时工”“印度工”与上述切割中心并无直接的来源关系，即“俄罗斯工”钻石并不一定指这颗钻石是由俄罗斯的某切割石加工的，而是暗示这颗钻石的切工非常完美（相关内容将在4C评价部分再作介绍）。（7）钻石为何美丽、珍贵钻石的美丽迷人之处，很重要的一点是由于它对光所产生的独特效应。假设有相同的光束分别照射在一堆黑碳粉和一颗己切磨的钻石上，虽然两者的化学成份相同，但对光的反应却截然不同。照射在碳粉上的光全部被碳粉所吸收，因而碳粉看起来为黑色，而照射在钻石上的光被钻石充分的反射，折射，而使钻石璀璨夺目，这种效果的产生来自于钻石对光的三种反应，即亮光、火光与闪光，这也称为钻石美丽的三大要素。亮光：钻石的亮光来自钻石对光线的反射，包括内反射与外反射。由于钻石异常坚硬，精心切工、抛光使钻石表面达到超级优良的光洁度，部分光线从表面反射出来，而使其呈金刚光泽。折射进入钻石内部的部分光线，经全反射部分也从钻石台面折射回空气，而使钻石呈现出耀眼的亮光。火彩（火光）：一部分进入钻石内部的光线，由于钻石相对空气为光密介质（对光的密度较高）。光线便向法线方向折曲，称为折射，之后，光线会从钻石内部向刻面反射，称为内反射。继后，光线从钻石冠部刻面透出，并再次产生折射，由于白光是由七色光混合而成，因而白光从钻石内部折射回空气中时，被分散成七色光谱，这种现象称为“色散”这就是钻石产生火彩的原理。闪光：当钻石在光下移动或钻石不动而光线移动或观察者的视线移动时，钻石会产生闪光，即钻石的光泽、光彩在钻石表面“跳动”、闪烁。钻石的闪光程度受刻面的数目、位置及抛光程度的影响，钻石的切工越好、其闪光也越佳。本节要点：1. 钻石的美丽在于切割精良的钻石对光的作用而产生的：亮光、火光、闪光2. 在零售店，虽然营业员不能直接测量各部分的切割比例，以证明钻石切割比例的精良，但通过向顾客介绍钻石的亮光、火光与闪光，定会有助于顾客体会到钻石的美丽，进而确认钻石切割的精良。（8）钻石的评价俗话说“黄金有价，钻石无价”，钻石被人们视为无价之宝。但实际上钻石的价值可以通过钻石评价的要素来确定，这些要素常称为“4C”（四个以C开头的英文词），即钻石的克拉重量（Carat）、颜色（Color）、净度（Clarity）、切工（Cut）。钻石市场的稳定与繁荣在一定程度上与钻石具有一套完备的质量评价体系有关，这套系统也是所有宝石中最完整、最具国际性、最科学的一套质量评价系统。克拉重量（Carat weight）与其它宝石一样，钻石的重量也用克拉来计。克拉一词来自一种叫做“角豆树”的种子，由于这种种子的重量具有惊人的一致，所以早期用来称量钻石的重量，一克拉即等于一粒角豆树种子的重量，现在标准的一克拉等于0.2克。一克拉可分为100份，因此一颗25分的钻石就是重0.25克拉。同等品质的钻石，重量越大越是稀少、珍贵。按惯例，钻石重量只计克拉后面的二位小数，对第三位小数的意见是8舍9进。但是钻石的价值与重量的关系，并不是简单的线性关系，而是复杂的几何关系。按照国际钻石交易市场的钻石的报价，29分与30分，45与46分，49分与50分，59分与60分，89分与90分，99分与1克拉之间，虽然两者之间仅相差1分，但钻石的价格差别却较大。这不仅受市场需求的影响，更受自然中出产的比例的控制。对于己镶嵌的钻石，不能直接称重时，如果钻石切工正常可通过测量钻石的尺寸，利用经验公式计算出大约的重量，例如圆形钻石的重量计算公式为：重量=（平均直径）2高度0.0061色泽（Color）:虽然大多数钻石粗看起来都是无色的，但是由于钻石系在地球深部，高温高压条件下结晶而成的，所以钻石中常常含有一些其它微量元素，从而使钻石具有不同程度、不同色调的颜色。在介绍钻石颜色分级前，有必要先介绍一下钻石的类型。钻石分为两个类型：u I型钻石：含有一种或多种形式存在的氮u II型钻石：不含有可检测出的氮I型钻石再进一步分为Ia型钻石和Ib型钻石两个大类：u Ia型钻石中的氮以集合体形式作为杂质出现的晶格中，绝大多数无色：黄色系列钻石即为Ia型钻石，也是自然界中最为常见的类型，几乎所有的宝石级天然钻石均属比类型，它们占天然钻石的95%以上；u Ib钻石中的氮则以孤立氮原子的形式存在于钻石晶格中，这是天然钻石中不常见的钻石类型，一些彩黄钻石即属此类，几乎所有的合成钻石都是Ib型钻石；II型钻石也可再分为两个亚类；u II a型钻石：这类钻石非常纯净，几乎不含任何杂质，这类钻石极为稀少，大多为无色的大钻石，如著名的哥伊奴钻、库里南钻即为II a型钻石；u II b型钻石：罕有的钻石，由于部分硼原子取代碳原子，而使钻石呈蓝色色调。通常见到的钻石都是近无色或略带点黄色，称开普系列（I a型），这类钻石的颜色是由于钻石中含有微量元素。对开普系列钻石的进一步分级，由于人对颜色的感觉会因人，因地而异，唯一有效的办法是将末知钻石与一系列标准颜色级别钻石（比色石master stone）进行比较，从而定出其色级。国际上通用的钻石颜色分级系统有美国宝石学院（GIA）的颜色分级体系及国际珠宝首饰联合会（CIBJO）的颜色分级体系。美国宝石学院的颜色分级体系以钻石的英文DIAMOND的开头字母D代表最高的颜色级别，将所有钻石从完全无色透明到浅黄。黄色钻石分为23个及别，D到Z，这套标准严格来说适用开普系列的钻石，也可适用于浅黄、浅灰色钻石的颜色分级。中国国家钻石分级标准根椐钻石颜色变化划分为12个颜色级别，用英文字母D、E、F、G、分别代表不同的色级，如下表：钻石的分级D100极白E99F97优白G98H96白I95微黄（褐、灰）白J94K93浅黄（褐、灰）白L92M91浅黄（褐、灰）N90N90黄（褐、灰）u 中国国家钻石分级标准对钻石颜色分级的客观条件和人员均提出了具体要求。客观条件：颜色分级在无阳光直射的室内环境中进行，分级环境色调应为白色或灰色。分级时采用专用的比色灯，并以色板或比色纸为背景。u 人员要求：从事颜色分级的技术人员应受过专门的技能培训，掌握正确的操作方法，由2-3名技术人员独立完成同一样品的颜色分级，并取得统一的结果。颜色越白的钻石，在自然界中越为稀少。在向顾客介绍钻石颜色时，建议营业员应向顾客强调天然钻石绝大多数都会有一点颜色，例如K级及其以上的钻石镶嵌在铂金上并看不出钻石带有黄色调，消费者应结合自己的预算做出购买决定，不必一味追求高的级别。例如可这样向顾客介绍：“这颗钻石的颜色级别为J，看起来颜色的级别不算高；这是由于钻石颜色的分级是一项非常严格的工作，是在实验室由专业人员，在专业的灯光下，通过仔细的比较才能评定钻石的颜色级别，在日常的照明条件下，看不出这颗钻石带有颜色。而且，这颗钻石的切工很好，克拉数较大，因此更加美丽、璀璨。”同时，还应告诉顾客，绝大多数天然钻石在专业照明条件下或仪器下检测都会带点颜色。同时一些稀有的颜色，粉红色、蓝色等彩色钻石，称为彩钻系列，这类钻石因其更为罕见，而深得收藏家的青睐，使身价倍增。净度（Clarity）：由于钻石是碳元素在高温、高压条件下结晶的天然宝石，又经过火山运动才被岩浆带到地表，因此几乎所有的钻石都或多或少含有细微的杂质或一些生长的纹线，如没有完全结晶的碳或钻石的天然生长纹，称为“包体”或“内含物”，它们是钻石形成的天然印记，就象人们的指纹一样，它们使得每一颗钻石都独特而与众不同。这些内含物非常细小，人的肉眼很难看到，只有经验丰富的专业人员凭借10倍的专业放大镜才能观察到。每颗钻石中包体的性质、成份、位置、大小都不相同，鉴定师也就是根据钻石中内含物的性质、成份、位置、大小来评价钻石的净度等级。钻石中的包体越少、越小、越接近无色，钻石的净度级别越高，钻石也就越珍贵。在进行净度分级时，钻石的大小也有关系，如一颗半克拉的钻石和一颗三克拉的钻石，同样在冠部台面下有一个大小相同的内含物，半克拉的钻石的净度等级可能为VS2，而三克拉的钻石的净度等级可能为VS1，这和内含物的大小与钻石的相对大小有关系，这虽然没有明确的限定，但总体上来说在净度分级时，较大的钻石的分级容忍度要比小钻的容忍度宽些，在向顾客介绍钻石的净度时，建议营业员避免使用“瑕疵”这类带有负面含义的词，可用“内含物”、“内部特征”、“外部特征”等中性意义的词向顾客解释。尤其对中国大陆的大多数消费者来说，对钻石尚缺乏了解，作为营业员应多向顾客宣传天然钻石不可避免会含有内含物，例如，SI级及以上的钻石都是很有价值的钻石，都属于“肉眼无瑕”的钻石，它们的特征是肉眼看不到的小瑕疵，不会影响钻石的光泽，火彩，更不会影响钻石的耐久度。内含物种类包括：碳质包裹体、生长纹、裂隙、羽状纹、矿物包体等。外部特征包括：磨损、额外刻面、原晶面、伤痕、磨痕、刮痕、外部生长等。中国国家钻石分级标准将钻石的净度分为五个大级别，十个小级别，在进行净度分级中，要求钻石的净度分级应由2-3名技术人员共同完成，在10倍放大镜下，采用比色灯或其它日光灯下进行。LC（Loupu clean）-放大镜下无瑕级。在十倍放大镜下，钻石的内部和外部无瑕疵。下列情况仍属镜下无瑕疵：1. 额外刻面位于亭部，冠部不可见；2. 原始晶面位于腰围内，不影响腰部的对称，冠部不可见；3. 内部生长线无反射现象，不影响透明度；4. 钻石内部、外部有极轻微的瑕疵，经重新加工后可去除。VVS（very very small inclusion）极微瑕级-在10X放大镜下，钻石有极其微小的瑕疵，细分为VVS1、VVS2。VVS1：钻石有极其微小的瑕疵，10倍放大镜下极难发现。VVS2：钻石有极其微小的瑕疵，10倍放大镜下很难观察。VS（very small inclusions）微瑕级-在10倍放大镜下，钻石具细小的瑕疵，细分为VS1、VS2VS1：钻石具细小的瑕疵，10倍放大镜下难以观察。VS2：钻石具有细小的瑕疵，10倍放大镜下比较容易观察。SI（small included）瑕疵级-在10倍放大镜下，钻石具明显的瑕疵。细分为SI1、SI2SI1：钻石具有明显的瑕疵，在10倍放大镜下容易观察。SI2：钻石具有明显的瑕疵，在10倍放大镜下很容易观察。P（Pique）（included）重瑕疵级-从冠部观察，肉眼可见瑕疵。细分为P1、P2、P3P1：钻石具明显的瑕疵，肉眼可见。P2：钻石具很明显的瑕疵，肉眼易见。P3：钻石具极明显的瑕疵，肉眼很容易见。GIA美国宝石学院CIBJO/IDC国际珠宝首饰联合会/国际钻石委员会中国国家钻石分级标准FLIF VVS1VVS2VS1VS2SI1SI2I1I2I3LCVVS1VVS2VS1VS2SI1SI2P1P2P3LCVVS1VVS2VS1VS2SI1SI2P1P2P3净度分级注意事项：u 观测前，应对钻石进行清洁，在店内钻石柜台上应常备干净的钻石专用擦布，如长尼龙织成的方帕，供清洁钻石用，并经常清洗、保持干净；u 正确使用放大镜：平常惯用右手者，右手持放大镜，左手拿镊子夹住钻石，或左手拿钻饰；平常惯用左手者则相反。将放大镜几乎接触到眼睫毛，双眼自然睁开，移动钻石与放大镜之间的距离来调节焦距。先从钻石的台面开始观察，将焦距逐渐向下“压”，并观察钻石内部不同部位的净度情况，然后观察钻石底部由底尖到腰部的净度情况；再将钻石台面朝下观察腰围特征。u 分级时应特别注意内、外部特征的大小、数目、位置、颜色。u 大小、数目和颜色u 越大的特征越是显而易见，等级越低，特征越多等级也越低，同样大小者，颜色越深，对等级影响也越明显。u 位置u 在桌面中央的特征，则一眼可见，在底层的则容易被边缘或刻面反射光的黑白强烈对比所隐盖，在腰部者则更不易察觉，但位置越靠近边缘的特征，因反射而成多个影象，而影响分级结果。在向消费者介绍钻石的净度时，应强调以下几点：u 尽管用于珠宝首饰的钻石己是从天然钻石精选出来的，但大多数钻石都会不同程度地含有内含物，世界上没有完全十全十美的钻石；含有内含物，正是天然钻石标志，假的或人造的不会含有天然的内含物；u 每颗钻石的内含物的大小、颜色、形状、位置都不会相同，这使得每颗钻石都独特而与众不同；u SI及SI以上的钻石都是“肉眼下无瑕”的净度级别，这就是说肉眼下看不到任何内含物；但在专业仪器较大放大倍数下观测，任何天然钻石都有内含物；u 通常情况下（SI以上），内含物不会影响钻石的光泽，火彩，美丽，更不会影响钻石的耐久程度。切工（Cut）：钻石评价的四个要素中，唯有切工是直接受人因素影响的。钻石可以加工成各种不同的形状（花式），以满足不同的品味，目前市场上较常见的钻石切割花型有圆型、心型、椭圆型、榄尖型、梨形和祖母绿型。切工的优异程度直接影响钻石的亮光、火光，“玉不琢不成器”没有加工的钻石毫无光泽，只有经过训练有素的师傅精确无误的设计，巧夺天工的雕琢才能揭开钻石的面纱，使之充分利用光的性质呈现彩虹般的“火光”。钻石的折射率为2.417，色散率为0.044，如何才能充分表现钻石的光泽，光彩及闪光，与切工有很大的关系。前面己提到，钻石的光泽主要受折射率，抛光及透明度的影响；光彩则主要受色散率，切割比例的影响。一些老式切割的圆钻，桌面小，冠角高，冠面刻面陡、火花强，但因桌面小，亮光（光泽）也小，而冠面若浅，光泽虽强，但火彩少；闪光取决于刻面数目、抛光、切割比例等因素。因此，如何切割，抛光，才能充分利用钻石的高折射率与色散率的特点，使之光泽，光彩，闪光都得到完美的体现，是一个很复杂的问题，1999年安特卫普切割师Mercel Tolkowsky（托考夫斯基）通过光学计算，绘出了一个圆钻的切磨样式，能很好地反映光彩、光泽，这种切磨共包括台面，风筝面，星面，腰面，尖底共58个刻面，对25分以下的小钻则无比率切割，损失的重量最多，因此这只能作为一种参考。托考夫斯基切割比率为：平均腰围直径：100%台面：53% 冠部高度：16.2% 亭部高度：43.1%冠部角度：34 0 30 亭部角度：40 0 45这一切割比例奠定了钻石理想切工的原则。但不同切割师，不同地区的消费者对“理想”切工的理解并不完全一致，下表是中国国家钻石分级标准中对钻石切工分级的建议。中国国家钻石分级标准提出的一套对标准圆形切割的评价指标一般好很好好一般台宽比（%）5051-5253-6667-7071冠高比（%）8.59-10.511-1616.5-1818.5腰厚比（%）0-0.51-1、52-4.55-7.58亭深比（%）39.540-4141.5-4545.5-46.547底尖比（%）22-44全深比（%）52.553.0-55.556-63.564.0-66.567.0冠 角（%）26.9027.0-30.5030.7-37.7037.8-40.6040.70由上表不难看出，钻石切割比例直接影响钻石的美感，而美感大多数情况下带有一定的主观色彩，因此难以用科学的精确数字来表达。但是切割比例严重失调会降低钻石的美观效果，常见的情况有：u 底部角太浅：钻石会有“鱼眼效应”，这是由于光线直接透过钻石所致；u 底部角太浅：钻石会出现“黑底效应”，这是由于光线直接透过钻石亭部侧面泄露所致；u 台面太大或太小：台面大小与冠部刻面大小互为消长，台面大则冠面小，反之亦然，故台面过大，虽亮光足，但会影响钻石的火彩，而台面过小火彩虽强，但亮光不足。实际上，国际钻石市场上真正“完美切工的”钻石并不多见，大部分钻石或是为了保护钻石更大的重量，或是考虑市场需求，或是切割师的技术水平，或多或少都有一点不尽完美之处，只要在肉眼下看起来大致不错即是可以认可的。前面己提及世界上重要的钻石切割中心有美国的纽约，比利时的安特卫普，以色列的特拉维夫及印度的孟买，行业内在评判钻石切工时常说某钻石为比利时工，某钻石为以色列工，某钻石为俄罗斯工，某钻石为印度工，这仅仅是行业内的一种习惯说法，表示一颗钻石的完美切割程度，俄罗斯工暗示该钻石切工很完美，比利时工表示该钻石切割较完美，而印度工则表示这颗切割不太完美。并不是说这颗钻石一定是出自那个切割中心，因为理论上来说，每一个切割中心均能切割出完美的钻石，如前所述，由于市场需求，切割师的经验，设备等，钻石的切工之间会有异。在向顾客介绍时，应侧重向顾客介绍钻石的亮光，火光与闪光，并带领顾客一起观察，让顾客亲身体会到钻石的美感。镶嵌钻石的质量评价中国国家钻石分级标准中除提出了详细的钻石分级标准外，还结合中国钻石市场的实际情况，提出了一套镶嵌钻石的品质分级规则。该规则在考虑钻石车工正常的情况下，以镶嵌钻石的颜色，净度级别为依据，将镶嵌钻石品质划分为极好，很好，好，较好，一般五个级别。镶嵌钻石的切工对品质的影响不考虑在内。镶嵌钻石的质量评价，将镶嵌钻石的净度分为五个大级别：LC（无瑕）、VVS（极微瑕）、VS（微瑕）、SI（瑕疵）和P（重瑕疵）；将镶嵌钻石的颜色分为：优白、白、浅黄白三个大级别。净度品质级别颜色无瑕LC极微瑕VVS微瑕VS瑕疵SI重瑕疵P优 白D极 好极 好很 好好一 般EFG白H极 好很 好好好一 般IJ浅黄白K很 好好一 般一 般一 般LMN营业员可以应用上表，结合顾客的经济条件、购买力，建议顾客选购合理颜色级别和净度级别的钻石，不必过于追求高净度级别、高颜色级别的钻石，而应尽可能在克拉重量，质量，价格之间找到平衡，即用有限的预算购买较大的宝石级钻石。本节要点：钻石的质量，价值通过钻石的4C来评价来决定，钻石的4C质量评价标准是所有宝石中最科学，最完备，最具有国际通用性的一套评价体系，这也是钻石价格稳定的重要因素。1. 在销售钻石时，建议营业员应根据顾客的购买目的、购买预算，向顾客推荐，介绍合适的钻石；同时注意四个“C”之间的平衡。2. 克拉重量：克拉重量愈大的钻石愈为罕有，当然价值就愈高；克拉重量也是最显而易见的一个C，更大的钻石更易于引人注意。颜色：钻石的颜色是继克拉重量之后第二易见的C，颜色级别愈高的钻石自然界中产出的比例愈小。天然钻石中完全无色的钻石是极为罕见的，绝大多数钻石都会不同程度地带有一点颜色，很难说一颗I颜色的钻石一定比颜色为J的更美丽；实际上一些消费者宁愿购买带有一点颜色而克拉重量更大的钻石净度：这是最易被消费者误解的一个C，不少消费者以为钻石中含有内含物或包裹体，就表明这颗钻石的质量不好，不纯净，甚至认为不值得购买。天然钻石中几乎没有绝对纯净的钻石，几乎所有的钻石都会不同程度地含有包体或内含物，大多数己切磨的钻石均为“肉眼下无瑕”（即SI以上）的钻石，这些钻石的内含物，不仅不会影响钻石的美丽，耐久度，而且会使钻石更具特点。切工：钻石的切工是4C中唯一直接受人为因素影响的一个C，因为钻石的切工影响钻石的出成率，影响钻石的美丽，所以影响钻石的价值，只要一颗钻石有良好的亮光、火光与闪光，就应当认为这颗钻石的切工是最好的。3在向顾客介绍钻石的4C时，应在向顾客作实事求是的说明的前提下，多向顾客强调钻石的优点、钻石的独特性。（9）钻石的镶嵌切割打磨后钻石送到首饰制造师首饰设计人手中设计出图纸，经起板，打模，浇铸，再由技艺娴熟的工人进行镶嵌，将钻石的璀璨、美丽完全展现出来。常见的镶嵌方法有：1. 爪镶法：这是一种最为常见的镶嵌方法，主要是由几条金属柱组成，在金属爪的上方开一个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。2. 钉镶法：在一块金属片上开一小孔然后把钻座在固定的位置上，利用钻石边旁的金属，用铲把金属推起并前推而形成一小钉，覆在钻石之上，以镶实钻石。3. 槽镶法：利用两边己车坑的金属墙把钻石置于坑中，然后用钳施加压力以固定钻石。4. 包边镶法：先做一圆筒形的镶口，在内圆筒的墙壁上车坑，将合适大小的钻石置于其中，再把金属边压在钻石腰棱的瓣面上，即可固定钻石。在实际销售中，常常因顾客所选中的首饰，特别是戒指的指寸不符，需作修改，而顾客又担心修改后会留下痕迹，或使钻石松脱。这种情况下，营业员应给顾客以肯定的回答。一般来说，指寸修改后不会留下任何痕迹，也不会导致钻石松脱。通常，由大改小不会有问题，由小改大时，如果原指圈不是太细，所改指寸不超过两号，也很容易修改。如不适宜作指寸修改，应明确向顾客作解释，并尽可能找出弥补办法，切不可敷衍了事，这样既能使顾客满意，又不会给售后服务留下后遗症。2解释货品的优点作为钻石首饰的专业营销人员，应该：u 了解货品对钻石有全面的，基本的了解u 能说明钻石对顾客的价值为了能向顾客说明钻石价值，营业员应善于运用货品知识，对最能打动顾客，引起顾客兴趣的价值进行说明。必须仔细揣摸你所面对的：“是什么类型的顾客”、“有什么需要”、只有了解顾客，才能使顾客的需求得到最大的满足。（1）把钻石的某些特点作为对顾客有价值的优点进行说明 要提高销售水平，在对钻石价格昂贵的原因，钻石首饰之间价格差异的原因己有充分的理解之后，还应使顾客认识到钻石的某些特点正是他/她所寻求的价值所在。钻石的基本知识本身并无太多意义，而应将其变成对顾客有意义，有价值的东西来说明，让顾客能认识到购买钻石后所能带来的“好处”，钻石首饰的“优点”如何将钻石的特点变成对顾客有意义的优点？首先,要了解顾客的动机：顾客来的原因是什么？顾客寻找什么？顾客在什么情况下会购买钻石？ 这有什