2017年XX银行XX分行关于加快客户群建设的意见.doc

精品文档2017年XX银行*分行关于加快客户群建设的意见随着金融脱媒和利率市场化的加速，银行间的竞争日趋激烈，客户群的建设与拓展已经上升到攸关一家银行业务发展的战略高度。XX银行*分行经过四年的发展，客户群的定位已基本形成，但是在客户群的挖掘、培养、服务等方面还存在许多问题，亟待进一步改进。一、培育客户群建设的必要性培育优质客户群是改善银行资产结构、降低经营风险、提高盈利水平的有效途径。商业银行的经营目标为利润最大化，而实现这一目标的重中之重就是客户的多少和客户质量的高低。XX银行*分行成立四年来，按照总行“两化一行”的发展战略，秉承“两超一活”的经营发展理念，在国有大中型企业、重点建设大项目等方面取得了一系列突破，取得了资产结构和业务发展的双丰收。然而随着市场经济的不断发展和国有企业改革的不断深化，使得单靠大项目、大企业支撑的优势不再持续，业务发展进入了瓶颈，当前XX银行*分行客户群结构亟待调整。二、培育客户群建设的重要意义培育优质客户群是一家银行走向现代化商业银行的必然选择。作为一个现代大型国有商业银行，其主要标志除了资产规模之外，还有一个明显的标志就是客户群的数量和质量。因此，要把XX银行*分行打造成为一个在*地区知名度广、美誉度高的一流商业银行，必须加强客户群建设，不断加快服务手段和金融产品的创新，充分满足客户的需求，从而赢得客户。三、客户群的分类商业银行客户群体按照其特征，大致可分为四类。第一类客户群体是国有大中型企业。这类客户的基本特征是：规模大，都是经过长期建设发展的大中型国有企业；利税多，是地方经济的支柱，其工业年产值均在亿元以上；资金流量大，每天资金进出量大。是各家商业银行的信贷和存款基地，也是争夺重点。第二类客户群是大行业系统，如XX、电力、电信、烟草、财政、部队、学校、医院等行业系统或单位。这类客户的行业收入或规费资金流量大，上划下拨结算频繁；都或多或少带有行业垄断色彩或行业管理职能、在资金归集上有很大优势，资金流量和存量比较稳定；对银行结算和代理要求较高，同样是各家商业银行争夺的焦点。第三类是民营客户，这类客户代表着以后经济发展的主流，虽然其整体发展还处于起步阶段，资金流量有限，但部分企业已出具规模，而且正逐步壮大，前景可观，对银行的需求是多元化的。第四类是由广大工薪阶层和普通居民组成的居民客户群体。其特点是：数量众多，分布较广，是银行较为稳定的储蓄存款的直接来源；对银行的需求逐步向方便结算、科学理财、代收代付、组合投资、中介服务、中长期住房及其他消费贷款等方向发展。四、2017年客户群建设的主要思路（一）以规模和效益为主线，构建“十”字型客户结构，最终形成“井”字型的客户渗透。当前，我们必须以市场为导向，尽快培植一批具有发展潜力的优质客户群体，开辟新的业务领域，补充“新鲜血液”，将那些处于行业排头兵地位、资产负债结构良好、管理现代化，产品有市场、有发展前途、信誉高的企业作为培育开发对象，重点支持，精心培育。把负债高、效益差，在市场竞争处于劣势的前途不佳的企业纳入灰色名单管理。（二）上下联动，整体推进，迅速扩大客户规模。在当前形势下，必须把重点客户的发展工作落实到责任单位、责任人。采取上下配合、左右协作，整体联动的方式，确保客户群建设落实到实处。同时，要采取“一户一策”的办法，主动出击，对于与他行势均力敌的大客户，要通过加大服务力度，适量信贷投入等方式，扩大本行的市场效益份额；对于本行处于弱势的行业，要集中人力、物力、财力和信贷资源，扩大市场份额占比；对于尚未涉足的优质客户，要以服务为先导，投入为手段，产品为基础，逐步消除客户群的空白点。（三）构建以满足需求为目标的新型劳动组合方式，积极推行分行直营和支行一线营销的“两轮驱动”客户经理制度。客户经理是银行市场营销的一线人员，既是银行金融产品的“推销员”，也是为客户提供金融产品和金融服务的“服务员”，同时还是银行收集市场信息、反馈市场需求的“采购员”。通过专职客户经理的周到、高效、全方位的金融服务，从而取得市场营销的时间和策略上的主动，让客户充分享受到我行服务的品质和品味，真正使客户对