推销访问计划.doc

美家家具推销访问计划指导老师：周 茵第八小组组长：黄悦组员:黄丽 潘海 陈永堤目录一、推销目标二、公司简介三、顾客购买酒店家具的心理分析四、推销要点五、推销策略六、处理异议七、访问路线八、日程安排美家家具推销访问计划一、推销目标最优目标：该连锁店装修更换的家具全部都是在我们公司采购的，并且能够建立起长期合作的关系接受目标：一部分家具实在我们公司采购的最低目标：虽然没有采购家具，但是我的登门拜访一斤能够引起王经理对我们公司家具的兴趣二、公司简介：广西美家家具设备有限公司 创建于2000年，是一家集研发、制造、销售、服务为一体的专业化家具生产企业；主要产品为：酒店及公寓家具、办公家具、椅子沙发。公司通过ISO9001国际质量管理体系和ISO14001国际环境管理体系认证，核心产品-“美家”酒店、公寓防水防火家具，在中国创造了：让您的酒店 家具投资最省钱、更赚钱的奇迹。美家酒店公寓防水家具，采用仿实木饰面板，经过机械加工和防水工艺精制而成。款式现代典雅、简洁高档，可以根据酒店及公寓装修需求，选择风格各异的产品款式。其防水、防火、耐磨、环保、款式生动、性价比高等卓越性能，适宜于4星及以下装修档次的酒店和公寓，是目前投资回报率最高的家具选择。 三、顾客购买酒店家具的心理分析：酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：1、家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；2、款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；3、规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；4、家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要； 5、家具是否做工精细、是否牢固，处理工艺是否到位；6、价格是否合适。四、推销要点：1.家具上可装饰豪天连锁旅店的品牌标志，实现广告宣传的功能。2.美家家具有良好的防水防火性能，不惧点燃的香烟，火机明火烧至10秒无损伤，且所用原材料绿色环保，易清洁，外观精美大方，适用于旅店酒店一类场所。3.面板能抵抗螺丝、钥匙等金属硬物的正常磨划，且不留痕迹。4.性能价格比常规面板家具和实木家具高，经济实惠，既符合豪天连锁旅店经济型“豪华旅店”的定位，又能节约成本。5.品种多样，并开展订制服务，让旅店能够选到既满意又有自己独特风格的家具。五、推销策略：模式:爱达模式1.引起顾客的注意开场白:王总经理，您好，我是广州美华雅实业有限公司（家具设备公司）的小李。我曾经入住过您的旅店，觉得非常的舒适温馨，宾至如归，有家的感觉。家具应该是您最近在筹划的旅店装修工作不可或缺的一部分吧？相信您一定也知道本市的华泰和颐家连锁旅店也在进行装修。那么，你想不想了解一下他们在装修中都选择了什么样的家具呢？ 激发兴趣向顾客示范所推销的产品，同时做现场的演示如现场做防火、金属刮伤实验，吸引顾客注意力并相信产品。根据莫泰旅店的特殊需求，介绍产品特征：澳格家具可定做的经营模式，可为客户生产最独特最符合要求的产品，例如：饰过程中假如客户的企业标志，即是硬件设施的一部分，又是免费广告。品种多样，交货期短，不影响旅店正常营运。2.刺激购买欲望向总经理展示精美的产品画册展示相关的质量认证等企业信誉形象证明和以往成功的典型案例在法律允许的范围内，透漏部分与颐月连锁旅店等的合作信息可以带王经理去已经购买了美家家具的酒店或旅店进行实地的考察3.促使顾客购买提出成交：选择成交，向王总经理提供一些购买决策选择方案，并要求顾客立即选择购买，如您要欧式风格的还是地中海风格的家具？顾客异议：顾客可能提出的问题：美家家具一次投入比一般面板家具的价格要高六、处理异议:但是处理法：美家家具的面板确实是比一般家具的面板家具价格要高，美家家具的质量完全可以保证，他的面板技术精湛度比般面板技术精湛度都要高出0.2的百分点，但是您却能享受到美家家具防水防火性能，一般面板平均2年更新一次，而美家面板的耐用性大大优于一般家具，正常使用达5年以上，不需要重复更换也能保持良好的外观质量。补偿处理法：王总经理您们有15家连锁店，每一家有50个房间，其中有7家是要装修的，那就有350个房间，而房间的桌子，椅子、柜台等式需要更换。美家家具一次投入虽然比普通面板家具价格高10%，但要保证在酒店公寓一次装修经营过程中家具不影响客人入住率，普通面板家具5年累计的投资费用是美家防水防火家具投资的1.72.6倍。所以在这是用上面和更换上是非常节省费用的，同时，我们的售后服务包括定期的保养，意外保修，我们公司的售后服务质量是有口皆碑的。还有，在家具需要更换时可以进行以旧换新，用原来的旧家具折换新的家具，以达到回收利用、环保的效果。如果今天您能购买我们的产品，我们公司将为您所购买的产品延保半年。了解竞争对手，并与之产品作出比较，突出美家家具的优势，同时将近期促销活动和批量优惠情况介绍这时再一次提出成交小点成交。在解决顾客的异议基础上提出成交。七、访问路线：美家家具华泰连锁酒店颐家连锁旅店豪天连锁旅店八、日程安排（以1日为起点）第一阶段： 1日：初次访问前的准备。包括熟悉产品知识，了解客户信息（王总经理个人信息和旅店信息两部分），以及自身在仪容仪表和心理上的准备。在这次面谈赢得王经理的好感，约定第二天的拜访时间2日：第一次正式的访问 。详细介绍美家家具，做防水防火试验引起王总经理的兴趣，且与竞争对手的家具作比较，突出我们产品的优势。3日：让王经理充分相信我们的产品，请他进行实地考察和参观并拟定此次所要购买的家具详单。46日：根据旅店的特殊需要设计出装修方案，并就价格问题进行协商谈判。让王总经理留有选择和考虑的时间，在不引起王总经理反感的情况下继续约见他。7日：王总经理答应购买8日：签订正式合同。包含：交货期，付款方式等重要信息。9日：双方共同讨论本次装修的相关细节，制定详细的装修计划，做好相应的人员安排和物流配送工作。开始启动装修工作。第