店长培训新版.ppt

专卖店店长技能培训 销售技巧 主讲 李松阳教授 北京海德能科技有限工司 一 如何成为杰出的业务员 1 业务员的营销理念 有原则不乱有计划不忙有预算不穷有实践不败经营靠理念赚钱靠头脑 ok 第一种推销员听到别人靠推销赚了钱 就奋力推销 第二种推销员亲眼看到别人拿到了钱 才努力推销 第三种推销员亲手摸到了第一笔收入后 才认真推销 第四种推销员直到兜里分文不剩之后 才后悔从前没有好好干 ok 2 推销员可以分四种 1 爱心一位哲学家问他的学生们 人生在世最需要的什么 爱心是什么 财富 力量 利箭 无坚不摧 也是拥有成功的最珍贵的东西 3 何为杰出的业务员 美国成功学大师 安东尼 罗宾 你把自己最好的给予别人 就会从别人那里获得最好的 小故事一 珠宝店的服务员 爱心的收获 小故事二 内蒙业务员 2 坚持坚持是什么 是一种神奇的力量 因为它几乎能战胜一切 让你得到任何想要的东西 苏格拉底对学生们说 每人每天把胳臂向前再向后甩300次能做到吗 一个月 90 二月 80 一年后一人 柏拉图你具备了这些就会成为杰出的业务员 你向朋友推销你的坦率和真诚 你向爱人推销忠诚体贴和永不磨灭的爱情 你向上司推销你的工作能力 你向部下推销你的决策 演员向观众推销表演艺术 4 人生何处不推销 这个世界上10大赚钱的行业中推销排在第三位 在律师 医生之后 2007年世界经济论坛定位 水 能源 农业 生物多源体 电子商务 五大赚钱最快的行业 水 在第一位 李嘉诚 王永庆 安东尼 罗宾 陈安之等都是靠推销成功的 ok 人的一生真的是无处不在推销之中 推销不是把你知道的东西推销出去 而是把你相信的东西推销出去 最主要的是把你本人推销出去 推销是与人打交道的工作 在推销活动中 人和产品同等重要 顾客购买产品时 不仅看产品是否合适 而且还要考虑推销人员的形象 他们的购买意愿是深受推销人员的诚意 热情和勤奋精神所影响 ok 二 什么是推销 据美国纽约销售联谊会统计 70 的人之所以从你那里购买产品 是因为他们喜欢你 信任你 尊重你 反之 如果他们喜欢你的产品 但不喜欢你这个人 买卖也难成交 在实践中 一些营销人员不懂得这个道理 见了顾客张嘴就说买不买 闭嘴就问要不要 十有八九会碰壁 原因很简单 就是顾客没有接受你之前 你谈论产品 进行推销 顾客的本能反应 就是四个字 给我走开 所以说 一个杰出的业务员重要的不仅是知识 技能 技巧 机会等 最重要的是如何塑造一个完美的你 ok 1 成功行销百分百有44 的人在第一次被拒绝后放弃 有22 的人在第二次被拒绝后放弃 有14 的人在第三次被拒绝后放弃 有12 的人在第五次被拒绝后放弃 只有剩下8 不言放弃的人才通向成功之路 剩者为王 地下三尺有黄金 三 没有失败的推销员 只有放弃的推销员 拜訪3人 成交5件 比登天还难 拜訪5人 成交5件 非常困难 拜訪10人 成交5件 普通困难 拜訪30人 成交5件 不难 拜訪50人 成交5件 不成功都难 2 营销规律 走遍 千山万水道尽 千言万语尝尽 千辛万苦统领 千军万马 四 21世纪的客户需求什么 1 只要告诉我事情的重点 2 告诉我实情 3 我需要一位有道德的推销员 4 给我一个购买的理由 5 让我知道我并不孤单 6 证明给我看 7 给我一封满意客户的来信 8 以后我能得到什么样的服务 9 向我证明价格是合理的 10 给我做最后决定的机会 11 强化我的抉择 12 不要和我争辩 13 别把我搞糊涂了 14 不要告诉我负面的事 15 别自以为事 当我是笨蛋 16 别说我做什么事错了 17 我说话时要注意听 18 让我觉得很新鲜 很特别 19 微笑时露出8颗牙齿 20 对我的职业感兴趣 21 说话要诚恳 22 别轻许诺言 说了就要做 23 当我无意购买时 不要说闲话 24 物美 价廉 品质好ok 二十四项客户的期待 五 细节决定成败 1 批评性语言 一个字也不能说 赞美的语言 要恰到好处 2 主观性议题 在商言商 与推销无关的话题不要参与议论 3 专业性术语 不要炫耀自己是什么专家 只要让人家的明明白白 才能达到销售的目的 4 严禁夸大不实之词 过分夸大产品功效 等于埋下一颗定时炸弹 后果不堪设想 5 贬低对手的语言 不分场合的攻击同行业的对手 甚至把对手说的一文不值 反而降低你的身份 竞争只能在心里和行动上 而不是在嘴上 九种销售禁忌语言ok 6 避谈隐私 与客户打交道 主要是把握对方需求 一定避开隐私问题 7 质疑性语言 业务过程中 不要频繁的质问 你懂吗 你知道吗 你明白我的意思吗 8 枯燥的话题 在销售中难免有枯燥的话题 但可以讲一些小笑话或你亲身感受 9 注意修养 每个人都希望与有涵养有层次的人在一起 所以在销售中不雅之语切记言出 例如 沃尔玛 其实 沃尔玛的成功没有秘密 老子曾说 天下难事 必做于易 天下大事 必做于细 意思是 想成就一番事业 必须从简单的事情做起 从细微处入手 六 营销技巧 1 将欲取之 必先与之 山东橡胶厂与巴基斯坦客商 ok 香港工商会长蔡德河 青春宝 2 天道酬勤 古代老农和他的三个儿子 原一平的成功秘笈 人 什么都可以没有 什么都可以失去 但绝不能失去信心 失去信心 你就会失去一切 高尔基 推销是你找客户 营销是客户找你 西门子公司营销总监 西德博士 国际营销大师 科特勒Kotler说 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务 而是一门真正创造顾客价值的艺术 营销与推销有什么不同 营销事例 营销实际上是让你想办法换一种方式做事 营销真正的任务是使促销成为多余 北京卖玉米大姐与布什总统吃玉米海报 一 裁减客户 抓住关键客户 客户群 事例 深圳送菜专业户为何一年赚一个亿 二 裁减什么样客户群 不守信用的客户 让你无法赚钱的客户 不能给你带来足够营业额的客户 没有未来的客户 营销快赢法 三 不能裁减必须珍惜的客户 最爱挑剔的客户 对你要求很严的客户 客户的批评就是最好的咨询 不是东西多好卖 而是东西少好卖 关键是 精 事例 麦当劳和中国餐馆的菜单有什么不同 四 中国汉语有句话 ok 实际上营销快赢的道理就这么简单 舍 得 五 营销中两大赢家1 伊利奶粉 大企业 2 姗拉娜 中小企业 伊利奶粉 伊利奶粉的品牌总监说 伊利奶粉之所以做大 关键就是把几十种产品 聚焦在一款产品 姗拉娜 战痘英雄 1994年新老板上任时 做出一项英明决策 砍掉几十种产品只保留一款 战痘英雄 两年后由每年亏损200万而转变成每年营业额超出1个亿 核心 用心管理 有德不贪 尊重企业中任何一名员工 有能力摆平任何突变事件 要理解和信任你的员工 关心员工的生活 具备必要的培训能力 提高员工的能力 老板的品德和能力无懈可击 企业家 店长 必须做到以下几点 建立血肉团队 解除三种隔阂 用精明的管理手段会使员工形成 互相促动 互相帮忙 互相监督 员工们像人体器官一样密切配合 团结合作 并产生人体般的协作意识 解除三种隔阂 第一种 自我隔阂 即不了解自己 是工作效率低下罪魁祸首 第二种 人际隔阂 即互相不了解 是人际矛盾的导火线 第三种 岗位隔阂 即做事不配合 会造成企业半身不遂 甚至瘫痪 用微笑掌控情绪 人生的成功不在于拿到一副好牌 而是如何将坏牌打好 当心灵趋于平静 精神就得到永恒 给自己一个微笑吧 太阳每天都是崭新的 考核题 1 业务员的营销理念 2 推销员分几种 3 杰出的业务员要具备什么条件 4 世界10大赚钱行业推销排在第几位 5 什么是推销 6 美国联谊会统计70 的人之所以从你那里买产品为什么 7 21世纪客户的需求是什么 8 九种禁忌语言是什么 9 解释 将欲取之必先与之 10 营销中要会理解和运用的两个字是什么 年轻人把这些可贵的逆耳忠言一一记录下来 每一次 批评会 后 他都有被剥了一层皮的感觉 透过一次次的批评会 他把自己身上那一层又一层的劣根性一点点剥落了下来 与此同时 他总结出了自己含义不同的38 139 328种笑容 并一一列出各种笑容要表达的心情与意义 然后再对着镜子反复练习 他甚至每个周日晚上都要跑到日本当时最著名的高僧伊藤道海那儿去学习坐禅 年轻人开始像一条成长的蚕 随着时光的流逝悄悄地蜕变着 到了1939年 他的销售业绩荣膺全日本之最 并从1948年起 连续15年保持全日本销售第一的好成绩 1968年 他成为了美国百万圆桌会议的终身会员 这个人就是被日本国民誉为 练出值百万美金笑容的小个子 美国著名作家奥格 曼狄诺称之为 世界上最伟大的推销员 的推销大师原一平 我们这一代最伟大的发现是 人类可以由改变自己而改变生命 原一平用自己的行动印证了这句话 那就是 有些时候 迫切应该改变的 或许不是环境 而是我们自己 有人一生碌碌无为 也有人一生成就辉煌 人的成功因素基本相同 是什么导致如此大的差别呢 是一个人的悟性 吉田和尚对原一平说 年轻人 先努力去改造自己吧 要改造自己首先必须认清自己 赤裸裸地注视自己 毫无保留地彻底反省 然后才能认识自己 正是这些话点醒原一平 给销售员的10个忠告 1 要建立起一个成功的心态 2 建立信心和信念 坚持就是胜利 3 意志永恒 锲而不舍 4 注重修养 做一个有魅力的人 5 笑容 最有效的销售武器 6 谈吐优雅会为你敲开客户之门 7 气度 让对方知道你的存在 8 手势 让魅力动起来 9 我们这一代最伟大的发现是 人类可以由改变自己而改变生命 原一平用自己的行动印证了这句话 那就是 有些时候 迫切应该改变的 或许不是环境 而是我们自己 温馨提示 世界上没有谁是天生干销售的料 但如果你选择了干销售 就一定要证明给世人看你是这块料 原一平乐观不服输的精神为他带来了好运 这也说明命运青睐自立自强 坚持理想的人 原一平50年的推销生涯 可以说是一连串的成功与挫折所构成的 他成功的背后 是用泪水和汗水写成的辛酸史 我不服输 永远不服输 原一平是举世无双 独一无二的 一来就走 的妙招 碰上傲慢可憎的人 有的业务员掉头就跑 也有的业务员知难而上 征服对手 其实 不管是可亲或可憎的准客户 你都必须喜欢他 这是做推销的痛苦所在 为了去喜欢傲慢可憎的准客户 原一平设计了一套特别的怪招 有一天 原一平访问某公司总经理 原一平作拜访有一条规则 一定会作周密的调查 根据调查显示 这位总经理是个 自高自大 型的人 脾气很怪 没什么嗜好 这是一般业务员最难对付的人物 原一平向前台小姐报名道姓 你好 我是原一平 已经跟贵公司的总经理约好了 麻烦你通知一声 好的 请等一下 接着 原一平被带到总经理室 总经理正背着门坐在大班椅上看文件 过了有一会 他才转过身 看了原一平一眼 又转身看他的文件 就在眼光接触的那一瞬间 原一平不种讲不出的难受 忽然 原一平大声地说 总经理 你好 我是原一平 今天打扰你了 我改天再来拜访 总经理转身愣住了 你说什么 我告辞了 再见 总经理显得有点惊慌失措 原一平站在门口 转身说 是这样的 刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间 让我拜访总经理并向你请安 如今已完成任务 所以向你告辞 谢谢你 改天再来拜访你 再见 走出总经理室 原一平早已急出一身汗 第三天 原一平又硬着头皮去做第二次的拜访 嘿 你又来啦 前几天怎么一来就走了呢 你这个人蛮有趣的 啊 那一天打扰你了 我早该来向你请教 请坐 不要客气 由于原一平采用 一来就走 的妙招 这位 不可一世 的准客户比上次乖多了 以 赞美 对方开始访谈 每一个人 包括我们的准客户 都渴望别人真诚的赞美 有人说 赞美是畅销全球的通行证 因此 懂得赞美的人 肯定是会推销自己的人 谢谢大家 北京海德能公司 标准答案 1 业务员的营销理念 有原则不乱有计划不忙有预算不穷有实践不败 2 推销员分几种 哪几种 答 分四种 第一种推销员听到别人靠推销赚了钱 就奋力推销 第二种推销员亲眼看到别人拿到了钱 才努力推销 第三种推销员亲手摸到了第一笔收入后 才认真推销 第四种推销员直到兜里分文不剩之后 才后悔从前没有好好干 3 杰出的业务员要具备什么 答 爱心与坚持 四 世界上10大赚钱行业中推销排在第几位 答 排在第三位 在律师 医生之后 5 什么是推销 答 推销不是把你知道的东西推销出去 而是把你相信的东西推销出去 最主要的是把你本人推销出去 6 据美国纽约销售联谊会统计 70 的人之所以从你那里购买产品 是因为 答 他们喜欢你 信任你 尊重你 反之 如果他们喜欢你的产品 但不喜欢你这个人 买卖也难成交 7 21世纪的客户需求什么 1 只要告诉我事情的重点 2 告诉我实情 3 我需要一位有道德的推销员 4 给我一个购买的理由 5 让我知道我并不孤单 6 证明给我看 7 给我一封满意客户的来信 8 以后我能得到什么样的服务 9 向我证明价格是合理的 10 给我做最后决定的机会 11 强化我的抉择 12 不要和我争辩 13 别把我搞糊涂了 14 不要告诉我负面的事 15 别自以为事 当我是笨蛋 16 别说我做什么事错了 17 我说话时要注意听 18 让我觉得很新鲜 很特别 19 微笑时露出8颗牙齿 20 对我的职业感兴趣 21 说话要诚恳 22 别轻许诺言 说了就要做 23 当我无意购买时 不要说闲话 24 物美 价廉 品质好ok 答出 1 4 8 12 17 19 21 22 即可 8 九种销售禁忌语言 1 批评性语言 一个字也不能说 赞美的语言 要恰到好处 2 主观性议题 在商言商 与推销无关的话题不要参与议论 3 专业性术语 不要炫耀自己是什么专家 只要让人家的明明白白 才能达到销售的目的 4 严禁夸大不实之词 过分夸大产品功效 等于埋下一颗定时炸弹 后果不堪设想 5 贬低对手的语言 不分场合的攻击同行业的对手 甚至把对手说的一文不值 反而降低你的身份 竞争只能在心里和行动上 而不是在嘴上 6 避谈隐私 与客户打交道 主要是把握对方需求 一定避开隐私问题 7 质疑性语言 业务过程中 不要频繁的质问 你懂吗 你知道吗 你明白我的意思吗 8 枯燥的话题 在销售中难免有枯燥的话题 但可以讲一些小笑话或你亲身感受 9 注意修养 每个人都希望与有涵养有层次的人在一起 所以在销售中不雅之语切记言出 9 解释 将欲取之 必先与之 的含义 10 营销的精华是什么 答 舍 得 有些时候 迫切应该改变的 或许不是环境 而是我们自己 原一平 原一平的微笑 百万美金 原一平的微笑 1904年 原一平出生于日本长野县 1930年进入保险业 初秋的一天 清晨 一个只有1 45米的矮个子青年从位于日本东京目黑区的公园长凳上爬了起来 徒步去上班 他因为拖欠房租已经在公园的长凳上睡了两个多月了 他是一家保险公司的推销员 虽然工作勤奋 但收入少得甚至吃不起中餐 每天还要看尽人们的脸色 一天 年轻人来到一家佛教寺庙向住持介绍投保的好处 老和尚很有耐心地听他把话讲完 然后平静地说 听完你的介绍之后 丝毫引不起我投保的意愿 人与人之间 像这样相对而坐的时