销售前的工作准备.doc

销售前的工作准备（十大步骤）销售的原理：销的是自己 售的是观念 买的是感觉 卖的是好处一、 准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备 成就自己的事业基础的开始（一）、身体身体是您工作中最重要的 也是革命的本钱 只有爱护好自己的身体才有更好的精神去工作（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户电话或见面的兴奋状态（三）、专业对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍要想成为赢家，必须先成为专家优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 老子曾讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 比喻成水，水柔，以柔克刚，6. 水无定性，但也有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客2顾客买产品是冲着你的为人，还是你公司或产品 所以做人的成功是关键 那就是个人的品牌 3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1对我们的产品有需求 期望客户 观望（潜客户） 2有购买力和有购买决策权（二）、谁是我的客户？客户群体（三）、他们会在哪里出现？展会 门店（批发 零售） 网络 （小额批发 零售）（四）、我的客户什么时候会买？季节性 （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？了解竞争对手的详细信息 （七）、不良客户的七种特质：1凡事持否定态度，负面太多2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成了那也是一桩小生意4没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的公司、个人，产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速（九）、开发客户的步骤：1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用熟人或顾客的见证或一大堆名单见证7.权威见证使用媒体或报纸见证8 .环境和气氛五、了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 P. 问题 S.解决方案 D.决策者O.事业 M.金钱 利益现在做了没有？ 跟谁合作？合作多久？ 合作的满意度？市场和产品还有服务想换一个合作厂家或增加产品系列的 站在客户的角度去分析为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）.独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误没面子2.发生争吵给顾客面子，我们要理子！（三）、五大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务 保证、保障4.竞争对手5.资源支援（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法 （客户部是要买便宜的产品而是要买占到便宜的产品）太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 5. 以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？(一件衣服展示的地方不一样 价格也不一样 客户的自我品味和价值)7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 价格成本 以价钱贵为荣（奔驰原理） 生产流程来之不易 9. 好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是很多的客户在合作并且反映都很好，您想知道为什么吗？社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要还是服务比较重要16. 你只在乎价钱的高低吗？17. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单确认、批准；购买拥有，花钱投资；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点，解决，满意；2. 促成签单-假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？. “这种产品的销售情况怎么样？”. “你们将如何进行售后服务？”. “现在购买有赠品吗？”“可以退货吗？”“还有更详细的资料吗？”. “听起来倒是这么回事”我们要通过细心的观察，有效地加以掌控，以便最终促成购买。3.成交前.信念a成交关健在于敢于成交， 成交关健在于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失. 准备好辅助工具：价格单，资料，样板，本子，笔，计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、见面（递单、微笑、）电话（沟通，确认）5.成交后：跟进，赞美对方，反映，经常沟通联系（产品好处的确认，了解行业的背景）九、顾客服务观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：.主动帮助顾客拓展产品渠道或事业 提出你的观点 为客户带来利益最大化.诚恳地关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务（附加值和产品）5.顾客服务的三种层次.份内服务（顾客认为你还可以）.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）.与销售无关的服务（顾客认为物超所值） 项目行为具体标准 等级 分数1工作态度主动积极2能够准确完成上司的命令3工作技巧熟练4遵守公司门店各项规章制度5能够承受较大工作压力6在工作中经常改进创新7对专业外知识及动态了解8能独立做出完善的决策9思考问题有前瞻性10勇于承担责任11配合他人工作12从不缺勤 工作迟到或早退13对本职工作十分了解14对公司有认