罗总2012年营销工作总结暨2013年经营目标任务21113.doc

2012年营销工作总结暨2013年经营目标任务工作部署会议上的讲话各位经理：大家上午好！金秋十月，红叶盛开，在这洋溢喜庆时刻，全国人民迎来了党的十八大会议的胜利召开，公司乘党的十八大胜利闭幕之后，请回各位片区经理召开2012年营销工作总结暨2013年经营工作部署及表彰大会，还有部分同志因事请假不能参加。首先我代表公司全体员工和我的家人对你们的归来表示热烈欢迎。你们的归来给企业带来了喜气；带来了财富；带来了希望，我非常感谢你们。今天我向大家介绍公司诚聘的新老管理层的各位领导，同时也向他们介绍公司派驻全国各省、市的片区经理，通过今天介绍见面和认识，希望大家在一起认真地介绍自我，相互加强深刻的交流与沟通，把自己多年来苦心经营经验和片区存在的实际困难和问题都全部说出来，得到合理解决。希各位片区经理在2013年度中努力主推公司产品，提升片区销量，加快资金回笼周转，圆满完成公司交给艰巨而光荣的任务，争当企业先进楷模，获取最高奖偿荣誉。 下面我逐一介绍公司组织机构领导成员及派驻各片区经理情况：一、本人：罗中华企业法定代表人，四川蓬安籍人，现年56岁，小学文化程度，于1976年参加本县巨龙区兽医站工作，1981年成立蓬安县兽药厂之后，分配到该厂工作，1986年至1995年期间在该厂从事经营管理工作，1996年至2000年在成都元亨药业公司（现在的新亨药业公司）从事经营管理工作，同年7月至2003年接受蓬安县委县政府指示，要求我回到本县承包蓬安县农业银行接管的原蓬安县兽药厂，承包经营了3年时间，2004年从蓬安县农业银行手中将该厂全部收购。于2004年正式成立四川兴华药业公司，性质属民营企业，担任公司董事长，企业法定代表人，至今快到10年了。2005年11月通过国家农业部正式验收，静动态验收全面通过，同年12月发给GMP证书，次年（2006）年1月颁发GMP生产许可证，紧接着申报企业产品批准文号，于2006年7月陆续下发我企业产品批准文号，正式投产经营，先后聘请了各位经理加盟我们兴华药业，在安排的片区内从事兽药经营工作，为兴华公司的发展做出了自己应有的贡献。2010年6月是企业5年到期复验关键时刻，通过全体员工的共同努力，新增中药提取车间，大溶量车间，消毒剂固体、液体、杀虫剂车间。几年来公司一直坚持实施GMP企业标准，规范GMP规章制度、规范GMP岗位操作行为，复验工作顺利通过，换发了GMP证书，生产许可证，陆续申报了产品批文号168个，现已基本全部批准下发企业，对我们选择产品生产奠定了基础，同时我们还要在地升标第三册中选报部分产品批文号，供大家选择品牌和产品经营。虽然我们兴华药业公司是一家民营企业，但受国家政策、法律、法规的保护和资金的支持，依靠大家共同参与经营和管理。今年我已56岁，老了，希望企业拥有一批年青肯干的优秀管理人才，对企业加强管理，把企业做大做强，又好又快地发展下去。作为我这个家族式民营企业来讲，先后诚聘了一批管理人才加盟公司参与生产经营管理，竭力培养谋事的英才、干事的帅才、指挥的全才，我相信他们的能力、智慧和创新拼搏的精神，带领大家一道，努力把GMP企业经营好。我会给他们一个宽松的工作平台和工作环境，关心他们的生活，照顾他们的家庭，让他们各自发挥长处，创造出更高的价值。同时我有两个孩子，长子罗茗、次子罗胜，大家可能都认识和熟悉。请大家接纳他们，多关心、帮助、教育他们，使他们能努力学习兽药生产与经营知识，学习你们的生产经营经验，学习你们先进的管理理念和先进的管理办法，让他们学会管理、懂管理、人性化管理。带领他们兄弟一道参政议政，一起谋事，共同把企业经营好，实现共盈的新局面。现在我介绍公司任职干部和派驻片区的各位片区经理情况，我念到大家的名字时请起立亮像。罗茗：四川蓬安籍人，现年29岁，大专学历，对本行业是行外人士，属学者，现任命担任四川兴华药业有限责任公司副董事长，负责公司人、财、物管理，协调资金，合法经营，依法纳税，对盈亏负责，对董事会负责。罗胜：四川蓬安籍人，现年27岁，大专学历，对本行业是行外人士，属学者，现任命担任公司总经理，负责企业生产经营管理和日常事务工作，对董事会负责。任雷同志：四川南部籍人，现年36岁，1999年毕业于西南大学药学、兽医医学专业，大学本科学历。今年10月来公司前曾在四川华西动物药业有限公司从事市场营销工作，在成都博大金点生物技术有限公司担任公司总经理助理；2007年至今为四川天仁伟业公司、四川金三通生物技术有限公司总经理，对生产、经营管理、技术服务指导有丰富的管理经验，现担任公司全职常务副总经理，协助总经理工作。负责企业安全生产、技术指导、质量管理、产品研发和日常事务工作。重点抓公司经营管理和GMP达标工作，对董事长、总经理负责。吴晓军同志：重庆荣昌籍人，现年45岁，1996年毕业于西南大学畜牧专业，本科学历，曾在湖北武当兽药厂从事经营管理工作，于2008年6月担任公司营销副总经理至今，主要负责企业经营管理工作，对董事长、总经理负责。唐甜同志：四川蓬安籍人，现年29岁，大专学历，现担任公司营销管理中心主任，负责企业营销总部内务全面管理和日常事务工作，协助营销副总经理工作，对总经理负责。陈素华同志：四川蓬安籍人，现年54岁，大专学历，助理会计师，一直担任公司财务总监，负责企业财务全面管理。资金调度，资金协调，资金结算，收、支管理和日常事务工作，对董事会负责。黄家锟同志：四川眉山籍人，现年30岁，2001年至2003年就读于成都中医药大学制药工程专业（本科）。2003年至2005年毕业于四川大学化工学院制药工程专业（本科）。2005年至2008年毕业于西南民族大学兽医专业，硕士学位，曾先后成都坤宏药业研发部工作3年，自贡金瑞克药业公司担任生产副总经理，对兽药生产，技术指导，产品研发，质量管理有一定的工作管理经验，现担任公司生产技术总监，负责企业GMP达标、安全生产、技术指导、产品质量、产品研发、产品改造、产品结构调整，保障市场供给和部门间的协调管理工作，对董事长、总经理负责。李伟同志：重庆綦江县籍人，现年 32岁，2003年毕业于西南大学动物医学药学专业，本科学历。2003年至2007年在四川吉星动物药有限责任公司工作，2008年至2011年担任质检部经理职务，2011年至2012年在四川劲丰生物技术有限公司任研发部经理。对兽药全面质量管理，产品研发、技术指导方面有一定工作管理经验，现担任公司质检部和产品研发部经理，负责企业GMP全面质量管理，产品研发、产品报批和日常事务工作，协助生产技术总监工作。对总经理负责。孙东同志：四川攀枝花市人，现年32岁，2002年毕业于西南大学畜牧兽医专业，本科学历，同年在重庆方通药业公司从事配液和车间主任职务长达10年，现担任公司生产部经理，负责企业安全生产、技术指导、产品质量管理和日常事务工作，协助生产技术总监工作，保障市场需求产品供给。对总经理负责。梁玉珍同志：四川蓬安籍人，现年38岁，中专学历，于2008年担任公司物料部经理至今，协助生产技术总监工作。负责企业一切进出物资管理和日常事务工作。对总经理负责。周勇军同志：四川蓬安籍人，现年40岁，中专学历，于2010年担任公司大车间主任至今，协助生产部经理工作。负责企业安全生产、技术指导、产品质量管理和日常事务工作，保障市场需求产品供给。对总经理、生产技术总监负责。雷强同志：四川蓬安籍人，现年38岁，机械中专学历，专长机械、电脑软件和包装设计，于2004年担任公司设备部经理至今，协助生产技术总监工作。负责企业厂房、设备（消防）设施、仪器、机具管理和日常事务工作及包装设计工作，保障设备设施安全正常运行。对总经理负责。上述介绍的管理干部年青化居多，占80%以上，对企业加快发展有了生机。下面介绍各片区经理情况：公司省级片区经理有27名，市级片区经理11名，县级片区经理15名，直销客户43名，专职片区经理不超过5人，其余的属兼职片区经理，后面由参会代表介绍各片区经营情况，我在这里就不分别作介绍了。大家在公司派驻的片区内从事兽药销售业务，在吴总多年的引领下，你们远离家乡，踏遍了千山万水，历尽了千辛万苦，说尽了千言万语，想尽了千方百计，用真情交朋结友，以技术营销技能开拓市场，一直努力经营公司产品，在2012年的经营工作中做出了显著成绩，公司以净收价计算销售总额为985.72万元，退货31.86万元（退货率占销售总额的3.23%），实现销售收入712.23万元（回款额占净收价销量的45.07%），截止11月25日的欠款总额达444.26万元（欠款额占销售收入的62.38%）。这些成绩的取得与大家的努力生产和苦心经营是分不开的，涌现出了一批踏实肯干、吃苦耐劳的优秀营销片区经理，他们忠诚公司，履职尽责，诚实经营，智慧营销，严格执行公司营销管理制度，圆满完成了公司下达的目标任务。如：江西省片区经理周家友同志，他带领着他的技术服务团队积极拓展营销渠道，科学配伍公司产品组合使用，组织养殖场业主和网络有效客户125人次召开技术讲座，新特兽药促销会议，收到了很好的效果，今年实现销售收入过100万大关（回款100.68万元1.5%=15000元）。云南片区经理罗国安同志完成了今年约定120万元目标任务的91.67%，截止11月25日公司会计年度货款结算日的回款额达69.35万元，减去（库存14万元）他应结的一切费用后，实欠公司货款26.87万元，并承诺于12月25日会计年度货款结清日前全面结清（净收价计算回款额110万元1%=11000元，结清货款后）。广东片区经理彭彬同志完成了今年约定50万元的目标任务且回款45.31万元1%=4500元。广西片区经理赵绍敬同志完成今年约定60万元目标任务的80%以上（结清货款后给予突出贡献奖2500元）。河南片区经理刘琼同志完成今年约定60万元目标任务的97%（结清货款后给予突出贡献奖2000元）。湖北片区经理刘德同同志完成今年约定40万元目标任务的80%以上（结清货款后给予突出贡献奖1500元）。绵阳片区经理张启俊同志完成今年约定15万元目标任务的80%以上（结清货款后给予突出贡献奖1000元）。他们能按照公司营销管理制度，努力主推公司产品，每月按时回款，而且销量逐年提升，上述这些同志，他们以真情感动上帝，以勤奋征服客户，以业绩回报公司，他们重合同，守信用，迎得公司信任，客户信任，更重要的是迎得了行业知名度，社会美誉度。今天我再次向他们表示衷心地感谢！向大家表示崇高的敬意！公司按照2012年营销管理制度之规定，对上述片区经理给予表彰和奖励。三、公司产品的公众评价，产品的内在质量，外观形象有大幅度提高。不少客户认为兴华产品比原来的效果好了，包装精美了，质量信得过了，当地大部分的兽医主动亲自来公司买药。四、回顾2012年，喜忧参半，有喜气，有怨气，有汗水，有泪水，有主观原因，有客观原因，有公司战略失策，有生产和经营人员责任心不强，努力程度不够所致，与我们年初确定的奋斗目标相距甚远，既定目标尚未成功，同志们仍须继续努力。2012年是极不平凡的一年，在生产经营方面出现了许多不足。一是今年的兽药销售市场仍然有所疲软，特别是治疗用药需求量急剧下降，预防保健产品具增，我们未能及时、全面、准确的把握住市场变化，及时调整产品结构，错失了市场发展的有利时机，公司畅销产品的销量呈下降趋势，这与重视预防保健意识提高了，同时也与市场产品同质化和耐药性极为相关。二是公司产品质量有待进一步提高，产品配方、生产工艺、包装质量和包装外观质量等方面有待进一步改进。三是营销管理中心人员的服务和客户管理工作有待加强，与片区经理、客户和各部门间的协调配合关系有待提高。四是退货产品管理有待进一步强化。五是技术服务、产品促销还有很大的工作潜力需要挖掘。六是公司决定成立大区，诚聘大区经理若干名，任命的大区经理与片区经理之间要加强沟通和协调，提升公司形象和产品销量的空间还很大。今天，请大家认真地分析一下，公司销量上不去的原因所在，是公司产品不对路，不适应市场，市场定位不准，价格偏高，宣传力度不够，技术服务人员跟不上。还是自身原因，如：对公司新开发的产品不了解、不重视、不主推；自身专业技术水平低，营销技能和交际沟通能力差，长期不下市场拜访客户，用电话联络一下了之，根本不与客户深刻交流，不主推公司产品或不能征服客户主推公司产品，把个人利益看得太重，乱加价销售，其年销量减少，懒、散、缓的思想较为严重。有的片区经理不从公司大局出发，把公司产品与成都徐孝权的产品交换且把公司产品低价销售，有意扰乱公司价格政策，损害客户利益，破坏公司与客户的合作关系，造成公司货款难以回收，是谁干的，我们都了解的一清二楚，下来后希与吴总沟通，妥善解决纠纷一事。有的属市场大了，自身做不了，也不经常与客户保持电话联系和沟通，久之，客户卷款前逃还不知晓。有的片区经理长期挪用公司公款据为己有，从事其它经营活动，牟取个人利益的行为大有人在。今天我在会上不点名批评，希望自己认真反省，换位思维，赶快醒悟起来，做到对自己负责，对家人负责，对企业负责，对社会负责。向公司经营管理做得好的同志学习，拜他们为师，多与他们进行交流，学习他们的先进经营经验和管理办法，消化变成自己行动的典范和举措。否则就会被市场淘汰。特别是卖多个厂家产品的片区经理，与公司签订了年度目标任务合同，借用了公司大额的垫底周转金长期使用，其年度销量大打折扣，不主推公司产品，不为公司提升产品销量，占着茅坑不拉屎，2013年是绝对不行的，完成回款目标任务70%以下的，必须与公司结清全部帐款，移交该片区的市场经营权。五、