1-5月份工作总结.doc

云南驰宏锌锗股份有限公司曲靖分公司供应链管理部工 作 总 结从2013年1月开始在供应链管理部实习，在供应链实习的五个月里我主要负责主产品的销售员与结算。此外，还会做一些行政工作，比如写请示、报告等。在实习的五个月里我学到很多东西，不管是专业知识还是沟通技巧都得到了很大的提升，非常感谢领导和师父对我的指导和帮助。现将五个月的工作总结如下：一、所学的销售知识：分公司产品销售主要分为主产品销售、属地品销售。1、主产品销售：1）分公司的主产品分类：主要包括锌锭、铅锭、锌合金、镉锭、粗锌等。2）销售流程：拟定产品销售合同合同送审合同签订按发货通知单要求组织发货收款结算开具增值税票奇发票。2、属地品销售：1） 分类：属地品主要包括渣物料（铜渣、钴渣、水淬渣、富锌渣、碳渣等）；危化品硫酸、化工产品硫酸铵；废旧设备。属地品分为一般固废和危险废物。目前公司有的主要危险废物有含酚污泥、含汞污泥、废钒触媒、废机油、铜渣、钴渣、富锌渣、硫酸等。其余为一般固废。废旧物资主要包括废旧金属（废钢铁、废不锈钢、废铁屑、废钢带等）；废橡胶类（废阳极护套、废粘边条、废编织袋、废压滤板，废橡胶、废杂塑料等）；废旧设备。2） 销售方式：属地品一般采取竞价和定价两种销售方式：低值、易耗的零星废旧物资和危险废物不能满足竞价要求的根据市场行情定价销售（如废旧压滤布、废旧塑料桶、废旧油桶、废旧橡胶、废杂塑料、废旧玻璃瓶、碳渣、含酚污泥、含汞污泥、废钒触媒、废机油等）。竞价类废旧物资及设备以上海有色金属网或中国废品网为依据制定拦标底价（如废钢铁、废不锈钢、废铁屑、废钢带、废阳极护套、废粘边条等）。对公司不能鉴定金属含量的废旧物资、废旧设备和网上无报价的，以竞价最高报价为中标价（如废编织袋、废压滤板等）。3） 客户资质要求：一般固废只需具备相应的公司营业执照、组织机构代码、税务登记证。危险废物客户必须具备符合相应危废要求的危险废物经营许可证、营业执照、组织机构代码证、税务登记证和承运单位的危险废物道路运输经营许可证、营业执照、组织机构代码证、税务登记证、驾驶员危货运输从业资格证、道路危险货物运输押运员从业资格证。硫酸属危化品，除此之外还需提供非药品类易制毒化学品经营备案证明和危险化学品经营许可证。4） 其中，硫酸属于化工产品，安全库存为：1000-2500吨，不胀库、不影响生产，为保证销售渠道的通畅，客户由终端客户和经销商两部分构成。其定价模式是随行就市，价格根据市场调整，公司根据定价指导原则吧客户分为A类客户（大型终端客户1800吨/月，及销售能力较强的贸易客户1800吨/月）和B类客户（其他客户）。二、1-5月份产品及属地品销售情况分析：表一：2013年1-5月份主产品销售价格（含税）与2012年同期对比表 产品名称2013年 2012年销售时间销售价格（元/t）销售量（t）销售价格（元/t）销售量（t）电 锌 146215451.3650147496874.20451月份149726888.8005154557890.70352月份144475379.3560151127240.70303月份140096303.1065145896642.37854月份139355991.4065147135934.08655月份销售金额（ 元）总销售量（t）总销售额(元)总销售量（t）427349533.4230014.034587310670.4534582.0760电 铅141534725.5633153603822.14161月份142805509.5279156897139.34162月份139864743.5279152117694.75173月份135414950.2841150167011.68254月份131714592.5783148564861.69285月份销售金额（ 元）总销售量（t）总销售额(元)总销售量（t）339420582.8024521.481572227084.2030529.6102锌 合 金147212479.4560151783152.34801月份150722901.4900155603495.74802月份145472781.7860151134092.39303月份141093012.3940147923217.70904月份143053008.7280146633048.79305月份销售金额（ 元）总销售量（t）总销售额(元)总销售量（t）206504668.9814183.8540256389126.9217006.9910总合计973274785.2068719.3700415926881.6082118.6772备注：以上销售价格及销售金额均含税。图一：2013年1-5月份电锌、电铅、锌合金价格走势图图二，2012年与2013年电锌、电铅、锌合金销售价格对比图：电锌、电铅、锌合金结算价格都以上月26日至本月25日上海有色金属网和广东南储网月均价扣减运杂费及相应的升贴水。由表一可知，2013年1-5月份电锌共销售30014.0345吨，销售金额为427349533.42元；电铅共销售24521.4815吨，销售金额为339420582.80元；锌合金共销售14183.854吨，销售金额为206504668.98元。由此，2013年1-5月份主产品共销售68719.3700吨，总销售金额为973274785.20元。据图一，2013年1-5月份电铅、电锌销售价格除2月份略有上升外，均呈下跌趋势；1-5月份锌合金销售价格3、4月份均呈下跌趋势，5月份略有回升。据图二可知，2013年1-5月份电锌、电铅、锌合金的销售价格均低于2012年同期销售价格。表二：2013年1-5月份属地品销售价格（含税）及销售发运量 单元：元/吨属地品名称销售价格销售发运量销售时间硫酸铵95048501-5月份硫酸405.1886050.92水淬渣2533202废 旧 物 资废粘边条53004.13月份废旧编织袋250032.28废粘边条53001.384月份废压滤布50025.325月份废铁屑200014.3废阳极护套41003.74废铁屑18600.66废旧钢绳16505.58废压滤板396024.94总销售额（元）40579096.77备注：1-2月份均无废旧物资销售；以上销售价格及销售金额均含税。其中，硫酸定价模式是随行就市，价格根据市场调整。2013年1-5月份硫酸平均价格为405.18元/吨，低于2012年同期平均价格为610.12元/吨。2013年1-5月份硫酸销售总量为86050.92吨，低于2012年同期销售量134699.92吨。硫酸铵2013年1-5月份平均价格为950元/吨，低于2012年同期平均价格1140.33元/吨。2013年1-5月份销售发运量为4850吨，低于去年同期销售发运量6791吨。水淬渣2013年1-5月份平均销售价格为25元/吨，高于2012年同期平均销售价格11.94元/吨。2013年1-5月份销售发运量为86050.92吨，高于去年同期销售发运量51532.04吨。综上所述，2013年1-5月份所有属地品共销售40579096.77元。其中，除水淬渣销售价格高于2012年同期平均销售价格外，主产品、硫酸铵、硫酸均低于去年同期销售价格。其中，硫酸铵、水淬渣、废压滤布属于定价销售模式，其他废旧物资均属于竞价销售模式。三、销售权利下放期间销售工作总结（2月份）：根据战略管理部1月31日会议纪要内容，部门于2月1日接手国贸公司代履行的主产品、属地品销售业务，根据战略管理部【2013】004会议纪要及2013年2月26日购销业务内容细化讨论会内容收回销售权利，并在3月20日与国贸公司正式交接。供应链管理部市场营销室在履行销售职责期间共发生3笔废旧物资(竞价模式)交易合同，具体执行情况如下：产品名称客户名称单价（元/吨）执行情况废旧编织袋陆良县板桥镇建云废旧塑料加工点2500于2月28日完成交易32.28吨。废粘边条曲靖经济开发区云任废旧收购店5300于2月26日完成交易4.1吨。废阳极护套会泽县嘉瑞商贸有限公司4600因2月份废阳极护套量比较小，未发生交易。 以下为我部在2月份执行销售职责时所销售废旧物资价格与商贸公司2012年同产品销售价格对比： 单位：元/吨 供应链管理部国贸公司（2012年）废旧编织袋时间2013-22月3月4月5月6月7月单价250018001800198018001980172718501650时间8月9月10月11月12月单价110011001250125015001500供应链管理部国贸公司（2012年）废粘边条时间2013-22月4月6月7月9月11月12月单价53004360482051805660566053005300供应链管理部国贸公司（2012年）废阳极护套时间2013-28月10月12月单价4600416041004100备注：通过以上三个表格对比分析，国贸公司除2012年7月、9月废粘边条的销售价格高于我部销售价格外，废旧编织袋、废阳极护套均低于我部2月份销售价格。四、2013年1-5月份各分子公司调拨产品统计,如下表：客户名称产品名称调拨数量调拨时间会泽冶炼厂电锌8.9745吨2月18日硫酸452.08吨/会泽矿业分公司电铅0.206吨3月14日硫酸922.3吨/资源综合利用开发有限公司锌片3吨3月31日硫酸13.59吨/会泽分公司硫酸180.22吨/呼伦贝尔驰宏矿业有限公司成品阳极板360片5月20日备注：硫酸根据各分子公司需求不定期调拨。五、工作中遇到的问题及提出相应的改进措施：1、由于销售权利由国贸公司执行，分公司要通过战略管理部与国贸公司沟通相关销售业务，沟通不畅，尤其是废旧物资的销售与发运。在废旧物物资竞价销售前，国贸公司应带客户来现场查看实物后再竞价，而客户在拉运货物时应料尽场清；2、客户拉运废旧物资时经常反应废旧物资中存在很多工业垃圾，这种现象的存在不仅会降低销售价格，发运时也会带来一系列问题。因此请各厂各单位在废旧物资回收堆放时勿掺入工业垃圾，按类按质合理堆放；3、在各分子公司调拨分公司产品方面，供应链管理部成立之前，发运指令由总调下发，发运组或产品生产单位开具发运单，现供应链管理部市场营销室成立后，相关部门应该重新梳理相关发运流程，明确划分各部门责任，确保产品能够顺利调拨并根据公司内部市场化进行结算；4、发运组在发运主产品时，存在发运车辆到位不及时或发运车辆不足需发运员临时打电话联系车辆等现象，需相关部门做好车辆安排工作；5、与相关部门沟通存在问题，经常会有信息传递不及时、不到位现象。六、下一步工作计划：1、马上要转正了，希望转正后还有可以留在部门做我最喜欢的销售。继续学习相关销售工作，与战略管理部、商贸公司及时沟通相关业务，保质保量的完成销售工作；2、收集所销产品及废旧物资的市场行情，及时了解相关市场信息；3、根据公司内部市场化战略，及时做好各分子公司调拨与结算事宜；4、每月按时上报属地品销售计划，响应公司全面预算管理，优化资源配置、提高运行效率、加强风险管控；5、认真完成领导交给的其他任务。七、实习体会：首先非常感谢领导和尹光师父这段时间对我的指导与帮助，感谢他们工作技能的倾囊相授，对于他们我心存感激。并且他们对工作的认真负责让我深受感动，在向他们表达深深敬意的同时好好向他们学习。在供应链实习的日子里，每天都面临新的挑战，每天都要从心灵上或行动上改变自己、超越自己，去完成摆在自己面前的任务。激情和勇气由此而迸发，在自身价值得到展现的同时，一种成就感和满足感便油然而生。虽然从3月份销售权被收回，但让我学到很多有关行政工作的东西，领导会让我写些请示、报告等。我发现除了销售、结算，行政工作又是另一番风味，这不仅扩宽了我的知识领域，对我来说更是一种在工作上的超越。曾经看到过一篇文章，说的就是“超越心里”，所谓超越心理是指开发自身潜能和突破自身素质的一种执着而顽强的进取心态。当一个人对自己赞赏和肯定的时候，就会产生一种价值认同感，而后强烈的表现出升华自我的动力，这不仅仅是心理潜能的激发，更多的是人性的完善、境界的提高或智慧的凝结。人可能就是在一次次的不断地超越自己的过程中攀登到自己人生的顶峰的，就像破茧成蝶一样，一旦突破了限制自身发展的瓶颈，那么胜利就离你不远了。现在的轮岗实习就如同一个破茧的过程，我们都在被一件件大大小小的事情磨练着，我们都在完成各自的每一件任务之后留下属于自己的精神财富。就这样不断的积累、不断的探索、不断的超越。我相