让终端促销更具有吸引力解读.doc

一、终端促销的目的（图4-1 终端促销的目的）二、终端促销的两个“中心”（图4-2 终端促销的两个“中心”）做好促销的两个中心：1.目标客户群做目标客户，关键是需要了解顾客的信息。要知道顾客喜欢什么，不喜欢什么，需要通过信息的了解。有了信息，再做促销的时候，就会有针对性。2.竞争对手当我们做促销的时候，还要看竞争对手会怎么做，这就相当于知己知彼，才会百战不殆。促销有效就好，没有什么新旧之分。三、终端促销的三种形式（图4-3 终端促销的三种形式）1 促销可以使用现场秀这种表现形式现场秀做的好不好，主持人起到了百分之七十的作用。相信大家都对请个主持人在商店门口做一个节目表演很熟悉，这样的促销至少会吸引更多顾客的注意力。2.既打折又送礼品的复合促销3.项目促销，也叫事件销售这种促销的典型目的就是炒作，让别人更熟悉你的品牌和商店。案例1以前有一个新的珠宝企业想打入一个新的城市。在打入新的市场之前，他们做了这样一个促销活动：黄金、铂金和钻石除外,只要买够了五千块钱的商品，就可以送你一套五星级的总统套房外加两个安全套。那么这后面外加的两个安全套有什么意义呢？其实没有意义。那么为什么这么做呢？这就是他们的典型炒作。通过这个典型的炒作，问一个老年人觉得这个促销怎么样，是不是有点伤风化？老年人回答确实是有伤风化。再问一个年轻人，年轻人说无所谓，防范于未然也挺好的。然后这样的故事就可以在第二天的报纸上以更加积极的方式炒作成功了。这样的炒作方式虽然不是特别好，但却也能做到让别人更熟悉你的商店和品牌。四、终端促销的四个指标看促销有没有效果，就要看它的四个指标有没有实现。它包括：销量是否有提升，沟通的效果是否明显，顾客群是否有拓展，运营效率是否有提升。（图4-4 终端促销的四个指标）五、成功促销的五个台阶（图4-5 成功促销的五个台阶）通过促销，要了解顾客和竞争对手的信息，这个我们已经谈论过。找到信息以后要确定目标，到底是以沟通为目的，还是以销售为目的则需要确定。说到确定目的，还要提醒大家在做促销活动中，要简洁明了，让顾客一看就明白，这里就得提到促销方法。打几折就标明打几折，目标客户群是中国人就不要用英文来写，客户群是外国朋友，就得改成其他的语言。因为顾客的选择很多，他们真的没有必要去花心思，费苦力的去猜想你们到底做的是什么。在促销过程中，氛围也很重要。做促销的时候，卖场的布置和音乐的播放还要符合主题。比如说在做情人节的主题时，我们可以摆放一些玫瑰花红酒之类的或者放一些爱情歌曲。当然要唯美浪漫的才好。总不能因为最近流行丁香花就在情人节的时候播放丁香花吧？相信大家都不陌生那里面的歌词唱的是“那坟前开满鲜花”之类的。u 促销的执行：1.培训对所有的相关导购做培训，让他们知道这个活动怎么做，要注意什么。2.开动员大会对相关工作人员做一个动员的工作，让大家有心情，积极的去做这个活动。3.时时监控作为管理者，不需要越忙的时候越去卖货，而是要看看整个卖场哪里有问题，哪里需要进一步的提升或者跟进。对于促销，还有三步是针对顾客的。首先要让顾客知道，让顾客进店；其次，要通过卖场的氛围，卖场陈列来打动顾客，让顾客产生购买欲；最后，通过促销提高客单价。六、活动的执行跟进（图4-6 促销活动的执行跟进）如图所示，我们要注意五个方面。首先，要在做好战前总动员后提升员工的执行力度。有很多的促销活动，之所以出问题就在于执行不到位。另外一点，要做好渠道工作人员的奖罚。其实很多的促销品并没有让顾客拿走，反而都是导购自己拿回家去了，因为近水楼台先得月呀。这个问题希望不要发生在管理者你的身上。因此，管理者一定要做到导购和促销的监控。如何监控？这里有几个较好的方法。如果是贵重的促销品，要留下客户的电话，留下电话以后，每年一次的促销活动就可以进行抽查。通过抽查就可以很直白的发现问题，这样的一个方式也会让你的导购们在拿促销产品的时候心有余悸。毕竟制度再好，流程再好，也防止不了你自己的员工，这也应证了我们新的理念“疑人要用用人要疑。”七、成功促销的六个基点1.不劳而获不劳而获是让顾客感觉到花少的钱得到更多的东西，是我们做促销的一个基本点。2.懒惰懒惰也是人之共性。因此我们做服务业的一定要做到把方便留给顾客，把麻烦留给自己。顾客不愿意做什么？比如说售后服务怎么办退货，要能够解决顾客的后顾之忧。3.大家都认为自己是最重要的让顾客觉得自己是独特的，才能使他们更开心的帮助你成功达到销售。4.喜欢快乐，拒绝痛苦人都喜欢快乐，拒绝痛苦。因此做促销的时候，一定要加快收银的速度。人最烦的就是排队。如果排队怎么办？想办法解决顾客在排队时的不耐烦。5.过程好，结果才会好不要告诉你的顾客你的产品打特价是因为卖不动。更不要告诉顾客你的水是蒸馏水，在锅里一烧就能拿出来销售。该怎么说呢？这个水经过十八层的过滤，经过了很多种先进的设备，让顾客感觉到它的生产过程是很好的才会产生好结果。 . 读书的好处1、行万里路，读万卷书。2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。3、读书破万卷，下笔如有神。4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。达尔文5、少壮不努力，老大徒悲伤。6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。8、读书要三到：心到、眼到、口到9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。10、一日无书，百事荒废。陈寿11、书是人类进步的阶梯。12、一日不读口生，一日不写手生。13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。高尔基14、书到用时方恨少、事非经过不知难。陆游15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈