10月站柜市调总结及计划.doc

10月市调总结一、 国庆站柜信息汇总 1.各品牌主要畅销价位段品牌三星HTC摩托主要销售价位段18002500元23002700元25003000元2顾客智能机主要异议点（1）屏幕的分辨率是否高（大部分要求至少320*480的分辨率） (60%)（2）操作的方便性（包括打电话、发短信等） (70%) （3）机身的材质 (30%) (4) 手机的系统版本 (80%)(5) 外观及颜色 (40%)(6) 手机的配置 (70%)（7）价格混乱 （60%）（8）与水货机功能方面区别不明显 （20%） （9）礼品方面 （60%）3.消费者智能机所关注的功能（1）游戏的可玩性，包括游戏的下载的方便性等 （65%）（2）照相的效果，包括像素等 （60%）（3）上网的方便性 （50%）（4）是否有最流行的SNS社交网络客户端 （40%）（5）音质 （30%）（6）是否有功能机的一些功能，比如说闹钟等 （20%） （7）是否带导航功能 （50%） 总结：从分析结果看1、目前市场上智能机占比上升趋势非常明显，如三星，内部占比可达到60%左右2、消费者目前选购智能机，但对于智能机的概念、功能、区别并不是很强3. 智能机销售大部分在16002500之间终端价位段，这也是顾客比较容易接受的价位段 4. 顾客对于智能机的关注点，大部分都体现在屏幕、游戏、操作是否便捷等方面，日后在智能机培训终端需要加强的几个方面5. 终端品牌形象的建设，大部分智能机在终端的形象都富有科技感、顾客更容易接触到手机的原则6. 消费者关注产品带来的操作体验，关注在购买产品时的礼品是否实用7. 导购员的主推能力和推销方式能在一定程度上影响顾客的选择，不同层次 二、 对后期智能机培训的指导1、 总结一句话的销售话术吸引和拦截顾客，用一句话能介绍清楚产品的主要特点2、 对于智能机的操作一定要每一步熟练过关，可以配合视频演示，演练，考核等过关3、 改变原有销售方式习惯，形成以体验为主为顾问式销售方式4、 进行一般处理售后能力方面的培训5、 培训中加入对于竞品的了解，在同等价位段之间的机型进行记忆，随时可以给顾客进行对比，有针对性的进行比较6、 对于异议话术的搜集，汇集成培训资料，发放给予受训人员7、 终端形象的投入和维护，终端要建设有科技感，方便顾客体验接触的终端形象，从导购员的服装也要求做到统一8、 加强智能机周边知识的培训，如何下载、安装的的实操能力9、 寻找能够促进智能机销售的相关礼品，以及智能机的促销体验活动等三、智能机专员培训课程安排附表一日 期时 间培训内容收 益第一天17：00前报道安排住宿19：00开营团队组建第二天9：0011：30智能机科普知识了解智能机相关知识11：3012：00科普知识复习背诵温习加深印象12：0013：30中午休息13：3014：00安排市调的注意事项及市调表格填写、售点分区14：0017：30市场走访调研终端实际接触智能机，了解其他品牌智能机销售方式19：0021：30市调总结及市场上热销产品的培训熟识竞品相关知识方便比较.第三天9：00-12：00V1智能机培训熟知V1产品信息内容，能够熟练操作12：00-13：30中午休息14：0015：00产品知识笔试15：00-15：30对答案15：30-17：30操作考试19：00-21：00培训注意事项了解培训技巧21:00-修改制作模拟培训课件第四天8：3012：00模拟培训，每人20分钟培训检验12：0013：30中餐13:3017：30模拟培训，每人20分钟培训检验19：0020：30模拟培训总结20：30之后沟通之夜第五天9：0011：00户外扩展+闭营四、工作计划10月工作进度分工模块项目负责人预计完成时间预计达成的效果vivo上市前准备1、国庆智能机站柜及周末试调总结表完成。何德斌10.12反馈出竞品销售技巧以及对之后培训的帮助。2、其他品牌智能机终端陈列收集及讨论。伍合舟10.17收集竞品陈列的特点，并结合竞品优势和自身特点制定出自己的陈列方式。3、其他竞品型号的信息手机，包括进货价，配置等。王毅10.17掌握竞品的信息，为之后培训准备。4、vivo礼品的选定伍合舟10.19选出合适的礼品，包括价位段必须合适、礼品的种类富含科技感，有利于促进vivo的销售。5、终端人员及导购服装的讨论及选择。伍合舟10.17全省智能机终端人员能统一着装6、导购智能机提成的讨论及确定王毅10.18为智能机制定出导购的提成拟本7、vivo促销方式及活动方案的讨论，（会议式讨论）王毅10.20 制定出可行的活动方案地市终端营销培训准备1、智能机培训资料的准备。（科普培训资料、v1培训资料、竞品分析资料、市场调研资料）何德斌10.19将所有培训的资料准备和修改完善，保证培训的质量。2、地市智能机终端专员培训时间安排表何德斌10.12对此次培训做到合理的安排。3、培训所用到的物品准备，包括vivo的使用机，礼品，培训设备等。伍合舟10.19将所有物品准备齐全，并保证物品的安全。4、培训食宿的安排，机实践活动的安排王毅10.19合理安排食宿，保障培训的顺利进行。代理商智能机培训准备工作1、培训内容的讨论及确定何德斌10.25以合理的方式方法给代理商培训，培训的内容要区别与一般培训。2、ppt的制作。（包括科普ppt的修改，销售方式，发展前景等）何德斌10.26ppt包含的内容要丰富全面，主要是能引起代理商重视。3、销售方式的收集。（包括形象，竞品导购销售水品状态等