客户数据库建立及挖掘商机方法(ppt 38页).ppt

金蝶软件 中国 有限公司业务运营总部 网格内客户数据库建立及挖掘商机方法 目录 客户数据库建立客户数据库建立方法客户数据库建议格式商机挖掘方法 前言 网格下实施已经有一段时间 在新的销售范围下 如何建立客户数据库 如何挖掘商机 是摆在我们面前的迫在眉睫的问题 我们经常看到 网格内不是缺少商机 而是发现不了商机 也经常碰到一种情况 对手把客户签下来 我们才得到消息 这就不仅仅是销售过程控制能力的问题 所以 特写了下文给战斗在一线 特别是新进金蝶的的兄弟姐妹们 建立客户信息数据库方法 1 常规扫楼 通过楼下的单位名录 前台 在网格范围内 以写字楼为单位 制定一个 扫楼计划表 每天对目标楼宇 逐层逐户获得客户信息的方法 缺点 在很多高级办公楼 特别是在沿海城市的高级办公楼 是不允许在楼下抄写客户信息的 也不允许在楼层间过多的走动 建立客户信息数据库方法 1 常规扫楼 举例 1 扫楼是一个很枯燥 很繁琐 需要耐心的工作 建议采取多种方式混合扫楼 单兵扫楼法 指销售员一个人到网格现场 侦察 团队扫楼法 网格内销售员邀请上级或者其他区域的销售员一起扫楼 可以相互协作 填补工作中的漏洞逐户扫楼法 把每一栋楼的所有用户都扫一遍楼层门牌扫楼法 把网格内每栋楼的楼层用户牌抄下来来 重点扫楼法 对网格内购买金蝶产品较多 或者购买频率较平凡的做最新及最准确确认 对手扫楼法 确认对手客户 逐一确认对手客户信息 包括关键人 应用情况等等 建立客户信息数据库方法 1 常规扫楼 举例 2 网格内楼宇扫楼计划 每天扫楼结果 可以笔录 拍照 结果需要汇总整理到客户信息库 建立客户信息数据库方法 2 购买数据库获取企业信息在扫楼法一般只能获取网格内企业的名称 但是没有办法获取企业的电话 传真等联系方式 要把 深山中 的客户挖出来 我们最直接 最简便的方式是购买营销数据库黄页公司和黄页网站 通常有大量姓名 地址 资料和企业通信及电话联系方式 例如 联通黄页 城市通网站等 企业目录服务公司 据统计 国内企业目录服务公司有500多家 其中的90 这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光盘邮政信息公司 拥有详尽的企业数据库 每一个城市都有一个对应的邮政公司 如果能弄到来自这类公司的信息 那数据就太准确了行业协会 政府相关部门和社会公营机构 例如消费者协会 共商局 医院 研究院等等 直销营销公司 商函公司 广告公司 有数量较多的名址 但规模不大 其他 例如一些市场信息监控类公司 信息咨询公司和市场研究公司 他们拥有大型的数据收集 整理及分类队伍 总部于06年下发给机构客户数据库 请销售顾问找机构运营岗咨询 建立客户信息数据库方法 3 通过杂志 报纸获取客户信息如果你不想花钱购买数据库 那就只能通过媒介途径查询了 常用的是通过杂志和报纸来查询 你可以去你负责的大网格内寻找一些相关杂志或报纸 例如由XX软件园 XX工业区办的通讯 报纸或杂志等 多到网格内走动 多留意周边信息 一定有所发现 建立客户信息数据库方法 4 通过GOOGLE查询公司地址及电话 街道办 一分耕耘 一分收获 要经常的出入网格内获取客户的信息 这里介绍一种快捷方法 网格后 对应网格销售员是清楚地知道所负责的街道 楼宇或者楼层 那就可以通过地址找公司 只要在GOOGLE上输入写字楼的信息 例如填上 公司地址XX写字楼 搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客户名称 这是一个行之有效的简易办法 建立客户信息数据库方法 4 通过GOOGLE查询公司地址及电话 举例 建立客户信息数据库方法 5 连锁介绍法连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法 要努力建立与客户的三层关系 一业务关系 也就是单纯的你卖他买关系 这个关系是最基本 但也是最不牢固的关系 二朋友关系 也就是说你跟客户已经建立起感情友谊了 达到这个程度后 如果你客户软件使用情况也可以 那如果他周围有软件的需求 一般说来他都会首先想起你 三伙伴关系 这是与客户关系的最高境界 也是最牢固的客户关系 这种关系下你的利益跟客户的利益是捆绑的 客户能从得到你提供的价值 物质方面 地位等 当与客户达到第三重关系时 如果他周围有软件的需求 一般说来他都会首先想起你 建立客户信息数据库方法 6 留意老客户的上下游关系户老客户用了金蝶软件后 是要往软件里面录入客户或者供应商信息的 这是一个非常宝贵的潜在客户资源 我们要想办法把软件里客户及供应商的资料引出来 然后做筛选 建立客户信息数据库方法 6 留意老客户的上下游关系户 举例 建立客户信息数据库方法 7 通过老客户寻找同行业新客户这里说的老客户不仅是指我们网格内的客户 而是指我们集团内的 已经成功使用了金蝶软件的客户 例如 万科房地产公司 已经成功使用了金蝶软件 那么 你在网格内查询是否有房地产公司 如果你网格内数据库没有资料 还可以通过GOOGLE等网络查询 地产公司 及 地址 等关键词查询目标客户 由于集团内已经有成功应用客户 所以 是很容易通过样本的作用来打动目标客户的 要重点关注这种方法 建立客户信息数据库方法 7 通过老客户寻找同行业新客户 举例 深圳市区负责 金地 网格的销售员 知悉 茂新五金 是集团的样本客户 成功地使用了生产制造等模块 在GOOGLE上查询 五金深圳金地 建立客户信息数据库方法 8 参加展览活动获取商机展示会上总是充满商机的 在一些大的城市 几乎每月都有展示会 我们要关注这些展示会 例如深圳的房地产交易会 电子产品交易会 都是详细信息来源 建立客户信息数据库方法 9 主动与网格内服务专员沟通要记住 网格内的服务专员往往比你更了解客户 很多Sales不认可这一点 很多人都会认为 我搞定了客户的关键人物 而服务人员接触的都是底层次人员 没必要多沟通 我保存跟关键人物沟通就可以了 殊不知道 服务人员接触的面是很广的 也许有一天 关键人物走了 底层人员都还在 信息就出现断层了 所以 多和网格内服务专业沟通 总是能多掌握客户的信息 建立客户信息数据库方法 9 主动与网格内服务专员沟通要记住 网格内的服务专员往往比你更了解客户 很多Sales不认可这一点 很多人都会认为 我搞定了客户的关键人物 而服务人员接触的都是底层次人员 没必要多沟通 我保存跟关键人物沟通就可以了 殊不知道 服务人员接触的面是很广的 也许有一天 关键人物走了 底层人员都还在 信息就出现断层了 所以 多和网格内服务专业沟通 总是能多掌握客户的信息 建立客户信息数据库方法 10 重点关注对手客户的应用情况网格划分后 客户的管理就相对聚焦多了 没有用金蝶产品的客户也随着深入挖掘逐渐明朗起来 这时候你要把用了其他软件的客户罗列出来 进行长时间 持续的跟踪 关注这些客户的应用情况 把使用情况不理想的放入你的重点跟踪目标 总而言之 网格内你就是 网格CEO 你要去经营它 统计分析它 捍卫你在网格内的尊严 也许有一天你能对网格内客户说 网格内100强 80 使用金蝶软件 建立客户信息数据库格式举例 一 根据客户类型建立客户数据库 建立客户信息数据库格式举例 二 根据自己目标客户来源建立数据库 商机挖掘方法 1 直邮 DM 直邮就是营销员通过邮递把材料直接送给客户或者目标客户市场活动时候 对目标客户寄邀请函客户生日的时候 寄贺卡或者生日礼物公司推出新的产品 或者新的优惠政策的时候 策划一次网格内的直邮活动建议对象是网格内一 二类客户 注意事项 需要跟踪客户的反馈情况 例如有多少客户没收到资料 有多少邮件退回来 生日礼物有没有寄到客户手中 商机挖掘方法 2 EMAIL营销用EMAIL传递公司目前的市场活动 最新产品 最新公司信息等 建立亲切而个性化的邮件 要让邮件显得有人情味 需要营造出一对一 面对面的谈话氛围 而不是公司对客户的宣传 例如 应该在邮件开始写上客户接收人的名称 而不是一个宣传册 例如 客户 你好 这是一个忌讳 注意调整寄件的频率 EMAIL邮件容易制作 所以很多人习惯大批量的写邮件给客户 甚至每天一次 这是不可取的 所以 邮件的寄发频率的拿捏很重要 建议配合公司的重大销售策略发布 客户生日等关键点寄发 避免信息传递重叠 避免客户重复收到相同的营销资料 例如我们不应该用DM及EMAIL把相同的资料给相同的客户 这会让客户觉得金蝶公司做事很杂乱无章 商机挖掘方法 3 短信营销短信营销方法对我们来说不是市面那种 XX有很多发票 请来电查询之类的方法 不能群发短信给客户 XX产品大优惠 在这里 短信应该是起到一个感情联系及重大事件公告的作用 例如 对已经是你的老客户 在他生日的时候 应该发 金蝶软件XX 名字 祝您生日快乐 或者在传统节日的是否 发感谢性质的短信 而对于网格内的 已经做过联系的客户 可以发公司的重大事情通告 例如 喜讯 IBM入股金蝶 更好帮助顾客提升应用价值等等 商机挖掘方法 4 传真传真对我们来应用较少 但是对于一些电话 邮件都不容易联系到潜在客户 我们可以在公司重大市场活动 发传真给关键人物 往往可以收到意想不到的效果 对于老总的秘书 她习惯的应该是把所收到的关键资料留下来给老总过目 所以 要求我们不要把传真内容做得想一般性的广告一样 需要写清楚是XX总收 例如 传真题目是 复制成功 成功解码中国 金蝶集团邀请XX总参加XX活动 这种主题层次高 针对性强 而且写上具体收件人姓名 一般是会传递到对象手中 注意 避免传真目标不明确 例如写 XX市场活动邀请贵公司负责人参加 那十有八九没戏 商机挖掘方法 5 电话电话营销是目前我们SALES用的最多的方法了 也是最主要的办法 电话营销的技巧性详见集团的 电话营销培训手册 要面带笑容地通电话 客户能够 听到 你的笑容在20 30秒内感到让目标客户有兴趣绝大多数的用户都不会喜欢连珠式的发问 问题过多反而会吓跑用户 向客户提出问题的时候 最好避免客户只用 是 或 否 就能够回答的问题 商机挖掘方法 电话 在销售员打出一个电话 什么情况都有可能发生 所以在打电话前应该设想一下所有情况 做多手准备以应对客户 商机挖掘方法 电话 不同的客户 电话沟通的内容不一样 所以我们先要对目标客户做分类定义 全新客户 完全没有购买任何软件的客户 杂牌客户 使用了各个品牌软件的客户 但没有使用任何金蝶产品对手忠诚客户 仅购买某一对手客户 例如用友 ORACLE等 是对手的忠诚客户混合老客户 购买了各种品牌软件的客户 个别部门使用金蝶软件忠诚客户 仅仅购买金蝶产品客户 商机挖掘方法 电话 电话开场白宜简洁明了 下面案例说明有两角色 金蝶销售顾问 胡经理目标客户老总 钱总 胡经理 您好 请找钱总听电话 钱总 我是 请问你哪里 胡经理 钱总 您好 我是金蝶国际软件销售部经理胡 很高兴能与您通电话 我们公司主要是做企业管理软件和电子商务 开场白过后 需要迅速进入主题 在短时间内引起客户的兴趣 找出潜在商机 商机挖掘方法 电话案例1 对全新客户 我们使用以下话题沟通 主要以以财务及物流软件为突破口 胡经理 我们金蝶软件连续三年被评为中国中小企业使用率及满意度第一的软件公司 请问贵公司在财务及物流等信息化方面是否有使用软件 要明知故问 诱导客户 钱总 没有胡经理 随着公司的不断发展 您对帐款 企业库存以及企业利润等多方面的信息是否特别关心 例如公司有多少钱没有收回来 公司本月挣了多少钱 库房里面积压多少货款 公司今天的户头还有多少现金 等等企业核心问题 我想钱总您也一定很关心这个问题对么 钱总 嗯 这些是我关心的 但是我现在手工也挺好的胡经理 但是手工始终会可能存在人工失误 延时等问题 在现在高速发展的市场环境中 任何延迟或者错误的信息都会对企业造成损失的 而使用软件就会避免了这些问题 而且使用软件能够规范公司业务的流程 钱总 您看这样好不好 明天找个时间我上门亲自拜访您 顺便给您介绍一下我们软件的价值 不知明天您什么时候方便 情景一 钱总 那就上午10 00吧 OK 情景二 钱总 哦 我明天还有事 以后再说吧胡经理 没有问题 钱总 如果以后有什么地方我可以帮助的 请您随时与我联系 当然 我也会保持跟您联系的 谢谢您 maybe 出现这种情况 请再次确认是否目标客户 并分析他是否真的忙 商机挖掘方法 电话案例2 对于杂牌客户 我们使用以下话题沟通 强调企业有信息孤岛 金蝶提供整体方案 胡经理 我们金蝶软件连续三年被评为中国中小企业使用率及满意度第一的软件公司 请问贵公司是否有使用过金蝶软件 钱总 没有 但是有用其他软件胡经理 据我所知 贵公司正在使用多家软件公司的软件 很多企业在信息化过程中都会碰到这种情况 各个业务部门都在购买软件 在初期能解决该业务部门的信息问题 但随着企业发展 由于软件的不统一 就会出现信息孤岛 也就是每个部门都有系统 但是对公司来说总要不到数据来做决策依据 钱总 嗯 好像是这样 胡经理 金蝶公司ERP能够涵盖了企业的财务 供应链 生产制造 人力资源 协同平台等领域 提供的是一个整体解决方案 各系统实现了无缝链接 能够彻底打破企业的信息孤岛 并且在全国40多万家客户得到了验证 我相信我们的系统能够解决贵公司目前的问题 钱总 您看这样好不好 明天找个时间我上门亲自拜访您 顺便给您介绍一下我们软件的价值 不知明天您什么时候方便 情景一 钱总 那就上午10 00吧 OK 情景二 钱总 我最近比较忙 你寄份资料来吧 胡经理 没有问题 那我再跟您确认一下 另外 有些资料可能需要用电子邮箱 方便您保存 您的邮箱是 maybe 保持与客户的沟通 需要长期跟踪 商机挖掘方法 电话案例3 1 对于对手忠诚客户 我们使用以下话题沟通 强推BOS工具 强调我们个性化ERP 胡经理 我们金蝶软件连续三年被评为中国中小企业使用率及满意度第一的软件公司 请问贵公司信息化方面使用效果如何 情景一 钱总 我们已经使用了 软件了 不需要其他软件 胡经理 我理解 其实这也正是我为什么打电话给您的原因 钱总 如果经过接触您认为我们可以为您提供更好性价比的软件及服务 您是否会考虑与我们合作 钱总 那是有可能的 胡经理 钱总 今天我主要是与您做个交流 不知您是否知道我们金蝶软件有个开发平台 BOS系统 钱总 好像听过 是什么来的 胡经理 相信您在使用软件的过程中 也深有体会 企业有些业务流程是固有的 特殊的 但是标准化的软件要改变是很困难的 最后只能是企业很别扭的改变流程去符合软件 同理性引导 钱总 对 当场系统上线的时候就是这样 太痛苦了 胡经理 正是为了改变这种局面 降低企业实施中的困难 金蝶公司推出了BOS应用集成平台 可以在此基础上对不同业务进行开发 主要针对于客户的个性化需求进行开发 包括单据体 业务流程等 还可以可以将金蝶软件与第三方产品的技术集成 钱总 听起来挺强大 但是也挺玄乎的 胡经理 其实没有那么负责 他是一个可视化的平台 如果可以现场看到软件的话您就会明白他其实是一个操作挺简单 但功能非常强大的工具 您看明天是否有空 钱总 嗯 那就明天10 00吧 OK 商机挖掘方法 电话案例3 2 对于对手忠诚客户 我们使用以下话题沟通 强推BOS工具 强调我们个性化ERP 胡经理 我们金蝶软件连续三年被评为中国中小企业使用率及满意度第一的软件公司 请问贵公司信息化方面使用效果如何 情景二 钱总 我已经使用了 软件了 我对他们很满意 胡经理 我理解的 钱总 今天我给您打电话 并不是希望您转而购买我们的软件 我只是希望您能对我们有个了解 以便以后您有需要的时候 可以直接联系我们 钱总 那好 胡经理 我的联系方式是 很高兴与您通电话 谢谢您 再见 Faulse 商机挖掘方法 电话案例4 对于混合老客户 我们使用以下话题沟通 关心客户使用情况 推荐最新产品信息 推荐集成 钱总 哦 我知道 我们财务部使用了你们的软件 胡经理 是的 感谢贵公司选择我们软件 您对软件稳定行和我们的服务感觉如何 钱总 还可以了 胡经理 谢谢您对我们公司的肯定 据我了解 除了我们金蝶软件外 贵司还使用了其他软件 这样的应用模式 贵司的数据是不是都是分散在给个系统的 钱总 是啊 胡经理 为了解决企业数据分散的问题 我们金蝶公司推出了应用集成平台 BOS 它可以对不同业务进行开发 主要包括单据体 业务流程等 最重要的是还可以将金蝶软件与第三方产品的技术集成 使贵公司的信息数据串联起来 钱总 哦 这样还不错啊 胡经理 钱总 您看这样好不好 明天找个时间我上门亲自拜访您 顺便给您介绍一下我们BOS 不知明天您什么时候方便 钱总 那就上午10 00吧 OK 商机挖掘方法 电话案例5 对应忠诚客户 我们使用以下话题沟通 强调关怀 了解做不到位的地方 推荐新产品及服务 钱总 哦 我知道 我们公司很多部门都使用了你们软件 胡经理 感谢贵公司对我们金蝶公司的信任 作为贵公司与我们金蝶方业务总联系人 今天我主要是来了解软件在贵公司的应用状况 以便我们能更好得提供服务给贵公司 您觉得目前软件应用稳定性如何 钱总 还可以胡经理 我们公司服务响应速度您满意吗 您反馈的问题有没有得到及时反馈 钱总 响应速度还可以 就是老不解决问题 胡经理 哦 这样 您看能不能把问题提交给我 由我去跟踪问题的处理进度 钱总 好得 你的邮箱是 客户信任胡经理 这是一个非常好的事情 胡经理应该在得到问题后 及时跟踪协调问题得解决 并借次机会及时与客户保持联系 胡经理 我的邮箱是 对了 我公司最近针对老客户推出了EAS升级优化活动 我个人认为这是一个非常适合你们企业的方案 您看这样好不好 明天找个时间我上门亲自拜访您 顺便给您介绍