拜访客户时要做好的14项工作(ppt 19页).ppt

北极光企管咨询公司TaiShan 客户拜访我们应做什么 销售人员去拜访客户不一定能实现销售但没有拜访就没有销售 北极光企管咨询公司TaiShan 销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面 与客户达成交易 市场维护 建设客情 信息收集 指导客户 北极光企管咨询公司TaiShan 要实现这五大任务 我们在拜访客户时要做好以下 4项工作 一 寻找潜在客户二 事先准备三 让自己的情绪达到巅峰状态四 接近客户五 与客户建立信赖感六 了解客户的问题 需求 北极光企管咨询公司TaiShan 七 进行产品的描述八 提出解决方案并塑造产品的价值九 解除客户抗拒十 达成交易十一 售后服务十二 请客户转介绍新客户十三 与老客户保持长期的良好关系十四 挖掘老客户的新需求 北极光企管咨询公司TaiShan 一 寻找潜在客户 潜在客户必须具备两个基本条件 1 愿意购买2 有支付能力寻找潜在客户的主要途径有 朋友 熟人 广告 邮寄信件和电话等在这个阶段 销售人员应努力收集尽量多的信息 北极光企管咨询公司TaiShan 二 事先的准备 1 对客户所在行业 公司产品或劳务 竞争对手和客户等都非常熟悉2 潜在客户的个人和商业信息活动要了解人员准备得越充分 成功的可能性必然就越大失败的准备就是准备着失败 市场人员在拜访客户之前 就要为成功奠定良好的基础 北极光企管咨询公司TaiShan 三 让自己的情绪达到巅峰状态 1 大幅改变肢体状态 动作创造情绪2 人生最大的弱点是没有激情3 起飞前必须将自己的排档推到极限食物会影响人体的磁场 素食带来耐力 牛马 肉食带来爆发力 虎 狼 北极光企管咨询公司TaiShan 四 接近客户 1 首次真正接触是销售过程中最重要的 秒2 销售人员要进行大量的提问和倾听3 销售人员的提出要体现关心与兴趣4 解决方案应富有创造性5 努力创造一个轻松愉快的氛围提问引起注意 倾听增强信任 北极光企管咨询公司TaiShan 五 与客户建立信赖感 1 通过第三者来分享 或有第三者的见证 2 透过倾听 80 的时间应由客户讲话 3 服装形象 与客户的环境相吻合 4 信赖感源自于相互喜欢对方 6 为了沟通好 要与对方引起共鸣 文字占7 声音占38 肢体语言占55 推销是用问的 永远坐在客户的左边 保持适度的提问方式 做记录 等全部讲完之后 复述一遍给对方听 北极光企管咨询公司TaiShan 六 了解客户的问题 需求 1 了解客户的需求是市场销售的第一块基石 2 对客户的需求了解得越细致准确 销售的结果就越能有效地满足客户的需求 在这一阶段中 销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等 进而达到销售的目的 北极光企管咨询公司TaiShan 七 进行产品的描述 1 销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点 2 销售人员要与客户不断地交流 描述要针对客户的需求 3 让客户知道为什么要听你讲 利益是什么以及对他们有什么好处 销售人员在描述产品的过程中 比较困难的一项任务是使客户准确地领会自己的意图 北极光企管咨询公司TaiShan 八 提出解决方案并塑造产品的价值 1 客户购买 因为对他有价值 钱是价值的交换 2 不买是因为觉得价值不够 先了解客户的价值观 看什么对他最重要 3 如果有一项服务 产品 能满足企业需求 那你会购买它吗 4 客户购买的是需求 先告诉客户 痛苦 过去的痛苦 损失 现在的快乐 未来更快乐 北极光企管咨询公司TaiShan 九 解除客户抗拒 1 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分 因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的 2 预先框视 未等客户提出反对意见之前 如价太贵 就加以 解除 一流的产品才会卖一流的价格 也只有一流的人会买 一般客户的反对意见不会超过6个 所以预先列出如 A时间B钱C有效D决策人 成功者自己决定 E不了解F不需要3 所有的抗拒点 都通过 发问 解决 北极光企管咨询公司TaiShan 十 达成交易 销售人员在客户满意的情况下完成销售 此时应对客户的合作表示感谢 谢意的表达必须是真诚的 应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的 他们随时都会受到认真的热情接待 北极光企管咨询公司TaiShan 十一 售后服务 交易达成后继续与客户保持经常的联系 对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义 销售人员的回访固然有其自身利益的因素 但也会给客户带来帮助 所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制 反而会给客户留下深刻的好印象 在回访过程中 销售人员不但要确认客户对产品是否满意 还要进一步巩固与客户的关系 抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的 北极光企管咨询公司TaiShan 十二 请客户转介绍新客户 1 你周围的人有没有一 二个朋友也需要这样的价值2 他们是否与你有一样的品质 本身也喜欢这样的服务产品 3 请写出他们的名字好吗 4 你可以立刻打电话给他们吗 OK 当场打电话 5 赞美新客户 借推荐人之口 北极光企管咨询公司TaiShan 十三 与老客户保持长期的良好关系 1 做售后服务 不如