如何提高客户转化率.docx

如何通过好的文案提高网店客户转化率三班 施千达 学号：51109602284很多开店的掌柜都很重视网店的推广，注重客流量，但是客流再多，如果不能有效的转化不能形成销售也是白白忙活。所以在进行推广以前，还要注意网店的内功修炼，如果成交率大大提高，推广也会变得事半功倍！提高成交率，首当其冲的是产品图片，如何打造具有销售力的图片，然后就是产品文案，产品文案的质量，直接影响到转化率！文案！这是买家产生购买行为极为重要的一环，有人说刷销量，有人做诱人的图片，没错，这样是能产生销售的，但是就是不知道自己浪费了多少流量！很多成功的电商对文案的重视程度超乎想象！我们做一个反换算。假设你公司的网店的年销售额是1000万，按照28原理我们假设30%的大客户给你带来了70%的利润，那么中小客户给你带来的收入为300万。再假设小客户的订单每单为2000元，那么你一共需要需要1500个订单，一年按300天有效来计算，你每天得有5个订单。再假设这5单中有3单是网络给你带来的，按照企业网站23%的转化率，你的企业网站的新用户流量也仅需100个IP/天。再假设30%的流量是老用户的，那么网站的流量为145个IP/天的样子。如果中小客户的订单每份只1000元的样子，那么网站的流量大致为300个IP/天。如果订单的金更小，光靠业务员来管理网站就不太现实了，你可能需要组建或聘请专业的网络营销团队。搞到流量不代表就搞定了流量。我浏览过食品行业的上百家网站，发现很多企业连产品文案这个最基础的东西都没有做好，却愿意在搜索引擎、门户、电子商务网站上面花大价钱做宣传推广。每天付出了100甚至1000元的费用，取得的效益可想而知的微乎其微。企业搞网站是为了销售的，而不是为了纯粹的流量。我们知道SEO人员擅长获得流量，但并不代表SEO就能搞定这些流量(将流量转化为订单)。能搞定这些流量的人，也必是销售或懂销售的人。销售技巧很重要，但要留住客户首先的是要弄清楚客户的需求吧?网站只有满足或强化用户的需求，才能算一个合格的网站，所以企业网站建设的第一要务在于夯实基础，把产品文案做好先。什么样的产品文案才是合格的?网站产品栏目的设计有两种模式，一是按产品的体系，二是按应用领域给出解决方案。企业经过几年的发展，肯定已经有了自己的产品体系，对产品的应用领域也有充分的认识。但不论是用一种方案，还是两种都用，产品的说明肯定不能只有一个标题和图片吧?常见的产品文案包含：产品标题，产品图片，产品的应用领域，产品性能介绍与常用参数(产品的详细参数可作为文档另行上传)。要知道你的大部分客户并不懂你的行业是术语，所以他们无法只通过图片和标题判断那是个什么东西。如果你把详细的参数列了满满的一屏，也是很画蛇添足的，过多的数据会干扰用户的抉择。除非你的网站主要是面向经销商或设计人员。应用领域罗列两三个主要的即可，遵循“有图有真相”的原理，放一些应用场景的图片也可取得更好的效果。但切记上传的图片要经过处理，不能太大，万一造成20秒也打不开这个网页，那就得不偿失了。另网站的联系方式不要藏着掖着，一定要放在能看得见的地方。总结一下我对产品文案的一些心得和看法。我的总体观点是：弄清你在跟谁说话，想达到什么目的，保证逻辑的通顺，用简洁的表达。下面是分解要点：但是，文案到底该怎么写，却是一个一直困扰大家的难题。写文案的基本思路1.九宮格思考法：拿一张白纸，用笔先分割成9公格。中间那格填上你的商品名，接下来开始在其它8格填上可以帮助此商品销售的众多可能优点。这是强迫创意产生的简单练习法，我也常用这种方式构思出企划案或演讲PPT的结构。2.型录要点衍伸法：把该商品型录上的商品特点照抄下来，然后每个要点后面加以延伸。如果你真的很懒，照抄型录商品卖点也可，但文字会比较没有人味，说服力道会稍差。3.三段式写作法：这是仿新闻学中倒三角写作法。第一段，请精要地浓缩全文的销售话术，因为多数人都没耐心看全文。第二段，请依照型录要点衍伸法，逐一说明该商品的众多特色。到底是点列还是一段长文章较好，要看你的文字功力。文字功力欠佳就点列式写出卖点即可。最后一段是钩子，主要任务是要叫人Buy Now，所以一般是强化商品USP(Unique Selling Point，独特销售卖点)、价格优势或赠品。4.写网购商品文案时注重SEO友好性；不会写商品文案的人，文案是写给自己看；会写商品文案的人，文案是专门写给目标对象看；最会写商品文案的人，文案同时写给目标对象与搜索引擎蜘蛛(Spider)看。因此你的文章中出现商品名称要完整(包含品牌/中文/英文/正确型号)，方便Google、ETAO等搜索引擎蜘蛛读取，且完整商品名的出现频率可以至少2-3次。5.好的商品文案需要搭配出色图片：再动人的文案不如一张有说服力的照片。长篇大论不如图文并茂地解说。商品文案不是写作，你可以把它理解成单页的电子型录来思考。图片底下可斟酌加上一小排图片说明小字。新闻学研究已经证明，图片与图片底下的图说阅读率远胜过内文许多倍。另外还请记得要用小标题提纲挈领，阅读效果更佳。6.用文案诱导消费者照你的建议购买：优秀的实体音响店销售员会用精采的话术改变你刚进店里时心中预设的目标商品与预算。他会把顾客洗向高利润与他最想要销售的商品，而非你想要买的商品。你要不要挑战看看，你也可以此境界为目标，操控消费者的心智：要他加购配件、买某种颜色、买更高等级的规格、接受你的预购项目等。7.最犀利的商品文案是说出有利的事实；这个商品曾得什么奖？源自哪个知名品牌？是目前哪个通路的销售冠军？是哪个网站网友口碑最佳的商品？哪个当红名人代言这个商品？或凸显这个商品的绝对价格优势(例全国最低价)。不管你文案功力如何，如果你的商品有这些优势，记得把这些事实强调出来你就等着数钞票吧。8.好的文案可以防御竞争对手的攻击：竞争对手的攻击包括耳语攻击、文案攻击以及价格攻击。如果你觉得已经影响你的销售力道而必需有所动作，那请在文案里四两拨千金的还击，有技巧地化解对方的攻势，不必指名道姓正面冲突。比如某知名竞争对手说他的精品包价格比你的卖价便宜许多，那你可以强调你的商品的货源纯正、质量优异、服务口碑良好，并在文案指出目前网络上有店家推出价格低于行情却来路可疑的同款商品，已有消费者吃亏上当了，提醒您千万要注意。这样可以反将他一军，轻松化解你的价高窘境。9.谨慎地写每一篇文案：写网购商品文案等同建一个销售页面数据库，等同录一段推销该商品的影片。如果写一篇文案可以帮你卖1年以上、帮你卖出几百件商品，你这样想你就知道这篇商品文案的投资报酬率有多高了。想到如此，就不是单纯的上架(Listing)动作，何不投资一小时用心写每一篇文案？10.商品文案可以随季节及销售数字修改：可能你从不知道，文案就像电视广告可以有不同时机的版本。在商品销售之前、全新上市时、商品热销时、商品销量衰退时、商品清仓时的文案都可以不同。这些差异化的文案都会让你的卖场销售气氛十分到位，优化每一段的商品销售结果。既然如第9点所述投资报酬率如此之高，为何不在不同的销售时机将文案略作修改，反正你只要把文案的头或尾调一下就好，帮消费者找出为何要在此时机购买的好理由，就这么简单。这里我就不列举淘宝的案例啦，大家可以注意观察！总结一下我对产品文案的一些心得和看法。我的总体观点是：弄清你在跟谁说话，想达到什么目的，保证逻辑的通顺，用简洁的表达。下面是分解要点：1.要有明确的对象感：这是最重要的一点。对象决定我们的写作风格，写作要点，以及在文案中应该交代的背景知识建议在写作文案前，可以在心中，模拟想象你的用户的典型形象：他的年龄、外貌、衣着，甚至是他房间的摆设、用的聊天软件、他的浏览器的首页。你模拟的越到位，会发现自己写出来的文案，也越贴近你的目标受众。 2.尽量使用短句子。不要吝惜你的”，“与”。“ 充满长句子的文案，让人读着非常累。这些可爱的小标题会把我们的文案分解成简短、有力的要点，用户扫一眼，就能明白你想表述的基本point。3.少用形容词，多用祈使动词我知道你很爱你的产品，也知道你很自豪团队所做出来的一切。但是，你没必要把这些溢美之词随时随地挂在嘴边，滥用形容词，只会让你的文案看起来辞藻华丽，华而不实，而且显得你的网站非常的虚！请多使用祈使动词吧，简短明确的告诉用户，请做什么，请不做什么。4.不要滥用专业名词专业名词，很好，它会让我们的文案看起来很Profession，并且在很多时候节省我们的沟通成本，避免歧义。但是，仔细想想，你的受众真的就那么明白你通篇所用的这些名词么？ 对专业名词的应用的尺度，应该建立在对对象准确的把握上，第一点，是所有点的基础。5.图文并茂一图值千字。产品文案，尤其如此。在写作一些帮助和活动文档时，使用准确的截图和插图，能让你的意图传达得更清晰。6.适当链接就像写Blog一样，有时候你的文案需要给出一些链接，这些链接的作用，可能是提供背景知识介绍，可能是借力用户读完文档后的好奇与冲动，让它能很顺的到达我们的目标产品。7.保持整体风格的统一由于一个网站的文案可能由多人书写，所以存在这样的可能性，有的地方的风格相对来说活泼跳跃，而有的地方又非常的沉稳正规。一个典型的例子是”您“和“你”的混乱使用。对策是：和你的同伴一起，制定关于这些细节的规则。8.注意你的文字间隔、排布、折行、大小等布局有实验证明，同样的五官和脸形，哪怕是细微的改变其排布的间隔、位置，也会带给人非常不同的感觉。文案也是如此。拥挤在一坨的文字，和舒展的，层次分明的，看起来清清爽爽的文字，你愿意看哪个？（这就是我为什么不喜欢百度空间编辑器的重要缘故！）9.最后一点，不要写错别字就像脸上的饭粒会破坏完美的妆容，让你的精心布置毁于一旦。错别字对产品文案的杀伤力，是巨大的，它会给用户你不专业、不严肃的印象。所以请仔细检查你的错别字，细节决定成败。有意使用同音、同形字来达到表达效果的不在此列。参考文献以下链接是 Groupon 文案写手训练手册，英文的，翻墙后才能打开。/View?id=dmv9rbh_3cdgd77hm/View?id=dmv9rbh_4c7gwjv6f/View?id=dmv9rbh