促销员管理手册.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除促销员管理手册目 录第一部分 促销员工作职责第二部分 促销员的招聘第三部分 促销员培训第四部分 促销员的日常管理第五部分 促销员的考核第六部分 促销员的考勤第七部分 促销员工资标准附件（1）TCL移动通信应聘人员情况登记表（2）TCL移动通信促销员销售日志（3）TCL移动通信促销员销量统计表（4）TCL移动通信促销员每周市场动态（5）TCL移动通信促销品发放记录表第一部分 促销员工作职责促销员是TCL移动通信有限公司在市场终端的形象代表、销售代表和宣传代表，是分公司商场/零售店提供销售帮助的代表；是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务的代表；是消费者意见收集和现场各类问题处理的代表；是消费者、商场/零售店和公司三方有效沟通的桥梁。（一） 产品销售1 熟悉产品及产品知识，实现对产品的最大量销售；2 努力掌握销售技巧，提高自身对产品的推介力；3 贯彻分公司促销主题，促进售点产品销售；4 提高职业素养，灵活处理销售中遇到的各种问题。（二） 陈列及宣传1 拥有最佳的专柜陈列；2 按公司要求标准化进行货品陈列；3 保持货品清洁，价格标签清晰、准确；4 协助零售商、顾客处理有质量问题的产品；5 协助业务人员运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳宣传效果。（三） 零售价格执行1 执行售点合理的零售价格；2 保证价格正确，合乎公司要求标准。（四） 市场信息反馈1 竞争对手的活动情况（如促销、价格、新产品上市等）；2 顾客的反应及评价；3 产品质量问题反馈；4 个人的合理化建议；5 完成分公司要求的各类报表。（五） 客情关系1 与营业员、零售商保持密切、良好的关系；2 针对市场中遇到的难题，迅速向上汇报，及时解决问题。第二部分 促销员的招聘各分公司应根据当地市场需要，按照分公司的要求与标准落实促销员的招聘工作。首先，由分公司市场部向目标区域发布招聘信息，目标受众者获得信息后前来应聘。一、促销人员的招募有以下几种方式 ：1、 广告招聘；2、 通过职业介绍所中介提供招聘信息；3、 本公司员工推荐；4、 促销员介绍其同学、朋友加入；5、 职业技术培训学校与培训中心的学员；6、 人才交流中心招聘；7、 其他方式二、招聘程序：办事处主任、销售主管业务员、推广助理应聘者 面试 复试建立档案分公司经理、市场部经理终试1、 人员应聘要填写公司统一的TCL移动通信应聘人员情况登记表（附表1）2、 初步面试来判定申请人的态度是否诚恳，语言表达能力如何，是否具备一般促销员的条件3、 资格评选，筛选出符合标准的促销员4、 决定录用并通知参加促销员基本培训5、 终试过关后人员到位应把其相关应聘材料（学历证明复印件、身份证复印件、应聘表等）由分公司市场部备案，并记录各促销员上岗日期，中间如有人员变动也必须记录。第三部分 促销员培训促销员培训参照公司促销员培训手册，应包括TCL企业文化、分公司规章制度、职业道德、移动通信行业知识（中国移动、中国联通入网及话费收取方式等）、TCL手机专业知识、及促销技巧和售后服务等。培训方式可采取教学式、带动式、讨论式、提问式和情景演示多种方式。培训对象可分为新员工培训、在职培训等。另外，促销员培训，特别是促销员技巧的不断提高，是一个长期持久的工作，所以各分公司应该坚持不懈、每周必行。如遇公司新产品上市，各分公司培训专员、推广助理应仔细阅读新产品使用说明书和总部下发的新产品培训手册，充分吃透新产品主要功能、主要特点及卖点，熟练掌握新产品操作方法。然后当天组织促销员学习，要求新产品上市的第一天促销员全部熟练掌握新品主要卖点、功能及操作方法，以达到TCL新产品一上市就马上热销的目的。还有，各分公司培训专员不但要做好对我们自己促销员的培训，还应有计划的做好各核心售点营业员的培训，以使我们产品的销售得到广大营业员的大力支持，并积极参与我们的销售。若分公司由于人力有限，对广大营业员的培训可采取由分公司培训专员培训各业务员、推广助理、市场督导，由他们来完成对各辖区内营业员的培训。第四部分 促销员的日常管理1、日常工作管理促销员日常工作管理采取“硬管理”+“软管理”。硬管理制度化的纪律约束：如规定工作时间、请假制度、例会时间列入“考勤制”：规定各种报表如促销员销售日志（附表2）、促销员销量统计表（附表3）、竞争对手每周市场动态表（附表4）、促销礼品发放记录表（附表5）列入“报表制”；规定各个不同售点的促销员应有不同的任务量列入“每月目标任务制”。软件管理人性化的感情培养：记住每位促销员的生日，可送生日小礼物或放假一天；关心每个促销员的心理情绪并及时解决；每月树立当月“促销尖兵”提出表扬或特殊奖励。附1：促销员基本要求1、 促销员是否按规定着装。2、 活动设备是否按要求摆放。3、 促销活动区域的清洁状况。4、 促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不懈、锲而不舍。5、 促销员的声音是否柔和甜美。6、 促销员是否按要求执行活动。7、 促销员报表是否填写认真、正确。附2、促销员上岗外表要求着装：要求穿着统一发放的促销服装，没有促销服装的要求穿着中性颜色的职业装身体：要求无异味，使用香水时切忌香气过于浓烈头发：要求梳理整齐，不留怪发，更不要有头屑眼睛：要求没有眼屎、黑眼圈和红血丝，不要有渗出的眼线，睫毛液手：要求不留长指甲，指甲无淤泥，手心干爽结净首饰：不可太过醒日或珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹2、日常工资管理每月月底财务将根据分公司专人提供的促销上岗及工作变动记录本、促销员考勤本，结合促销员销售统计表（附表3）制出每月促销员工资单，如有遗漏或弄虚作假现象，公司所受损失将从主要责任人下月工资中做出扣除。第五部分 促销员的考核一、 促销员的考核要点1、 积极完成公司下达的销售任务。2、 努力做好零售店的售点建设并长期维护。3、 及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。4、 积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富促销技巧，不断提升自身休养。5、 力处理与所在售点经销商及其营业员的关系，营造愉快的工作气氛以促进销量。二、 考核指标1、 销量：销售任务的完成情况。2、 售点建设；售点建设完成情况。3、 信息反馈：相关报表的完成情况。4、 知识：对专业知识、销售技巧的掌握情况。5、 合作：与经销商及营业员的合作沟通情况。三、 职业化行为考核销售一线人员是品牌形象的传导者，是TCL品牌的重要组成部分。诸如信息反馈、促销培训、培训提高和现场管理都是促进销售的关键因素，规范化管理和将职业化考核纳入月度奖金考核是督促一线员工认真作好这些工作的有利手段。1、 考核对象-由分公司派驻各地的促销员2、 执行部门-市场督导、业务员及店家共同执行3、 考核方法-由以上人员每月对每位促销员抽查两次，填写巡检表，记录促销员日常表现，进行考核打分，将月底累计职业化行为考核得分按如下比例加权：市场督导-60% 商家意见-40%考核结果为该促销员当月得分4、 积分方法-基数为70分，在巡检时或通过其他渠道证实发现各种优劣表现，按照标准加减相应分数附：日常行为考核项目和加减分标准扣分项目：1、发现下列现象之一，每次扣20分l 虚报销量，虚造报表l 未经主管部门同意，上班、开会和培训时无故迟到、缺旷和早退，通报批评一次l 无正当理由，拒不执行上级主管分配的任务l 对顾客态度恶劣或大声争吵，引起不良影响的2、 发现下列现象之一，每次扣10分l 不按时上报销量、上交表格和总结l 不按时反映商场竞争品牌异常举动l 上班时间吃零食、抽烟l 上班时间擅自窜岗、聊天l 不服从管理，与上级无理争吵l 侵占、破坏公司财物l 公开抱怨公司产品、服务和内部问题3、 发现下列现象之一，每次扣5分。 l 展区物品（展台、地面、产品、广告品）清洁和完整情况差l 个人发型、衣饰、化妆和整洁情况不符合规范l 站立姿势不雅、不规范，如缩头、伸懒腰，依靠柜台、展品l 口腔、身上有强烈烟酒味和其他异味l 对顾客反映轻蔑、冷淡l 不教导消费者简单调试l 对产品功能、性能、企业知识、服务承诺进行错误讲解和说明l 表格、总结不符合规范，敷衍痕迹明显 4、发现下列现象之一，每次扣2分。l 展区物品摆放凌乱l 上班打哈欠l 上班时间有明显厌恶表情l 有不雅动作l 试机或调试过程不熟练l 未对顾客使用礼貌用语加分项目1、 发现下列现象之一，每次加20分。l 在现场应急事件中发挥出色、妥善处理难题l 得到通报表扬一次l 促销活动建议被采用2、 发现下列现象之一，每次加10分。l 总结能反映关键问题并能提出合理化建议l 主动加班，克服困难坚持上岗l 能进行促销方法创新并在会议上公开交流l 能较好地进行新品促销和完成上级主管布置的任务l 帮助新员工和基础较差的员工提高3、 发现下列现象之一，每次加5分。l 表格、文档填写认真、准确并能及时上交l 个人总结有实质性内容l 个人销售台帐明晰l 售点整洁醒目、协调统一，展品按规定摆放l 积极执行促销活动并及时反映实施效果促销词准确、规范、传神，动作到位如连续三个月得100分以上，则晋升为上一级促销员。如连续二个月得60分以下，则降为下一级促销员。第六部分 促销员的考勤一、考勤1、工作时间工作时间根据各个零售店具体情况，促销员上、下班应与店方保持一致。一般为：8：3012：00；下午2：006：00。2、调休促销员每周上班六天。但要求星期六、星期天必须坚守岗位，其余星期一至星期五可视具体情况调休一天。如统一休息可放在星期一或星期二。3、具体要求（1） 不迟到、不早退。如有违规处罚当日工资。（2） 每月迟到、早退超过三次，取消该促销员资格。（3） 迟到、早退是指占用工作时间半小时以内，超过半小时视为无故矿工。二、请假1、若有事，需在事假前一天提出申请，公司相关还负责人批准后有效，否则按无故矿工处理。2、若有急事无法正常工作，需及时与公司相关负责人联系，提出请求经认可后有效。否则按无故矿工处理。3、请假半日，扣除当日工资30%；请假一日扣除当日工资60%。第七部分 促销员工资标准工资方式：工资总额基本工资+销售提成+其他补贴，工资总额以适当为原则，既体现成本领先，又能调动积极性。一、销售提成（1） 任务提成法基本任务： 台/月 销售提成： 基本任务完成：基本任务量以内： 元/台 基本任务量以外： 元/台（即超额完成部分）基本任务未完成：未完成部分，少一台扣除基本工资的1/10或按 元/台扣除。（2） 系数提成法因售点分类不同而规定不同系数，分为A、B、C三类，系数分别为0.7，1，1.2（各地可变动）。如：A类（月销150台300台）*0.7+基本工资实际工资二、 基本工资（1）基本工资分为四个等级A级：800元/月B级：600元/月C级：500元/月D级：400元/月 （注：每个等级基本工资由各地具体情况而定）（2）等级考核标准：销售量30%；售点建设20%；考勤10%；信息反馈10%；工作积极性10%；经销商、营业员、顾客评价10%；服从公司日常调动安排10%。（3）等级执行标准：l 新促销员正式上班后开始两个月执行C级（省级城市）D级（其他地区）标准。l 实行级别累计晋升制，各项指标综合考核连续三个月90分以上者，基本工资晋升一个级别。l 特别优秀者可考虑破格升级。三、 其他补贴各地可根据需要，如为体现对员工的关怀，发放交通部贴，通信补贴，节假日费等。四、 基本工资的发放（1）每月十日，由各地的推广助理按要求填写促销员工资表，并同保修卡一起寄回（或由专人带回）分公司市场部。（2）市场部根据各地上报的促销员工资表，首先对保修卡的有效性及提成的真实性进行审核，审核完毕交保修卡回客户服务中心，由客服经理签字确认。（3）市场部整理完善后，交分公司财务部审核。（4）财务部审核后交分公司经理签字确认，再返回分公司财务部。（5）财务部根据促销员工资明细表，每月15日以银行打款到各促销员工资卡上的形式，把工资汇入促销员卡上。4、 附加说明5、 第46天为试工期。如未被正式录用，第13天为培训期，培训期内无工资。2、如被录用从第4天（即试工期第一天）开始计工资。6、 如月底未完成基本任务者，少一台扣除基本工资的1/10或按 元/台扣除，并坚决淘汰。附表一TCL移动通信应聘人员情况登记表表格编号： 招聘序号：姓名曾用名性别民族相片出生年月籍贯婚姻状况政治面貌宗教信仰工作时间身份证号户籍地健康状况身高 cm体重 kg血型现有住址联系方式中高等教育背景毕业时间毕业院校及专业学历学位证明人技术职称计算机水平其它专业资格证书外语水平姓名关系年龄工作单位或联络地址户籍地工 作简历起止时间在何单位任何职务证明人填表时间： 年 月 日 填表人：前次离职原因应聘职位待遇要求对应聘职位的认识曾获奖励情况论著成果曾受处分情况有无犯罪记录自我性格评价有何能力及特长（请简单举例说明）我保证以上个人资料全部属实，并同意按TCL特灵通公司的要求提供其它有关的个人资料。允许该公司考查我的工作经历、学历证书及其他相关材料的真实性，并愿在这些调查中予以合作。我明白：在这张表格或其它材料中如有欺骗或虚假内容，即使已被录用，也会被立即开除。如这种情况出现，我愿意承担由此引起的一切法律后果。 声明人： 日期：附表二 促销员销售日志 年 月 日上午工作内容售机 维护售点 与商家沟通 参加活动 其它是否需要详细说明：否 是下午工作内容售机 维护售点 与商家沟通 参加活动 其它是否需要说明：否 是今日销售情况本品牌型号数量竞品型号及数量摩托罗拉诺基亚三星波导科建今日发生的问题处理结果或解决途径u自行解决 报告市场督导 其它v自行解决 报告市场督导 其它w自行解决 报告市场督导 其它是否需要说明：否 是