促销组合与人员推销策略.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除促销组合与人员推销策略学习目的：通过本章的学习，掌握促销组合的基本内容，了解人员推销的特点，掌握人员推销策略的主要内容。在知识经济时代，消费者对新知识、新技术、新产品的识别、认同、接受有一个学习的过程，这决定了企业完全有条件对消费者的消费目标形成与产品识别全过程施加能动影响，从而达到创造需求、引导需求以实现企业经营目标的最终目的。这种在消费者的学习过程中施加企业的影响实施正确的引导需求策略，就是促销组合策略。促销组合策略能有效地引导和影响市场的供需状态以及消费者的偏好，提高企业的竞争力。第一节 促销组合一、促销的作用（一）促销方式促销（Promotion）是企业诱导消费者购买其产品或服务的信息沟通活动。促销的核心是沟通信息，目的是引发和诱导消费者产生购买行为。促销方式有两种：人员促销和非人员促销，非人员促销包括广告、公共关系、销售促进、宣传等方式。1、人员促销人员促销是利用推销人员当面向中间商或消费者直接传递商品信息，促使其产生购买行为的一种促销活动。这是一种最古老也是最昂贵的促销方式。人员促销是一种双向沟通方式，针对性强，特别适用于非渴求物品的销售。2、非人员促销非人员促销也称间接促销，是指企业利用广告、公共关系、销售促进与宣传等手段向中间商或消费者传递商品信息，促使其产生购买行为的一种促销活动。非人员促销属单向沟通方式，适用于消费者分散，需求量大的产品销售。（1）广告(Advertising)。广告是广告的发起者以公开付费的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。广告一词来源于拉丁文“Adverture”，广告的目的是打造名牌，提高品牌知名度，激发人们的购买欲望，对产品产生偏爱。（2）公共关系（PR）。公共关系是指一定的组织机构或个人与相关的社会公众建立和发展关系，以期获得理解和支持，确立良好的形象和声誉。公共关系营销的目的是消除公众的戒备心，引起公众高度信赖和注意，树立良好的企业形象、品牌形象和产品形象，打造品牌的美誉度。（3）销售促进（Sales Promotion）。销售促进也称营业推广，是指企业为了在短期内扩大产品或服务的销售量，利用各种促销手段诱导中间商和消费者在企业规定的期限内购买企业产品或服务。销售促进具有即时效应，在短期内迅速扩大产品销售量，但不宜长期使用，否则有损企业形象和产品形象。（4）宣传。宣传是企业借助各种媒体传播商品、服务等有关企业经济信息，影响受众对企业及其产品态度的一种社会活动。宣传可信度高，容易使消费者产生共鸣与信任感。（二）促销的作用1、沟通信息，加深印象沟通是在两人或多人之间达成了解和交流的相互影响活动。通过促销活动，消费者掌握了有关企业、产品或服务的信息，加深对产品或服务的印象，产生了购买欲望和购买行为，因此沟通信息是企业与消费者达成交易的基本条件。2、突出特性，诱导消费企业通过促销活动，使消费者了解企业产品的差别优势，了解购买本企业产品给消费者带来的利益，激起消费者的购买欲望，诱导消费者购买行为的发生，使消费者的潜在需求转化为现实需求。3、树立形象，滋生偏爱企业通过促销活动，使消费者对企业及其产品或服务产生信任感，形成口碑效应，滋生品牌偏爱，有助于树立良好的企业形象。4、指导消费，扩大销量由于市场上新产品层出不穷，使消费者眼花缭乱，不知所措。企业通过促销活动，使消费者及时了解和掌握有关的产品知识，在一定程度上指导消费者的购买行为，激发消费者购买欲望，扩大产品销售量。二、促销组合与促销策略（一）促销策略促销组合是指企业根据促销需要，对人员推销、广告、销售促进和公共关系等各种促销方式的综合运用，使其组合达到最优化。它是制定促销策略的前提条件。促销策略从总体上分为推式策略和拉式策略。1、推式策略推式策略也称推力策略，是指企业运用人员推销的方式，把产品推向中间商，再由中间商把产品推向消费者的一种促销策略。如图11-1所示。推式策略的重心是“推”，强调了企业的能动性。其实质是企业可以把产品直接送到零售商和最终消费者手中，能减少流通的环节和层次，缩短分销渠道，降低流通成本。同时还可以帮助指导零售商销售产品，直接向消费者介绍、宣传产品的性能、特点、用途和使用方法，引导消费。消费者零售商批发商制造商图 11-1 推式策略推式策略常用的方法有人员推销、电话推销、直接邮购、移动推销、网络推销、举办商品应用讲座等。人员推销是一种最古老而且费用昂贵的促销方式，具有较强的针对性、灵活性，无效劳动少，在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。它适合所有的商品，但尤其适用工业品和非渴求物品的销售。人员推销能紧紧抓住顾客的消费心理动机，往往预先设计好鼓动性与诱惑性强的说服方法，诱发顾客产生某种需求，然后抓住时机，向顾客介绍商品的效用和用途，说明所推销的商品能够满足顾客的需求，从而诱导顾客购买。电话推销是一种反应速度快，成本又较低的促销手段，但它受一定条件限制，不能把产品信息传达给没有电话的顾客。直接邮购可以用来推销新产品、礼品、服饰、精美食品和工业品。直接邮购比较灵活，无相同媒体广告竞争，但是成本比较高，容易造成滥寄现象。直接邮购和电话推销相结合，往往能带来良好的需求态势，并降低营销费用。美国花旗银行试销家庭普通货款，进行了对不同级别传媒构成的测试。第一组是单纯邮件投递，有1%的回应；第二组附带800号码的投递得到7%的回应，其营销费用下降了63%；第三组附带800号码及电话跟踪访问，有14%回应，营销费用下降72%；第四组附带800号码及电话跟踪访问，并且有印刷广告，得到16%的回应，其营销费用下降71%。由此可见，直接邮购与电话推销相结合，能激发顾客的购买性趣，降低营销费用，增加盈利空间。移动推销指消费者可以通过手机上网获取商品款式，价格以及促销等信息。当消费者在商店排队结账时，可以用手机给他人发送E-mail，用Palm PiLot读电子图书或与朋友联络。当消费者走过自动售货机时，只需按一下手机，就可以拿到自己想要的东西，而费用会自动记录在消费者的帐上。当消费者路过商店时，售货员会通过消费者手机对消费者说：“嘿，快进来，我们这里有特价！”。移动推销方便快捷，是一种很有发展潜力的促销方法。网络推销是指企业建立网上商店，在网上介绍自己产品在价格、质量、功能上的优势，消费者可以在网上对其提供的各种商品进行比较，然后以最低的价格在网站订货，企业负责邮寄，如在本市，可直接送货上门。网络推销可以使消费者用最低的价格购买到最理想的产品。它可以使企业节省交易时间和成本。但是要想成功进行网络推销，必须设置一个优秀的网站，一个优秀的网站要具备二个因素：篇幅因素和内容因素。从篇幅因素来看，应该可以快速下载，首页容易被理解，而且换页方便。从内容因素看，好的网页需要提供很多的信息，有即时更新的新闻，并同时有幽默故事，有竞赛和有趣的游戏，以吸引更多的访问者。举办商品应用讲座是指对销售一些技术性较强，结构较复杂的商品，可举办一些应用讲座，以达到激发消费需求，扩大销售量的目的。如家用电器商品的使用和保养知识，化妆美容知识。现在女性青年特别注意自己的皮肤保护，但她们往往不知道哪些化妆品适合自己的皮肤。针对这种情况，美容院利用自己美容专长，结合顾客的皮肤情况，向女顾客介绍推荐化妆品，结果美容院在给顾客作美容的同时，实现了化妆品的销售。另外，还可以用折价卷、特价包、赠奖、竞赛、兑奖、游戏等方式来刺激消费者的购买欲望，扩大销售。2、拉式策略拉式策略也称拉力策略，是指企业运用广告、公共关系、销售促进和宣传等非人员促销方式，拉动消费者对企业产品产生需求，进而带动中间商寻购企业产品的一种促销策略。如图11-2所示。消费者零售商批发商制造商图 11-2 拉式策略拉式策略的重心在于“拉”，强调消费者的能动性，体现了市场营销观念的内涵。拉力策略的实质是通过最快的信息传递速度吸引顾客，扩大需求。拉力策略的常用方法有广告、公共关系、销售促进、宣传、价格促销、举办展销会和信誉促销等。这些方法我们将在第十二章具体讲解。拉式策略一般是消费品的主要促销方式，适用于推销便利品、市场需求旺盛的产品、特色产品、渠道长的产品。（三）影响促销组合策略的因素1、促销目标促销目标是使相关群体对企业产品产生知晓、认知和购买行为的影响力。企业促销决策过程包括确定目标受众、确定促销目标、信息设计、选择促销渠道、编制促销预算和衡量促销效果六个阶段。因此，企业在确定促销之前必须明确促销的受众目标。促销的受众目标从理论上讲有潜在购买者、目前产品的使用者、购买决策者和对购买行为产生影响的相关群体。由于促销受众目标不同，促销目标也不同。同时企业也要结合企业经营的不同阶段和不同的市场营销环境制定不同的促销目标，如企业的促销目标是扩大产品销售量，则采取广告和销售促进；如果是树立企业形象，则采取公共关系和宣传方式；如果要获取消费者信任，则采取人员推销方式，辅之广告。2、产品特性对消费品促销采取拉式策略。以广告和销售促进为主，对产业用品促销采取推式策略，以人员推销为主。3、产品生命周期介绍期促销目标是宣传介绍产品，促销方式以广告为主，公共关系、人员推销、销售促进为辅；成长期的促销目标是创名牌，增进消费者购买兴趣，形成品牌偏爱，促销方式仍以广告为主，人员推销为辅；成熟期促销目标是突出产品特色，促销方式以销售促进为主，广告、人员推销为主；衰退期促销目的是尽可能地赚取最后利润，促销方式以销售促进为主，其它促销方式选择要慎重，尽量使促销费用降到最低。4、市场条件目标市场规模大、潜在消费者人数众多，购买频率大、批量小的市场以广告促销为主；目标市场规模小，潜在顾客少，购买批量大、次数少的产业市场以人员推销为主。5、竞争者促销目标企业制定促销组合和促销策略要充分考虑竞争对手的促销目标和促销策略，有针对性地改变企业的促销组合和促销策略。6、促销预算企业开展促销活动需要多少费用，取决于企业的财务状况，竞争格局和产品特点。要做到准确地确定促销预算是很难办到的。企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务法。第二节 人员推销策略一、人员推销的特点（一）人员推销概述1、人员推销三要素人员推销是派出或委托推销人员通过面谈方式直接向目标顾客推销产品和服务的一种促销活动，它是一种最古老、最昂贵的促销方式，其核心是说服和诱导顾客购买推销品。推销人员、推销对象、推销品是人员推销活动的三个基本要素，推销人员是主动向推销对象推销产品的主体，推销对象是接受推销人员推销的另一个主体，包括制造商、中间商、消费者，推销产品是推销活动的客体。推销人员、推销对象与推销品三者之间相互依存相互制约共同构成了推销活动过程。2、人员推销形式人员推销形式是推销人员与顾客之间直接接触的推销方式，是一种最直接最有效的推销形式，主要有：上门推销、营业推销、会议推销、电话推销、网络推销，信函推销，陪购推销等形式。3、人员推销的策略（1）试探性策略。试探性策略也称：“刺激反应策略”，是在事先不了解顾客需求的情况下。推销人员运用刺激性较强的方法试探并引发顾客产生购买行为的策略。因此推销人员事先要准备好几套推销语言，试探与刺激顾客的需求，观察顾客的反应，再有针对性地进行促销，诱发其购买动机，产生购买行为。（2）针对性策略。针对性策略也称“配方成交策略”、“启发配合策略”，是指推销人员在基本了解顾客需求的基础上，利用事先准备好的具有针对性很强的说服方法促使顾客产生购买行为的策略，推销人员在与顾客交谈时，要讲到点子上，启发顾客需求，引起对方的配合与交谈，以便很快与顾客达成交易。（3）诱导性策略。诱导性策略也称“诱发满足”策略，“需求满足”策略，它是一种创造性推销策略，是指推销人员熟练、灵活地运用推销技巧诱发顾客的某种潜在需求，使其实现购买的推销策略。诱导性策略对推销人员的推销技巧提出较高的要求。（二）人员推销的特点1、针对性强，无效劳动少针对性是指推销人员针对不同的顾客，不同的情况采取不同的推销策略和推销方法，这是其它促销方式无法做到的。由于面对面推销，能及时了解和解决顾客异议，促成实际交易，因此无效劳动少。2、及时灵活及时灵活是指推销人员在推销工作中能及时发现灵活处理各种顾客异议，抓住时机，完成交易。3、信息传递的双向性在人员推销过程中，一方面推销员通过向顾客介绍产品，处理顾客异议，达成交易；另一方面推销人员通过与顾客直接接触，进行市场调研，收集市场信息，反馈信息，为企业制定合理的营销策略提供第一手材料。4、友谊协作长期性由于推销人员与顾客面对面交谈，长期接触，容易促使买卖双方建立亲密友好的关系，使顾客信赖推销人员，偏爱其推销的产品，形成长期合作的关系。5、高成本性高成本性是指人员推销开支大，费用高。人员推销成本包括招聘与培训推销人员、差旅费、交际费用、工资、奖金、提成、福利待遇等。6、对从业人员素质要求高人员推销的效果取决于推销人员素质的高低，要培养和选择出理想的胜任其职的推销人员比较困难，而且耗费也大。一些企业为了寻聘到理想的推销人员，不惜求助于猎头公司为其招募推销人才。一个优秀的推销人员的业绩不仅是平庸推销人员的几倍，而是几十倍、上百倍及至上千倍。二、推销人员的素质（一）道德素质1、诚实守信，富于进取精神。2、热情周到，服务意识强。3、保守企业秘密，忠于职守。4、吃苦耐劳，坚忍不拔。5、遵纪守法。6、不做不说有损企业形象的事。（二）精通业务精通业务是指推销员要精通企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、合同知识、结算知识和社交知识，这样才能做到“知已知彼，百战不殆。”1、掌握市场行情推销人员要及时了解、分析和预测市场行情，对市场供求变化、竞争格局、价格涨落、产品生命周期阶段、顾客兴趣转移及消费倾向改变等要了如指掌。2、善于观察与思考具备良好的观察力与思考能力，是做好推销工作的前提条件。推销人员要善于观言察色，针对不同的顾客在地理环境、需求特征、生活习惯、支付能力、购买方式等方面的差异，快速做出反应，采取不同的推销策略去诱导顾客，促其产生购买行为。3、善于言辞善于言辞是指推销人员应具备较强的语言表达能力；善于用语言去启发顾客，打动顾客、说服顾客。一名优秀的推销员，在语言表达上应简明扼要，突出主题；发言准确、音色纯美；语气温和、充满热情，富于幽默感。老练的推销人员往往练就一种随机应变清晰而又热情的说话技巧。（三）业务技能1、寻找接近顾客的能力。2、推销洽谈能力。3、处理顾客异议，达成交易的能力。4、拥有制定推销计划，签订合同、进行市场调研和财务分析能力。5、网上交易能力。推销工作是一项复杂而又艰辛的工作，它需要从业人员具有较高的业务素质与技能，拥有较高的文化水平和健壮的身体。三、推销人员的招聘与培训（一）推销人员招聘推销人员招聘是指寻找推销人员的可能来源和吸引他们到企业应征的过程。有两种形式：内部招聘和外部招聘。1、内部招聘内部招聘一是通过查阅企业人事档案资料，把德才兼备并能胜任推销工作的人员聘为企业推销人员；二是在企业内部发布公开招聘推销人员公告，从应聘者中选择合适的人员从事推销工作。从企业内部招聘推销人员，素质可靠，能减少用人方面失误，并节省费用，应聘人员能迅速及时地从事推销工作。2、外部招聘一般来讲，如果企业内部没有合适人选，企业就会向社会招聘。招聘途径有刊登广告、从大中专院校的应届毕业生和其他单位招聘、推荐、自荐、猎头公司帮助招聘。猎头公司（Head Hunter）是主管招聘的顾问公司的俗称，一般帮助企业招聘高级管理人才和专业技术人才，收费昂贵，费用一般是推荐人才年薪的25%35%。从外部招聘推销人员能给企业增添新的血液，带来新的工作理念和方法。但是外聘推销人员需要有一段时间适应工作，招聘费用大。（二）推销人员甄选推销人员甄选的程序：1、接见申请人。只要申请人符合招聘条件就发给申请表。2、填写申请表申请表内容包括：申请岗位名称、个人基本情况、学历及专业培训情况、工作经历。3、初步面谈由面试人员与应聘者进行短时间谈话，观察应聘者的仪表风度、语言表达能力、教育水平、工作经验等能力，如果符合企业要求则通知进行下一程序，进行测试，不符合要求的则淘汰。4、测试通过笔试和实际演示，判断应聘者的知识广度和深度、工作经验、观察能力等。5、深入面谈与测试合格的应聘者再做一次深入面谈，以观察其反应能力、适应能力、分析能力和交际能力。6、审查背景和资料主要审查应聘者学历和工作经验证明文件的准确与否。7、有关主管部门决定录用8、体检9、安置、试用和正式任用（三）推销人员的培训为了提高推销人员素质，要对推销人员进行培训。1、培训内容培训内容包括企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识和政策法规知识等。2、培训方法培训方法有多种多样，主要有：（1）讲授教学法讲授教学法是一种课堂教学培训方法。一般是通过短期培训班或进修等形式，由专业教授、经验丰富的优秀推销员讲授基础理论知识和专业知识，介绍推销方法和技巧。讲授教学法具有较强的连贯性和实用性。（2）模拟教学法模拟教学法是事先设计制造一种推销产品的情景，由受训人分别扮演推销人员和顾客，进行推销模拟训练。（3）岗位培训法被选聘的推销人员直接上岗工作，由有经验的推销员通过传、帮、带使受训人员逐渐熟悉业务，成为合格的推销人员。（4）潜能开发法潜能开发法有多种多样，如拓展训练法、魔鬼训练法等。我国一些高职院校为了培养市场营销专业学生的坚强意志、生存能力和应聘能力，给每位学生发20元30元不等的费用，让他们在城市里面生存10天，磨练他们的意志，考察他们适应能力和在短时间内找工作的能力。另外人员培训方法还有案例教学法、沟通分析法、讨论教学法等。四、人员推销的奖酬、考核和评估（一）人员推销的奖酬为了调动推销人员工作积极性，保证企业销售目标的顺利实现，就需要建立合理的奖酬体系。推销人员的奖酬方式主要有：1、固定薪金制固定薪金制是指在一定时期内，无论推销人员销售业绩如何，都可以获得固定数额报酬的形式。即职务工资+工龄工资+政策性津贴。采取固定薪金制操作简便，容易管理，推销人员没有心理压力，收入有保障，有安全感。但是它不利用于调动推销人员工作积极性，不能充分体现按劳付酬的思想，很难保障企业销售目标顺利完成。2、佣金制佣金制是指在一定时期内按推销人员销售业绩付酬的奖酬方法，也就是按销售基准的一定比例获取佣金。佣金制能充分调动起销售人员工作积极性，体现多劳多得的分配理念，有利于企业销售目标的完成。但是使用佣金制，推销人员的心理压力大，收入不稳定，对企业忠诚度差，容易多处兼职，以保证收入来源，也容易采取高压的销售方式，不关心顾客的服务需求，不愿调整自己的销售领域，在企业业务低潮时容易离职。3、混合奖酬制 混合奖酬制也称薪金+佣金混合制，它兼顾固定薪金制的安全性与佣金制的激励性，是薪金与佣金相结合的一种奖励方法。最常见的分配方法是薪金占70%，佣金占30%。常用的混合奖酬的方法有：薪金+佣金、薪金+分红、佣金+分红、薪金+佣金+分红、薪金+佣金+分红+期权。4、特别奖励为了表彰业绩突出的推销人员，有的企业还设立了特别奖励，它是在正常奖励之外给予的额外奖励。具体有业绩特别奖、销售竞赛金，提升、荣誉、表扬、记功、颁发奖章证书等。（二）人员推销考核1、考核资料的收集。考核推销人员的资料来源主要有推销人员销售工作报告，这包括销售活动计划和销售业绩两部分；企业销售记录，包括顾客记录、区域销售记录、销售费用支出的时间和数额等；它是考核的基础资料；顾客及社会公众评价；企业内部员工意见等。2、考核标准本着公平、公正和公开原则设立人员推销的考核标准。常用的人员推销考核标准有：（1）成果考核。这是定量考核，其衡量指标有销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用及费用率、新客户数目等。（2）行为考核。这是定性考核，其衡量指标有：销售技巧、销售计划管理、收集信息、客户服务、团队精神、执行企业规章制度情况、仪表举止、自我管理等。（三）人员推销评估人员推销评估方法主要有： 1、推销员之间比较这是根据考核标准对推销员进行评估的方法。但是由于各推销人员负责地区的市场潜量、竞争激烈的程度、工作量、企业促销力度等方面存在差异，很难把当前的销售量作为衡量推销人员绩效的唯一标准，容易挫伤一部分推销人员工作积极性。2、现在与过去销售情况对比这种方法是把推销人员现在销售绩效与过去销售绩效进行对比，以衡量推销人员工作进展情况。为了加强对推销人员的管理，制订科学合理的奖酬、考核和评估标准，有效地调动推销人员工作积极性，强化其责任心，服务意识和对企业的忠诚度，保证企业销售目标顺利完成。五、人员推销的程序（一）寻找顾客人员推销工作是从寻找顾客开始的，首先根据推销品的品种，性能，用途和特点确定准顾客，然后，根据MAN法则，审查顾客资格，最后确定目标顾客。MAN法则是指顾客的支付能力即金钱 （Money）、购买决策权（Authoritg）和顾客需求（Need）。现代推销认为，作为顾客的人（MAN）是由金钱、权力和需要这三个要素构成的，只有三个要素齐备的人才是现实的顾客。因此推销员要根据MAN来评审和验证顾客资格。推销人员寻找顾客的方法有：熟识圈寻找法、顾客名册法、推荐法、委托法、信息利用法、聚集场所利用法、重点突破法、广告开拓法及咨询法等。（二）约见拜访顾客约见拜访是推销人员事先征得访问对象同意接见的行动过程，是接近推销对象的基础和前提。约见拜访之前要做好准备工作。约见拜访的准备工作包括：（1）准顾客基本情况。包括姓名、年龄、籍贯、文化水平、家庭状况、兴趣爱好等。（2）企业及产品知识介绍准备工作。（3）推销人员个人准备工作。如证件、仪表、心理准备等。通过约见，推销人员才能成功地接近准顾客，顺利开展推销工作。常用的约见顾客方法有：电话约见、信函约见、当面约见、委托约见、广告约见、网络约见等。（三）接近顾客接近顾客是指推销人员正式接触推销对象。接近顾客的目的是引起顾客注意，激发顾客的兴趣，使双方能顺利转入推销洽谈阶段，促成交易。推销人员在正式接见之前要准备好名片、公司简介、产品简介、样品、价格单、计算器、笔记本等物品，然后前往约定地点与顾客见面，开始正式推销。接近顾客的方法有：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法、赞美接近法、请教接近法，馈赠接近法、表演接近法等等。（四）向顾客介绍产品推销人员向顾客介绍产品的目的是保持顾客的注意和兴趣，激发顾客的购买欲望，重点介绍购买产品给顾客带来的利益。介绍方法和技巧如下：1、重点介绍购买产品给顾客带来的利益这应从两方面介绍：（1）产品所带来的效用和利益。（2）购买产品所获得的附加利益，如售后服务等。2、强化沟通推销人员通过不断的提问或总结介绍过程，证实顾客对产品的了解与接受程序，加深双方的沟通。3、减少顾客的风险心理，解除其后顾之忧如运用产品演示、免费试用，合同担保、照片、录像、各种证明和证书来减少或消除顾客的担心。（五）处理顾客异议顾客异议是准顾客对推销人员的陈述不明白，不同意或反对的意见。推销人员只有正确处理顾客提出的各种异议，才能说服顾客决定购买。1、顾客异议类型（1）针对顾客的异议。有需求异议，支付能力异议，购买决策异议。前两种异议要值得充分注意。如果顾客没有需求，就需要推销人员帮助顾客创造需求，如煤渣原来是废弃物，但是现在能做建筑用的砖；已经向游客开放的某山区旅游景区没有河与湖，所以不能购买游艇，但是如果建议景区管理者在某一条小山沟两头筑堤收集山洪和雨水，创造人工湖，就可以向此景区出售小型游艇；没有支付能力，可以帮助顾客融资购买产品，如帮助消费者申请消费信贷，申请贷款购买商品房，汽车等价格昂贵的产品。（2）针对产品异议。有质量异议、价格异议、利益异议、服务异议等。（3）针对购买行为异议。有购买时间异议，政策异议。（4）针对推销人员异议。有信用异议，缴货期异议，推销人员异议。在这些异议之中有真实异议和虚假异议。虚假异议是顾客为抢饰其真实的意图或者拒绝推销人员及推销品的一种借口，真实异议才是推销人员所要了解的顾客内心的真实想法。所以区分真假异议对推销员来讲非常重要。2、处理顾客异议的方法推销人员在处理顾客异议时，要做到情绪放松，认真倾听、审慎回答，保持友善，尊重顾客。经常使用的处理顾客异议的方法有：反驳处理法、不理睬处理法、预防处理法、更换处理法、定制处理法等。推销人员在处理顾客异议过程中，要保持平和友善的心态，避免与顾客发生争吵，针对不同的顾客采取不同的策略。不能从推销人员口中吐出“这种问题连三岁小孩都知道”、“不清楚”、“不知道”、“不会”“没办法”“总会有办法”“改天再与你联系”等语言，这些语言容易给顾客造成伤害。（六）推销洽谈推销洽谈是推销人员和顾客对产品价格、品种规格、质量、数量、交货时间、货款支付、售后服务、违约条款等具体问题进行协商的过程。推销洽谈一般适用于推销产业用品或中间商大批量进货。1、推销洽谈原则（1）平等自愿、协商一致。（2）有偿交换、互惠互利。（3）有礼、有节、适度。（4）遵纪守法。2、推