店铺零售服务系统学习总结.ppt

王建四标杆店铺零售服务系统 学习总结2014 7 1 标杆销售wjs服务流程 寻机 前期准备 开局 招呼顾客 送客 从头再来 体验 连单试穿 开单 快速成交 断款 探寻需求 标杆沟通 升级沟通观念 千万不要急于卖东西 学会帮着顾客买东西 做一些无关销售的事情 不要再用错误方法卖 标杆沟通 4大服务基因 1 自然服务 2 礼貌服务 4 同理服务 3 主动服务 标杆店铺销售流程 寻机 没有顾客的时候是最忙碌的时候 货品学习搭配演练vip维护销售过程研讨 赢得客流氛围 标杆店铺销售流程 开局 站好位 管好腿 管好嘴 开局九字经 wjs招呼法 介绍 停顿 介绍 停顿 停顿 介绍 提问 体验 不开口顾客 问什么都不回答 随便看一下 标杆沟通 设计顾客开口说话流程 轻松提问 学会闭嘴 非销服务 结合使用 wjs截流法 wjs截流法话术模板 先生 您好 是不是没有看到喜欢的 您想挑什么场合穿 可能您刚才走的比较急没看清楚 那边有两款非常适合您xx场合穿 来 我带您过去看一下吧 设计标杆沟通顾客面谈要素 标杆沟通 获取顾客信任的三大工具 标杆礼仪 认同顾客 赞美顾客 感恩 姓氏 低调 用心 微笑 形成认同顾客的习惯本能 收拳是为了更好的出击 认同顾客可增加信任感 认同顾客的时机 想法 喜好 异议 如何赞美 真实细节 把握时机 直接烘托 间接比喻 标杆沟通工具 姓氏服务 30次 如何导入姓氏服务 询问时机最迟试衣之前 顾客愿意开口说话 越早越好 询问套路哦 对了先生 我是这里的小张 您怎么称呼呀 标杆沟通工具 赞美顾客话术模板 标杆沟通工具 认同话术模板 标杆店铺销售流程 断款 穿着 身材 举止 观察 场合 经验 询问 习惯 标杆沟通中的两种提问方式 提问方式 封闭性提问 开放性提问 确认句和选择句 回答范围广 引导顾客说更多话 引导顾客说话 确认 王先生 这款衣服的款式您喜欢吗 选择 王先生 您是挑上班穿还是休闲穿 王先生 您觉得这款衣服的款式怎么样 王先生 这件衣服哪方面您不喜欢呢 标杆沟通中巧用锁定性提问 通过筛选性的确认句锁定顾客内心的想法 除了 abc方面您喜欢吗 顾客提出异议或质疑时 定义 套路 时间 标杆店铺销售流程 体验 试穿 连单率 只要顾客没有试穿 用wjs方法解决完问题后 立刻引导体验 五大因素 五大方法 货品 陈列 服务 搭配 促销 配装连带 情景连带 陪伴连带 礼品连带 标杆服务 解读wjs配装训练 配装机会 强烈意识 附加连带 成套搭配 争取配装 坚持不懈 标杆销售 争取配装机会模板 王小姐 这款衣服确实适合您 要不我先就这款为您搭配一下 稍后再来请您试穿 王小姐 您看这样可以吗 沉默两秒 不要等回答 来 王小姐这边稍等 我现在就为您搭配 第二次配装 王小姐 这件衣服和您今天的裤子风格上有点不搭 您知道 衣服好不好看关键是搭配 我也只是让您看一下整体效果 您买不买没关系 沉默两秒 王小姐 您稍等 我立刻就来 wjs异议处理流程 第一步凡事认同 第二步尽量提问 第三步处理问题 第四步转移焦点 wjs异议处理流程 实例分享 wjs异议处理流程 实例分享 1 王先生 您说的对 这件衣服颜色确实要稍微深一点2 您以前一般穿浅色多一些是吗 您穿浅色确实好看 王先生 那这件衣服的款式和面料您喜欢吗 是的 这件衣服的款式是今年很流行的风格 3 可能您之前没尝试过深色 所以有点不习惯 我个人觉得您的气质和肤色完全可以驾驭这个颜色4 王先生 衣服光看是也不出效果 要不我给您搭配一下 稍后再请您体验一下整体效果 您看怎么样 标杆店铺销售流程 开单 处理价格异议的正确态度 处理价格异议的四大关键 如何帮顾客做价格申请 价格破裂后如何截留 1不要被价格异议催眠2顾客抱怨的不是价格3价值感降低价格敏感4原价照样卖才是王道 1千万不要过早报价2绝对不要轻易让步3要强调衣服的价值4通过转移缓解僵局 1帮顾客申请表明心意2让顾客感觉你在帮他3提前给顾客心理铺垫4不完全满足顾客条件 顾客出店10分钟短信截留模板 您好 王总 我是刚才为您服务的xx店的小张 首先发自内心的感恩您三年来对我的支持和信任 由于价格 今天无法让您满意而归 还占用了您的宝贵时间 小张深感内疚 我相信王总最后一定会体谅小张的苦衷 如果王总接下来没有选到更合适的 真诚欢迎您回到xx店 小张会一直在店里等着您回来 标杆销售 wjs开单套路 开单时机 开单方法 落地工具 处理价格问题 立即提问确认 只要默认2秒立即