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薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆羃膂莂薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂芃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅莆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆 本文由tnail贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 策划流程 前期策划篇简介 前期策划的总体流程 第一阶段 第二阶段 市场定位 第三阶段 第四阶段 市场研究 客户定位 产 品 方 产品定位 案 可行性 研究 地 块 产品 方案 价格定位 开发周期 销售周期 经济效益 分析 推广方案 第一阶段： 第一阶段：可行性研究 市场分析 市场预测 收入、成本、费用预测 财务评估 盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估 宏观市场、区域市场 供给预测、需求预测、价格预测 销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、 管理费、税费等 静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期 盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到 盈亏平衡状态利润为零得点 反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值 的变化百分比/参数值变化的百分比 风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同 因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做 出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准 确地判断 第二阶段： 第二阶段：项目市场研究 潜在客户分析 地块 市场状况 可能的客户 可能的产品 项目价值分析 竞争环境分析 宏观环境分析 宏观经济 竞争环境 ?房地产环境 竞争环境 竞争楼盘 ?经典楼盘 ?成功案例 项目价值 区位价值 ?项目资源 潜在客户 周边客群 ?历史客群 ?特有客群 ?投资客群 ?新生客群 研究结论 市场状况 ?可能的产品 ?可能的客户 第三阶段： 第三阶段：项目定位 寻找均衡点 可能的产品 投 资 效 益 可能的客户 SWOT分析 SWOT分析 产品定位 客户定位 价格定位 经济收益分析 优势 ?劣势 ?机会 ?威胁 定位策略 ?定位描述 ?产品建议 定为依据 ?客户描述 定位策略 ?定位方法 静态分析 ?动态分析 第四阶段： 第四阶段：初步推广方案 首先，给项目一个形象 项目总体形象定位 其次，告诉甲方我们准备怎么卖 销售策略 重要的一点，给甲方一本明白账 推广费用预算表 接着，告诉甲方有推广能销售的更好 推广策略 最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方 营销工作总体时间表 经济收益分析 1、房地产投资及收入估算 2、房地产投资评价指标介绍 静态指标 成本利润率 投资利润率 资本金利润率 静态投资回收期Pb 动态指标 财务内部收率FIRR 财务净现值FNPV 动态投资回收期Pb 3、实例分析 公开发售前的策划 1 2 3 公开发售前策划的目的 公开发售前策划的工作流程 公开发售前策划的工作方法 1 公开发售前策划的目的 将前期策划报告中的策略、方案加以实施， 将前期策划报告中的策略、方案加以实施， 进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘 进行项目造势，积累意向客户， 前准备工作， 前准备工作，确保开盘时有较好的成交量 2 公开发售前策划工作流程 2.1 在现场打动客户 . 2.2 传播产品 信息给客户 . 2.4 开盘筹备 . . . . 2.3 网住客户 . . 2 公开发售前策划工作流程 2.1 2.11 1 2 在现场打动客户 推广前奏 确定楼盘推广名 确定项目推广整体风格 2.12 包装地盘、制作纸质媒体 包装地盘、 注：2.12包装地盘、制作纸质媒体具体内容见住宅项目市场推广 2.1.1 推广前奏 1 确定楼盘推广名 楼盘推广名营销策划的第一步 楼盘推广名营销策划的第一步 突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。 可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。 由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。 2 确定项目推广整体风格 房地产买的其实不是房子本身 更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。 更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。 挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、 挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、 好物业等等。 好物业等等。 ? 要和其他楼盘有概念性的差别之处。 要和其他楼盘有概念性的差别之处。 通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、 通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个 美丽家园的“ 美丽家园的“梦”。 2.1.2 包装地盘 在项目只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质 在项目只是一个工地的情况下， 媒体中详尽的介绍， 真实”体验梦想家园。 媒体中详尽的介绍，让客户“真实”体验梦想家园。 通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的 通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息， 购买决策。 购买决策。 增强现场的感染力 提升客户对未来生活场景的感性认识 注：2.12包装地盘具体内容见住宅项目市场推广 2 公开发售前策划工作流程 2.2 传播产品信息给客户 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.2.6 确定阶段推广主题 房地产传播信息概述 广告投放 信息传播主要方法一 广告投放信息传播主要方法一 公关活动 信息传播主要方法二 公关活动信息传播主要方法二 内部认购 收集意向客户资料的有效方法 内部认购收集意向客户资料的有效方法 传播方法综合运用提高造势效果 2.2.1 确定阶段推广主题 社区 文化 楼盘常规阶段推广主题 客户 销售 产品 形象 不同推广主题， 不同推广主题，不同诉求点 时间 2.2.2 房地产信息传播方法概述 房地产信息传播方法分类 广告投放 现场包装 公关活动 其他 注：现场包装具体内容见住宅项目市场推广 2.2.3 广告投放信息传播主要方法一 广告投放信息传播主要方法一 广告投放考虑因素 媒介特点 项目市场定位 目标客户群 销售区域 竞争对手媒介策略 2.2.3 公关活动信息传播主要方法二 公关活动信息传播主要方法二 活动推广实施要点 事先做好 调查 量化目标 活动推广的实施要点 事后做好 效果评估 集中传播 项目卖点 2.2.5 内部认购收集意向客户资料的有效方法 内部认购收集意向客户资料的有效方法 概述 概述 又称“认筹”，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房 人开展的认购活动，需要客户交纳诚意金，因此能够辨别 出有效意向客户。 客户通过认筹可以获得优先认购权，优先选择自己心仪的 住宅单位。 能够了解真正的市场需求，并且发展商可以掌握主动权， 因此内部认购是发展商测试市场、检验营销策略的最佳试 金石。 2005年政府就内部认购出台了一些相关政策，基本上都是 已“预售许可证”为界，之前不能认筹。 2.2.6 传播方法综合应用提高造势效果 策划全程造势图 高潮是如何 形成的？ 形成的？ 持续造势，高潮迭起， 持续造势，高潮迭起，层层推高 2 公开发售前策划工作流程 2.3 网住客户 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4 制定销售计划 制定销售策略 销售团队项目培训 准备相关销售文件 2.3.1 制定销售计划 确定销售时间段（酝酿、认购、开盘、热销、持续、 确定销售时间段（酝酿、认购、开盘、热销、持续、 尾盘） 尾盘） 计划销售数量（套数） 计划销售数量（套数） 预计投入推广费、 预计投入推广费、回收资金额 推广费用与回收资金额相关 如： 30% 推广费用 回收资金额 30%左右 左右 2.3.2 确定销售策略 在整个楼盘营销过程中， 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位 搭配，分时间段根据市场变化情况， 搭配，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面 房源和销售节奏。 市，这样可以有效的控制房源和销售节奏。 2.3.3 准备相关销售文件 销售文件准备到位 预售许可证、中原代理费 诚意认购书、认购书 借款协议（针对借首期款客户） 预售（或现售）合同 尾数纸 销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销 等） 查丈报告、最后图纸 财务数据、POS机 银行按揭资料 律师行、公证处资料 物业管理、智能化、网络公司资料 产品设计说明书 销售派发资料准备到位 楼书 户型单张 DM单张 完全生活手册 其他相关资料 折页 投资手册 公司刊物 现场销售管理文件 来访客户调查表 成交客户调查表 来访客户登记表 销控表 日报、周报、月报表 销售人员签到本 2 公开发售前策划工作流程 2.4 开盘筹备 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.4 开盘目的 开盘时机 开盘准备工作 开盘方案 2.4.1 开盘目的 1 2 扩大项目的知名度，提高项 目在消费者心目中的形象， 达到在短时间内聚集人气， 力争在活动之后形成一个销 售的小高潮 3 4 邀请各大媒体的记者，结合开 盘活动进行充分的炒作，对项 目进行宣传造势，促进项目销 售 在活动中通过对开发商实力 的展示，使客户对项目产生 最大的信心 释放悬念，全方位的展示产品 2.4.2 开盘时机 通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累计客户资源， 通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累计客户资源， 当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。 当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。 例如： 9月28日。 例如： 月 日 或 抢闸出击，当存在合适的市场机会， 抢闸出击，当存在合适的市场机会，为了抢占有力的市场竞 争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。 争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。 对手4月 日开盘 我们4月 日 日开盘， 如：对手 月28日开盘，我们 月19日。 2.4.3 开盘前的准备工作 一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工 作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、 需配合单位、时间表等。 筹备工作 的确认 通知开发商及相关部门 ? 确认项目开盘前必须的相关资料 开盘活动 的准备 ? ? ? ? ? 和开发商就开盘方案沟通，得到确认 落实开盘相关场地布置 开盘前相关媒体推广的配合 活动公司的选定、沟通和协作 相关媒体记者的邀请 有关促销优惠方案的沟通和确定 2.4.4 开盘方案 开盘方案主要内容 1. 目的 2. 活动程序 3. 活动费用 3 公开发售前策划工作流程 3.1 工作思路 3.2 工作方式 3.3 各节点工作实施流程 3.1 工作思路 以楼盘的定位和推广方案为基础， 以楼盘的定位和推广方案为基础，开展公开发 售前的策划工作 定期市场情况分析和相关调整： 定期市场情况分析和相关调整：宏观经济环境动态 分析、房地产政策环境动态分析、市场环境发展动态分析、市 场走势预测分析、典型竞争楼盘动态分析等 项目造势、定价、 做好公开发售前项目造势、定价、开盘 筹备三项主要工作 3.2 工作方式 资源整合 在成本控制的前提下，与专业 公司合作，完成现场包装中的 设计、施工、制作，以及广告 投放和公关活动。 发展商 沟通 策划人员 实施 项目管理 重视策划进度控制，把握 各个制作环节所需时间，及 早进行筹备，保证各步骤顺 利实施。 广告公司 礼仪包装公司 其他公司 公关公司 建筑设计公司 售楼处及样板 房装修公司 3.3 各节点工作实施流程 一般实施流程 策划 . . 合作公司 . . . 住宅项目市场推广 上篇 概论 1 关于广告的基本认识 2 房地产广告的特质 1.1 广告所承载的四大功能 促销 信息 说服 倾向性解读 定位 1.2 广告的传播心理学 编码 成码 解码 协商性解读 对抗性解读 1.3 刺激 刺激反映模式 消费者黑箱 购买者特 征 购买决策 过程 外界刺激 营销因素 环境因素 购买者决策 产品选择 品牌选择 产品 价格 分销 促销 经济 技术 政治 文化 产品 价格 分销 促销 认识需求 收集信息 评估 购后评价 卖主选择 实间选择 地点选择 1.4 受众心理机制 从众心理 个人不存在明确意见时，遵循群体意见决定自己的态度； 两个原因：确认信息可靠性和怕受孤立； “沉默的螺旋”效应。 慕名心理 传播者的名望与能够吸引的受众、传播覆盖率正相关； 原因：专业化导致个人局限，必须参考相关行业专家； 明星代言人效应。 自己人心理 受众在接受信息时，希望在传播者身上找到与自己的共同 点或相似点。共同点或相似点越多就越容易接受信息； 同乡效应。 1.5 广告信息选择心理 广告画面的注目率，静态匀速运动激烈变速运动； 反常规、反习惯的广告能冲击思维定势； 新异刺激的广告易引起注意； 说“不是什么”比说“是什么”更引起注意； 与同类产品、服务进行比较易引起注意； 新品名与一个已出名事物挂上钩易引起注意； 有物又有人的广告比无人的广告更引起注意。 2. 房地产广告特质 不可移动性决定广告的第一要义是将客户带到现场； 预售方式决定广告必须在现成产品稀缺的情况下弥补客户 的想象； 高价值性决定了房地产客户的消费周期较长、购买决策时 间较充分，广告必须创造短期集中效应； 房地产产品具有独特性和非标准化的特性，这决定广告既要创 造一个饱满统一的形象支撑整个楼盘销售，又要对产品进行细致 入微的划分和推广。 中篇 传播体系建立 1 2 3 4 5 6 品牌传播效应 广告投放策略 纸质媒体 电子媒体 户外媒体 展销会 1.1 房地产项目品牌规划 品牌外延 品牌个性 产品 组织联想 产品范围 产品属性 使用情况 象征符号（ 象征符号（视 自我表现 品质和价值 觉/声音） 声音） 声音 型利益 功能性利益点 使用者形象 情感性利益 品牌 品牌和消 费者的关 系 原产地 1.2 定 品牌战略中广告所扮演角色 位 寻找产品在消费者心理阶梯中的独特 位置，树立产品难以模仿的差异化特 征。 确定产品名称、概念、形象石碑系统 ，对产品的各传播渠道中的呈现形势 作出统一规定。 运用立体组合媒体策略，塑造、传播 、维护品牌形象，促进品牌和消费者 的有效沟通。 形象及识别 传 播 2.1 人的媒体接触周期 一天中人的媒体接触具规律性和周 期性，6：00-8：00之间阶段性明显， 各阶段媒体接触方式相对单一；18： 00之后区域多元化，收各种媒体的交 叉影响，具有强烈的个性选择倾向。 11：00-13：00 看当天的报纸 7：30-9：30 广播黄金时间 19：00-23：00 上网、看杂 志、晚报等 23：00-0：30 收听夜间广播节目 16：00-19：00 广播黄金时间 信息 6：00 开始收听广播 21：30-23：00 电视第二黄金时间 18：30-21：30 电视黄金时间 18：00 开始收看电视 时间 2.2 广告投放应考虑的因素 目标受众 配合客户可能购买的时机，如周末和节假日； 选择目标受众最可能接触媒体时间； 重点考虑目标受众偏爱的节目。 记忆规律 间隔时间越长遗忘量越多，必须给予反复刺激； 立体媒体组合效应，紧随人的活动周期重复同一信息； 合理的广告时间间隔是“先短后长”。 视听峰谷 广播、电视广告选择在视听顶峰，“黄金时间”两头各安排 7条广告效果最优，每组中的头条和末条广告效果最优； 每周星期一晚电视收视率最低。 2.3 1 广告节奏控制策略 广告集中于一段时间发布，以短时间迅速形成强大 的广告攻势，常在预售/开盘前后、楼盘封顶或完工 入伙时采用。效果是短期内的强烈有效刺激。 一定时期内均安排广告发布时间，使广告经常性 反复在市场出现，逐步加深印象。效果是不断的刺 激消费者且节省广告费用。 做广告-停-做广告的反复进行，常在开工、预售 开始、楼盘封顶、竣工入伙这几个销售节点投放广 告，须根据实际销售效果和受众遗忘速度调整广告 间歇时间。 集中连续型和间歇型的特征，即在一段时间内不断 保持广告发布，又在某些时机加大力度形成广告攻 势，效果是短期的强烈刺激和长期的刺激积累。广 告费用投入相对较高。 集中型 2 连续性 3 间歇型 4 脉动型 2.4 销售阶段 广告销售周期策略 销售准备期 项目强销期 销售持续期 销售结案期 广告投放策略 广告导入期 投资策略 侧重项目知名度扩大 ? 着重项目卖点的建立 ? 在市场形成一个固定 而清新的概念 ? 传播新项目入市讯息 ? 选择传播面广的媒体 ? 广告频率和力度小 广告猛攻期 广告频率和媒体选择 大幅度增加 ? 以鲜明形象和强烈广 告攻势撼动市场，吸 引客户到来 ? 广告意图是全面体现 项目优势 ? 广告形式上进行创意 和突破 ? 广播 ? 电视 ? 报纸 ? 户外 ? DM ? 展销会等 广告巩固期 新增客户维持在一个 相对平衡的曲线上 ? 广告相对降温，保持 一定稳定的频率 ? 达到现阶段销售目的 并为第二次强销期作 准备 ? 推广项目实体形象 ? 报纸 ? 广播 ? 户外 广告消退期 以优惠促销为主 ? 告知项目剩余单位 ? 广告创意无需太多变 化 ? 广告频率减弱，直至 停止 报纸 ? 广播 报纸 ? 广播 运用媒体 3 纸质媒体 报纸 ?便于携带 ?期刊 ?便于集中 ?杂志 ?材质具亲近感 ?刊中刊 ?DM ?非强制性 ?航空杂志 ? ?会员刊物 ? ?免费报纸 特点 ?阅读不受时间影响 3.1.1 报纸广告的特点 利 迅速地传递读者群，通常在一天内达到 迅速地传递读者群，通常在一天内达到100% 无论是作为独立单元或是与其他报纸组合， 无论是作为独立单元或是与其他报纸组合，能 够触达大量的受众 相对较高的地方市场渗透率 为广告信息和文字稿提供永久暴露的机会， 为广告信息和文字稿提供永久暴露的机会，用 于剪辑、储存、 于剪辑、储存、参考 就目标受众和广告规模， 就目标受众和广告规模，具有相对较高的成本 效益 一份报纸重复同一广告， 一份报纸重复同一广告，能够产生暴露频率 可以分发自由插页和读者反馈材料（优惠券、 可以分发自由插页和读者反馈材料（优惠券、 调查等等） 调查等等） 弊 寿命短， 寿命短，不提供实质性的传递读者 不提供声音和影像 非正版广告紧凑摆放在同一版面， 非正版广告紧凑摆放在同一版面，导致混乱而 使广告阅读率降低 通常不提供逼真形象的彩色作品 不像其他媒介（如电视） 不像其他媒介（如电视）传递非成年人受众 通常在一个特定时刻广告信息只暴露于一人 3.1.2 房地产报纸广告排期 报纸广告是短期有效行为，必须贯穿项目销售全程，依 销售时机有所侧重。 从投放量看，主要集中于开盘前后几个月内（开盘、强销 期），进行轰炸式广告宣传，为项目造势，吸引预定客户，促 成开盘成交； 延续期以适量广告，保持市场热度；配合现场大型活动 集中投放广告的形式，效果比较明显； 尾盘期视需要而定，保持曝光率； 投放的日期，尽量安排在周四或周五，促动周末现场有 足够的客户量。 3.1.3 房地产报纸广告设计要点 报纸发行周期短，适宜制作系列广告，逐步展露项 目卖点和发布即时信息；不同推广时期可设置不同系列， 以使广告表现富有创意； 版面上求新，突破目前版面流于守旧的形式，例如 可考虑采用竖1/版、跨1/2版、2/3版、跨全版或其他创新 版面等； 在彩色上除了与整体宣传风格基本保持一致外，也 应尽量突出； 宣传诉求点要突出、鲜明，一次广告不宜太多诉求 点； 3.1.4 缮稿和新闻缮稿 开发上的形象宣传 企业发展历程和战略 决策人访谈 楼盘情况介绍 纯粹的楼盘介绍，突出卖点 楼盘工程或销售进度的阶段性成果汇报 用散文的形式描述居住意境 各期活动传真 对消受过程中大型活动的采集报道，如征文、征名活动、大型游园 咨询会等 “专家研讨会”和“客户咨询会” 市场信息统计发布 将部分自由的市场信息公布于众，树立专家地位 项目获得销售排名或奖项信息 3.2.1 报纸广告的特点 利 提供广泛的版面形式和不同的编辑重点来触达 读者 在高质量的纸张上制作真实的色彩， 在高质量的纸张上制作真实的色彩，使产品有 效的真是再现 把对目标受众群体的浪费相对减少到最低， 把对目标受众群体的浪费相对减少到最低，能 够触达具体的人口统计群 可以分发自由插页和读者反馈资料（优惠券、 可以分发自由插页和读者反馈资料（优惠券、 调查等等） 调查等等） 不提供声音和影像 前置时间长，一旦处于印刷过程中就无法取消， 前置时间