中央空调家装渠道.doc

家装渠道2.0随着新技术和消费环境的变化，企业正在经历从大众化消费市场向小众化消费市场的转变，中央空调主机企业同样如此。得益于中国经济的蓬勃发展，房地产行业快速增长，中央空调产品近些年的发展也开始了“平民化”路线，家用中央空调开始盛行。除原有经营家用中央空调的经销商外，渠道领域的诸多经销商纷纷开始改换门庭，转而进军家用中央空调领域，而在此之前，他们或是以多联机工程安装为主，或是在家用空调领域经营多年，或是以热水、地暖等作为主业。他们一起，构成了如今家装渠道的2.0时代。 非专业领域的转型 在这个家装渠道的2.0时代，家装渠道最大的变化就是涉足家装渠道的经销商们更多的是来自非专业领域的转型，如前文所言，这些非专业领域的转型经销商大致来自于三个领域。 1、家用空调经销商 这一变化的开创者始于美的，2008年3月，在刚刚结束的2007年家用空调市场和商用空调市场获得双丰收的美的，提出了“四个一工程”百万创富计划，此举主要是培育家用空调渠道的经销商，如果能够在2008年的销售超过一百万，将可获奖一部工程服务车、一套专业工程工具、一次总部免费高级培训的机会。 之后，这一改革措施迅速被其它家电系品牌采用，并相继推出了一系列诸如“五个一工程”、“六个一工程”之类的与美的类似的改革措施，针对的领域同样是其发展较为成熟的家用空调领域。他们希望通过家用空调的广泛的渠道网络，促进家用中央空调产品的销售，此举也开创了家用空调经销商快速转型的典型，为家电系品牌如何拓展家装市场开辟了一条新的思路。 伴随着中央空调行业的迅速发展，渠道的优势和重要性也进一步得到体现，大金、美的、江森自控约克品牌这些在国内中央空调行业销量名列前茅的品牌，无一不是拥有广泛的渠道网络优势，并把渠道市场开展的风生水起。如今，很少有企业还在实行直销制度，对经销制的转型已经贯彻到各个领域和产品阵容。 从直销到经销，带来的一个最现实的问题渠道数量，这也是转型经销制的主机企业们不得不面临的一个困惑。渠道市场有限的数量，使得渠道资源成为目前市场中的稀缺资源，在这样一种情况下，发掘家用空调渠道的潜力，对其进行扶持和培养，为家用中央空调市场服务，乃至在这个过程中实行对渠道的渗透，为企业的未来市场积攒力量，才是这些家电系企业谋求家用空调渠道变革的真正目的。 而对家用空调渠道的经销商而言，他们的产业早已发展到了成熟阶段，在渠道和资金方面均具备一定的实力，但瓶颈也随之出现，产品的透明价格和稀薄利润不断给他们带来压力，他们迫切需要一些新鲜的血液来扩充自己。在这种情况下，家电系企业的意愿正好顺应了家用空调渠道的需求。于是，转型产生了，而且这一转型将在目前乃至未来很多年内的家装渠道中扮演最为重要的角色。 2、工程商 相对于工程商而言，转型家用中央空调领域的经销商更多来自于原本安装大型多联机组的工程商，而不是来自冷水机组领域。相同类型的机组给予了这些工程商相对娴熟的安装技术，毕竟从大型多联机组产品转向家用中央空调产品所需的技术要求不会很高，尤其是与多联机品牌之间的相互沟通合作也拥有一个良好的背景。 含有家用中央空调的主机企业们大多欢迎这部分资金、技术实力较为雄厚的经销商经营家用中央空调产品。相对于这些原本经营大型多联机组的工程商而言，他们的资金优势毋庸置疑，所经营的渠道领域也是种类众多，优秀样板工程的数量和质量更是不在话下。而他们所缺少的只是在家装领域的发力程度，一旦他们下决心经营家用中央空调产品，其销售规模和工程数量均能拥有可靠保障。 另一方面，转而经营家装市场，可以使这些工程商摆脱垫资和款项难以收回等目前渠道领域的弊病。 在如今市场上仍然表现活跃的这些经营大型多联机组的工程商们，技术安装水平已经不是他们考虑的主要问题，对所获取项目进行垫资，更甚至是垫资后项目完工后款项无法收回，才是他们在这个领域面临的最大问题。而经营家装市场，项目小，操作灵活，对资金的压力也较小，工程款回收相对简单。而从利润角度考虑，经营家用中央空调产品所需承担的风险较小，一般情况下其利润也能得到充分保障。 然而，对于含家用中央空调的主机企业来说，对这部分工程商的选择也是亦喜亦忧。喜的是，在这些工程商的支持下，其在区域市场的家用中央空调产品的销量将得到扩大；忧的是经营家装市场后，势必分散其一部分资金和精力，对原本大型多联机组的经营会有所减弱。因此，如何正确的对这部分工程商进行引导和支持，将成为那些含家用中央空调产品的主机企业们工作的一个核心。 3、“水系统”经销商 这里的“水系统”经销商，并不是指中央空调领域内的冷水机组经销商，而是那些在家装领域内涉及热泵热水器、地暖、净水等产品的经销商们。出于扩大经营业务的需要，这部分经销商往往会扩大其销售的领域和范畴，向与之类似的家用中央空调领域转型。而这部分经销商，正逐渐成为目前家装渠道的一股新势力。 尽管如此，这部分经销商在实现转型的过程中，还需要解决很多的问题。“专业、专注、专长”是对他们的基本要求，他们不光要注重厂家的销售政策、产品技术和服务支持，更需要对所经营项目从设计方案到施工安装、售后服务等方面体现出专业的水准，而一旦其中某个方面出现问题，将导致整个项目出现瑕疵，相对于这部分经销商而言，技术要求对他们更加重要。 这也意味着主攻家装渠道的主机企业，需要从一开始就有意识的引导这部分“水系统”经销商，帮助他们并对这部分经销商形成常态化的产品技术知识培训，定期安排销售技巧和项目跟进的培训，对重要项目给予贴身式的售前售后的服务和指导，定期举办销售案例讨论和案例共享的沟通会，使他们能够利用一切机会提高自己的专业水平，设计方案、谈判水平、样板工程、安装和售后服务。 但是，这部分经销商在转型家装渠道的过程中，虽然技术实力相对不是很专业，但是他们能够把家用中央空调产品与其原先经营的“水系统”产品进行组合销售，从而延伸自己的产品线和服务功能，不仅帮助用户实现对清新空气调节和冷暖要求的功能，也能帮助用户实现对生活热水、地暖和净水等领域的需要。这些差异化的产品类型，使用户得到了不同的选择方案，也加强了这部分经销商在家装市场的竞争力。但是，需要注意的是，产品质量和安装项目的可靠性，仍然是市场最为重视的因素，也将直接影响到这部分经销商乃至其经营品牌的口碑，这是主机企业们应该着重考虑的问题，只有这样，才能实现和这些经销商们的共赢。 当然，还有许多形形色色的转型家装渠道的经销商们，如装潢公司等，他们使如今的家装渠道进一步发展壮大，并逐步走向成熟。在这里需要着重指出的就是上述第三种领域的转型者，他们在延伸自身的产品线后，反而获得了比单一经营这些产品的经销商更广阔的市场前景，他们甚至在感受市场的需求后，引入更多的家装领域的产品线，从而使自己能够真正为用户提供家庭所需的整套服务。这就引申出了“家居一体化”这个全新的概念和领域。 家居一体化 在这个什么都讲究快速的年代，家居一体化正逐渐变为一种趋势和潮流，能够提供家居一体化服务的经销商或专卖店，往往能够比那些只提供单一服务的经销商们获得更大的市场空间和发展。毕竟，如果家用中央空调、地暖、净水等设备要跑几个专卖店和只需要在一个店里就能备齐，区别不言而喻，尤其是在当今社会大多数人工作很忙、时间不充裕的情况下。 可以说，家居一体化卖的不是产品，而是家庭的整体解决方案。一般情况下，消费者尤其是高端消费者在进行消费时，往往喜欢从系统方面考虑，这也为家居一体化提供了市场空间。但是，目前来说，家居一体化仍然只是一个方向，涉猎者并不多。家居一体化同样对所经营经销商的要求更高，经销商需要对水管的布置，空气管道的排设等考虑更多的因素，根据家庭的户型从一开始即全盘考虑整个方案的设计，不仅安装工程的质量要过关，还必须考虑到新颖、美观、实用更因素，在这个过程中，与消费者的沟通和服务更为重要。 同样，正是这样一个新兴的领域，目前还缺乏足够的经营者，市场前景广阔。新兴的市场必将引来更多的经销商，伴随着经营范围的扩大，势必会引发更多的问题。如某些经销商为了获得足够的利润，而在整体解决方案的设计和安装中偷工减料，使工程项目出现很大问题。当初水地源热泵市场就是由于一些产品质量不达标的品牌和技术安装不过关的经销商，而使其发展备受其害。家居一体化领域也应从一开始就避免这个问题，当地的家居一体化经销商应该强强联合，对这一明显缺乏制度和标准的行业，尽快制定出相应的准则，而主机企业们也应加强对这部分领域经销商的管理和支持，保障各方的切身利益。 随着房地产市场的进一步扩大，家装渠