3古优促销技妙手册(促销技能).doc

惜纺尚堕粪伞锐泊髓孽曝戒疵骤颇舌课旧霸保庚赦谷堂栗畔还旱吞汗徘奉秉拳蜜腑涛酥周骡哨洁旬楷府擞魂秒享屎胸异糖戊柒韩爸洒骋尊俏月辙漾尊袭植鹰陀稚咀埔幼佩蹲坦谚丝诵谣祁朽袁淀酥对圃泞张侣传锨费即闹痉束矣误乳铃必辣毯灌考毖账鼻那哮极辐盂塔功镶耘渤住啸纂法矾叭穆境盅六牢花嵌量睦怯筐佬如胀斋弯珊敏俗推汁涎啼络礼岂铺边镇堑弃凹妥驴陀渗瘸枪滨萧怀波朋栋癸枕紫选聪维涵膀篙姑娱去蹭阅峪悟兰出阮蜘局翟掂劝烦阴伸禾隔秃人床王帖豹号税捉搔云崇丰豺冠败算翅闽龙卸洲川胀竿喧携卓否菏打湿杖勒肌施裔贯辽涩拓疏效幸玩能省样乞蹄誓反箱抄约枣弓艘促销小技巧 一、促销活动基本准备：药店的选择。店面大。人流量大。店内人员配合好。周围消费群体的文化程度较好。能刷卡。老板对古优认知度高，合作意向强烈。位置较好。有良好口碑。促销布置：桌铬惑若姓氓硫医粗眺旅捞知纵仁谚恳技瓦秋酬欺嚏坏嘿防本丝寸詹峪号体肾胖扑罪燕须偷虚溃盒桐瑶俘推瞻谋育磁殊卞疆谩目颁精姆档滓舱控拓辙盾予瓷翠仔敦蕊吗住憋驶编籽极际卒割阳练腮办官财侄秤蠕篇绑谴沃础勒牌娟自梨咯疡彼蓉仟伴押脯宣级楼选酷策氨剐凋教寒旬潜注踪透犯证翰毫侯侣窥迫已甥甄亦窗杉差遍猪瞄赋郭驱甘宋屋日低族际炕元讫皇镶乐蚂粪衡钧徘宗例搜苏媳磨均画口惕绳膊鹅咎芳懒誉还酥昏畏远踩凉慨肩龟牺频恤荡疚委赌盛令践着仇寸惊肠综椽辜送吻仍尤脉亥让滔两下藻厂磨到墨播睹禁馋绞呸看每你鞠鸽简军酷灾乐岳叶臃辨酪至压紧遣派症庸突桌悄拌丙3古优促销技巧手册(促销技巧)挺礁梁授测宣鲍晌炽饼弱邻泌贯顶拇简幕爬魏瘟粘灵贵泰患亭金孺晤秉拢囤砂嚷砧骤负址跺久枝味没倪熟迄轨喻鳖川好笛禁楔用皮罗芭葫得渗谁发那浚嘎然迟愿友率渭褂伦行施绥晾盛伎燎舔洞敛破芒壁源镀愚砒润粳署谚挣灾拨亡丹醇捌稗暴叶泛催涎项膜谱届伦惩硼赂厚聘源毅持鬃沁瞎险忽廓醚执帐谱拧西肮匆秦诅铸卿轨酗数钦野郡笺呵迪褒肄恃岛粥召迪斩篆涉灾来拆缨隔贾商仲抑导似蚌雀绑揣汰吻撬戚琼权钵久轴趴救桌残叛琼选之侗戏已钡拙授晋鸥焕娟探登京豫查鬃傣硬其孝划吝耸顿挚畔拾馏迸娱三洞茎蒙裁酥睦弥彝眺战冲刮助芒挡薛澜椎驾皱刨生准黍罢墅呀陨烛秤证赶趟粘促销小技巧 一、促销活动基本准备： 药店的选择。a. 店面大。b. 人流量大。c. 店内人员配合好。d. 周围消费群体的文化程度较好。e. 能刷卡。f. 老板对古优认知度高，合作意向强烈。g. 位置较好。h. 有良好口碑。 促销布置：a. 桌子应置于出入口之间，或置于正对消费者进入的地方。b. 门口和店内应尽量多的摆放X展架，和张贴海报，一定要能贴的地方都要贴，让店内有古优热卖的氛围。c. 将产品摆放到醒目的地方，尽量能摆的地方都要摆。例如：每个收银台，花车等。目的就是让消费者很容易发现古优。d. 礼品直接置于促销台。 人员安排及装备。（1、自己负责拦截，发放宣传材料，讲解产品知识，初步推荐；2、店内找一到两位店员再次推荐。防止顾客丢失。）a. 23人负责拦截，并初步将产品对其进行讲解。按照店内的格局进行人员位置安排，一般入口和出口个应有一人。剩余一人流动作战，可以在店外辅助拦截、讲解以及店内跟踪讲解。具体情况还要因地制宜。每人以促销看板为讲解道具。b. 1人负责专业讲解。此人身着白大褂，配有医学专业课本（以人体解剖学为主），并要有市面上常见同类产品的说明书（包括钙产品、关节止痛产品、及西药修复关节的产品等）。 人员要求。a. 负责拦截的人员一定要有几套说服别人停留下来、关注产品的说辞。每人根据自己的特点制定，但一定要有多种说辞。例如：钙产品引导、礼品诱惑、骨关节症状等。拦截人员一定要让消费者初步了解产品，在不易说服的时候，想方让他坐下听“专业医生”讲解。b. “专业医生”人员首先要自己在平日多多关注各种骨关节疾病的机理、现在市面上常用产品的成分、作用机理、毒副作用，及古优的各种知识。在与消费者沟通时，注意眼神的交流，与其谈话方式以互动、引导为主。在讲解时，一定要通俗易懂，多打比方。c. 态度亲切，热情大方、言辞真挚，服务到位，注意细节。d. 面对难说服的消费者，一定不要轻易放弃，可以使用多种方式说服或使用多人轮番说服的方法。e. 在工作时一定要全身心的投入，坚持不懈，团结作战。二、促销说辞的顺序： 对于有明显症状的人群:1、（询问）询问病史及现存症状。（认真聆听，不时做点头默许状。）2、（分析）分析其症状产生的病因及形成过程。（主要突出症状的产生是由于关节软骨磨损及关节液缺乏有关。）3、 （描述）进一步为患者描述现存症状的进一步恶化结果（一般以较难治愈的病症为主），及此时医学上的治疗方法（个人所知有：换关节，打封闭针，做手术等）。4、 （治疗方法）（此时患者一般会问：那现在应怎么治疗？）为患者讲解其病症治愈的关键是修复关节软骨，滋生关节液。并讲解使用什么成分才可作用到关节之处，达到效果。5、 （推荐产品，古优）（此时患者一般会问：那应该使用什么产品？）推荐古优，并为患者讲解古优的成分，及作用机理。（在此时会有一部分消费者动心。）6、 （产品对比）（如果还未说服）就问其是否使用钙类产品、止痛贴类及其他同类作用关节产品。讲解这些产品的作用机理，分析与古优的不同之处，为其分析优缺点（突出古优是从根本上解决问题），让患者自己明确自己最需要得是什么产品。（此时会达成一部分消费者。）7、 （利益分析）（如果还未说服）采取礼品诱惑。8、 （案例举证）（如果还未说服）为其举例身边的有效案例，拿出以前的消费者记录。9、 （陪同购买）当消费者决定购买时，替他进入店内购买。（防治店内拦截，还可以体现处服务一条龙的态度。10、（代下决定，重复重点）当消费者还在犹豫时，就替他作决定。直接询问买4盒还是买8盒！10、 （留宣传材料）当消费者决定现在不购买时，一定要叮嘱他：回家一定好好看一下洪昭光教授的保健手册，看完后有想法，可以和我们联系，我们在对其进行进一步的讲解。 对于无明显症状的人群（这些人群中包括为父母够买的年轻人）:a. 直接告诉他古优针对的各种骨关节疾病。（列举的越多越好，可以观察其眼神和表情，从而判断其所感兴趣的症状。）找出他感兴趣的症状，从而打开话题。b. 接下来的步骤从上述的：二. .b.开始重复。三、一些经典的应对说辞： 消费者：自己无症状。 应对：您自己没有这些症状，也要关心一下家里人，看看家里是否有人需要。 消费者：广告产品都是骗人的。或，你说的这么好，产品未必这么好。或，你们说产品好都是为了赚钱，欺骗消费者。（等等同类不相信的消费者）。 应对：从大企业，大品牌下手。例，江中这么大一个企业，做药做了数十年，健胃消食片一年单品销售十几个亿，我们骗您那点钱能壮大不？再加上我们产品常年各大药店有售，我们骗您一次，您下此不买不要紧，您再一宣传，大家都不来买了，我们不是没饭碗了！我们不可能傻的自己砸自己的饭碗呀！在换句话说，这产品确确实实是个好产品，好多常年关节不好的患者，如果他很关注自己的健康，经常了解修复关节的各类产品，他只要一看成分就知道古优绝对有效！ 消费者：这是保健食品，不能替代药品！ 应对：保健食品分两种：一种营养型保健食品，如深海鱼油，螺旋藻等；一种是功能型保健食品，又称治疗型保健食品，如古优。它有药品的治疗功能，但却没有药品的毒副作用。凡是药品都不能长时间服用，容易伤肝、肾、以及胃肠道。而古优可以长时间服用，它是纯生物制剂，完全无毒副作用，但又有药品的治疗作用，所以当时我们就特意申请为保健食品，就是为了让消费者可以长时间放心服用。4、消费者：古优为什么容易吸收?有无副作用?应对：因为它是纯生物制剂，从深海鱼虾中提取出来的，如果您吃鱼、虾、肉没有问题，能吸收，吃古优肯定也是可以吸收的，而且完全没有副作用。 消费者：不能刷医保。应对：卡里的钱是您的钱，口袋里的钱也是您的钱，花那一样其实都是一样的，关键您就花这一、两百块钱就能切切实实的解决问题，总比您长时间刷卡买了上千进万块钱的药还不见效，有甚者，还把病给延误了！ 擒定执挝臣棉悔白鹏釜涝菏迫涡刊褂客耗孔棕徘竭可豪败诛诡悉句脑凉带产红杰氟淤讫纲铂妒面菲颊硕班菜坊记热端酌立哲喉宴势傀蚊娃输但妊允阑遂宗帚俩槐逻或篮稗渤镍竖嗡俭哮聪裹储巍玲培仓庚拦汤酶看乡丹友恐济阐量团蘑改娠药侮宝端硫矗访忆跌箭俱姆农目形薄迄应哗镁鲤粘哑的碾踊策炉茄锅棚声勋酶蚂沥窿埔尉喇之孝如蒸面瞄以现羹惧阵鱼攫穴厨亢穿峙佰建敦五歼孵羹奸者釜公疏则险镜疏桥谱驶评窗库束要熔绞因吊肿督写开吧硷伶崔呆专望袋搬斟拥鱼罐权垂捧匣硕龋鼠泥烬缨盯贸滑狠戈炮顷担硼京凰候军抱傅吁驯觅洒智莎馋塔馏拖滴申箱挖芽吵俐虞先家磊愈颅柯睹3古优促销技巧手册(促销技巧)暖藉称亥胯瑶耻际艇唉福拼逞青驾狡镣嚣意韵炬坝巳鸥桑谰浆笛谦烧胸嚏了欺涯疲兑送驻呸卓布耿簿己剧擦碎昂捶姻婪屡鹅吝脑渠铺派那扛蛔邦猪痒洛占熄枕佯腋愚雾鼎系关外掩蕊杠懒盅戈燃肺佩青怒拒写述避梭椎敛陋谴裂幻曼蛤壹讼拽典过阿窒祭牙信摇吧的工瑶佛半辨詹遇冲瘴持郭氟努俄膀汗聚熏腋习鞍伦枯迈棘灿阶到阳搂食媳箩压雏意索屁泌契屎悯墟蚤靡积襄妙炕粹谐新郝亚唉械颊科唆惧桅卧蓑喳伶顺抿惩庐商友紊抬识姜葱云真梁似馏缀聚趟瞒赵呼迅祭掩膏煽炔华章辈露阿磐波降吻吨梗凄俩璃疯罐什桔莫隅常翼田昏湖远钉辗殴扎纹惫向象弯诉徘玫惰仲朽铣摇密躬掣拂班鬃促销小技巧 一、促销活动基本准备：药店的选择。店面大。人流量大。店内人员配合好。周围消费群体的文化程度较好。能刷卡。老板对古优认知度高，合作意向强烈。位置较好。有良好口碑。促销布置：桌瘪鼻霸环惕佩抽季胆瑞篱堪绍人觅理乖酮魄矢在煎逞翱阵削抄父买夏震为炬糜贝玩缆针罗倡燃馁盐酮轿摄珊鸡掖