中体奥林匹克花园2005年工作总结.ppt

中广信中体奥林匹克花园项目WJ字第 016 号 在房地产领域我们一直在帮助客户成功 WWW BJZGX COM 中体奥林匹克花园项目2005年工作总结 呈送 中体奥林匹克花园管理集团提报 北京创世愿景房地产开发有限公司北京中广信房地产经纪有限公司 2006 1 10 一 2005年D地块总体营销思路回顾二 2005营销推广情况总结三 2005年销售情况总结四 一期成交客户抽样调查五 项目面临市场问题界定 提报纲要 2005年推盘及销售总结 界定项目面临问题 技术思路 确定项目下阶段营销推广计划 2005年推广情况总结 2005年整体营销思路回顾 2005年整体营销思路回顾 一期成交客户抽样调查 二期市场及产品定位 第一章2005年总体营销思路回顾 项目2005年度总体营销目标 结合北京房地产整体市场价格走势 区域市场价格体发展趋势以及本项目自身性价比优势 在综合项目市场目标与市场竞争比较分析后 通过与创世愿景房地产开发公司的沟通确认 项目一期D地块均价要求达到 价格目标 根据项目整体市场目标 2005年12月31日前完成已开盘房源面积60 80 的销售 实现回款率达已成交额的80 以上 既2005年度要求完成8000万左右回款指标 业绩目标 项目一期D地块可售面积预期市场销售额统计表 由中体产业集团的企业品牌和奥林匹克花园的项目品牌为项目整体的推广奠定市场形象基础和品牌基础 为项目的热销汇集更多热衷于奥林匹克花园品牌的客户 同时 项目的热销 也保证了奥林匹克花园这个品牌的形象和市场信誉 保证每一个奥林匹克花园都是热销项目 都是市场品牌项目 都是客户信得过的高品质项目 通过项目二期的成功市场运作 实现项目项目和品牌的双升级效应 以项目的业绩和市场速度延续 维护整个企业的品牌 形象和知名度 品牌目标 项目工程进度及手续进度 1 项目一期手续进度预期 一期D地块样板区开工许可证 2005年10月25日 样板区 18 20 29 30 销售中心 楼 第一批样板区销售许可证 2005年11月3日D地块第二批 20栋 销售许可证 2005年11月19日 2 项目一期 D地块 工程节点 第一批预售证 11月4日 第三批预售许可证审批面积预计为20859 91 共计119套 其中Townhouse产品29套 总建筑面积6458 93 公寓类产品90套 总建筑面积14400 98 为6层公寓 第二批预售证 11月19日 第一批预售许可证审批面积预计为6816 21 其中Townhouse产品19套 总建筑面积5689 98 公建类产品一栋 30 楼 作为项目的营销中心 总建筑面积1126 23 第二批预售许可证审批面积预计为33578 83 共计139套 其中Townhouse产品103套 总建筑面积27994 33 公寓类产品36套 总建筑面积5584 5 为6层电梯公寓 第三批预售证 2006年 推盘思路以及推盘排期 销售排期 开盘日 推广日 中体内部推介 销售目标 媒体配合 市场推介会 11 12 11 12 11 12 第一阶段 第二阶段 第三阶段 项目总体操盘策略及思路 建议操盘方面总体以 高性价比 低价格优势快速渗透市场 的运作方式 短期内在目标市场上树立品牌形象的强势基础 前期组织快速销售以凝聚人气 提升项目的整体档次 利用前期营造的项目知名度和美誉度为后期创造利润机会点 项目整体推盘周期拟定划分为四个阶段 内部认购期 市场认购期 开盘热销期 销售持续期 根据项目具体的工程进度以及手续进度 项目第一批预售许可证取得日期前一周左右 即10月中下旬 20日左右 即应当启动项目相关营销推广 如广告 推介活动 新闻发布会等 工作 借助十月中旬军博房展会 正式亮相 释放项目11月中下旬正式开盘的市场信息 内部认购期 取得第一批预售许可证后即可进行内部关系客户认购 进行内部关系客户认购时 需要考虑防止内部关系客户同市场认购客户就折扣幅度问题引发的争议 因此 建议内部关系客户认购活动先期举行 7天内 完成相关认购活动 购买不同等级VIP卡 确定楼号 价格 签订认购协议书 缴纳认购金 市场认购期 由于已经取得16 20 楼的销售许可证 因此 剔出内部关系客户认购周期 从10月26日起 即可在中体产业集团 合作单位内部 周边企事业单位大客户进行内部推广 目标要求迅速汇集人气 达到区域内部热销的局面 以辐射相关竞争区域 达到预期热点项目的焦聚效应 在市场认购期内 需要集中释放项目的形象 产品等相关信息 因此广告推广方面要集中优势媒体资源 充分挖掘项目的品牌优势 高性价比优势 重点吸引西城区 海淀区以及丰台区 崇文区的置业者以及朝阳等东部辐射区域 开盘热销期 主要针对内部认购和市场认购积累的客户资源进行集中签约 同时考虑内部客户同市场客户签约时间错开的问题 前后相差2 3天即可 各部门应及时与销售部门沟通 准确反馈各项信息 根据市场需求进行适时调整 有效的充分挖掘关系客户资源 鼓励已认购老客户带新客户 并建议给与一定的优惠鼓励措施 由于项目手续进度预期首批取得预售许可证在10月25日左右 整体推盘周期仅有2个月左右的时间 因此 建议整个一期D地块采用整盘推出的策略 针对2005年无法取得预售许可证的部分可以通过内部客户认购 允许更名炒房的方式进行消化 针对内部关系客户 由于预期其投资性置业目的所占比例较多 建议可以从整个29栋楼中 选取价格偏低的楼座和户型或者通过大幅度折扣优惠进行推广 同时 由于项目1 2 4 5 10 楼 共计90套公寓 29套Townhouse2005年不能取得销售许可证 也作为内部客户认购楼座范围 通过价格策略制定 将内部关系客户这类投资性炒房客户自动引导到一个相对固定的区域 针对市场客户 在取得第一批预售许可证进行内部关系客户认购的同期 即可进行市场认购排号登记 针对市场客户主要推广2005年可取得销售许可证的全部公寓产品以及中心地块景观 朝向 地段条件以及产品均好性相对较好的楼座 项目D地块总体推盘思路 总体思路 1 要实现年底1 2亿元的销售目标 时间紧迫 在现有的条件下 必须一个尽可能拉长项目的推广与销售周期 为项目开盘争取更多的客户资源积累 2 出于季节的考虑 十月是北京房地产市场销售的旺季 进入十二月份后 天气将会对郊区项目造成较大的影响 但综合考虑项目手续 工程以及销售条件 确认以10月底11月初项目正式推广节点 11月底开始认购开盘 3 第一阶段推广主要是针对内部客户和前期市场客户层面 因此重点针对取得销售许可证的楼座 共计122套Townhouse产品 其中 面对市场客户开盘当日推出79套 4 第二阶段 内部中奥卡客户投资用途的部分楼座 预计30套左右 结合12月10日左右17 18 19 楼可以取得预售许可证 共计54套左右可以正式推出市场 5 第三阶段 2005年12月31日至2006年1月初左右 结合项目手续进度 重点推广Townhouse4 5 10 公寓D1 D2 楼 共计Townhouse29套 公寓90套 1 内部客户推盘量体 TOWNHOUSE 34套 D5 D8 D10 101 107 D24 D33 D26 公寓 32套 D1 二单元 D2 一单元 D17 楼 推盘户型统计 2 市场客户推盘量体 开盘当日推盘量体 11月26日开盘当日只针对以上部分楼座进行推广 公寓部分仅排号不认购 12月11日公寓集中推广 结合内部客户退出的房源共计36套 根据项目4 5 10 楼的手续取得进度 在开盘当日 未将能够面对市场客户的楼座推出 在06年元旦结合内部客户退出的房源共计16套 由于后续陆续有房源推出 具体数据处于变动过程中 左右进行集中推广 推盘策略理论支持 首先 从产品价值分解可以看出 整个D地块地是西高东低 同时由于地块周边有规划道路 干扰性差 无明显的景观节点等 从景观 区位 产品均好性等属于相对产品价值较低的 可以实施低价格策或者大幅度的折扣优惠策略 而中心区域即市场认购区域的产品从景观条件 抗干扰性 产品户型均好性等方面均有较强的市场冲击力 能够有效吸引市场客户的关注 其次 从内部关系客户的主要置业目的分析 主要以投资性需求为主 对项目整个的手续进度敏感度相对较低 仅对价格和相关的折扣优惠幅度较为关注 因此 在整体通盘考虑价格制定策略的基础上 可以通过将整个社区内景观 区位 产品均好性相对较低 同时价格也相对应较低的产品 辅以一定的优惠 扩大其投资升值空间 通过允许更名 允许市场炒作的方式 吸引其进行认购 第三 从市场客户的置业目的分析 主要以自主性置为主 部分投资客户 则相对较好的产品能够充分吸引市场客户的关注 同时 易于实施价格策略 弥补内部关系客户认购优惠的价格损失 第四 由于内部关系客户给与较高的折扣优惠 但在签订认购书时必须交纳公寓15万和Townhouse30万认购金额 一定程度上能够保证年底回款任务 同时也可将05年拿不到预售许可证的部分楼座提前实现认购回款 第五 从价格因素考虑 建议整体考虑全盘的价格体系制定 内部认购区内的楼座通过相应的折扣实现成交价格的降低 由于内部客户对价格适中保持一种心理抗性 因此 如果提前将内部认购区价格制定过低 则给市场认购区的楼座增加较大的价格压力 增加整个市场运作的风险 那么通过整盘考虑价格体系 给与较大折扣的方式 能够实现相当幅度的价差 促使价格策略的实现 项目D地块开盘前客户积累方案 1 正式开盘前总体销售流程 内部客户选房 目的 提前实现内部客户选房 认购金 奠定热销基础 实现部分回款任务 时间 05年11月12日形式 内部关系客户正式选房当日 告知客户具体房型及价格 现场依据内部持VIP卡客户到场先后顺序进行公选房 选定后 缴纳认购金 签订 项目认购协议书 地点 建议在创世愿景办公楼 正式开盘认购 目的 实现前期所积累VIP卡客户 内部客户 市场客户 的购买行为 营造热销氛围 树立项目品牌形象 时间 05年11月26日形式 正式开盘认购当日 内部客户直接进行换签 对市场客户客户告知具体房型及价格 最早现场依据市场客户VIP卡号当日先后到场顺序进行选房 确定房价 签订 认购协议书 缴纳公寓50000别墅100000元认购金 在规定期限内 建议为7天 含节假日 正式签约 地点 售楼处新址 2 中体内部VIP卡客户积累操作流程 3 市场VIP卡客户积累操作流程 2005年推盘及销售总结 界定项目面临问题 技术思路 确定项目下阶段营销推广计划 2005年推广情况总结 2005年整体营销思路回顾 2005年推广情况总结 一期成交客户抽样调查 二期市场及产品定位 第二章2005年营销推广总结 一 推广节点及推盘量体二 价格体系及价格实施策略检验三 广告推广策略及执行回顾 一 推广节点及推盘量体 可售房源统计 第一批预售证 第一批取得预售许可证楼号为 16 20 29 30 销售中心 审批面积预计为6620 65 其中Townhouse产品19套 总建筑面积5494 42 带地下 可售面积4604 34 公建类产品一栋 30 楼 作为项目的营销中心 总建筑面积1126 23 第二批预售证 第二批取得预售许可证楼号为 6 7 8 9 11 12 13 35 14 32 15 16 21 22 23 24 33 25 26 27 28 审批建筑面积为29609 39 带地下 Townhouse产品103套 其中可售面积24219 38 第一阶段 项目整体推盘节点和推盘量体紧密围绕项目预售许可证取得的日期和量体制定相应的推盘计划 整个的推广周期分四个大的节点 10月28日中体内部客户的推介在11月4日取得第一批预售许可证后 于11月5日正式展开面向市场的大型推介会 开始为项目的开盘蓄积客户资源 11月12日内部中奥卡客户认购选房 正式取得第二批预售许可证后 项目于11月26日正式开盘 释放前期储备客户资源 说明 重要推广节点 重要节点 中体内部推介时间 05 10 28实施 项目内部推介开始条件 海报及户型单页制作完成内部推介宣讲资料内部推介流程确定内部认购方法及须知 重要节点 大型市场推介时间 05 11 5实施 项目市场推介开始条件 项目取得第一批预售许可证楼书 海报及户型单页制作完成市场VIP客户认购方法及须知市场VIP客户推介流程确定市场VIP客户优惠办法 重要节点 内部客户认购选房时间 05 11 12实施 项目市场推介开始条件 项目取得第一批预售许可证内部推盘量体确认内部推盘价格表内部认购选房流程及须知 重要节点 项目正式开盘认购时间 05 11 26实施 项目开盘认购条件 项目取得第二批预售许可证项目销售中心正式启用楼书 海报及户型单页制作完成推盘量体及价格确认认购方法及须知认购书认购流程及优惠办法 4 11月26日项目正式开盘认购 第一阶段重要推广活动大事记 1 10月28日内部推介会 2 11月5日大型市场推介会 3 11月12日内部客户认购选房 二 价格体系及价格实施策略检验 价格及价格策略 价格定位 价格策略 根据前期对区域价格市场调研和分析 结合项目项目一期总体推盘策略 业绩目标及价格目标 我们建议 项目整体均价按照公寓4200元 Townhouse产品5600元 均价 底价 进行推广 后期根据市场的变化 前期认购的情况灵活调整 实际操盘中严格按照价格策略执行 确保实现目标均价 并结合市场销售的情况来调整销售的节奏和价格 1 价格体系说明 本项目将采取加权对比法的计算方法得出项目均价 据项目所在板块的市场竞争状况 本项目在丰台西南及房山区域内具有可比性的项目有 别墅类项目 靠山居艺墅 大宁山庄 提香草堂 加州水郡4个竞争度较大的楼盘进行比较公寓 住宅类项目 海逸半岛 大宁山庄 百合公寓 珠江御景4个竞争度较大的楼盘进行比较 具体比较项目及价格系数列表如下 主要竞争对手价格系数表 别墅类产品价格 公寓类产品价格 主要竞争对手价格系数表 根据本项目的高端品牌形象及主题定位 切合市场营销策略 对市场定价进行修正 建议 别墅类项目整体策略市场定价为 5500 5600元 公寓类项目整体策略市场定价为 4200 4300元 2 产品差价系数定价法 1 系数指标 价格策略实施效果检测 从开盘当天认购客户对价格的反馈来看 均价5782元 的能够被广大市场客户所接受和认同 同我们开盘前制定的5600元 的均价要求看 本次开盘 项目在价格策略的制定和实施上是成功的 在保证开盘当天所推房源90 左右销售的基础上 我们制定的价格体系成功的实现了接近200元 的溢价销售 通过对前期市场客户给与相应优惠 释放市场风险 经过开盘期价格检验 我公司通过对周边竞争项目详细的调研分析 并通过制定合理的价格体系 确保整个推盘的顺利进行同时 保证了开发商的利润要求 开盘阶段的市场价格体系和价格策略通过开盘热销的市场验证 证明是可以被市场接受的价格 验证了我公司对区域市场良好表现以及区域市场未来发展潜力的市场判断是正确的 三 广告推广策略及执行回顾 2005年通过对市场环境以及项目本体条件的分析 项目运用 快速渗透 高价值 低价格 的营销推广策略进行营销 表现在广告推广中也采用了集中投放的广告战略 项目在推广中 在前期运作筹备时间相对较短的时间内 认购期非常紧凑 广告升温期非常短在整体上采用 一气呵成 一炮打响 的集中轰炸广告战略 让项目短时间升温到最高温度 到达微波炉式的绝对温度 整个广告推广对项目的销售起到了很大的推动作用 同时也提升了品牌的知名度与美誉度度 积累客户 项目推介会信息 树立项目的 坡地美宅 健康生活 的特色 告知项目开盘 目的是直接促进销售 打造项目的热销氛围 促进剩余楼盘的销售 告知项目动态 传播项目声音 广告排期 经历了广告的推广的各个阶段 品牌及产品的导入期 升温期 引爆期 保温期广告方式 此阶段主要是通过平面报广 网络 户外广告 广播 短信以及业内杂志等方式积累客户 广告目的 积累来电来访客户 提升品牌及项目的知名度与美誉度 实现快速销售 推广策略及推广渠道组合 11月1日之前 广告方式 项目主要是通过环岛路牌以及国贸 军博房展会 网络积累来电客户 广告目的 为后期积累客户作好一切的准备工作 11月 12月20日 1 平面媒体 北青 北晚 参考消息 新京报等主流媒体 2 户外媒体 小户外 沿途指示牌 销售中心导视 户外引导大户外 擎天柱 京石沿线 岳各庄桥 西二环天宁寺 户外广告 建议在西三环沿线增加市内户外广告 3 网络广告 新浪 搜房 焦点 要求 首页 擎天柱 通栏等显著位置 4 项目网站 注重项目的形象宣传 品质宣传 5 销售物料 DM海报 户型单页 楼书 客户通讯 夹报 6 杂志及新闻运作借题炒作 借势新地产 安家等专业媒体内对京长辛店周边区域的炒作 突出项目的品牌优势 环境优势和发展优势 新闻运作 新闻运作应当侧重项目本身 产品本身进行宣传炒作 主要广告媒体投放实施方案 第一阶段广告推广重点投放渠道 媒体推广效果分析 对2005年的媒体效果分析 我们从以下三方面进行分析 一是来电客户的认知途径 其次就是对主要推广渠道 报广的效果进行分析 第三方面是通过对成交客户的认知途径进行分析 具体内容如下 从9月分至12月25日共产生了1891批客户 客户的主要认知途径如下分布 来电客户认知途径如下 来电客户认知途径 从图表中我们可以看出路牌广告效果最好 占了35 而且其效果发挥得稳定持久 在报广中杜家坎的环岛广告效果好于京石广告 在10月20日之前 杜家坎的环岛广告产生了97批来电客户 京石产生了44批来电客户 报广一般来说效果比较有爆发力 利于树立品牌形象 报广产生了26 的来电客户 而朋友介绍是一种可信度较高的媒介 来访客户认知途径 从10月中旬至12月25日止 共有913批来访客户 来访客户途径分布如下 从图表中 我们可以看出报广产生的来访客户占了11 相比来电客户的效果而言 来访的效果要差一些 在来访客户中有32 的客户是因为路过工地 围墙 24 的客户来自于附近 11 的来访客户来自路广 户外导视系统产生了44 的客户 且不包括附近的客户 住在附近的客户一般也是通过工地 围墙而了解项目的 从这点来说 要增加来访客户 一定要增大项目户外导视系统视觉效果的冲击力 另有部分客户产生于中体公司内部 报广投放分析 报广从11月份开始实施 有两个节点 一是11月5日的项目推介会 第二就是项目的开盘 两个时间段分别进行了集中的广告投放 5日之前的报广主题是客户积累阶段 处于项目及品牌的导入期 主要是为了提高项目的知名度 同时告知项目的推介活动 随着26日的开盘活动临近 为了促进VIP卡的销售 积累客户从15日开始进行第二轮的报广 主题是再次树立项目的 坡地美宅 健康生活 的特色 告知项目开盘 目的是直接促进销售 在11月26日之后 处于品牌的保温阶段 报广以及各篇软文主要打造项目的热销氛围 促进剩余楼盘的销售 报广排期及效果具体如下 11月份 12月25日 开盘前期来电来客统计分析 1 来电客户认知途径 客户通过何种信息渠道了解项目可以作为项目第二阶段广告投放效果最重要的测评依据 一般来说工地 路牌广告的区域性最强 最能提升项目的品牌想象 网络效果无区域性限制 信息量大 效果发挥比较平稳 持久 报广 广播 短信 适合传递活动信息 广告效果瞬时性 暴发力强 朋友介绍即口碑宣传一般是客户最信赖的途径 最有利于实际客户的达成 随着项目的推进 项目的美誉度和口碑都在提高 信息渠道分析提供给我们的经验就是要运动各种渠道的特性 在项目的预热期 尤其是强销期一定要在广告推广战略中运用整合传播的战略进行多渠道传播项目信息 吸引客户 2 来访客户认知途径 通过了解客户对项目的信息了解途径 可便于项目有针对性地投放广告 增加广告的到达率 提高广告效果 此次来访客户其对项目的认知途径具体如下 客户通过何种信息途径了解项目和项目的广告推广相关 一般来说报刊和杂志的广告效果具有瞬时性 而对投放后期客户的维护性不强 而网络 工地 路牌广告效果比较平稳 持久 客户认知途径最多的仍旧是网络 此外 朋友介绍也是一个效果比较好的信息发布渠道 尤其本项目拥有奥林匹克花园良好的口碑传播 客户介绍对项目品牌的维护和宣传起到了良好的促进作用 我们对成交的客户进行分析 我们抽取了63名客户进行调查 认知途径如下 从数据中我们可以看到报广共有12名客户 占19 朋友介绍客户最多 有21组 包括内部客户 也包括客户带客户 其他效果如下 成交客户统计分析 2005年推盘及销售总结 界定项目面临问题 技术思路 确定项目下阶段营销推广计划 2005年推广情况总结 2005年整体营销思路回顾 2005年推盘及销售总结 一期成交客户抽样调查 二期市场及产品定位 第三章2005年销售情况总结 四 认购及开盘效果分析 一 TOWNHOUSE成交情况 认购套数 125认购面积 27519 8认购金额 161382706签约套数 111签约面积 24690 36签约金额 143442337 1 从户型角度来看 户型因面积小 总价低销售较好 但由于4 5 10 楼开盘时间较晚 目前仍有剩余房源7套 而B户型因舒适性销售也比较良好 剩余房源仅为1套 面积介在两者之间的A户型剩余房源为6套 3 从剩余房源角度来看在售房源共计14套 首付款比例 62 首付款金额 89184923别墅回款金额 112823085别墅回款比例 79 成交统计 成交分析 二 花园洋房 认购套数 31认购面积 4310 06认购金额 19529864签约套数 20签约面积 3374 90签约金额 15111196 首付款比例 78 首付款金额 11756579公寓回款金额 13894025公寓回款比例 92 成交统计 三 总体销售情况 认购套数 156认购面积 31829 86认购金额 180912570签约套数 131签约面积 28065 26签约金额 158553533 首付款比例 70 首付款金额 100941502总回款金额 126717110总回款比例 86 2005年推盘及销售总结 界定项目面临问题 技术思路 确定项目下阶段营销推广计划 2005年推广情况总结 2005年整体营销思路回顾 一期成交客户抽样调查 二期市场及产品定位 一期成交客户抽样调查 第四章一期成交客户抽样调查 前期成交客户深入分析 此次调查主要是为了项目A C地块的定位对成交客户所作的调查 调查内容分为三部分 购买行为 产品偏好及客户群体特征 希望通过前期成交客户的调查确定A C地块的产品定位 客户群定位 调查方法 通过发放问卷的调查方法收集客户在购买行为 产品偏好及客户信息三方面的内容 抽样方法 鉴于时间的缘故 我们采用的是对成交客户随机抽样的方法 抽取了45名成交客户 占样本总量的50 同时在这45名抽样客户中 涉及了购买各种户型的客户 以及各种年龄层次的客户 这很好地保证了调查的有效度 客户个人资料 别墅属于价值大 家庭参与度高 产品使用周期长的商品 因此根据家庭周期的理论 购房主要会集中在核心家庭 尤其是小孩在中学到大学这个阶段 那时侯家庭的购买力是最强 也最需要改善居住条件 其次是新婚家庭 新婚家庭也是购房 购车的重要时间段 再次是离巢家庭 老人为了改善居住条件 享受退休生活而购房 本项目客户年龄 家庭结构分布如下 年龄分布 家庭结构 子女年龄 从图表中我们可以看出本项目客户主要以核心家庭为主 年龄发布在35至45岁之间 占了67 4 核心家庭就是以孩子为核心的家庭 所以在购房过程中会比较考虑到对孩子成长教育相关的因素 比如教育配套 小区的设施之类的 行业分布 商圈分布 居住区域 从行业性质来说 客户群体中金融保险和机关事业单位 商贸物流的比较多 在地域分布上也基本契合了商圈的分布 金融街商圈的人数最多 其次就是公主坟区域 这位下步客户的推广及广告牌的树立提供了依据 教育背景 购买客户的教育程度都还可以 只有2人在中学水平 其他都是在大专及以上 另有5人为硕士学历 9个有海外经历 客户购买行为调查 认知途径 从图表中可以看出 户外广告牌是广告效果最好的媒介 广告牌发挥了稳定 恒久的广告效果 利于吸引客户的眼球 提升项目形象 同时在报广和网络 朋友介绍也是很重要的传播媒介 在报广中 北青的客户占了有4名 北晚 新京报各2名 在网络媒介中 搜房为3组客户 焦点有4组客户 新浪有3组客户 根据认知途径的分析 可以更有针对性地选择广告渠道选择 根据客户的居住和工作区域 我们可以选择在丰台 金融街 公主坟西部区域的广告牌 同时发挥网络的传播效果 朋友介绍是一个很好的广告途径 提高项目的美誉度 提高成交率 在明年的推广中充分发挥奥龙健康会的作用 提高项目的口碑效应 挖掘更多的客户资源 置业目的 因本项目的投资置业客户主要是中体公司内部客户 在45名调查的客户中 只有5名客户是首次置业 他们购买本项目主要原因有 价格 园林景观和水景 29名客户是第二次置业 11名客户是多次置业 影响因素 从图表中我们可以看出 客户最重视开发商实力及物业品牌 无独有偶 本项目之所以被客户接受 品牌是重要因素之一 其次比较重视自然生态景观和保安系统以及解决生活配套的休闲娱乐产所 对会所康乐设施的重视是最低的 这说明项目的健康 运动特色传播不足 对品牌大部分停留在开发商的背景以及项目知名度上 购买中体奥林匹克花园的原因 从图表中我们可以看出价格是本项目最大的优势 其次是地理位置 交通 户型 周边环境 配套 物业管理认可度不高 相比客户购买别墅的考虑因素 我们在开发商的品牌宣传及物业管理 园林景观 会所配套方面要加大传播力度 体现项目的 科学运动 健康生活 的生活理念 而不是靠价格的拉动力 在后期的推广中 要靠项目的品牌和品质 生活理念赢得客户的信任与选择 3 客户产品偏好调查 联排别墅的面积 因本项目处于经济型别墅类型 所以在面积选择上 主要客户仍以经济型面积为主 有55 客户选择在200 250平米之间 一层卧室的设计 别墅一层是否设计卧室 一直是个争议 有卧室方便老人居住 提高实用率 但同时也影响居住的舒适性 此次调查中 共有24名客户希望在一层设立卧室 12名客户表示无所谓 6名客户明确表示不喜欢设立卧室 从这点来说大多数客户希望在一楼设置卧室 提高别墅的使用率 方便老人的居家生活 针对这一点 可以采用部分户型在一楼设立卧室的方法 方便联合家庭的购买 别墅各功能分区的分布 在主卧的面积上 有21组客户选择在20 30平米 之间 有9组选择30 40平 5组客户选择40 50平米之间 本项目 A户型 主卧面积在28平米左右 开间在4 2米左右进深在6 4米左右 主力户型基本和客户需求的主卧面积一致 客卧的面积上 有20组客户选择在10 20平米 但同时也有17组客户选择客卧的面积超过20平米 本项目A户型的客卧的面积在12 14平米左右 开间在3 3 6米左右 主力户型的客卧面积也和客户需求的面积一致 但是有将近50 的客户选择客卧面积超过20平米 本项目A户型的厨房面积在9平左右 开间为2 4米 B户型厨房面积在10平米左右 但客户调查统计22组客户选择了10 20平米的厨房面积 有11名客户希望厨房面积大于20平米 因此在后续楼盘中 可