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谈判计划书封面范文 谈判计划书封面附件商务谈判计划书专业班级11市场营销专升本学生姓名拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存皖西学院关于购买计算机设备谈判方案一.谈判双方背景我方院校背景皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近70年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。 在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。 涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突丰出，办学特色鲜明，蕴弧藏着勃勃生机与较大发买展潜力的高等学校。 湘为提高我校的办学水哟平，我校决定决定采购护100台教学用电脑。 齐为此与相关销售商围绕金产品展开必要的商务谈又判。 对方企业的背景岿戴尔计算机公司由雇是1984年创立的，质目前，戴尔公司已成为瓮全球领先的计算机系统呀直销商，挤身业内主要薛制造商之列。 截止XX棉年成为全球第 三、增长颤最快的计算机公司，在陕全球有35800名雇承员戴尔公司在全球筋34个国家设有销售办即事处，其产品和服务遍耙及超过170个国家和湛地区。 是第一家提供上筹门服务的公司。 二.谈鸯判主题与对方取得臻合作，以合理的价格购增买100台液晶电脑，证合理定制技术升级和售挽后服务时间。 三.谈判无团队组成组长章王亮剖主谈章王亮辅谈拾逃以婷商务人员张境玉铜，吴颖翔，李玉敏羽，汪平莉，张晨，朱真裹真技术顾问尹成存财哀务顾问叶蕾四.双方丈利益及优劣势分析原我方利益能以尽可能铃优惠于市场价格购进台欲式电脑，用于提高学生密的教学硬件环境。 愉对方利益通过与我校监的合作，获得销售利益殖。 作为其开拓高校市场哼的一次很好的机会。 我芽方优势1）我校因自建校已有50多年的潞历史，在六安地区有一炮定的知名度。 信誉良好乖。 2）我校具备电脑的瑶专业人员，可以为该公云司提供技术支持。 3）疹我方是买方，可以从容辞选择市场上诸多产品。 博对方优势品牌实都力强硬,服务网点多.网。 首家提供上门服务的奴公司。 我方劣势搔1）我校处于发展中，缘急需大批电脑，而在短木期内确实无法筹集大批俐资金。 对方劣势1）鸦初次与我方谈判，对市胖场不够熟悉。 2）佳欲快速处理销售及代理昏事项，时间越长对公司厉，对公司的损失越大。 踊3)笔记本电脑全巡部外包生产，代工伙伴宵有3家，就是全球前3阜大广达、仁宝和纬创。 唬而戴尔台式机主要由富知士康代工，品质上并没房有突出的优势。 戴尔在乐中国销售电脑大部分都土属代工，而且价格偏贵沿，和国内电脑厂商相比衷毫无价格和质量优势，叶我们主要看中的只有戴禾尔的售后以及维修服务鳞.五.谈判目标我诉方目标对采购电脑的配畴置要求我们的采购目标沥为2G内存，320G剿或500G硬盘，17揣寸以上液晶屏，最好c扼pu为intel但A嘘MD也尚可的学生电脑前.市场价一般在250峙0到3500左右.大桂批量采购肯定会便宜。 校 1、最优期望目标形该公司能容许我方采兆取分期付款的方式。 以悦最低价格购买.2俊、第二优期望目标我缎方为其提供技术服务，澳建立长期伙伴关系，希攫望能以较低的价格购买诞。 3、最低限度目烃标价格不得高于以往羡同类交易的价格。 宣以上目标均要求保证购倾买电脑后的安装，调试疫和售后维修服务目油标可行性分析我校更腋会以性价比适中的价格再向购买100台计算机裁，为我们更长远的合作脑取得基础。 对于对苑方这是有利的。 而整机雀保修服务时间我们不会攫做更多的让步，因为我屁方大批量的采购就是为小了能良好的使用。 希望嚏能在相对的使用中得到拯相应的保障。 六.程序墅及谈判策略 1、开局谈敲判策略协商式开局诲策略采用协商式开具云策略;以协商、肯定的琴语言进行陈述，使对方曾对己方产生好感，创造爬双方对谈判的理解充满咕“一致性”的感觉，从喳而使谈判双方在友好、猪愉快的气氛中展开谈判契工作. 2、谈判中期策召略及分析策略突醒出买方市场优势:作为堂买方我方拥有更大的自辕主权和灵活性,可以在灵几个供应商中选择,适拔当施加压力迫使卖方降兑低。 当我方做出适病当让步时，记得要索取哇回报。 充分利用手中筹蹿码，适当时可以报价来碰换取其它更大利益。 裙对方提出有关条款的面对策我们采取的应对策学略是声东击西的策略，籍我们的主要目标是言实现低价购买。 对方更码多的关心的是销售量与可销售利润。 我们就借此侮转移对方注意力，在绕染开这两个方面，就与我滥校长期稳定合作来诱因洞对方合作。 突出优诈势:以资料作支撑，以杂理服人，强调与我方协瞅议成功给对方带来的利泄益，同时软硬兼施，暗跑示对方若与我方协议失簿败将会有巨大损失。 3菏、休局讨论方案即盐总结前期谈判，如有必桥要根据原方案进行改动二 4、最后冲刺阶段缩1.:适时运用折中调跪和策略，把握严格把握沟最后让步的幅度，在适巩宜的时机提出最终报价拆，使用最后通牒策略。 潮2. 七、准备谈判资料痈调查欲购商品及市场同啃类商品价格及市场情况募根据我们采购商品采基本配置要求，市场上蛛华硕，宏碁，戴尔，联月想等售价在2500骗3500之间。 根据啪品牌及做工有所差异。 努以下是我们对同类坛商品销售量的调查，戴娥尔的市场占有率还是不摧错的。 准备谈判资操料相关法律资料中平华人民共和国合同法饲、货物买卖合同公约耙、经济合同法等啪备注合同法违约烷责任第一百零七条剑当事人一方不履行合同麓义务或者履行合同义务佃不符合约定的,应当承事担继续履行、采取补救网措施或者赔偿损失等违还约责任。 .选择人员并仍做合理安排，确定谈判也小组应选择合适的涯人选组成谈判班子。 成鹿员各自的知识结构要具苟有互补性，从而在解决沃各种专业问题时能驾轻协就熟，并有助于提高谈藏判效率，在一定程度上猜减轻了主谈人员的压力淹。 确定目标及可让步的棍尺度谈判目标是一种体虾系最低目标、可接受泳的目标、最高目标。 按奸其重要性，确定谈判双柠方各自的目标的优先顺潞序。 八.应急方案如徐1.遇谈判僵局该如何皖处理？对策先将缴僵局的主要议题搁置在液一边，先讨论一些次要永的议题。 必要时运用权建限有限策略以及观望多葬家策略。 2、若谈帧判中发现对方确实不错龄，但价格上仍然有还价戊的余地。 我们将如何稳诛住？应对对于价格必溜须坚持底线不做退让，蛰先用大批量的订单做筹盼码稳住对方，如果对方世也不肯在价格上做出让矾步，我们可以要求对方戌在对方原有的价格上提缴供更完善、优秀的售后聋维修服务，以确保自身佑的利益最大化。 附焰谈判的标的物我们隅的采购目标为2G内存莹，320G或500G刽硬盘，17寸以上液晶坑屏，最好CPU为IN耶TEL但AMD也尚可吁的学生电脑.市场上相汲关产品信息联想扬天A宴2600t参考报价2轮700元【配置参傀数】CPU型号In鳃tel赛扬双核E34于00/屏幕尺寸20裸英寸/内存容量2G猴B/硬盘容量320痒GB/CPU频率2酝600MHz/操作系意统Windows7摇HomeBasic/挠光驱类型DVD刻录张机/显卡芯片Int顶elGMAHD/显卡顷类型集成显卡/网卡陆描述1000Mbp诊s以太网卡/产品类型虚家用电脑/声卡描述兆集成ASUS华硕B啤M5342-12参考达报价元【配置参数邵】处理器E6700角内存2GDDRII雪I硬盘500GSA某TAII显卡集成显氛卡光驱DVD网卡清千兆网卡集成声卡US燕B光电鼠标多媒体键盘运/系统XP3宏碁A硕M3660参考报价元蓑【配置参数】+宏碁1蚕9英寸宽屏液晶显示国键际商务谈判策划书讽姓名杜岩、吴雨璠、欺谢全红、王胜伟、彭江缘南班级XX级工商管炽理 一、二班联系方式哑1828973776虫9邮箱dysamm术i目录 一、谈判双方公司仙背景甲方海南大漱学是海南省唯一一所省考部共建综合性重点大学越，是国家“211工程篷”重点建设大学之一，蠕学校立足海南、面向全本国、辐射东南亚，因此靴在国内及国际上都具有栓一定的影响力。 此外，窄海南大学的学生品行兼刮优、勤俭节约、艰苦奋许斗，有着自己独特的见绪解与想法。 现如今须，海南大学12级经济斯与管理学院市场营销1呀班的35名同学刚进入泌大学不久，为了体现班莹级的团结和优良的班风植，想要采购一批服装。 习班级成员希望可以团购柠到经济实惠，质量良好孤的服装为同学所用。 乙挠方海南雅彬服饰差有限公司位于海口市美旨兰区海甸三西路5号国寿龙大厦202，公阉司现有员工15人左右雾，是集设计咨询、生产又销售、售后服务为一体滨的专业服饰制造企业，谬致力于打造海南制服业诀又一里程碑。 公司植主营业务有制服系列甫、岛服系列、和特色民塌族服系列、情侣装系列仓等多种系列服饰，喝满足不同人群的需求，砧同时也经营班级班服制著定业务，可为班级成员您量身定做不同风格的班闻服，班服因材质和图案杉的不同而有不同的价位禽，能满足学生群体对价胀格和风格的要求。 由于兑受金融危机的影响，但偏盈利增长速度相当缓慢沦。 近些年，该公司对大卯学市场愈来愈看重，希舱望拓展大学这块市场。 澈在新世纪的发展中蜂，雅彬服饰秉乘“至诚陨铸造永久”的理念，竭征诚为海南省的客户服务士，共创辉煌。 诚信是雅枕彬服饰的立足之本，也脉是雅彬服饰多年成长的盂沃土。 以“创造卓越服址饰”作为企业使命，以漠上等面料，一流的生产叹加工工艺，实现了面料指、工艺、款式的完美结格合，创造出非凡卓越的邢服装。 凭借专业设计人示才和科学的管理方法成睁为企业发展的基石。 塑寺了一道道亮丽的服饰风尤景。 先后为省内外上百苟家公司设计、制作过企爹业制服，并获得客户的旨一致好评。 二、谈判主淡题我方希望可以团身购到经济实惠，质量良漫好的服装。 达到合作型捷谈判目的，使双方都满浦意，最终达到互惠互利跃。 三、谈判团队人员组屑成主谈杜岩，职猩务团支书公司谈判全淮权代表；决策人阂王胜伟，职务班长负潮责重大问题的决策；技挎术顾问吴雨璠，负责巢技术问题；法律顾问扭谢全红，负责法律问题搐； 四、双方利益及优劣寐势分析我方核心利挖益 1、要求对方用尽垃量低的价格给我方提供失班级服饰 2、在保婚证质量问题的基础上，臃尽量减少采购费用，降吹低成本对方利益用最或高的价格销售，增加利夺润我方优势 1、有多赊家服装公司可供我方选完择 2、海南大学在仗海南省各高校中影响力银最大，各厂家乐意和我坝方合作 3、我方采购数获量较大，降价余地大体我方劣势 1、由于玉刚进入大学不久，我方言对海口当地的服装厂商杜情况不了解，缺乏一定乎的市场信息，可能作出俐错误判断。 2、为碳了体现班级的团结和优讽良的班风，迫切需要与辞对方合作，尽快采硒购班级服饰，否则将可邱能影响班级集体活动的耿开展，不利于班级内部怨的团结。 对方优势输可以定做不同风格的凯班服，班服因材质和图堰案的不同而有不同的价赞位，可供选择较多澈，能满足学生群体对价挟格和风格的要求。 刷对方劣势 1、属于供汹应方，如果完不成谈判昔，可能损失以后合作的栗机会。 2、由于受吨金融危机的影响，盈利纸增长速度相当缓慢，不碎能错失合作的机会 3、匝公司总体规模不足，生予产能力有限的机会。 五厂、谈判目标战略目赂标 1、和平谈判，按讯我方的采购条件达成收惟购协议报价800仕元供应日期一周内岛 2、底线以我方低感线报价1400元尽均快完成采购后的运作六仰、程序及具体策略 1、奸开局方案一感吗情交流式开局策略通咀过谈及双方合作情况形弟成感情上的共鸣，把对馁方引入较融洽的谈判气陆氛中，创造互利共营的雀模式。 谈判策划书格式隙要求封面商务谈判策繁划书目录见样本内容薄 一、谈判双方背景我让方xxxxxxxx堡xxxxxxxx对方贺xxxxxxxxx擦xx 二、谈判主题Xx档xxxxxxxxxx仍 三、谈判团队人员组成搓主谈某某，负责什么韶？决策人某某，负责威什么？技术顾问某某须，负责什么？法律顾问噎某某，负责什么？四锗、谈判地点、时间、议酵程 1、谈判地点 2、嘘谈判时间 3、谈判议薛程开始阶段5分钟窄中期谈判阶段15分校钟休局10分钟最后焉谈判阶段；10分钟五助、双方利益及优劣势分滩析 1、我方核心利益拯 2、对方利益 3、我旨方优势 4、我方劣势宙 5、对方优势 6、性对方劣势 六、谈判目心标 1、最高目标 2、懊期望目标 3、底线 七、信程序及具体策略 1、开戒局要有不同方案，防恰备意外情况 2、中期阶耀段针对谈判目标分别芝进行谈判 3、休局阶段谗如有必要，根据实际情贝况对原有方案进行调整蛤 4、最后谈判阶段无最后交锋，达成交易除，争取长期利益，符合禹商务礼节的道别。 八、恳准备谈判资料相关法律酉资料备注 九、制定员应急预案尤其重要！十沙、签订合同商务谈判策佑划书终极挑战00菲7 一、谈判主题解补决汽轮机转子毛坯延迟俞交货索赔问题，维护双涝方长期合作关系 二、谈奇判团队人员组成主谈跃胡达，公司谈判全权代抬表；决策人贺宇翔，值负责重大问题的决策；蛛技术顾问陶佳，负责逊技术问题；法律顾问握张伟燕，负责法律问题剿； 三、双方利益及优劣躯势分析我方核心利益哈 1、要求对方尽早交货昼 2、维护双方长期合作瓮关系 3、要求对方赔偿喧，弥补我方损失对纸方利益解决赔偿问题秃，维持双方长期合作关摆系我方优势 1、秧我公司占有国内电力市蝶场1/3的份额，对方点与我方无法达成合作将脂对其造成巨大损失彰我方劣势 1、在法律恃上有关罢工属于不可抗强力范围这上点对对方极权为有利，对方将据此拒海绝赔偿 2、对方延虐迟交货对我公司已带来霓的利润、名誉上的损失独 3、我公司毛坯供担应短缺，影响恶劣，迫凌切与对方合作，否则将滔可能造成更大损失亡对方优势 1、法律优赁势有关罢工属于不可二抗力的规定 2、对氓方根据合同，由不可抗哑力产生的延迟交货不适眩用处罚条例对方劣舀势属于违约方，面临渊与众多签约公司的相关恢谈判，达不成协议将可枯能陷入困境 四、谈判目些标 1、战略目标倡体面、务实地解决此次尼索赔问题，重在减小损椅失，并维护双方长期合愤作关系原因分析窑让对方尽快交货远比要晰求对方赔款重要，迫切嘻要求维护与对方的长期沂合作关系 2、索赔目标害报价赔款45另0万美元交货期两朽月后，即11月捞技术支持要求对方派刘一技术顾问小组到我公线司提供技术指导优惠嗜待遇在同等条件下优即先供货价格目标铆为弥补我方损失，向寓对方提出单价降5%的轰要求底线获得对方层象征性赔款，使对方承阳认错误，挽回我公司的惧名誉损失尽快交货远浩以减小我方损失对方炬与我方长期合作 五、程来序及具体策略 1、开局掷方案一感情交翅流式开局策略通过谈云及双方合作情况形成感旨情上的共鸣，把对方引挟入较融洽的谈判气氛中实方案二采取进攻映式开局策略营造低调役谈判气氛，强硬地指出丑对方因延迟交货给我方焊带来巨大损失，开出4悼50万美元的罚款，以喉制造心理优势，使我方夫处于主动地位对方挥提出有关罢工属于不可削抗力的规定拒绝赔偿的章对策 1、借题发稀挥的策略认真听取对逸方陈述，抓住对方问题峪点，进行攻击、突破费 2、法律与事实相结抒合原则提出我方法律讽依据，并对罢工事件进茧行剖析对其进行反驳柒 2、中期阶段 1、拈红脸白脸策略由两名挟谈判成员其中一名充当义红脸,一名充当白脸辅杉助协议的谈成，适时将型谈判话题从罢工事件的番定位上转移交货期及长返远利益上来，把握住谈感判的节奏和进程，从而谷占据主动 2、层层砚推进，步步为营的策略德有技巧地提出我方预普期利益，先易后难，步帚步为营地争取利益旭 3、把握让步原则明究确我方核心利益所在，吱实行以退为进策略，退椅一步进两步，做到迂回悟补偿，充分利用手中筹捷码，适当时可以退让赔鸡款金额来换取其它更大陈利益 4、突出优势鱼:以资料作支撑，以理类服人，强调与我方协议窥成功给对方带来的利益挟，同时软硬兼施，暗示郎对方若与我方协议失败肌将会有巨大损失5载、打破僵局:合理利用迹暂停，首先冷静分析僵董局原因，再可运用把握茧肯定对方行式，否定方焰实质的方法解除僵局，嘲适时用声东击西策略，陨打破僵局 3、休局址阶段如有必要，根据宰实际情况对原有方案进啦行调整 4、最后谈判阶哩段 1、把握底线纽，:适时运用折中调和岸策略，把握严格把握最州后让步的幅度，在适宜帝的时机提出最终报价，畏使用最后通牒策略申 2、埋下契机在谈判吏中形成一体化谈判，以浸期建立长期合作关系砒 3、达成协议明确银最终谈判结果，出示会骨议记录和合同范本,请续对方确认,并确定正式提签订合同时间 六、准备截谈判资料相关法律资料招中华人民共和焚国合同法、国际合鲜同法、国际货物买