可口可乐供应链协调障碍因素及其解决方法.ppt

可口可乐供应链协调的障碍因素及其解决方法 一 渠道运作中的统一协调及利益分配问题二 合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题三 渠道服务团队的人员管理及效率问题 1 1原因分析 特许装瓶模式是可口可乐公司为实现其全球市场扩张战略而实施的重要措施 到2003年为止 可口可乐在中国市场 除台湾和香港地区以外 共计与三个主要的特许装瓶系统合作 如图所示 也就是说 可口可乐在中国市场同时存在有5个利益不完全一致的装瓶系统 此外 即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为存在地方股份而变得利益不一致利益的不一致性在可口可乐公司运作中国市场的许多实践工作中都可以非常清楚的反映出来 例如 1 可口可乐产品的出厂价格各销售区域并不一致 部分地区间差价明显 2 除少数全年的主题活动外 可口可乐各销售区域的促销活动内容不一 3 各区域间产品的种类并不一致 尤其是在不同装瓶系统之间 等等 可口可乐目前的中国市场的运作模式 尤其是现代渠道的运作模式 必将接受到以下两种挑战 第一 如何协调各方关系真正实现对客户用同一个声音说话 第二 如何强化与客户的合作 有效保持并提升可口可乐产品在客户中的地位 1 2解决方法 1 在保持当前现代渠道组织结构调整策略的基础上 进一步完善及强化各个部分的具体功能 尤其是强化中国客户管理组 CCMG 与各装瓶系统及装瓶厂之间的分工和协作的关系 2 可口可乐必须提前制订对现代渠道客户的统一的服务标准 并且能够通过培训和沟通的方式有效推广到所有装瓶系统及装瓶厂 切实保证能够以同一个声音沟通 以统一的标准服务每一个客户门店及区域 3 对于部分跨区域的重要客户 建议可口可乐公司能够尽早协调并制订跨系统间的统一的利润标准 同时 着手改造服务流程 采用客户服务与结款分离的方式 将目前由各个装瓶厂各自供货 独立与客户总部对帐结款的流程改变为各装瓶厂提供门店服务 CCMG 或CCMG代可口可乐公司 与客户总部统一对帐结款 再由CCMG 或可口可乐公司 依据各装瓶厂的销量及服务质量分配利润 2 1原因分析 1 销售平均利润较薄2 现代渠道的迅速发展以及目前批发渠道所面临的行业压力3 相对于厂商和终端零售商而言 处于产业链中游的中间商目前的整体知识水平和创新能力缺乏 并且没有系统的有针对性的理论的指导 同时缺乏比较类似的值得借鉴和学习的外部环境 2 2解决方法 1 努力重视提高合作伙伴的单位利润 增强其销售可口可乐系列产品的信心2 保持合作伙伴与一般批发客户的利益平衡是维护合作伙伴和批发商的销售积极性的重要因素 也是最难以管理和控制的因素 3 在重点发展项目的同时不能忽略对批发客户的维护和开发 目的是为了能够充分利用批发商的特有的销售网络覆盖另50 市场 尤其是部分特别市场以及偏远地区市场 4 强化对于中国市场的中间商渠道客户的研究工作 一方面可以帮助可口可乐更好的了解中间商客户的运作特点和运作方法 同时 还可以更加有效的提高可口可乐项目的实际运作质量 另一方面 可以帮助可口可乐更加专业的与客户沟通 教育和影响客户 使得客户能够更好的接受可口可乐文化 提升可口可乐的实际执行能力 3 1原因分析 由于在中国市场的开发初期 可口可乐服务的重点主要集中在中心城市 并且每个城市的人员配置相对比较少 因此 可口可乐原先是主要按照所服务中心城市不同销售渠道的客户结构而作相应的人员配置安排 然而 随着可口可乐在中国市场服务广度的不断扩大以及深度的不断加强 目前可口可乐在许多销售区域已经直接服务到各县城甚至是部分主要乡镇 可口可乐直接服务的范围明显加宽 销售运作队伍的人员数量也在急剧扩大 事实上 各系统销售人员的总数量目前已经达到了好几千人 因此 如何维持和提高销售人员的平均效率是一个急待解决的重要问题 这里的人均效率除了包括每个人员服务的客户数量以及处理工作的能力水平以外 还包括人均销售状况以及人均利润水平 因此 这里的人均效率主要是由一个系统的整体效率决定的 包括拜访线路 频率的状况 客户的结构搭配水平 产品的配送成本 等等 3 2解决方法 事实上 可口可乐公司目前正在推广一种科学的管理系统来集中解决以上问题 这就是所谓的CSS 客户管理系统 具体包括 RSS 线路管理系统 SND 销售网络发展系统 等等 然而 就其目前采用的线路管理系统而言 可口可乐主要采用市场代表区域服务的方式 即由同一个市场代表服务区域内除了现代渠道客户以外的所有客户 利用现代化的管理手段 这种方式的确能够很大程度的解决人员管理的方面的问题 但是 其忽略了渠道服务特点 尤其是学校和餐饮渠道 的做法一定程度上是以牺牲了公司的人均效率为代价 尤其是可口可乐产品对于年轻人群的服务质量为代价 正如 可口可乐所研究的 学校渠道不但是实现销量的重要场所而且还是培养消费者 主要是年轻消费群品牌忠诚度的主要场所 同时 餐饮渠道