市场工作部管理手册.doc

渝黔万家装饰有限公司 市场工作部管理手册市场工作部管理手册l 渝黔万家装饰有限公司有限公组织职能履行承诺书渝黔万家装饰有限公司有限责任公司是一家重庆独资的装修公司，是一家集公装、家装于一体的专业装饰企业，本公司以创造优秀家居品质为宗旨， 以家装产业为核心，力求以领先的服务水平，成为最具服务价值品牌与中国著名家居系统服务商。为此，制定做为人力资源管理及维系企业正常运营的基础性文件市场部管理手册，并应确保其在企业内得到贯彻与执行。本人作为渝黔万家装饰有限公司市场工作部负责人，代表部门全体员工，郑重承诺：1、承担市场工作部管理手册中所规定的各项责任，履行各项义务，出色完成各项工作任务。2、对公司承担本部门全部工作的最终责任。3、不断优化与创新各项工作流程。4、不断提高工作效率，降低运营成本5、营造良好的工作氛围，建设高素质团队。市场部经理： l 部门岗位结构图市场部总监电话营销部主管1部经理2部经理4人市场1组市场1组市场2组市场2组各组均设一名小组长，每个小组为3个人业务员工作制度1、每日晨会（工作报告）制度，所有业务员在下班前必须将自己每天的工作写成总结（每天的工作内容和业绩）备查2、每周五业务部门进行一周工作总结3、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的情况下，要学会自己量房以及和业主进行沟通，并将业主要求/想法详细记录，回公司一同将资料交业务主管，转设计部门设计制作量房记录表格以便详细记录客户需求。4、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成档案。及时进行跟踪，并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作，每周将客户资料返回给公司一次以便于建立客户档案。5、业务员联系的每个客户，每次的联系都必须有记录，并和设计师/工程部做好内部沟通/衔接工作，绝对不允许自己清楚客户要求，而别的部门不知道5、联系客户，接听/拨打电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、*装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉6、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号、面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈，从客户交谈中了解客户预计什么时候开始装修。7、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到且应提前十分钟到达现场，以便于做好充分准备及熟悉现场。l 部门定位以出色的规划与公关，发掘潜在客户与公司进行合作，建立、创新、健全公司的市场工作运作模式。以出色的服务意识和特色服务模式，为客户提供全程服务，提升客户满意度。以积极的团队合作意识，配合公司开展营销活动，提升公司品牌价值。l 部门职能描述 对小区市场开发进行研究、分析、计划并组织实施经营活动，完成公司制定下发的各项经营指标； 根据公司制度制定和提交本部门年度、季度、月度的工作计划和总结； 收集、统计、分析市场楼盘信息（包括精装修楼盘信息），提交针对性的阶段开发报告； 收集、统计、分析竞争对手的小区拓展行为，定期提交竞争对手分析报告； 依据信息和公司政策，对拓展项目和拓展活动进行成本和收益预测、计划组织和监控实施、效果达成和考评； 依据公司政策，对拓展项目和拓展活动进行谈判和营销、经营活动； 依据公司政策，对拓展项目内的客户提供施工过程中的全程服务； 维护房产商、小区广告公司、物业公司等合作资源的合作关系； 对所有经营文件、资料、档案进行汇总、归档和管理； 根据公司制度定期召开部门内部会议、组织内部员工培训； 不断引进优秀专业人才，严格进行人员管理，创建和维护优秀的专业团队； 建立、建全部门管理制度、流程表单等文件，并参与制定总部职能管理部门关于市场工作的相关文件。 与其他相关部门进行协调和配合，完成公司指派的其他任务。 装饰市场分类及营销装修市场分类1. 家庭装修-套房2. 家庭装修公寓/别墅3. 工装浴室/酒店/KTV4. 工装店面/展厅5. 工装办公楼/写字楼/公司6. 工装厂房7. 工装政府机构/银行/医院等如何获得客户资料进行营销并获得业务1. 家庭装修-套房(1) 房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销(2) 中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪(3) 政府房产管理部门获取信息(4) .游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪(5), 利用网络推广,电子邮件方式营销(6). 材料商处合作得知业主信息例(和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询(7). 广泛合作法:-例(和各商场/超市/零售店进行合作)(8). 各种广告方式:例(员工着制服晨跑汽车车身广告媒体广告公益广告等(9). 直销策略2. 家庭装修公寓/别墅(1). 房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销(2.) 中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪(3). 政府房产管理部门获取信息(4) 游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪(5), 利用网络推广,电子邮件方式营销(6). 材料商处合作得知业主信息例(和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询(7). 广泛合作法:-例(和各商场/超市/零售店进行合作)(8). 各种广告方式:例(员工着制服晨跑汽车车身广告媒体广告公益广告等)(9). 别墅专用材料商合作:如(中央空调地暖商等)(10). 直销策略3. 工装浴室/酒店/KTV(1.). 通过报纸了解浴室类转让信息,现场了解并和附近人员合作(提供信息)(2). 浴室专用材料商合作,如(广告公司-锅炉商电器商空调商按摩床消防单位管道桑拿房材料)(3.). 网络营销(推广邮件电话)(4). 工商税务部门合作(5). 政府房产管理部门合作(6). 直销策略(9). 酒店/KTV专用材料商合作， 如：（广告公司-厨房设备商酒店家具音响设备等）4. 工装店面/展厅(1). 报纸了解店面转让信息,并和现场附近人员合作(提供信息)(2). 平时可多注意路边空置店面房信息,和旁边人员合作(提供信息)(3). 通过分类网站进行网络营销/电子邮件(4). 店面专用材料商合作-例:(广告公司-柜台制作展示架货架等)(5). 工商税务部门合作(6). 政府房产管理部门合作(7). 直销策略5. 工装办公楼/写字楼/公司(1). 网络营销: (推广邮件)(2). 工商税务部门合作(3). 各写字楼-办公大厦处合作(提供各新公司租房信息)(4). 政府房产管理部门合作(5). 公司专用材料商处合作,例: (广告公司-办公家具商办公电脑设备商等)(6). 直销策略6. 工装厂房(1.). 网络营销(推广邮件)(2). 工商税务部门合作(3). 政府房产管理部门合作(4). 建筑公司合作(5). 直销策略(6). 公司专用材料商/设备商合作,例: (地坪商广告公司-办公家具办公设备厂房设备等)7. 工装政府机构/银行/医院等(需有资质)(1). 网络营销 (推广-邮件)(2). 工商税务部门合作(3). 政府部门/房产管理部门合作(4). 建筑公司合作(5). 直销策略(6). 专用材料商合作,例: (广告公司-地坪商办公家具办公设备商等)8、大型装饰公司前台总机合作等市场工作部薪酬方案为适应公司对市场部的改革，现修订市场部各岗位薪酬方案。此次修订的包括市场部经理、市场专员、电话营销专员等岗位。一、 市场部经理：1 薪酬结构：市场部经理的薪酬采取“底薪 +餐补100+ 提成+绩效奖金”的结构模式2 底薪部分：市场部经理底薪基数依据其部门当月基础家装实际完成产值的大小确定。当月市场部总产值在20万以下，底薪为1800；当月总产值在20-30万（含30万），底薪为2200，绩效奖金200元；当月产值在30-50万（含50万），底薪为2600元，绩效奖金500；当月产值达到50万以上视情况而定。3 提成部分：市场部经理的提成：50万以内0.5%，50万以上0.8%.二、 市场专员：1 薪酬结构：市场专员的薪酬采取“底薪1000元+餐补100+提成+绩效奖金”的结构模式2 市场专员的提成为：个人当月产值8万以下，提成2.5%；8万-15（含15万）万提成3%+绩效奖金100（1-2套内）,15万-20万（含20万）提成3.5%+绩效奖金200（2-3套内），20万-30万（含30万）提成4%+绩效奖金400（3-4套内）,30万以上提成5%+绩效奖金6003 电话营销专员：4 薪酬结构：电话营销专员的薪酬采取底薪1000元+餐补100+提成+绩效奖金”的结构模式5 电话营销专员的提成为：个人当月产值8万以下，提成1.5%；8万-15（含15万）万提成2%+绩效奖金100（1-2套内）,15万-20万（含20万）提成2.5%+绩效奖金200（2-3套内），20万-30万（含30万）提成3%+绩效奖金400（3-4套内）,30万以上提成4%+绩效奖金600三、 其他说明：1 市场部产值的界定：凡属于市场部进驻的小区及市场部拓展专员带来的零散客户，所出产值均为市场部之效绩.2 试用期问题的处理：2.1 市场部经理试用期为一个月；市场部其他各岗位试用期均为一个月；2.2 市场部经理试用期底薪为 1800 元每月，转正后底薪及提成各部分薪酬完全进入绩效考核；2.3 试用期市场专员底薪为 10 00 元每月，提成视其个人业绩按本方案所述执行；3.2市场专员零产值的处理：3.1 市场专员若在1个月试用期内出现零准客户，首月