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推销策划案定稿范文 经济与管理学院推销学课程考核推销学课程考核作业名称与伊丽莎白美容有限公司的推销洽谈规划指导老师组长小组得分小组得分成员名单成员名单49组长评分组长评分个人成绩个人成绩备注备注1个人成绩=小组得分+组长评分。 小组得分由教师给出，满分70分（评分要素字数、排版、研究的广度及深度）；“组长评分”由组长给出（评分要素个人贡献），单人最高得分30分，最低不限，但平均分数不超过24分。 与伊丽莎白美容有限公司的推销洽谈规划法国娇雅联合护肤公司总公司成立于1980年，于xx年打开中国市场，正式投产以来，企业规模不断扩大，产品品种年年增加，经济效益日益提高。 为了在中国市场上扩大产品的知名度，提升品牌形象，提高市场覆盖率，扩大市场规模，想和伊丽莎白美容有限公司达成合作意向，进行产品推广，促进我公司在中国市场上的进一步发展。 一、背景介绍本次洽谈会的双方是法国娇雅联合护肤公司和伊丽莎白美容有限公司。 洽谈的主题就是向对方公司推出美白营养精灵套装、祛痘修复精灵套装等产品，达成合作意向，建立良好的合作关系。 以下是洽谈双方公司的背景介绍。 （一）我方公司法国娇雅联合护肤公司法国娇雅联合护肤公司总部设于凡尔赛，主营护肤品事业的经营。 在全球25个国家设有庞大事业网络，拥有75家子公司，员工总数近10万人，年营业额超过美金60亿元。 成立如今的娇雅联合，研制真正适合亚洲人肌肤的护肤品。 公司现已发展成为全国著名的护肤产品企业，连续六年被评为外商投资先进技术企业，并荣获11年度全国外商投资双优企业称号。 xx年度被列入全国500家最大外商投资工业企业行列。 （二）对方公司伊丽莎白美容有限公司伊丽莎白美容有限公司是集医疗整形、美容美体及美容培训于一体的企业，历经二十多年的创新发展，是目前粤东地区历史悠久、规模较大、项目齐全的综合性美容机构，在业内无论专业技术领域或者经营管理模式都享有领先地位。 近年来已在武汉广州等地各大城市建立多家分支机构。 伊丽莎白美容有限公司以孙杰为首带领的专业医疗管理团队，采用科学的管理方法和手段，全面发展美容业务。 不断扩大其美容化妆品护肤品的销售量以及良好的全方位服务。 二、推销目标1推销我方公司，使对方对我方公司有最基础的了解，传递信息，激发客户的购买欲望。 1、主要目标是向对方公司推出美白营养精灵套装、祛痘修复精灵套装等产品，并希望对方公司能用我们公司的产品作为主打产品，大力宣传，不断扩大其美容化妆品护肤品的销售量以及良好的全方位服务，达成合作意向，建立良好的合作关系。 3、通过交流合作，了解对方公司的状况，建立长期的合作关系。 4、通过与对方公司的合作，了解公司产品在中国市场上的销售情况，了解客户对产品的意见、要求，了解市场状况和竞争者的情况，从而改善经营管理，提高产品质量，加强售后服务，提高竞争能力。 最终使我公司在中国市场上占据一定的市场份额，形成品牌效应，提升品牌形象。 5最终的目标也是我们要完成的首要目标就是和伊丽莎白美容有限公司洽谈成功，达成长期的合作意向，帮助我公司产品在中国的推广。 三、推销策略和技巧（一）推销策略1站在顾客的角度考虑顾客需求的策略。 首先，在于伊丽莎白美容有限公司的推销洽谈过程中，我们事先要对伊丽莎白公司做一个简单的信息搜集，了解他们公司的需求点，进一步了解谈判对手在于我们谈判的过程中心里是怎么想的，他们想要达成什么样的结果和目标。 然后才能在洽谈过程中对症下药，激起对方和我们的洽谈兴趣，然后在不引起对方公司反感的基础上慢慢引入我们公司的产品，宣传和推销我们公司的产品和经营理念，促进最终目标的实现 2、寻找共同点的策略。 由于我们公司在中国市场上并没有一定的知名度，因此，在洽谈过程中为了使伊丽莎白公司和我们合作，最为重要的一点就是找到我们的利益共同点。 通过信息搜集了解到，伊丽莎白公司近期的美容方案中比较注重清洁护肤的产品，而我们公司的主打产品也正是这个系列功效。 不仅如此，由于我们公司想要借伊丽莎白公司在中国打开市场，提升知名度。 因此，前期我们给伊丽莎白公司的优惠当然也是十分可观的，利润空间非常丰厚。 所以，确定了双方的利益共同点后，在洽谈过程中我们就可以因势利导，控制洽谈的速度，使洽谈按预定设想有秩序地进行。 3、以退为进的策略。 在和伊丽莎白公司在议价方面我们可以采取以退为进的策略。 因为我们的主要目标是让对方公司使用我们公司推荐的产品，打开产品的知名度，所以我们在价格方面肯定是要有一些让步的。 所以采取以退为进，在洽谈过程中在形式上采取退让，使对方在我们的退让中得到心理满足。 这样，他们思想上回放松戒备，作为回报，对方也会满足我们的某些要求。 比如，把我们公司的美白营养精灵，它包括滋润霜（50g)，营养水（120ml），洗面奶（120ml),眼精华（20g）然后是祛痘修复精灵，包括爽肤水120m果冻霜（50ml）芦荟修护胶（40ml）洁面膏（100ml）产品作为这一季的主打产品，加强宣传的力度。 以及在功效上和品牌形象上加重渲染。 这些产品适用人群比较广泛，含有多种活性微量元素，起到抗衰老安神定神的作用，木瓜提取物中的木瓜分解酶，让我们的肌肤拥有一层天然抗氧化剂。 这些产品对我们打开中国市场非常有利。 其实满足的这些要求，反而才是我们的真正目的。 所以，先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。 （二）推销策略的技巧 1、营造和谐的洽谈氛围洽谈的环境十分影响洽谈人的心情。 所以在洽谈的环境中摆置一些清香的鲜花，让人看了耳目一新。 然后放一些舒缓的音乐，营造一个舒缓的洽谈氛围。 为我们正式的洽谈奠定基础。 在正式的洽谈前，我们可以和对方聊一些比较轻松、中性的话题。 例如球赛，股市信息或者一些私人的兴趣爱好比如钓鱼一类的，使双方找到共同的话题，有助于了解洽谈对手的性格，按照对方习惯的方式展开正式会谈。 2、提问技巧。 洽谈过程中，要针对对方公司关心的问题提问，从简单的问题入手，逐渐加深，把握时机，在对方适宜回答问题的时候提问。 但是对于一些关键性的问题，例如产品的价格、放销产品的时间、销售的产品种类等问题上，要善于追问，减少一些不必要的损失。 对于提问方式，我们可以采用协商性和澄清式提问。 这种提问方式对方比较容易接受，洽谈的氛围也可以保持融洽，加强合作的可能性。 3、倾听技巧。 倾听在任何时候都是十分重要的。 重视聆听，可以获得许多的好处。 比如对对方公司是一种尊重，可以赢得好感，促进洽谈的顺利进行。 另一方面，也可以进一步的了解对方公司的需求点，准确的获取信息。 4、洽谈中的报价技巧在价格磋商中，要想让对方公司认同你的价格，价格的起点、界点、争取点这三点的把握十分重要。 让对方公司先报价，从心理上让对方感受到我们的诚意，这样也易于我们尽快确立价格磋商的范围。 报价不宜过早。 首先，我们要让对方公司对我们公司产品的使用价值和为对方公司带来的实际利益的充分了解，然后激起他们想要继续洽谈的兴趣后向我们询问价格，这时候报价往往就会水到渠成。 四洽谈现场安排现场洽谈是洽谈环节中最为重要的一环。 首先，我们要明确洽谈的最终目标就是和伊丽莎白美容有限公司洽谈成功，达成长期的合作意向，帮助我公司产品在中国的推广。 然后，在洽谈过程中要始终围绕这个主题展开进行。 1洽谈前的准备工作首先，对于伊丽莎白公司的信息搜集工作，我们可以通过期刊，杂志，网络等途径搜集。 不仅如此，市场调研工作必不可少，要详细掌握伊丽莎白公司在中国市场上的影响力和占据的市场规模，以及中国客户对其的认可度和品牌的形象。 看其是否能帮助我们迅速在中国市场上占有一席之地。 然后，本公司的谈判代表也要慎重选择，以及对对方的谈判代表也要详细了解。 知己之皮，百战不殆。 推销洽谈的辅助设备也十分重要，比如视听器材、宣传器材、签约器材和例如笔、计算器、笔记本等一些其他器材。 在正式洽谈之前，要检查一下这些辅助设备，保证设备、装备齐全，运作正常及外表美观，以免发生诸如设备在演示是突然失灵，放幻灯片时灯泡突然熄灭等一系列尴尬的事情，尽量不要给洽谈过程造成一些不必要的阻力。 2洽谈的具体事项安排 (1)洽谈主题即向对方公司推出美白营养精灵套装、祛痘修复精灵套装等产品，和伊丽莎白美容有限公司洽谈成功，达成长期的合作意向，签订合同，帮助我公司产品在中国的推广 (2)洽谈时间安排首先，要和伊丽莎白公司的人员协商好洽谈的时间，尽量在对方比较合适的时间洽谈。 洽谈时间尽量不要在就餐和休息的时间，这样对洽谈的效果影响很大。 例如我们公司产品市场投放的最佳时间是5月份，我们可以提前一个月和对方公司约见洽谈的具体时间，所以就可以安排在三月中旬到四月初这个时间段。 (3)洽谈地点选择最好是选择对方公司比较方便和熟悉的地点进行洽谈，这样方便对方公司抵达洽谈地点，也有利于体现我们的洽谈诚意和友好合作的意愿。 而通过协商，最终决定在格林豪泰酒店进行洽谈。 (4)人员安排我方参与洽谈的人员有市场总监陈琦、副总监梅少警、市场专员方俊俊、助手陈虹宇、律师鲁文慧、 (5)洽谈现场布置洽谈现场的总体色调以暗色、暖色为主，容易使双方建立信任感；用鲜花均匀点缀现场，给人一种生机勃勃的感觉，某种程度上利于打破僵局；使用银色或银白色的茶具；利用灯光进行调节。 因为灯光如果过于明亮，容易使眼睛疲劳，不利于谈判的进行；室内温度湿度适量调节；洽谈的桌子也要舒适、大方；在正式洽谈之前，要检查一下这些辅助设备，保证设备、装备齐全，运作正常及外表美观，以免发生诸如设备在演示是突然失灵，放幻灯片时灯泡突然熄灭等一系列尴尬的事情，尽量不要给洽谈过程造成一些不必要的阻力。 3接近的要点（1)初次见面一定要注意自己的仪表，给对方留下好印象。 因为我们代表的是化妆品公司，自身形象非常重要。 这样，对方才会更加信任我们的产品以及产品的使用价值。 （2)我们可以将推销的几款主打产品的样本摆在洽谈会议桌子上，使对方对我们公司的产品形象化，以及产生足够的兴趣。 在这里，产品做了无声的介绍，进一步拉近了双方公司的距离，起到接近顾客的媒介作用。 （3)抓住双方公司的利益共同点，把我们公司的产品给对方带来的利益放在