全程协销——润滑油销售中的渠道润滑.doc

全程协销润滑油销售中的渠道润滑DEalErsClub目前.国内润滑油品牌一般采取两种销售渠道模式:丹级代理商制和终端制c包括加油站,汽修厂,汽配商店,换油中心等】.随着润滑油市场的日渐升温,润滑油公司越来越多地把竞争重心集中在终端建设和渠道拓展上然而,目前市场营销的通常做法是,润滑油厂家绕开经销商.直插终端建设.国内一些润滑油品牌甚至采取推出一种新产品.建设一套销售终端的做法.这样虽然能蟹最快捷地占有市场.但是也不可避免地造成渠道混乱.造成经销商的忠诚度较低.渠道难以控制.2002年.中国石化股份有限公司审时度势.整合旗下分散的润滑油产业资源,成立了中国石化润滑油公司,统一品牌.为长城润滑油今天能在激烈的品牌大战中与洋品牌抗衡奠定了基础.在中国石化母体强大资源优势的支持下,长城润滑油占据了得天独厚的行业制高点.为营销模式及竞争手段的创新开拓了更广阔的空间在营销创新上.长城润滑油将快速消费品的全程协销”模式第一个导八润滑油行业.不仅得到了广大经销商代表的赞赏和欢迎.更引起了国内润滑油业内人士的关注全程协销的形成润滑油在今天受到如此高的关注.与飞速发展的中国汽车产业密不可分.在汽车私有化的进程中,车用润滑油也越来越显现出个人快速消费品的特征.个人车主对车用润滑油习惯于方便购买.其购买选择一方面受个人触觉和消费观念的影响,另一方面更注重使用的实际效果.2004年,中国石化润滑油公司实施了销售渠道整台对原来鞍为分散和交叉的润滑油销售渠道资源进行了有效的优化组合,形威了独具特色的”总代理下的分销模式”.以实现在总代理下的深度分销.根据车用润滑油的消费特点.可以打这么一个比方来说明新营销模式的作用:”全程协销”就是在润滑油销售渠道中,加快润滑油产品到达消费终端的润滑剂”.经过渠道模式的整台与转型后.长城润滑油重点关注的是在总代理的物流与资金流平台下进行市场的深度分销:利用北京,上海,广东茂名,重庆,壶汉五大销售中心和济南,天津,湖北荆门等生产点的布局优势.对各区域市场进行精耕细作;工作重点下移.对主渠道进行协助销售.打造密集型销售终端;通过模式化的协销工作,形成终端销售活动的生动化开展.吸引更多车主的关注目光,增强情感维系,为消费者带来更多的润滑感受等等.通过以上方式.培育消费者的品牌忠诚度.2005年.中国石化润滑油公司启动了剑指高端市场的争峰行动.“争峰行动”重点围绕高端市场突破开展市场营销工作.通过市场营销的集中统一管理.以品牌传播为核心,加大高端市场开发.选择重点产品实现突破同其他日常消费品一样,车用润滑油高端产品是润滑油产品中最具代表性,形象性的产品.只有在消贽终端将其产品特性展示得活灵活现.才能充分体现其优越性在销售渠道链中,终端作为最末梢.与渠道源头相去较远如果没有终端协销工作.产品将犹如迷途的羔羊一般.找不到最佳的绿地随着长城润滑油成为2008年北京奥运会正式用油,中国航天事业台城润滑汕将快速消费晶的”全程销”模式第一个导人润滑汕行业,不仪得到r广大经销商代表的赞赏和l蛾迎,更引起r同内润滑hi,Ik内人上的父注.请看:协销销售中的渠道润滑口张瑜建潮一缱亏f兰l目I甚DEaIErIsClub_乍伙伴,F1中国大奖赛赞助商,其强以往不少经销商都抱怨产品在渠道难来实现的.更重要的是,根据润滑油大的广告攻势为产品的推进创造了巨以消化,利润很薄,大家所做的工作产品的消费特征,协助经销商在经销大的优势,协销工作就是要充分利用不过是一群高级搬运工而已.这就要区域进行网点优化,筛选优质终端进种优势,并加以配合,形成立体化求润滑油的分销层级要不断的扁平行终端建设和维护,与经销商协同培营销氛围.化,这样,销售终端才能获得更大的育和巩固终端,提高其忠诚度及产品发展空间.分销,推荐的积极性,利用终端消费全程协销利于双赢长城润滑油全程协销的工作核心的拉动,在经销商物流与资金流的平作为中国最大的润滑油企业,长之一就是帮助经销商理顺渠道,加快台上,加快产品向终端网络流通.使喊润滑油率先提出要由生产制造商向产品在渠道的流通和终端的消化.全经销商在渠道增值链中通过提升销量制造服务商转变,并树立”高科技,高程协销范围涵盖了产品开发,渠道疏而获得最大收益.品质,国际化”的品牌形象,这些理导,终端销售,售后服务等市场运作零售终端念决非是简单地停置于企业内部,挂的全套流程.以终端销售为例,由厂在公司墙上的目标口号,而是要通过家派出终端销售助理及时协助经销商而就整个渠道链来说,协销在销产品,通过服务.使市场真正感受到开展各级润滑油终端的拜访维护,协售终端的工作就要丰富得多了.因为长城润滑油的经营理念精髓.把企业助终端进行促销,搜集市场信息和竞在整个渠道价值链中,只有零售终端经营理念融会贯通于市场,让经销争品牌信息,在薄弱地区甚至还将协与消费者联系才是最紧密的.零售终商的经营方向紧扣企业的经营发展理助经销商建设市场终端.端最能体现品牌的魅力,从而引导消念,与长城品牌共同发展壮大,这便全程协销计划的出台,经销商显费者的选择.是全程协销计划的实施初衷.然是最先的受益者;而对于企业而终端协销的主要形式是终端走中国润滑油市场从1992年开言,经销商逐步壮大了,渠道管理也访,在走访中开展协销工作,这其中,畋,经历了”散,多,乱”时代到今更顺畅了,终端竞争力也就自然而然包括铺货管理,产品陈列,指导宣传天的品牌时代,国内外知名品牌在同地获得了提升,从而实现了真正的品摆放与张贴,店面形象建设,收集一市场平台上共同角逐,争夺份额,”双赢”和”全线受益”.竞争品牌信息等,以帮助提高产品销市场竞争日益激烈.在这样的环境售和展示产品形象.下,只有独具特色和专业化的润滑油全程协销的核心环节消费者企业和经销商才能生存.对市场需求产品通过渠道流向消费市场,途开展有效的消费者促销也是针对把握和预测以及针对消费者需求的经三个重要环节:经销商,零售终端,零售商协销的重要内容.通过终端促营销推广已成为越来越专业的事情,消费者.全程协销工作丰要围绕这三销活动的生动化开展,抓住最终消费专业化分工是必然趋势.企业在产品个核心环节展开.者的利益点来引发潜在的消费需求,拓展,网络建设,市场精耕,营销推,定制服务等方面应根据自身的发经销商从而层层带动产品在渠道中的流通.艮战略,形成一套有利于实现战略目经销商在协销过程中首当其冲.在消费者环节,协销工作将分析际的发展思路,通过企业对经销商的大多数润滑油经销商不只经营单一品与总结消费者的消费心理和消费习办助销售,使经销商可以在配送,结牌,一般都会选择两到三个润滑油品惯,更加积极有效地开展后续工作.尊,维护客户关系上投入更大的精牌进行差异化经营,有效的协销工作同时通过客户服务快速通道来帮助消力,巩固并提高其所在区域市场的销将有助于制造服务商与批发商之间建费者,使他们充分享受长城润滑油所軎地位.立稳定的合作关系,帮助他们解决销带来的优质服务.全程协销是制造服务商与经销商售问题和消化库存.长城”全程协销”一种深度合作,是制造服务商积极就是要通过良好的人际沟通,特定的结束语主动地与经销商建立联盟关系,帮助销售政策与促销手段来调动经销商的目前,润滑油市场的竞争日趋激.也们解决销售中的问题,协助全国各积极性,使其调动相对多的资源投入烈.竞争形势不但促进了各大品牌在地经销商共同开展渠道的深度分销和到长城品牌中.营销手段方面的互相学习和翻新,同终端网络的开发维护,携手各级经销基于以上出发点,全程协销根据时润滑油的营销模式和方法也不断地萄共同做强,做大市场.经销商所在区域的发展规划需要,配在向其他成熟消费品行业学习和借润滑油市场经历多年的发展,已备一定数量的协销人员,以协助经销鉴.随着中国润滑油产业的发展壮弪逐渐成熟,特别是在车用油